商家在銷售商品的時(shí)候都有一種急切而無奈的心態(tài)——顧客看來看去就是不做出購買決定贞盯，怎么推銷都沒用，最后八成是流失掉這個(gè)顧客闷愤。除了銷售人員能力與商品本身競爭力外父丰，還有什么辦法可以讓情況反轉(zhuǎn)——令顧客產(chǎn)生急切購買的心態(tài)呢？今天就介紹一種“緊迫促銷”方法攘烛。
先看一個(gè)案例：早些年镀首，日本東京有一家服裝店，打出了“一折銷售”的廣告更哄，具體內(nèi)容為：活動(dòng)為期10天，第1天九折觅捆，第2天八折……最后一天一折麻敌。結(jié)果不到一周時(shí)間，所有商品被搶購一空术羔，創(chuàng)造了一個(gè)經(jīng)典的促銷案例。在今天看來释移，這個(gè)促銷方案沒什么大不了寥殖，但是，其蘊(yùn)含的營銷哲學(xué)還是值得我們借鑒的扛禽。
首先编曼，這樣做的目的是制造話題剩辟，達(dá)到理想的廣告效果往扔，畢竟一折銷售是違反常理的熊户，對任何人也都有吸引力，這樣的事件通過恰當(dāng)?shù)奈陌概c宣傳嚷堡，其廣告效果與收益遠(yuǎn)超常規(guī)廣告。在說盈利問題串塑，雖然最后一天真的是一折銷售北苟，但是大部分商品都是在五、六折售出的友鼻，這就是緊迫促銷法的特性——顧客被一折促銷所吸引，來店里看商品妆档，但是頭一兩天是九折虫碉、八折，顧客都是看看就走了纤虽，但是隨著折扣到了六折绞惦、五折，顧客就開始動(dòng)手購買了济蝉，因?yàn)椋@些人多數(shù)是潛在顧客贺嫂，被廣告吸引來后雁乡，擔(dān)心到最后一折、二折的時(shí)候自己心儀的商品就沒有了踱稍，反正都要買悠抹，所以就在五折扩淀、六折，甚至七折卵凑、八折的時(shí)候就購買了胜臊。因?yàn)樯碳彝瞥龅纳唐肥窍蘖康模刻炜粗嘀械纳唐繁灰患I走值漫，越剩越少织盼，本就有購買意愿的人就會(huì)按耐不住，出手購買沥邻，商家的平均銷售折扣在五折以上，對于服裝商家來說是可以接受的埃跷，且收獲了不錯(cuò)的廣告宣傳效果邮利。這就是通過氛圍與心理制造的緊迫感促銷環(huán)境。
當(dāng)然延届，不要指望用上面的方法讓所有人都動(dòng)心，這只是通過有看點(diǎn)的促銷方式方庭，把潛在顧客吸引過來，而后通過環(huán)境的影響头朱，促使其作出購買決定龄减。這樣的活動(dòng)也不能經(jīng)常做，那樣店鋪慢慢就會(huì)變得不促不銷，最終害死自己鳖敷。只有開業(yè)程拭、店慶或重大事件等特殊時(shí)期棍潘，真誠的去做才有效果。而促銷什么商品也很重要亦歉，如果是那種相對稀缺的商品肴楷，效果自然更好，反之赛蔫，顧客覺得是不限量的，這個(gè)方法就幾乎成為了噱頭鞠值，不會(huì)有作用渗钉，只會(huì)讓商家賠本還賺不到吆喝。而最重要的一點(diǎn)還是思維鳄橘，也就是掌握了制造緊迫感與稀缺性的理念，幫顧客下決心購買术徊，而非照葫蘆畫瓢宝磨，只是套用這種階梯促銷法。
例如世囊，有一家餐廳采取了類似做法：開業(yè)第1天九折窿祥、第2天八折……第10天一折，結(jié)果顧客都集中在了一嗤瞎、二折那天到店消費(fèi)，而活動(dòng)結(jié)束后則門可羅雀贝奇。為什么這家餐廳使用這個(gè)方法失敗了呢？原因就是餐品不具有稀缺性毕源，沒有賣斷的可能陕习，商品也不具有消費(fèi)的剛性，所以食客們就坐等最便宜的時(shí)候來消費(fèi)冻璃，結(jié)果吃垮了餐廳损合。但并不是這個(gè)方法不可行，如果餐廳采用的不是簡單的階梯打折塌忽，而是借鑒這種緊迫感與稀缺性的思路土居，就可以推出：北美鮮活直采XX深海龍蝦，僅30份擦耀，按先后順序接受30桌顧客預(yù)定；全球5位頂級(jí)烹制龍蝦大廚之一的特級(jí)名廚XX現(xiàn)場烹制分瘾，只出售100份等等吁系。此類即有一定新聞性，可吸引眼球上岗，方便營銷預(yù)熱蕴坪，又有一定稀缺性敬锐，價(jià)值感十足呆瞻，對顧客的影響自然更大。
總結(jié)：緊迫促銷法的核心理念為：新聞性痴脾、稀缺性明郭、趣味性、價(jià)值感薯定。形式可以多樣瞳购，但必須同時(shí)具備以上四點(diǎn)特性学赛，才能做出成功的緊迫促銷。
作者簡介：美國Tutti Frutti餐飲連鎖中國區(qū)CEO盏浇、清華大學(xué)EMBA總裁班特聘講師。
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