文 沁藍(lán)
“談判中不管結(jié)果如何拯田，你得讓對(duì)方覺得尚粘，是他贏了绳瘟。”最近聽了得到的一本書：《優(yōu)勢(shì)談判》
本書的作者是美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的談判顧問(wèn)羅杰·道森先生，參加過(guò)很多國(guó)際談判屿讽，也是一位出色的商業(yè)談判導(dǎo)師穷遂。
書中的內(nèi)容晌畅，非同一般玉组。
在談判前，我們首先要思考清楚幾個(gè)問(wèn)題：
在談判中我方優(yōu)勢(shì)是什么阻星？
對(duì)方會(huì)有什么談判策略朋鞍？我方如何應(yīng)對(duì)？
談判中有哪些技巧，包括如何開局滥酥、如何打破僵局更舞、如何收尾？
要掌握這些恨狈，可不簡(jiǎn)單疏哗！
開局技巧
1良好的談判氛圍
好的開始等于成功的一半呛讲，談判也是如此禾怠。
如果一開始就劍拔弩張，可以預(yù)見談判的過(guò)程將會(huì)非潮锤椋坎坷辛苦吗氏。
所以，如果能在一開始營(yíng)造一種“共贏”而非對(duì)抗的氛圍雷逆，對(duì)于一場(chǎng)談判而言弦讽，至關(guān)重要。
這就要求談判雙方不要一味的反駁對(duì)方膀哲，也不要死抱著條件不退一步往产。
2表現(xiàn)得不情愿
一開始千萬(wàn)不要顯示出你的迫切和急不可待，不管你內(nèi)心多么想要這個(gè)談判成功某宪。
就像你要出售一套房子仿村，在談判之初不要顯得自己過(guò)于迫切，否則很有可能被對(duì)方死死吃住兴喂，從而損失過(guò)重蔼囊。
就像你要買一個(gè)心儀的產(chǎn)品，也不要顯得過(guò)于愛不釋手衣迷，否則很有可能以高得多的價(jià)格買到畏鼓。
正確的做法是，不管內(nèi)心如何壶谒，表現(xiàn)出來(lái)的都是：極不情愿云矫。
你很看好自己房子的升值空間，極不情愿出售它汗菜；
你覺得剛才那家店鋪的同一產(chǎn)品性價(jià)比更高泼差，極不情愿在這家買。
只有這種“極不情愿”的表現(xiàn)呵俏，才是進(jìn)一步談判獲得更大利益的籌碼堆缘。
3開出一個(gè)高出你心理預(yù)期的條件
不管你的心理預(yù)期是多少，談判時(shí)第一次報(bào)價(jià)都要略高一點(diǎn)普碎，才能夠?yàn)楹髞?lái)的步步深入留有余地吼肥。
比如，獵頭公司挖你，要你報(bào)價(jià)自己的酬勞缀皱，第一次開口一定不要說(shuō)得太低斗这，否則下一步談判沒(méi)有壓價(jià)的空間。
作為賣方也是如此啤斗，如果談判一開始就拋出一個(gè)底線價(jià)表箭，那么接下來(lái)很有可能賠了夫人又折兵。
4永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
既然第一次報(bào)價(jià)明顯會(huì)偏高钮莲，那在談判中免钻，永遠(yuǎn)都不要接受第一次報(bào)價(jià)。
就像你買衣服崔拥、買房子极舔，只要涉及到需要談判和幾個(gè)來(lái)回才能成交的場(chǎng)合，就一定不要接受第一次報(bào)價(jià)链瓦，否則絕對(duì)會(huì)吃虧拆魏。
當(dāng)然，賣家肯定希望能夠一錘定音慈俯。
5表現(xiàn)得非常驚訝
如果完全不同意對(duì)方提出的價(jià)格渤刃，如何談判？
有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是表現(xiàn)得十分驚訝贴膘。
“什么卖子，這么貴！”
“我沒(méi)聽錯(cuò)吧步鉴，剛才那家才你的一半揪胃。”
“不可能吧氛琢，老板你開個(gè)實(shí)價(jià)喊递！”
“有沒(méi)有搞錯(cuò)，就這樣還值一百元阳似！”
當(dāng)然骚勘，你也可以轉(zhuǎn)身就走，以示驚訝撮奏。
6沉默成交法
當(dāng)然俏讹，有的時(shí)候不要顯露底牌，也不要開出談判價(jià)格畜吊，以沉默應(yīng)萬(wàn)變泽疆。
沉默是金，用得好是可以增加談判籌碼的玲献。
中場(chǎng)技巧
7營(yíng)造一個(gè)更高權(quán)威
談判到中局殉疼，各項(xiàng)條款慢慢達(dá)成共識(shí)梯浪，開始反復(fù)博弈一些最為實(shí)質(zhì)性的關(guān)鍵問(wèn)題。
這時(shí)瓢娜，對(duì)方很有很可能來(lái)一招：
”對(duì)不起挂洛，這個(gè)我沒(méi)有決定權(quán)，我得打個(gè)電話請(qǐng)示下我老板眠砾÷簿ⅲ“
這時(shí)，對(duì)方有幾種可能：
一是真的沒(méi)有決定權(quán)褒颈，需要請(qǐng)示上級(jí)柒巫；
二是緩兵之策，你方已經(jīng)同意的前提下哈肖，最大限度的榨取利益吻育。
這時(shí)念秧，如何應(yīng)對(duì)淤井？
最好是在開局時(shí)就用符合對(duì)方性格的方法，確認(rèn)談判桌上的人是否有最終決定權(quán)摊趾，否則一切都是白搭币狠。
可以用奉承法、激將法等砾层，鎖定對(duì)方的職責(zé)漩绵，比如：
一看你就是個(gè)說(shuō)到做到的人，不知今天的談判能否做得了主肛炮？
當(dāng)然止吐，如果對(duì)方執(zhí)意如此，我們也可以以彼之道還之彼身侨糟，也去請(qǐng)示一個(gè)模糊的更高層碍扔，管他真的有沒(méi)有。
8學(xué)會(huì)合理讓步
有些人很容易被說(shuō)動(dòng)秕重，對(duì)方一打感情牌就開始后退不同，而且毫無(wú)章法。
比如對(duì)方想買你的房溶耘，一個(gè)勁打苦情牌希望降價(jià)二拐，你第一次降價(jià)5k，第二次降價(jià)1w凳兵，這就是典型的非理性讓步百新。
讓步的正確方式，應(yīng)該是每次都比上一次少庐扫，就像第一次讓步5k饭望，那第二次只能夠比第一次少澜倦，絕對(duì)不能越來(lái)越大。
否則杰妓，你就是在暗示對(duì)方藻治，還有更大的空間。
而且巷挥，每讓一步都必須詢問(wèn)對(duì)方桩卵，他的優(yōu)惠是什么？
讓步要讓到關(guān)鍵點(diǎn)上倍宾，且獲得相對(duì)等的收益雏节。
9求同存異
這也是在外交談判中常見的法則。
在一些難以避免和無(wú)法調(diào)和的矛盾下高职，如何談判钩乍？
這要求我們擱置爭(zhēng)議，將問(wèn)題先擺在一邊怔锌，談可以合作的方向寥粹。
求同存異是陷入僵局談判的應(yīng)對(duì)之法，因?yàn)殂@牛角尖是無(wú)法獲得共贏的結(jié)局埃元。
當(dāng)然涝涤，我們也可以采取一些小技巧讓談判更順利，比如休息一會(huì)岛杀，喝個(gè)下午茶等阔拳。
收?qǐng)黾记?/h2>10黑白臉策略
父母在和子女交流時(shí)，經(jīng)常會(huì)一個(gè)扮黑臉一個(gè)扮白臉类嗤，在談判中也常常如此糊肠，尤其是到了臨近結(jié)尾時(shí)，那個(gè)扮演白臉者瞬間搖身一變遗锣，往往讓你措手不及货裹。
應(yīng)對(duì)白黑臉策略，我們可以：
一開始就搓破黄伊，直接挑明對(duì)方不要唱白臉泪酱，直話直說(shuō)；
我方也可以分飾白黑臉还最，甚至是更黑的黑臉墓阀，讓對(duì)方知難而退。
11蠶食策略
在談判快接近尾聲的時(shí)候拓轻，緊張的情緒有所放松斯撮，很容易答應(yīng)一些最開始拒絕的要求。
比如你買一雙鞋扶叉，談下6折的價(jià)格后勿锅，馬上快要成交了帕膜，這時(shí)你再提出讓老板送一個(gè)鞋墊給你，比你一開始就提出來(lái)溢十，成功的可能性要大很大多垮刹。
因?yàn)樾睦韺W(xué)研究，人一旦做出一個(gè)決策张弛，就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決策荒典。
賣方一旦確定要把產(chǎn)品賣給你，就會(huì)加強(qiáng)這一結(jié)果的心理預(yù)期吞鸭，如果這個(gè)時(shí)候提出一些小要求寺董，答應(yīng)的可能性會(huì)高很多。
這就是不放棄最后機(jī)會(huì)刻剥，盡可能蠶食談判的有利結(jié)果遮咖。
當(dāng)然，如果是對(duì)方采取蠶食策略造虏，你就可以運(yùn)用下面的收回策略御吞。
12收回策略
如果你發(fā)現(xiàn)快結(jié)束時(shí)，對(duì)方仍然死纏爛打糾結(jié)一些小利益酗电，這時(shí)你可以提出收回策略魄藕，將之前許諾給對(duì)方的一些優(yōu)惠收回内列。
化被動(dòng)為主動(dòng)撵术，捍衛(wèi)自己的利益。
13讓對(duì)方感覺是自己贏了
不管最后的結(jié)果是誰(shuí)輸誰(shuí)贏话瞧，或誰(shuí)多誰(shuí)少嫩与，如果希望對(duì)方感到滿意，下次還有合作的機(jī)會(huì)交排，我們一定要讓對(duì)方感覺到是他們勝利了划滋。
這是談判的最高要求。
還有一個(gè)小技巧就是埃篓，在談判結(jié)束后处坪，不要忘記恭喜對(duì)方，他贏得了勝利架专，發(fā)自內(nèi)心地祝福對(duì)方同窘，并表明自己通過(guò)談判學(xué)到了很多。
禮多人不怪嘛部脚！
優(yōu)勢(shì)談判的精髓是不但能達(dá)到自己的目的想邦，還能讓對(duì)方覺得是自己贏了這場(chǎng)談判。
