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核心觀點(diǎn)：

供給為王

獨(dú)特的供給

全職指數(shù)

封閉供給出口 （Corner the Supply）

很多PM都認(rèn)為界面做的漂亮才是最吸引用戶的，但是就連喬布斯都說数焊，蘋果一向關(guān)注的是功能，最后才是一個(gè)漂亮的界面。而當(dāng)使用過美團(tuán)／糯米后结耀，其實(shí)界面真的是用戶最后關(guān)心的問題留夜。正如dont make me think 中提到的，面對(duì)各大網(wǎng)站图甜，用戶通常不是享受碍粥，而是在‘?勉強(qiáng)應(yīng)付?’；網(wǎng)站是可以犯錯(cuò)的黑毅，因?yàn)榉稿e(cuò)的成本是非常低廉嚼摩，因?yàn)橛脩粢坏┓稿e(cuò)，僅僅‘ 回退 ’即可彌補(bǔ)矿瘦。而作為PM更重要的職責(zé)枕面，并不是頁面的設(shè)計(jì)，也并不是交互的設(shè)計(jì)缚去，恰恰是如下文提到的對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的思考潮秘。而PM更應(yīng)該具有VC的視野，即：可以獨(dú)立于公司之外易结，思考整個(gè)行業(yè)枕荞，包括供給關(guān)系，思考整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈搞动，而不僅是整個(gè)產(chǎn)品線躏精。

在線旅游網(wǎng)站工作的這1年，經(jīng)歷了去哪兒／攜程／淘寶機(jī)票 這三足鼎立的競爭之后鹦肿，越來越發(fā)現(xiàn)矗烛，每家手中的籌碼即各自平臺(tái)下的ota數(shù)量。淘寶機(jī)票流量的上漲狮惜，與日益簽約的ota數(shù)量關(guān)系密切高诺。去哪兒憑借自身搜索引擎的平臺(tái)碌识，多年來培養(yǎng)起來的ota碾篡，很輕易的就會(huì)被引流至淘寶機(jī)票／攜程上。若想封鎖供應(yīng)鏈筏餐，實(shí)屬不易开泽。或許魁瞪，下一個(gè)王者并非去哪兒／攜程／淘寶機(jī)票 這3家穆律，而是依據(jù)全新的供應(yīng)鏈上升的新型企業(yè)。不過导俘，由于機(jī)票的技術(shù)壁壘要比uber的租車高很多峦耘，所以這種形式的突起很可能不會(huì)在近期產(chǎn)生。

正文：

什么是two sided marketplace?

簡單來講旅薄，內(nèi)容的供給和需求來自不同的地方辅髓，就可以理解為two sided marketplace，比如淘寶（買家很少同時(shí)也是賣家）和滴滴打車（司機(jī)和乘客是兩個(gè)人群）。相應(yīng)的洛口，one sided marketplace的典型代表就是Facebook和微信矫付，內(nèi)容的生產(chǎn)和消費(fèi)來自同一群人。有趣的是第焰，同一個(gè)業(yè)務(wù)在不同的市場买优，可能表現(xiàn)為不同的屬性。比如Craiglist分類站在美國是個(gè)one sided marketplace挺举，58和趕集在國內(nèi)則是個(gè)two sided marketplace杀赢，需要大量地面銷售去獲取內(nèi)容，這也導(dǎo)致了公司完全不同的運(yùn)營思路和形態(tài)豹悬。

供給為王

對(duì)于雙邊市場葵陵，最重要的是讓供需平衡，兩端都循環(huán)拉動(dòng)瞻佛，才能優(yōu)化消費(fèi)者和商戶的體驗(yàn)脱篙。大部分的O2O業(yè)務(wù)，針對(duì)的都是線下已有的成熟需求伤柄，所以需求往往不是瓶頸所在绊困，供給才是。以團(tuán)購為例适刀，吃飯看電影是既有的消費(fèi)者需求秤朗。公司用大量的資金去補(bǔ)貼用戶，刺激需求笔喉，是非常不明智的做法取视，既無法帶來有效的增量需求，也無法借此產(chǎn)生用戶粘性常挚。補(bǔ)貼最多只能用來獲取新客戶作谭，持續(xù)的補(bǔ)貼，則會(huì)嚴(yán)重扭曲運(yùn)營數(shù)據(jù)奄毡。當(dāng)管理層看著補(bǔ)貼帶來訂單量的激增折欠，可能連用戶是沖著便宜來的，還是方便來的吼过，這個(gè)最基本的問題都無法有效回答锐秦，也就更談不上如何優(yōu)化產(chǎn)品了。美團(tuán)盗忱、點(diǎn)評(píng)在2011上半年千團(tuán)大戰(zhàn)的時(shí)候酱床，都先后將資源優(yōu)先投在了供給端，提升銷售團(tuán)隊(duì)的效率和商戶交易流程趟佃。結(jié)果在用戶補(bǔ)貼逐漸退去之后扇谣，低成本／高效率成了擴(kuò)展市場的殺手锏慷垮。

獨(dú)特的供給

要在一個(gè)成熟的行業(yè)異軍突起，擁有獨(dú)特的供給至關(guān)重要揍堕。美國在線旅游行業(yè)長期以來料身，一直是Priceline, Expedia和TripAdvisor三家公司的天下，市值合計(jì)750億美元衩茸。各種用創(chuàng)新的方法售賣機(jī)票酒店庫存芹血、生成游記內(nèi)容的公司，都沒有形成實(shí)質(zhì)性的威脅楞慈。直到最近5年來幔烛，AirBnB, HomeAway, Uber等一批公司創(chuàng)建了全新的供給，才打破了行業(yè)的格局囊蓝。今天饿悬，這三家后起之秀的估值合計(jì)是550億美元。獨(dú)特的供給聚霜，才是撬動(dòng)市場的核武器狡恬。

全職指數(shù)

要對(duì)供給形成有效的控制并不容易。慣性的思維是蝎宇，有足夠量的需求弟劲，就可以控制住供給±呀妫可是對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司兔乞，要形成有強(qiáng)議價(jià)能力的并不容易，尤其是在體量不大的時(shí)候凉唐，如何控制供給是一件有技術(shù)含量的事情庸追。我們的研究產(chǎn)生了一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)：全職指數(shù)，既平臺(tái)上籍此為生的人／商戶的比例台囱。

Uber堪稱這個(gè)方面教科書式的案例淡溯。公司早期，司機(jī)的服務(wù)質(zhì)量并不好玄坦，無論采取怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰措施血筑，都收效甚微绘沉。原因是絕大部分的司機(jī)都有全職工作煎楣，只是在業(yè)余時(shí)間開車賺外快。直到有部分的司機(jī)轉(zhuǎn)為全職Uber之后车伞，車況和服務(wù)才開始本質(zhì)性的改變择懂。于是Uber在城市擴(kuò)張的時(shí)候，初期都會(huì)用底薪包斷的方式另玖，人為的制造”全職”的供給困曙，并盡量讓平臺(tái)上的司機(jī)都以Uber為生表伦。這樣，控制供給就事半功倍了慷丽。淘寶也是一樣的例子蹦哼，平臺(tái)上的全職商家才是既容易管控也能保證用戶體驗(yàn)的核心。

封閉供給出口 （Corner the Supply）

這是形成行業(yè)控制力的終極武器要糊，僅有極少數(shù)的公司可以長期做到纲熏。Corner the supply，意味著讓平臺(tái)上的供給在其它的地方?jīng)]有出口锄俄。比如AirBnB局劲，上面的房源在其他的OTA網(wǎng)站很難產(chǎn)生銷售收入。2013年以前的淘寶商戶也是一樣的例子奶赠，巨大的流量紅利讓出淘成了一件吃力不討好的事情（唯一可能的好處就是用來給投資人講故事……）鱼填。同樣，打車軟件要控制住出租車司機(jī)難度極大毅戈，因?yàn)楹笳唠S時(shí)都有路邊揚(yáng)招的客戶苹丸。專車司機(jī)則不然，打車軟件成了他們幾乎唯一的客戶來源苇经。這也就不難理解為什么專車司機(jī)成為必然的業(yè)務(wù)選擇谈跛。

一旦公司可以做到封閉供給出口，業(yè)務(wù)的增長往往是驚人的塑陵。我Google了一下Airbnb間夜數(shù)的增長感憾，得到的是如下的數(shù)據(jù)：

作為投資人，我們和被投資的企業(yè)一起令花，也還在成長的煩惱中摸索前行阻桅。希望這點(diǎn)滴的思考可以給更多的O2O創(chuàng)業(yè)歷程上的企業(yè)們一點(diǎn)幫助。

文/胡磊