律師營銷的分析與對策

本文共分三部分嘉裤，第一部分綜述知乎等網絡平臺的關于律師營銷的文章莉测；第二部分是律師營銷的經濟解釋撇簿；第三部分是律師營銷的對策恢口。特別感謝各律師同仁給我的啟發(fā)孝宗，沒有一一列明的敬請諒解。

一耕肩、網上關于律師營銷的文章不乏真知灼見因妇，但是，大部分文章的分析流于對表面現(xiàn)象的認識猿诸，似乎缺少點什么婚被，無法穿透紛繁雜亂、迷人眼目的喧囂梳虽，看到樸實無華的真理

有的說律師分為品牌律師和流量律師址芯。品牌律師或是頂尖高校法學院的大牌教授聲名遠播，婦孺皆知。在某一領域內有高深的造詣谷炸，對某些問題有獨到的看法删顶，客戶自然找上門來。而流量律師就是用各種各樣的方式淑廊，包括博出位的比較低俗的方式，頻頻在網絡上曝光特咆，以博得眼球季惩，來增大曝光率。而細想一下腻格，這兩者沒有本質的區(qū)別画拾，只是量的差異。說白了菜职，品牌律師就是流量比流量律師大一些罷了青抛，他們的營銷方式只是處于不同的流量階段。品牌律師可以頻頻在媒體曝光酬核，利用他人來幫他引流蜜另，自己博取流量的工作強度就可以降低了，而流量律師無法利用他人的宣傳嫡意，就只能親力親為举瑰，博出位也在所難免，就像前些年電視上雷人的咩咩咩廣告一樣蔬螟，短時內是達到了效果此迅，但對產品美譽度來說乏善可陳，長遠來看旧巾，有可能適得其反耸序，有損品牌形象。

試想一下鲁猩，席琳迪翁可以與拉斯維加斯簽上億美元的合同坎怪，而名不見經傳的歌手唱一輩子也賺不到那么多錢？答案是隨著科學技術的發(fā)展廓握，大明星一展歌喉芋忿，數(shù)以億計的地球人都可以看到，每人賺一毛錢疾棵，都是了不起的天文數(shù)字戈钢，盡管邊際收益不是很高，但基數(shù)夠龐大的是尔，而邊際成本是可以忽略不計的殉了。而小歌手呢？在一個小party上唱拟枚，就在場的為數(shù)不多的人知道薪铜，影響的人較少众弓，付費的人也少很多，而成本沒有多大差別隔箍，自然收入就少很多谓娃。這也解釋了詹姆斯等球星、暢銷書作者的高收入蜒滩。關鍵是流量的大小滨达，分品牌和流量律師是不夠科學的，也沒有多大的意義俯艰。

而有的說法律行業(yè)營銷人員稀缺的最根本原因是：其他行業(yè)的專業(yè)營銷人員轉做法律行業(yè)的營銷只是提供了營銷的方法捡遍，不愿意花時間深入了解法律產品，而律師不屑做銷售竹握，自然也不會去試圖系統(tǒng)學習營銷画株，然后與法律結合。這種說法可以說是白璧微瑕啦辐，空降的銷售人員當然有他們的套路谓传，他們沒有系統(tǒng)學過法律知識，更無法深入知悉法律產品芹关。這些都是次要原因良拼，我認為是營銷手段的不對，不知道客戶采購法律服務看中的是哪些關鍵的變量充边，不能實現(xiàn)與客戶心與心的溝通庸推。而說律師不屑做銷售，我是不太認同的浇冰，身為專業(yè)律師贬媒，我知道專業(yè)和案源是律師的立足之本，不做銷售何來案源肘习？律師同仁應該不是不屑做銷售际乘，而是暫時沒有找到好的做銷售的法子吧？

二漂佩、律師營銷的經濟解釋

律師被認為是高級知識分子脖含。售賣的產品是知識、意見投蝉，成本主要是學習养葵、工作的時間以及營銷的費用。而知識不容易定價瘩缆，交易費用奇高关拒，沒有成熟的買賣知識或思想的市場。律師不能像經濟學大師薩繆爾森一樣，把他的經濟思想捆綁到他的《經濟學》教科書中售賣着绊，也不能像專利產品一樣能把知識捆綁到有形的產品中定價銷售谐算。經濟學大師科斯說：“經濟學家們的貢獻遠低于他們的工資，應該讓他們改行做其它職業(yè)归露≈拗”應該是說知識定價困難，交易費用太高剧包，好的思想賣不起好價錢吧恐锦！這也解釋了很多搞思想創(chuàng)作的大師窮困潦倒終其一生，直到很多年后玄捕，他們的大名才為世人所銘記。藝術天才如梵高等有著同樣的困境棚放。

律師營銷必須找出呈現(xiàn)自己的最佳方式枚粘。因為法律服務的本質是信息咨詢，而客戶往往事先難以判斷服務的好壞飘蚯，這含義著極高的交易費用馍迄。所以，聰明的客戶必然尋求其他的變量來做判斷局骤，以降低交易費用攀圈。尋求委托之量來降低交易費用的做法在現(xiàn)實的生活中也屢見不鮮。我們購買東西峦甩，認為價格高的質量較優(yōu)赘来，價格就是判斷質量的委托之量。我們去用餐凯傲，認為賓客盈門的食肆味道較好犬辰，食客多寡是判斷飯菜質量、味道的委托之量冰单。張五常教授曾說要判斷一個城市的發(fā)展水平幌缝，看看垃圾桶里丟的是什么就可以了，同樣是這個道理诫欠。

行文至此涵卵，使我想起了張五常教授在《經濟解釋》中關于造價的解釋。這里的造價不是工程造價荒叼。造價是出售的人刻意地把價格造高轿偎，在某些情況下可以有成果。一般而言被廓，在有信息費用的局限下贴硫，價高不僅代表著質量高，也協(xié)助炮制有市場需求的形象。下面的例子來自張五常教授的《經濟解釋》：在香港與內地——尤其是香港——房地產市場造勢常見英遭。建筑商賣樓花時喜歡制造出眾多買家要搶購的情況间护，手法不一。有時出錢請人排隊看樓挖诸，裝模作樣汁尺，有時說只出售多個單位的一小部分，話猶未了又加銷多律；有時把紅點貼在多間樓宇單位的號數(shù)上痴突，還未賣出也說是賣出了。股票市場也有造勢的現(xiàn)象狼荞。新股發(fā)售辽装，代銷商可能制造萬人輪購的大場面，無知的婦孺排隊通宵達旦相味，根本不知買的是些什么拾积。記載說，法國著名畫家高庚曾經匿名發(fā)表文章稱贊自己的畫丰涉，也有傳言說他曾經為自己的作品造價拓巧。律師也需要造價嗎？我認為一定程度上的造價是可以的一死。但是肛度，就像一個藝術家不能持久地欺騙所有的人一樣，律師的造價一般需要謹慎投慈。

三承耿、律師營銷的對策

上文提到，聰明的客戶必然尋求其他的變量來判斷法律服務的優(yōu)劣伪煤，究竟是哪幾個變量起關鍵作用瘩绒？我試著做如下探討，請讀者諸君批評指正带族。

（一）以聰明的方式展示你的專業(yè)水平

律師這個行業(yè)锁荔，必須讓別人知道我們的專業(yè)水平。但是蝙砌，隔行如隔山阳堕，讓外行外人知道律師的專業(yè)水平不容易，如果客戶能輕而易舉判斷律師的專業(yè)水平择克，那他肯定是這個行業(yè)的師級人物恬总，就用不著出來尋求法律服務了。但是肚邢，判斷一個人智力高低壹堰，那是一兩分鐘的事情拭卿。聰明人一般善于把問題簡化，找出不同事情的共同點贱纠，融會貫通峻厚，聞一以知十，并且會用各行各業(yè)不同的例子相互印證谆焊。這些特征的判斷是很容易的惠桃。所以，律師不管是與客戶溝通還是寫專欄辖试，不要用太多的專業(yè)術語辜王，要用常識來推導，要用生活中的例子來驗證罐孝。一般來說呐馆，聰明人專業(yè)水平更高的概率要大一些，聰明人能把所學東西用出變化的機會也要大一些莲兢。關鍵是把自己的專業(yè)水平如何巧妙地表達汹来，而不是說一些專業(yè)術語。條條大道通羅馬俗慈，律師向客戶解釋不同的策略姑宽，擺事實遣耍，講道理，關鍵是常識性的例證舵变。這樣能更快地得到客戶對律師專業(yè)水平的認可。

（二）認真瘦穆、勤勉的態(tài)度

認真、勤勉是做好事情的關鍵悲伶。我們從來沒有見到一個吊兒郎當住涉、做事懶散的人取得了什么突出的成就麸锉。認真、勤勉是取得事業(yè)成功和贏得客戶認可的必不可少的因素进鸠。客戶從一個律師的為人處事碱屁，甚至其所寫的文書或專欄就可以很容易地判斷磷脯。所以，我們每時每刻都要給客戶展示自己的認真忽媒、勤勉争拐，積極向上，不懼任何困難的形象晦雨。

（三）責任和愛

客戶基于信任才把重要的事情委托給我們架曹，有的甚至牽涉到身家性命，律師應該感覺責任重大闹瞧，世間唯有信任和愛不可辜負绑雄！我一直把客戶的事情看得比自己的事情更重要。自己的事情沒有處理好奥邮，自作自受就得了万牺，而辜負了別人的信任，那怎么交代洽腺？是何等的羞愧敖潘凇！

律師和客戶是命運共同體蘸朋，我們也愛著自己的客戶核无，唯有愛才能和客戶進行心與心的溝通，唯有愛才使我們義無反顧地揮灑激情和熱血藕坯，唯有愛才使我們越過層層障礙团南，達到勝利的彼岸。幾年前看到這么一句漂亮的話炼彪，至今還背得出來：生意人的賬簿吐根，記錄收入與支出，兩數(shù)相減辐马，便是盈利拷橘。人生的賬簿，記錄愛與被愛喜爷，兩數(shù)相加冗疮，就是成就！ ????

責任和愛贞奋，客戶當然能夠容易感受赌厅，我們要通過優(yōu)雅的方式表達，律師不是冷酷的轿塔，而是溫情的特愿。

如果我是當事人仲墨，我要找智力還不錯、想象力豐富揍障，做事認真目养、勤勉，對客戶有責任感毒嫡，并且富有愛心的律師癌蚁，這些判斷應該是比較容易的，營銷應該要以客戶能真切感知的方式進行兜畸。

對了努释，我就是這樣的律師。