營銷最終的目的就是將商品銷售出去兽掰，但是在銷售的過程中會遇到各式各樣的問題芭碍，甚至有一些很難想清楚的現(xiàn)象出現(xiàn)，讓人非常困惑孽尽！比如下面的幾個窖壕，我想做過銷售的朋友應(yīng)該都遇到過。
困惑一杉女，同一款商品瞻讽，為什么別人賣的比你貴，還賣的比你好熏挎？
這個世界上好像總有一些人速勇，不管什么產(chǎn)品，不管多貴的產(chǎn)品坎拐，別人賣不出去的東西烦磁，只要到了他們手上就非常容易銷售出去，這究竟是怎么回事哼勇？
困惑二都伪，同一款商品為什么你優(yōu)惠100元，卻不及別人優(yōu)惠50元來得更有吸引力积担？
關(guān)于優(yōu)惠陨晶，其實客戶并不在乎你幫他節(jié)約了多少錢，在乎的是你給了他多少錢帝璧，看到這里你是不是覺得這有什么區(qū)別呢珍逸？別著急，往下看聋溜，這兩者的區(qū)別非常大谆膳。
困惑三，同一類商品撮躁，怎樣讓顧客選擇更貴的組合漱病？或者更貴的版本？
要實現(xiàn)這一點很簡單把曼，就是讓客戶覺得更貴的版本其實更加便宜杨帽，什么？客戶又不是傻子嗤军，怎么可能會覺得更貴的產(chǎn)品更加便宜呢注盈？這明顯就是一對矛盾體，可事實是人就是這么奇怪的生物叙赚，但你看完本文就會知道為什么會出現(xiàn)這種情況老客，而且也會想起自己原
來也經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況僚饭。
好！說完了這三個疑惑胧砰，如果你現(xiàn)在感覺自己仍然被這三個問題所困擾鳍鸵，那么我建議你應(yīng)該一字不落的看完本文，我相信你看完之后會會心一笑尉间，然后感嘆到：哇偿乖！原來這么簡單。
在解決這三個困惑之前哲嘲，我首先要告訴你一個非常重要的概念贪薪，那就是貴和便宜其實是相對的，沒有絕對貴的產(chǎn)品眠副，也沒有絕對便宜的產(chǎn)品画切，只有值得買的產(chǎn)品。
如果客戶覺得這種產(chǎn)品不值得買侦啸，那么哪怕是一塊錢他也會覺得貴槽唾，但是如果客戶覺得這件產(chǎn)品值得買丧枪？哪怕貴一點她也會面帶笑容地掏出人民幣光涂，如果你讓顧客覺得“這就是我尋找了很久的產(chǎn)品，剛好能夠解決我的痛點拧烦，我太需要它了”忘闻，那么我相信客戶不僅會快樂地掏錢，還會非常愉快的記住你恋博，成為你的朋友齐佳。
就像這篇文章，如果真的能夠解決你以上的三個疑惑债沮，我相信你肯定會加我為好友和我聊上幾句對不對炼吴？
好，當(dāng)我們知道了顧客疫衩，是因為值得買才會掏錢的這一個重要概念之后硅蹦，那我們怎么樣才能讓顧客覺得我們的產(chǎn)品值得買呢？即使貴一點沒關(guān)系呢闷煤？接下來我會教給大家三個方法剛好能非常精準的解決這三個疑惑童芹。
第一個方法就是價值轉(zhuǎn)換
每一件商品對于顧客來說都是有價值的，但是價值多大鲤拿，值多少錢假褪，則是由用戶自身的心理賬戶決定的，所以我們可以從產(chǎn)品的角度出發(fā)近顷，通過價值轉(zhuǎn)換生音，盡可能讓商品到達用戶覺得價值最大的那個心理賬戶宁否，這樣才更容易成交。
比如一對青年夫婦去拍婚紗照久锥，婚紗照的銷售員告訴這對夫婦說家淤，這套4999的套裝是最超值的，可以選擇5套服裝瑟由，99張照片絮重，1個32寸的歐式相框，2個24寸的水晶相框等等歹苦，推銷話術(shù)非常準確和流暢青伤，這在很多銷售人員的眼中看起來已經(jīng)非常不錯了，因為這位銷售員把整體價格分割成了很多小價格殴瘦，讓消費者感覺自己的產(chǎn)品其實是非常便宜的狠角。
但是！這樣只會讓消費者在心里默默的去算賬蚪腋，所有的注意力都集中在“價格”之上丰歌，而非“價值”之上，除非這對新婚夫婦真的覺得這樣的價格可以接受屉凯，否則還是很難成交立帖。
下面我們試試價值轉(zhuǎn)化的方法，這套4999的套裝是最超值的悠砚，因為婚紗照畢竟一生只有一次晓勇，當(dāng)然我們也有2999的套裝和6999的套裝，作為一個專業(yè)的導(dǎo)購員灌旧，我真心的建議你們選擇4999的套餐绑咱，因為相片的效果真的特別好，我見過很多新人的婚紗照枢泰，選這個套裝的新人笑的好甜蜜描融，你們可以先看看樣片！
這樣做衡蚂，就成功的讓用戶從一張照片要多少錢窿克，租一套衣服要多少錢的價格思考，直接轉(zhuǎn)換到了我的婚姻一生只有一次的價值思考讳窟。那么你覺得這兩者让歼，那種更容易讓用戶覺得“值得買”呢？當(dāng)然是后者丽啡。
其實在日常生活中谋右，銷售高手經(jīng)常會運用這種價值轉(zhuǎn)換。比如說培訓(xùn)課程會告訴你“可以不用再去學(xué)那些營養(yǎng)價值不高的內(nèi)容补箍，節(jié)約你寶貴的時間改执，讓你在別人還在迷茫的時候你就 開始賺錢”啸蜜；價格貴一點的裝修方案不會和你去解釋價格有多合理，而是會告訴你“我們的設(shè)計方案幫你省出了5個平方的面積”辈挂；高價進口的巧克力不會跟你強調(diào)說很好吃衬横，很絲滑。而是會告訴你“這才是配得上你濃濃愛意的巧克力”
第二個方法就是利用好價格比例
我們常說客戶不是真的圖便宜终蒂，而是要感覺上占了便宜蜂林，我們可以利用“價格比例”來讓用戶有這種占便宜的感覺，同樣也可以讓你的促銷活動看起來更有誘惑力拇泣，讓消費者覺得你的商品很劃算噪叙。甚至讓消費者獲得巨大的價值感！
比如我們?nèi)ベI電腦霉翔，一臺標價4600元的電腦現(xiàn)在降價促銷睁蕾，優(yōu)惠400元，我們看到這樣的信息可能會覺得债朵，恩子眶，還不錯，再看看吧序芦，好像很多商店都有優(yōu)惠臭杰。而另外一家店鋪
的做法是電腦標價4599元，而且現(xiàn)在購買這臺電腦可以用1塊錢抵200元將電腦內(nèi)存從4G升級到8G芝加，性能翻了一倍硅卢，哇太劃算了射窒！
為什么會有這么大的感知差異呢藏杖？這就是因為價格比例一定要選擇好對比物，我們再來看看上面的案例脉顿，第一種做法蝌麸，消費者會把優(yōu)惠的400元拿來和電腦的原價4600相比較，這樣一比較消費者會覺得優(yōu)惠力度還不錯艾疟，但還不足以讓自己馬上決定是否購買来吩。
但第二種做法，消費者會拿1塊錢和200塊相比蔽莱，會覺得自己的錢被放大了200倍弟疆，這是個巨大的沖擊，再加上實用的內(nèi)存升級盗冷，消費者會立馬感受到真是太貼心了怠苔，業(yè)界良心啊仪糖！這才是促銷嘛柑司！掏錢買啦Ｆ刃ぁ！
討論價格總是銷售人員繞不過的問題攒驰，既然繞不過蟆湖，那么我們就努力讓客戶覺得”他們的錢很值錢，我們的商品很劃算吧玻粪！”
第三個方法就是設(shè)置好價格錨點
價格錨點屬于一種定價策略隅津，如果你學(xué)會了這個知識點，甚至可以初略判斷出一款產(chǎn)品在實際的銷售過程中會不會比較好銷售出去劲室，我們一起來看兩個案例饥瓷。
首先來說一個經(jīng)典案例：一家報社是這樣定價的：紙質(zhì)版59美元，電子版108美元痹籍，電子版加紙質(zhì)版108美元呢铆，看完這種價格體系，你會選擇哪種蹲缠，我相信只要是真的需要這份雜志的朋友肯定會選擇第三種棺克。第一種和第二種的價格設(shè)置唯一的作用就是讓第三種價格看起來無比的劃算！這就是價格錨點的作用线定，讓客戶開開心心的多掏錢娜谊，讓客戶覺得價格更高的產(chǎn)品更便宜。
再來看看牛逼的蘋果手機是怎樣運用價格錨點的斤讥，就拿最新的iPhone7做例子纱皆，32G和128G這兩個版本相比，內(nèi)存提高了四倍芭商，但是價格只貴了六分之一 派草，如果是你買蘋果手機你會選哪種，事實從蘋果公司的銷售數(shù)據(jù)就可以看出铛楣，128G的銷量遠遠好于32G的銷量近迁，所以即使是在現(xiàn)在這種明知道32G不夠用的情況下，蘋果公司仍然要銷售32G的版本簸州，為的就是制造這個價格錨點鉴竭。
最后再說一個我前兩天親身經(jīng)歷的案例，周末岸浑，我?guī)е畠喝ヒ患冶容^遠但是新開張的大型商場玩耍搏存，當(dāng)時女兒進到商場就要去泡泡主題的親子游樂場玩耍，我一問價格，單次是65元，但充值100元可以成為會員套硼，成為會員后100元可以玩4次河咽，我當(dāng)時毫不猶豫的就辦理了會員蛆橡，辦理后我立馬意識到舌界，65元存在的唯一目的就是讓100元看起來非常劃算，即使我以后可能很少來這里玩泰演。這樣店鋪的客單價就立刻提升了35%呻拌，多么有效的一個銷售絕招啊睦焕！
好了藐握，看到這里，你是不是也準備要給自己的商品找一個價格錨點呢垃喊？別猶豫猾普！行動起來吧。
文章的最后我們來總結(jié)下本谜，用戶其實只為自己覺得“值得買”的東西買單初家，我們可以通過價值轉(zhuǎn)化（應(yīng)該買），利用好價格比例（好劃算）乌助，設(shè)置好價格錨點（追求利益最大化）來讓用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的價值感溜在。
