在營銷界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：
一老太太去買菜涎永，路過四個(gè)水果攤。四家賣的蘋果相近一死，但是老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果肛度，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤投慈。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?１承耿、攤主一
老太太去買菜冠骄，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主加袋，就問：蘋果怎么樣傲堇薄？
攤主回答：我的蘋果特別好吃职烧，又大又甜扁誓！。
老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品的賣點(diǎn)不探求需求蚀之，都是無效介紹蝗敢，做不了單）
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?２、攤主二
老太太又到一個(gè)攤子足删，問：你的蘋果什么口味的寿谴？
攤主措手不及：早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗失受，看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜的拭卿。
老太太二話沒說扭頭就走了。（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的贱纠，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)峻厚。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶）
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ３谆焊、攤主三
旁邊的攤主見狀問道：老太太惠桃，您要什么蘋果，我這里種類很全辖试！
老太太：我想買酸點(diǎn)的蘋果辜王。
攤主：我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問您要多少斤罐孝？
老太太：那就來一斤吧呐馆。（客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么莲兢？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)汹来，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ４改艇、攤主四
這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問：你的蘋果怎么樣笆瞻唷？
攤主：我的蘋果很不錯(cuò)的谒兄，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢摔桦？（探求需求）
老太太：我想要酸一些的
攤主：一般人買蘋果都是要大的、甜的承疲，您為什么要酸蘋果呢邻耕？（挖掘更深的需求）
老太太：兒媳婦兒懷孕了鸥咖，想吃點(diǎn)酸的蘋果
攤主：老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子兄世。（適度恭維啼辣，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的碘饼，她們就來我這里買蘋果，（講案例悲伶，第三方佐證）您猜怎么著艾恼？這兩家都生了個(gè)兒子，（構(gòu)建情景麸锉，引發(fā)憧憬）你想要多少钠绍？（封閉提問，默認(rèn)成交花沉，適時(shí)逼單柳爽，該出手時(shí)就要出手）
老太太：我再來兩斤吧。
老太太被攤主說得高興了（客戶的感覺有了碱屁，一切都有了）磷脯。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。
攤主：橘子也適合孕婦吃娩脾，酸甜還有多種維生素赵誓，特別有營養(yǎng) （連單，最大化購買柿赊，不給對(duì)手機(jī)會(huì)）俩功，您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心Ｅ錾（愿景引發(fā)）
老太太：是嘛诡蜓！好，那就來三斤橘子吧胰挑。
攤主：您人可真好蔓罚，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了Ｕ八獭（適度準(zhǔn)確拍馬屁脚粟，不要拍到馬蹄子上）
攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨蘸朋，天天賣光核无，保證新鮮（將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)）藕坯，要是吃好了团南，讓老太太再過來（建立客戶黏性）噪沙。
老太太被攤主夸得開心，說要是吃的好吐根，讓朋友也來買正歼。提著水果，滿意的回家了拷橘。
微信公眾號(hào)：去年的三月七
