前天和團(tuán)隊(duì)一起商量下關(guān)于雙向傭金的問題获询，在一個(gè)周圍都是單向還要打折的地方涨岁，我們卻想收雙向拐袜，這的確是個(gè)挑戰(zhàn)。
1梢薪、購(gòu)買動(dòng)機(jī)
我們每個(gè)人做任何事情蹬铺、買任何東西都會(huì)有自己的動(dòng)機(jī)，因?yàn)橐磺行枨髞碜杂趧?dòng)機(jī)秉撇。很多時(shí)候我們?nèi)ベI一件東西甜攀，這不僅僅事一件物品的交易，還會(huì)包括感受琐馆、情緒和心理收益规阀。二手房產(chǎn)嚴(yán)格來說服務(wù)更重要，我們不可能每套房子都做到獨(dú)家瘦麸，在市場(chǎng)都有同樣產(chǎn)品的時(shí)候谁撼，我們就需要增加客戶的心理收益，這部分的費(fèi)用很多人還是愿意出的瞎暑。我想把這部分作為重點(diǎn)打造。
有這個(gè)想法還是源于一次去海底撈的經(jīng)歷与帆。記得和朋友一起相約海底撈了赌，計(jì)劃下午六點(diǎn)半吃飯，我們四點(diǎn)多就去排隊(duì)了玄糟。結(jié)算時(shí)平均每人100次（沒有特殊的酒水）勿她。這在我們這個(gè)三線城市火鍋類算是個(gè)最高的人均。為什么都是同樣的東西會(huì)比別家多那么多阵翎，而且還要排隊(duì)逢并。我感觸最深的就是服務(wù)，由此我覺得對(duì)于這個(gè)城市來說郭卫，很多人還是會(huì)為服務(wù)付款的砍聊。
購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為顯性動(dòng)機(jī)和隱形動(dòng)機(jī)。
拿服裝舉個(gè)例子吧贰军。很多國(guó)內(nèi)的品牌質(zhì)量不錯(cuò)玻蝌、樣式不錯(cuò)，價(jià)格只是國(guó)外品牌的一半不到词疼，但我們女性還是想擁有國(guó)際品牌俯树。但一般情況下我們?cè)敢赓I國(guó)內(nèi)的品牌，因?yàn)樾詢r(jià)比高贰盗。這就是顯性動(dòng)機(jī)许饿。
但是，在重要場(chǎng)所舵盈，我們?cè)敢獯┲鴩?guó)際的品牌陋率。因?yàn)檫@個(gè)虛榮心在作祟球化。隱形動(dòng)機(jī)就是消費(fèi)者未意識(shí)到的或者不愿意說出來的動(dòng)機(jī)。
2翘贮、融入客戶情景
如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)赊窥？核心就是融入客戶的情景。
·調(diào)整心態(tài)狸页，培養(yǎng)觀察力和理解力锨能。不管那個(gè)行業(yè)的銷售總會(huì)有那么一小撮“自以為是”，共性就是：客戶一進(jìn)門芍耘，就把客戶當(dāng)成外行址遇。其實(shí)這個(gè)是嚴(yán)重的錯(cuò)誤，還拿二手房產(chǎn)的客戶來說斋竞，如果一個(gè)客戶決定買某個(gè)小區(qū)的房子倔约，只要他轉(zhuǎn)過三個(gè)中介，基本上會(huì)比大部分的經(jīng)紀(jì)人對(duì)這個(gè)小區(qū)理解的更深坝初。甚至浸剩，他可以把價(jià)格殺到你只能有業(yè)績(jī)而沒有利潤(rùn)的程度。
·讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任鳄袍，讓對(duì)方減少戒心绢要，覺得你真的能幫助他。讓別人建立的唯一因素就是讓人感到你的專業(yè)拗小，這比很多同仁上來就“哥”“姐”的效果好一千倍重罪。
對(duì)于大多數(shù)的客戶來說，他對(duì)你不信任的時(shí)候是不會(huì)告訴你他的底線的哀九〗伺洌可往往是客戶沒有說出來的才是最重要的。所以阅束，建立專業(yè)感呼胚，真誠(chéng)的表達(dá)，是關(guān)鍵的第二步息裸。
·當(dāng)客戶跟你開始討論產(chǎn)品的性能時(shí)砸讳，說明開始信任你了，這時(shí)就可以開始第三步了界牡。這時(shí)其實(shí)就簡(jiǎn)單了簿寂，你只要把他當(dāng)成親戚就行了。不用多說宿亡，引導(dǎo)他多說常遂，說的越多你就能越知道更深的需求。
購(gòu)買動(dòng)機(jī)才是一切的基礎(chǔ)挽荠，滿足需求是唯一的目的克胳。所以平绩，你講話始終要圍繞客戶的需求。
我想只要做到上面思考的幾點(diǎn)漠另，雙向傭金就可以成為一個(gè)可能捏雌。
————————————————————————————————
為了讓自己的生活有更多美好的記錄，開始寫作吧笆搓。
為了讓自己的職業(yè)技能有更多的提升性湿，開始寫作吧。
7天1篇寫7年 我們一起去南極
牛人都是混大的满败，高手從來不出局
去得到學(xué)習(xí)肤频，來不出局踐行
掃上方二維碼，加入【007·不寫就出局】
全球?qū)懽鞒砷L(zhǎng)社群算墨；
7天寫1篇寫7年 7年后一起去南極
