在營銷界有這樣一個經典案例：

一老太太去買菜澜汤，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近舵匾，但是老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果俊抵，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤坐梯。

老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主谎替，就問：蘋果怎么樣巴的纭？

攤主回答：我的蘋果特別好吃钱贯，又大又甜挫掏！。

老太太搖搖頭走開了（只講產品的賣點不探求需求秩命，都是無效介紹尉共，做不了單）

老太太又到一個攤子弃锐，問：你的蘋果什么口味的袄友？

攤主措手不及：早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗霹菊，看這紅潤的表皮應該很甜的剧蚣。

老太太二話沒說扭頭就走了。（對產品了解一定是親自體驗出的旋廷，親自體驗感受出的才是賣點鸠按。只限于培訓聽到的知識，應對不了客戶）

旁邊的攤主見狀問道：老太太待诅，您要什么蘋果，我這里種類很全熊镣！

老太太：我想買酸點的蘋果卑雁。

攤主：我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤绪囱？

老太太：那就來一斤吧测蹲。（客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么鬼吵？喪失進一步挖掘的機會扣甲，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：你的蘋果怎么樣傲鹜凇？

攤主：我的蘋果很不錯的涣脚，請問您想要什么樣的蘋果呢示辈？（探求需求）

老太太：我想要酸一些的

攤主：一般人買蘋果都是要大的、甜的遣蚀，您為什么要酸蘋果呢矾麻？（挖掘更深的需求）

老太太：兒媳婦兒懷孕了纱耻，想吃點酸的蘋果

攤主：老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子险耀。（適度恭維弄喘，拉近距離）幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的甩牺，她們就來我這里買蘋果蘑志，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著柴灯？這兩家都生了個兒子卖漫，（構建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少赠群？（封閉提問羊始，默認成交，適時逼單查描，該出手時就要出手）

老太太：我再來兩斤吧突委。

老太太被攤主說得高興了（客戶的感覺有了，一切都有了）冬三。攤主又對老太太介紹其他水果匀油。

攤主：橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素勾笆，特別有營養(yǎng) （連單敌蚜，最大化購買，不給對手機會）窝爪，您要是給媳婦兒來點橘子弛车，她肯定開心！（愿景引發(fā)）

老太太：是嘛蒲每！好纷跛，那就來三斤橘子吧。

攤主：您人可真好邀杏，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆贫奠，實在太有福氣了！（適度準確拍馬屁望蜡，不要拍到馬蹄子上）

攤主稱贊著老太太唤崭，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光脖律，保證新鮮（將單砸實浩姥，讓客戶踏實），要是吃好了状您，讓老太太再過來（建立客戶黏性）勒叠。

老太太被攤主夸得開心，說要是吃的好膏孟，讓朋友也來買眯分。提著水果，滿意的回家了柒桑。

那么弊决，銷售賣什么？

生客賣的是禮貌

熟客賣的是熱情

急客賣的是效率

慢客賣的是耐心

有錢賣的是尊貴

沒錢賣的是實惠

豪客賣的是仗義

時髦賣的是時尚

小氣賣的是利益

享受型賣的是服務

挑剔型賣的是細節(jié)

猶豫型賣的是保障

隨和型賣的是認同感

當店里沒生意的時候魁淳，看看這個店長在做什么飘诗？

她會調整櫥窗陳列，讓經過的路人看到店里的產品和熱賣品界逛。

她會場里場外昆稿，打掃櫥窗衛(wèi)生，連植物的葉子也擦一次息拜，把產品擦干凈溉潭，早上9點前，下午4點前做一次少欺，時刻保持店面整潔喳瓣，讓每一個進店的客人隨時感受品牌高檔的購物環(huán)境。

她會查看數據赞别，從產品銷售的TOP單品畏陕，提前向產品部補貨，要求款式集中仿滔，庫存量加深惠毁，每周的五六日前，每次節(jié)日活動前保證足夠庫存堤撵。

她會統(tǒng)計員工節(jié)點數據仁讨，當看到員工成交率低，她會培訓開卡語言技巧每周根據員工弱點練內功实昨，時刻保持員工專業(yè)度洞豁。

她會與店員交流TOP單品和轉推，讓店員能夠以最快的速度將暢銷款和毛利高的滯銷產品推薦給顧客荒给。

她會問周邊品牌數據丈挟，提前提供一手信息給老板/主管做活動申請。

她會去學習別人的陳列和布局志电，向上級提出建議取長補短曙咽，避免不足處重復出現(xiàn)。

她會將老顧客分類挑辆，非常清晰的將新貨通知哪些A類顧客例朱，活動通知哪些B類顧客孝情。

她會非常不安分，發(fā)展第三渠道洒嗤，通過微信微彩信主動發(fā)圖吸引客人箫荡。

她喜歡竟爭，將能力好壞的店員平等分配渔隶，兩班用數據較高下羔挡，時刻保持動力。

為了成交间唉，要求每人都會去講解一款產品的功能绞灼、賣點，熟練產品知識留住客人呈野。

她會推薦好的銷售技巧和方法給員工學習低矮，提升同事的專業(yè)知識和視野。

這才叫銷售际跪！

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