路徑分解法是一種將整體目標(biāo)逐步分解為具體步驟或路徑的方法。它有多個(gè)具體的應(yīng)用方法渊鞋，包括產(chǎn)品路徑分解法绰更、客戶路徑分解法、時(shí)間路徑分解法锡宋、團(tuán)隊(duì)路徑分解法等儡湾。

路徑一：產(chǎn)品路徑分解法

產(chǎn)品路徑分解法是一種將整體目標(biāo)逐步分解為不同產(chǎn)品類型的策略和任務(wù)的方法。該方法通過產(chǎn)品矩陣的建立执俩，將產(chǎn)品根據(jù)其性質(zhì)徐钠、市場(chǎng)定位等劃分為引流產(chǎn)品、走量產(chǎn)品役首、利潤(rùn)產(chǎn)品及概念產(chǎn)品等四類尝丐，通過為每類產(chǎn)品設(shè)定不同的目標(biāo)和任務(wù)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷策略宋税，以達(dá)成整體目標(biāo)摊崭。

1.引流產(chǎn)品——也叫“眼球型”產(chǎn)品

顧名思義讼油，就是用來吸引用戶關(guān)注的產(chǎn)品杰赛，即引導(dǎo)市場(chǎng)流量，提高品牌知名度的產(chǎn)品矮台，設(shè)定相應(yīng)的目標(biāo)為市場(chǎng)份額和知名度提升目標(biāo)乏屯；

2.走量產(chǎn)品——也叫“流量型”產(chǎn)品

這類產(chǎn)品就是常規(guī)性產(chǎn)品根时，利潤(rùn)還行，銷量不錯(cuò)的主打產(chǎn)品辰晕。這類產(chǎn)品是用于通過量化銷售目標(biāo)蛤迎，提高市場(chǎng)份額，追求市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)含友，相應(yīng)的目標(biāo)設(shè)置為市場(chǎng)份額和市場(chǎng)占有率等目標(biāo)替裆；

3.利潤(rùn)產(chǎn)品——也叫“價(jià)值型”產(chǎn)品

這類產(chǎn)品是為了滿足有更高價(jià)值需求的客戶而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，利潤(rùn)可觀窘问，但銷量一般辆童。這類產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)置主要考慮確保盈利最大化、包括銷售利潤(rùn)和毛利率等目標(biāo)惠赫。

4.概念產(chǎn)品——也叫“不賣型”產(chǎn)品

這類產(chǎn)品的目的是通過概念創(chuàng)新及新技術(shù)的應(yīng)用把鉴，來測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)及未來走量產(chǎn)品的市場(chǎng)方向，同時(shí)提升品牌形象儿咱，拉高公司整體產(chǎn)品在客戶群中檔次認(rèn)知庭砍。一般價(jià)格極貴，沒什么人買的混埠。這類產(chǎn)品的目標(biāo)設(shè)置要根據(jù)設(shè)立這類產(chǎn)品的目的著手怠缸。

按照前三種產(chǎn)品矩陣的占比，把我們的目標(biāo)任務(wù)分別分解到每一類產(chǎn)品钳宪。然后根據(jù)不同的產(chǎn)品類型凯旭，設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷策略。最終讓分解的目標(biāo)能夠得到落地的支撐方案使套。

路徑二：客戶路徑分解法

客戶路徑分解法是一種根據(jù)客戶類型劃分目標(biāo)和任務(wù)的方法罐呼。通過將公司客戶劃分為新客戶、老客戶侦高、大客戶等不同類型嫉柴，針對(duì)每一類客戶設(shè)定匹配的目標(biāo)和任務(wù)，以更精細(xì)地實(shí)現(xiàn)整體戰(zhàn)略目標(biāo)奉呛。

1.新客戶计螺。

看一家公司是否能夠有持續(xù)性發(fā)展的潛力，需要重點(diǎn)關(guān)注這家公司全年的銷量中新客戶的占比瞧壮，占比越大潛力越大登馒。因此，在目標(biāo)分解與設(shè)置上確保新客戶的獲取率和首次交易額咆槽，提高新客戶的轉(zhuǎn)化率是關(guān)注的重點(diǎn)陈轿。只有新客戶持續(xù)增長(zhǎng)，公司才能夠健康持續(xù)地發(fā)展。

2.老客戶麦射。

老客戶復(fù)購是確保公司穩(wěn)定現(xiàn)金流的關(guān)鍵蛾娶。因此，提升老客戶的忠誠度潜秋，通過實(shí)施個(gè)性化服務(wù)蛔琅、產(chǎn)品升級(jí)、技術(shù)支持等方式增加老客戶粘性峻呛。老客戶主要看兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹率罗售。復(fù)購率，也就是老客戶二次及以上的購買概率钩述。不同的產(chǎn)品類別會(huì)有不同的復(fù)購率情況莽囤，所以需要關(guān)注另外一個(gè)指標(biāo)：轉(zhuǎn)介紹率，即老客戶對(duì)你產(chǎn)品的轉(zhuǎn)介紹概率切距。一般來說朽缎，復(fù)購率代表了產(chǎn)品的質(zhì)量，而轉(zhuǎn)介紹率則代表著產(chǎn)品的價(jià)值谜悟。

3.大客戶话肖。

在公司所有新、老客戶群體中葡幸，需要找到屬于公司的大客戶群體最筒，并設(shè)計(jì)針對(duì)大客戶群體的營(yíng)銷策略和服務(wù)策略。一家公司的大客戶數(shù)量越多蔚叨，證明公司的產(chǎn)品利潤(rùn)和附加值越高床蜘。公司需要保持與大客戶的緊密關(guān)系，提高大客戶的訂單頻次和規(guī)模蔑水。通過分派專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)大客戶關(guān)系邢锯，定期拜訪、提供定制服務(wù)搀别，確保大客戶滿意度丹擎。在目標(biāo)分解與設(shè)置上，大客戶訂單頻次歇父、規(guī)模蒂培、滿意度應(yīng)是關(guān)注的重點(diǎn)。

當(dāng)我們?cè)谧瞿繕?biāo)分解的時(shí)候榜苫，就需要根據(jù)自身的產(chǎn)品特性护戳，針對(duì)“新客戶”、“老客戶”和“大客戶”來進(jìn)行不同的占比分解垂睬。通過客戶路徑分解法媳荒，企業(yè)能夠更精準(zhǔn)地管理不同類型客戶抗悍，提高客戶滿意度，增強(qiáng)客戶忠誠度肺樟，實(shí)現(xiàn)整體戰(zhàn)略目標(biāo)。

路徑三：團(tuán)隊(duì)路徑分解法

團(tuán)隊(duì)路徑分解法是一種通過細(xì)致劃分公司內(nèi)部不同小組的方式逻淌，為每個(gè)小組設(shè)定獨(dú)立的目標(biāo)和任務(wù)的方法么伯。通過發(fā)揮每個(gè)小組的特長(zhǎng)，提高工作效率卡儒，實(shí)現(xiàn)整體戰(zhàn)略目標(biāo)田柔。我們以銷售團(tuán)隊(duì)劃分為多個(gè)銷售小團(tuán)隊(duì)為例來講解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解法。

1.銷售小組劃分骨望。

將整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)產(chǎn)品硬爆、地區(qū)、客戶類型等因素細(xì)分為不同的小組擎鸠。

2.整體目標(biāo)定義缀磕。

定義整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，包括銷售額劣光、市場(chǎng)份額袜蚕、客戶滿意度等。3.整體目標(biāo)分解绢涡。

即銷售小組目標(biāo)設(shè)定牲剃。

銷售額目標(biāo)：根據(jù)每個(gè)銷售小組的具體實(shí)際，對(duì)其所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品或地區(qū)設(shè)定銷售額目標(biāo)雄可；

?客戶滿意度目標(biāo)：根據(jù)銷售小組服務(wù)的客戶類型凿傅，設(shè)定相應(yīng)的客戶滿意度目標(biāo)。

4.匹配策略路徑数苫。

根據(jù)銷售小組的具體狀況聪舒，匹配資源和銷售策略。

資源分配：根據(jù)每個(gè)銷售小組成員的能力和專長(zhǎng)虐急，合理分配資源过椎，確保每個(gè)小組都能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

客戶分類：如果銷售小組負(fù)責(zé)的客戶類型各異戏仓，可以根據(jù)不同客戶群體制定差異化的銷售策略疚宇。

每個(gè)團(tuán)隊(duì)的資源配置、能力高低以及客戶群體都會(huì)有所不同赏殃，所以不能將目標(biāo)“平分”到每個(gè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)中去敷待。很多中小型企業(yè)為了所謂的“公平”，將設(shè)定的總目標(biāo)平均分配給不同的團(tuán)隊(duì)仁热。最終發(fā)現(xiàn)榜揖，有些團(tuán)隊(duì)輕松完成了自己團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)勾哩，而有些團(tuán)隊(duì)到最后都無法完成。簡(jiǎn)單地說举哟，不僅不能“公平”地平分任務(wù)目標(biāo)思劳，反而要“區(qū)別對(duì)待”。根據(jù)不同團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)妨猩、屬性潜叛、資源等來分解不同的目標(biāo)任務(wù)。

路徑四：時(shí)間路徑分解法

時(shí)間路徑分解法是一種基于時(shí)間節(jié)點(diǎn)的目標(biāo)分解方法壶硅，通過根據(jù)所在行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)情況威兜，將整體目標(biāo)有策略地分解到不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)更有針對(duì)性的目標(biāo)達(dá)成庐椒。時(shí)間路徑目標(biāo)分解法椒舵，可以這樣來操作：

1.行業(yè)市場(chǎng)分析。

對(duì)所在行業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)行深入分析约谈，了解淡旺季變化笔宿、促銷時(shí)間點(diǎn)、行業(yè)大事件等棱诱，以確定時(shí)間路徑的劃分依據(jù)措伐。

2.整體目標(biāo)設(shè)定。

制定公司整體的年度或季度目標(biāo)军俊，包括銷售額侥加、市場(chǎng)份額、客戶滿意度等粪躬。

3.時(shí)間路徑劃分担败。

?節(jié)點(diǎn)確定：?根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，確定關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)镰官，如項(xiàng)目啟動(dòng)提前、產(chǎn)品發(fā)布、促銷季等泳唠。

?季度/月份劃分：將整體目標(biāo)分解到不同的季度或月份狈网，根據(jù)行業(yè)市場(chǎng)的波動(dòng)和公司運(yùn)營(yíng)的實(shí)際情況，對(duì)時(shí)間進(jìn)行合理的劃分笨腥。

4.節(jié)點(diǎn)目標(biāo)設(shè)定拓哺。

針對(duì)每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，設(shè)定具體的目標(biāo)脖母，可以是銷售目標(biāo)士鸥、市場(chǎng)份額目標(biāo)、新產(chǎn)品上市目標(biāo)等谆级。

5.節(jié)點(diǎn)路徑規(guī)劃烤礁。

?資源調(diào)配：?根據(jù)每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)需求讼积，合理分配資源，確保在關(guān)鍵時(shí)刻有足夠的支持脚仔。

?策略調(diào)整：?針對(duì)每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的特點(diǎn)勤众，制定相應(yīng)的策略和計(jì)劃，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化鲤脏。

以上4條路徑们颜，歸根結(jié)底就是用了一個(gè)邏輯來執(zhí)行的目標(biāo)分解。這個(gè)邏輯用一句話來概述就是：“誰在什么時(shí)候凑兰，在誰的手里掌桩，購買了什么東西边锁？”

第一個(gè)“誰”姑食，就是客戶——用戶畫像；

“什么時(shí)候”茅坛，就是時(shí)間——時(shí)間節(jié)點(diǎn)音半；

第二個(gè)“誰”，就是團(tuán)隊(duì)——合理分配贡蓖；

“什么東西”曹鸠，就是產(chǎn)品——產(chǎn)品矩陣；

目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)分解斥铺，二者之間有著密切的聯(lián)系彻桃，所以我們?cè)谶M(jìn)行目標(biāo)設(shè)定的時(shí)候，也可以利用“產(chǎn)品”晾蜘、“客戶”邻眷、“團(tuán)隊(duì)”和“時(shí)間”四條路徑來制定。