當(dāng)我們從零開始搭建一套完整的會(huì)員體系時(shí)，我們應(yīng)該思考哪些問題便贵？
正文
一菠镇、搭建會(huì)員體系的目的？ 平臺(tái)生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)承璃，通過引導(dǎo)用戶做相關(guān)行為利耍，從而促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。而會(huì)員體系就是這個(gè)過程中用于引導(dǎo)用戶做平臺(tái)希望他去做的行為的一系列激勵(lì)手段盔粹。會(huì)員體系串聯(lián)全業(yè)務(wù)服務(wù)觸點(diǎn)隘梨，最終目的一定是促使用戶購買、使用平臺(tái)產(chǎn)品或服務(wù)舷嗡。
二轴猎、會(huì)員體系的基本內(nèi)容包括哪些？ 回歸到人性进萄，會(huì)員體系的本質(zhì)是激勵(lì)手段捻脖，是“平臺(tái)想用戶做”到“用戶想在平臺(tái)做”的轉(zhuǎn)變過程。
實(shí)現(xiàn)方法圍繞三個(gè)關(guān)鍵詞：目標(biāo)（goal）中鼠、規(guī)則（rule）郎仆、注意（attention）。
在會(huì)員體系的“游戲場”上兜蠕，平臺(tái)提供階梯式的任務(wù)目標(biāo)讓每個(gè)“用戶玩家”可以追趕扰肌，每個(gè)環(huán)節(jié)都有對應(yīng)的“游戲規(guī)則”，在同平臺(tái)與其他用戶進(jìn)行比拼熊杨，過程中平臺(tái)不斷更新會(huì)員體系場景來留住用戶的注意力和消費(fèi)力曙旭。
在會(huì)員體系的“游戲場”上，積分是流通的虛擬價(jià)值物晶府，將會(huì)員體系內(nèi)所有的內(nèi)容串聯(lián)起來桂躏。
會(huì)員體系的基本內(nèi)容簡單分為四大塊：會(huì)員身份躁垛、積分入口（積分獲贈(zèng)）彤委、積分出口（積分消耗）、會(huì)員營銷逊移，可以理解為用戶在會(huì)員體系內(nèi)是什么角色较沪、贏得什么價(jià)值鳞绕、花出去多少價(jià)值、可以玩什么尸曼。
三们何、會(huì)員身份包含有哪些潛在的思考？ 會(huì)員身份的重要內(nèi)容包括積分控轿、等級和特權(quán)冤竹。內(nèi)在思路是：用戶在平臺(tái)做相關(guān)行為拂封，獲得積分，對應(yīng)得出他的等級鹦蠕，對應(yīng)配套特權(quán)冒签。
1. 行為
平臺(tái)內(nèi)希望用戶做哪些行為？將這些行為分類钟病、細(xì)化顆粒度镣衡，并根據(jù)平臺(tái)情況設(shè)置對應(yīng)的權(quán)重。
以支付寶為例档悠，它屬于輻射生活圈的支付工具廊鸥，會(huì)員成長路線基本圍繞以下三個(gè)方面的行為：
支付類：涵蓋消費(fèi)購物以及生活繳費(fèi)的使用場景，包括花唄支付辖所、門店買單惰说、淘寶天貓購物、信用卡還款缘回、手機(jī)充值吆视、水電燃?xì)饫U費(fèi)等。
金融類：購買定期酥宴、基金啦吧、黃金、余額寶等拙寡。
互聯(lián)網(wǎng)行為類：簽到授滓、分享邀請新用戶、參與活動(dòng)等肆糕。（其他平臺(tái)可能還會(huì)有首次綁定手機(jī)號/銀行卡/服務(wù)號般堆、開啟APP推送、完善個(gè)人信息等）
以懂車帝為例诚啃，作為汽車內(nèi)容平臺(tái)淮摔，它所激勵(lì)的會(huì)員行為也是非常有內(nèi)容社區(qū)特征的：
互聯(lián)網(wǎng)行為：完成車主認(rèn)證（身份認(rèn)證）、加入車友圈（社交）始赎、分享
內(nèi)容生產(chǎn)行為：發(fā)布小視頻和橙、提問、評論造垛、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容
以連咖啡的“口袋咖啡館”為例魔招，它不屬于嚴(yán)格意義上的會(huì)員體系，但生動(dòng)有趣的包裝下筋搏，有許多值得借鑒和學(xué)習(xí)的會(huì)員體系亮點(diǎn)：我=店長仆百，網(wǎng)紅指數(shù)=積分，打掃奔脐、求贊俄周、分享賣商品等=積分任務(wù)，顧客榜=等級髓迎，把游戲感充分包裹這一系列“行為→積分→等級→特權(quán)”的會(huì)員體系思路峦朗。
對于每一個(gè)鼓勵(lì)的行為（魚），都有對應(yīng)的規(guī)則（魚竿）和分層的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（魚餌）排龄。
2. 積分
確定好平臺(tái)鼓勵(lì)行為的范圍后波势，便可繼續(xù)思考積分的規(guī)則。
（1）是否區(qū)分等級積分（類似于“成長值”）和有效積分橄维？
即哪些可以納入等級計(jì)算的參考值尺铣，例如對于支付寶，用戶簽到這一行為還不至于納入作為等級考量的參考值争舞。對于部分平臺(tái)凛忿，用戶通過參與活動(dòng)獲得的積分獎(jiǎng)勵(lì)比較容易，這部分的積分也不會(huì)納入等級計(jì)算竞川。
（2）是否有有效期店溢？
對于平臺(tái)的積分健康程度而言，平臺(tái)發(fā)放與留存的積分?jǐn)?shù)量及比例需要保持在一定限度內(nèi)委乌，因此會(huì)員體系設(shè)計(jì)的時(shí)候就要思考積分成本控制床牧，對應(yīng)思考哪些積分在一定時(shí)間后要清零。
以UrbanRevivo為例遭贸，通過會(huì)員積分清零作為促銷手段戈咳，讓用戶盡快把賬號內(nèi)的積分花出去，帶動(dòng)購物欲壕吹。
3. 等級
（1）是否需要付費(fèi)才可獲得除秀？
視頻類、電商類比較常見的就是付費(fèi)會(huì)員算利，用戶通過提前支付費(fèi)用獲取等級權(quán)益册踩。而更常見的是非付費(fèi)類型。
（2）需要設(shè)置多少個(gè)等級效拭？
不同類別的平臺(tái)暂吉，等級個(gè)數(shù)往往不太一樣，但等級名稱走平常路線還是其他風(fēng)格缎患，就很考究啦慕的，可以初略分為以下幾類：
①正常不會(huì)錯(cuò)的：
大眾點(diǎn)評：Lv1-7，單純以數(shù)值作為區(qū)分挤渔。
掌上生活：一星~五星玩家肮街，以星級為區(qū)分。
支付寶：大眾判导、黃金嫉父、鉑金沛硅、鉆石會(huì)員，與材質(zhì)結(jié)合绕辖。
②與平臺(tái)風(fēng)格質(zhì)感相近：
王者榮耀的段位一共有7個(gè)摇肌，青銅、白銀仪际、黃金围小、鉑金、鉆石树碱、至尊星耀肯适、榮耀王者，充滿游戲中打斗的武器質(zhì)感成榜。
③與平臺(tái)定位貼近：
沃錢包&沃百富：小富框舔、大富、百富伦连、巨富雨饺，圍繞“富生活”的產(chǎn)品定位。
④歸屬感概念：
火球買手：新晉移民惑淳、普通居民额港、資深居民、永久居民歧焦、榮譽(yù)居民移斩，使用戶更有駐扎此地的代入感。
（3）等級變動(dòng)機(jī)制不只有上升绢馍，還有保級和降級向瓷，等級變動(dòng)的頻率是每年一次還是實(shí)時(shí)還是其他？
（4）部分平臺(tái)的等級還會(huì)搭配勛章進(jìn)行包裝舰涌，激發(fā)用戶的榮譽(yù)感猖任、收藏欲、征服欲瓷耙。
4. 特權(quán)
（1）特權(quán)類型：優(yōu)惠手段（卡券朱躺、折扣、積分加贈(zèng)等）搁痛、特殊功能（保留購物車长搀、優(yōu)先退換貨、去廣告鸡典、候機(jī)休息室等）源请、用戶關(guān)懷（生日等節(jié)日慰問優(yōu)惠）、客服（VIP客服通道）、其他谁尸。
（2）不同等級的權(quán)益必須要有區(qū)別舅踪，且策略有少許不同：對于低級別用戶，跨級的門檻可適當(dāng)降低症汹，讓用戶跳一跳可達(dá)到硫朦，對于高價(jià)值用戶贷腕，將權(quán)益最大化表現(xiàn)出來背镇，尤其對于付費(fèi)會(huì)員，這種區(qū)別更需要強(qiáng)調(diào)泽裳，以沖淡用戶掏錢的損失感瞒斩，加強(qiáng)“心里覺得值”。
（3）時(shí)間效用：是單次使用還是長期可用涮总？
四胸囱、積分入口有哪些？
積分入口瀑梗，指用戶獲取積分的方式和途徑烹笔，常與平臺(tái)鼓勵(lì)的行為相掛鉤，用戶層面可理解為“積分任務(wù)”抛丽。具體可與上文的“行為”一并思考谤职。
常規(guī)的積分任務(wù)中，簽到的玩法眾多亿鲜，基本分為每日簽到允蜈、連續(xù)簽到（周/月）。禮物在向你招手蒿柳，堅(jiān)持吧再堅(jiān)持一下饶套！禮物放在第幾天也是簽到機(jī)制的小心機(jī)，需要參考平臺(tái)活躍數(shù)據(jù)而定垒探。
五妓蛮、積分出口有哪些？
1. 積分兌換
用戶使用積分兌換禮品圾叼，禮品分為內(nèi)部和外部獎(jiǎng)品蛤克，前者基本為平臺(tái)自有產(chǎn)品或服務(wù)，從而達(dá)到積分反哺平臺(tái)產(chǎn)品及服務(wù)的目的褐奥。后者多數(shù)為外部供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)咖耘。
禮品兌換值不定，分為常規(guī)積分值和優(yōu)惠積分值撬码，通常會(huì)以重要活動(dòng)的契機(jī)儿倒，降低禮品兌換值，促進(jìn)積分兌換的數(shù)量。這里需要兼顧考慮不同檔位的用戶需求夫否，保證各類用戶在積分商城能找到自己想兌換彻犁、可兌換或努力一下就能兌換的禮品。
2. 積分抽獎(jiǎng)
用戶通過消耗積分來參與抽獎(jiǎng)凰慈，形式多變汞幢，可以是老虎機(jī)、轉(zhuǎn)盤微谓、刮刮樂等森篷。如獎(jiǎng)品加入積分，也算是積分入口之一豺型。
六仲智、會(huì)員營銷手段有哪些？
1.積分打折兌換
2.積分多倍獎(jiǎng)勵(lì)
3.連續(xù)行為獲贈(zèng)
4.設(shè)置固定會(huì)員日姻氨，養(yǎng)成會(huì)員優(yōu)惠機(jī)制
5.用種草內(nèi)容傳達(dá)價(jià)值觀钓辆，逐步滲透
七、需要關(guān)注哪些數(shù)據(jù)肴焊？
積分：發(fā)放數(shù)前联、存量數(shù)、消耗速度娶眷、各積分任務(wù)的完成次數(shù)和下發(fā)積分?jǐn)?shù)
等級：不同等級的用戶數(shù)分布
特權(quán)：不同權(quán)益的使用率
簽到：活躍數(shù)據(jù)
用戶：屬性特征似嗤、行為軌跡、行為習(xí)慣
兌換：兌換數(shù)茂浮、兌換種類偏向
八双谆、配套的后臺(tái)系統(tǒng)支撐有哪些？
積分系統(tǒng)的積分查詢席揽、下發(fā)顽馋、消耗、返銷幌羞，包括支撐自有以及對外拓展平臺(tái)的調(diào)用積分的基礎(chǔ)能力寸谜。
積分商城的商品管理，包括內(nèi)部外商品的上下架配置属桦、兌換訂單處理等熊痴，與電商平臺(tái)的基礎(chǔ)后臺(tái)類似。
前端頁面的配置功能聂宾，包括區(qū)分渠道展示果善、及時(shí)迅速反應(yīng)、合理安排投放物料等系谐，主要目的是解放開發(fā)資源的同時(shí)巾陕，讓運(yùn)營更自由自主地達(dá)成營銷目的讨跟。
九、會(huì)員泛濫下鄙煤，怎樣的會(huì)員體系才能讓人印象深刻晾匠？
1. 重點(diǎn)分析平臺(tái)屬性及平臺(tái)用戶屬性，知道平臺(tái)有什么資源梯刚，以及用戶想在平臺(tái)內(nèi)得到什么凉馆，將會(huì)員資源與平臺(tái)產(chǎn)品及服務(wù)緊密相扣。衣服租賃APP的加衣券和理財(cái)APP的加息券滿返券是一樣的會(huì)員套路亡资，把用戶在平臺(tái)內(nèi)最核心的利益點(diǎn)抓住澜共，才能讓閉環(huán)更順暢。
2. 充分調(diào)用想象力和執(zhí)行力沟于，不斷拓展“積分+”的可能性咳胃，積分就是資源流通的憑證植康。
積分+游戲：競猜旷太、許愿、現(xiàn)金流销睁、大富翁等供璧，非重度手游基本可利用微信小程序或小游戲?qū)崿F(xiàn)社交渠道的裂變反應(yīng)。通常消耗積分類的游戲會(huì)連帶積分任務(wù)冻记，讓用戶既能賺積分睡毒，也能花積分。
積分+公益：捐贈(zèng)等冗栗，如支付寶的“積分捐”演顾、掌上生活的“微慈善”（“每1分都溫暖”的slogan非常打動(dòng)人，將會(huì)員體系的人文關(guān)懷和品牌好感都提升至更高的層級）
積分+支付：積分當(dāng)錢花隅居、拍賣等
積分+粉絲經(jīng)濟(jì)：為愛豆打call等
積分+社會(huì)資源：學(xué)位钠至、床位、戶口胎源、太空船票等
寫在最后
以前提到“會(huì)員”棉钧，通常是一張實(shí)實(shí)在在手里能握住的卡，如今“卡”多為線上形式涕蚤，談留存是談在用戶心里還記住你的多少宪卿。留給用戶愛上你的會(huì)員內(nèi)容的時(shí)間并不多，讓用戶越早有代入感万栅，投入越多的精力佑钾，他越難以舍棄累積在平臺(tái)的會(huì)員價(jià)值。
