一、背景：

公司打算做一款獨立知識付費型平臺產(chǎn)品堰怨，類似“得到”與“知識星球”芥玉，準備調(diào)研至少3位重度知識付費用戶，根據(jù)調(diào)研結論备图，為公司的發(fā)展方向提供些依據(jù)灿巧。

二、目的：

通過對重度知識付費用戶的調(diào)研揽涮，了解下用戶心中知識付費軟件的必須點和潛在的機會點抠藕，便于初步確定產(chǎn)品的迭代規(guī)劃

三、目標用戶：

知識付費軟件的使用蒋困，用戶人群主要分三種A:未使用過幢痘；B:輕度用戶；C重度使用家破。本次調(diào)研主要通過線上的形式獲取了輕度用戶和3位重度用戶使用情況。其中輕度用戶情況主要來源于百度指數(shù)购岗、問卷汰聋、知乎。

1喊积、百度指數(shù)數(shù)據(jù)

1)地域分布

2)年齡分布

3）性別

2烹困、表層結果：

?????????1）知識付費軟件使用者多集中于北上廣等地

?????????2）大部分用戶的年齡主要的20-29歲之間

?????????3）男性用戶多于女性

3、初步分析：

?????????1)北上廣等地是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)源地乾吻，當?shù)赜脩羰艿街R付費軟件的影響最多髓梅，接觸的最早。同時大城市的公共資源多绎签，平時會有很多講座枯饿、分享會，通過這種渠道也能夠加深與用戶間的聯(lián)系诡必。

?????????2）20-29歲的年齡段奢方，正是用戶初步認識自身及社會以及提高自身的能力獲取更多成就和社會認可的階段。臨近考研或者畢業(yè)，有了更多的學習需求蟋字；工作幾年尚未做到自己想要的生活或者目標稿蹲。處于各種壓力之下，選擇通過學習來做出改變鹊奖。

?????????3）從男性與女性的生活方面來說苛聘，男性所背負的責任和壓力更多，需要做出更多的努力忠聚。此外男性較女性內(nèi)心野望與需求更多设哗，更加促進了要提高自身能力。

4咒林、深入分析（問卷用戶溝通熬拒、知乎搜索）：

?學生群體：

自我提升：大二、大三階段開始思考著考研和就業(yè)各種問題垫竞，逐漸認識到自己某些能力方面還很欠缺澎粟，想要迫切的提升自己，通過知識付費軟件可以快速系統(tǒng)的學習到自己想要的欢瞪，節(jié)省了很多時間活烙，還能獲得大佬的指點。

興趣發(fā)展：大學時間比較充足遣鼓，尤其是不準備考研的學生來說啸盏，學生們有更多時間來深入發(fā)展自己某一方面的興趣，比如攝影骑祟、繪畫回懦、寫作、樂器……

上班群體：

自我提升：工作中壓力很大次企，想要晉升怯晕、加薪、不被辭退缸棵，前提是要自身能力夠強舟茶，此外職場中的一些潛在必備技能：溝通、為人處事等堵第，這促進了他們學習的需求吧凉。

興趣與社交：工作之余感覺生活無聊，想找點事情做踏志，一般選擇繼續(xù)做大學期間丟下的興趣點阀捅，通過付費系統(tǒng)的學習，還能結交到不少志同道合的朋友针余，擴大了交際圈也搓。

人脈擴展：工作幾年后各方面能力都提高了不少赏廓，一般處于中小管理層，想通過付費進群傍妒，結交更多領域的人物幔摸，擴大自己的圈子，為以后的工作的進一步晉升颤练、創(chuàng)業(yè)做準備既忆。

知識變現(xiàn)：自己在某一個領域有較深的研究。知識儲備身后嗦玖，開始通過知識輸出的形式獲取一份收入患雇，做一門課程、創(chuàng)建一個付費星球宇挫。

自我安慰：看到朋友圈中分享的各種學習打卡苛吱，感覺自己太廢了，沒想好做什么好器瘪，也跟著買課學習翠储。一兩個周后選擇了放棄。

5橡疼、心理分析：

想要提升自己援所，進而加薪、轉(zhuǎn)行欣除、晉升等

希望從他人那里獲得疑惑解答

每天工作住拭，自己不知道怎么學習，希望有人帶領系統(tǒng)的學

也不知道做什么好历帚，買課分享打卡滔岳，假裝自己也在學習，獲得他人的贊美

6挽牢、用戶畫像：

四澈蟆、分析用戶問題：

1、經(jīng)過篩選卓研，最后確定了3位用戶作為重點溝通的對象。

2睹簇、用戶問題

用戶使用知識付費軟件奏赘，購買課程前可能會想到的問題

1）有社群嗎？

2）我是小白太惠；我想進一步提升磨淌；我想深度思考；這個課程適合我嗎凿渊？怎么確定呢

3）這個課程的學習模式是什么樣的梁只，自己學缚柳，還是有人帶領

4）價格有些貴

5）學習后我能達到一個什么樣的效果呢？

6）購買后發(fā)現(xiàn)課程不滿意怎么辦搪锣？

3秋忙、問題解決

對預設的問題就行解答

1）將入群方式放置在醒目位置，或者作為一個賣點寫在詳情頁中

2）在詳情頁中明確好課程大綱和課程目的构舟，表明適用人群的痛點和需求灰追，和課程進行匹配

3）錄播課程的形式，社群中設立助教進行答疑狗超，老師定期做個直播

4）接入支付寶的花唄付款入口

5）詳情頁中注明學習后的大概效果弹澎，同時可以放置一些優(yōu)秀學員證明截圖

6）可以設置試聽課，或者選擇課程解鎖的形式努咐，學習1/6之一后苦蒿，會有個是否選擇繼續(xù)學習的提醒，確認后無法退全款渗稍。

五佩迟、調(diào)研內(nèi)容：

?????????1、什么時間開始使用的呢

?????????2免胃、購買的課程最低的多少錢音五、最高的多少錢，想過分期購買嗎羔沙？

?????????3躺涝、購買課程會影響到你的正常消費嗎？（課程價格設定）

?????????4扼雏、一周會使用幾次軟件呢

?????????5坚嗜、怎么開始接觸到這個軟件的呢（渠道引流）

?????????6、使用這個軟件的感受如何啊

?????????7诗充、你會推薦這個軟件給我使用嗎苍蔬？因為什么會推薦給我呢？（機會點）

?????????8蝴蜓、購買的課程都是哪些類型呢（產(chǎn)品初期引入的內(nèi)容）

?????????9碟绑、使用軟件都在什么時間使用呢（決定消息推送時間）

?????????10、有想過會換個付費軟件學習嗎茎匠？為什么格仲？什么情況下會換呢？（機會點）

?????????11诵冒、學習這些課程除了收獲知識凯肋，還有哪些是出乎你的意料呢，超預期的汽馋？（機會點）

六侮东、調(diào)研內(nèi)容整理

?????????呂先生：

?????????工作兩年圈盔，18年開始使用知識付費軟件——得到，大學期間主要使用網(wǎng)易云課堂來學習悄雅，通過同事的安利驱敲，開始使用得到，因其豐富的課程而喜歡上這款軟件煤伟，在工作中之余的碎片化時間學習使用癌佩，因為剛工作，前期購買的課程價格集中在百元以內(nèi)以及免費課程便锨，工資上升后才開始購買高價格課程围辙，課程內(nèi)容基本和他的工作內(nèi)容相關。

?????????對于課程的需求放案，大多是因為工作中認為自身能力不夠姚建，希望得到提升，此外工作后沒有了學習氛圍吱殉，自制力不高掸冤，得到的學習計劃功能很喜歡。購買課程時看到有多少人學過此課程友雳，會影響到我的購買選擇稿湿。在使用前期，同時還贈送了不少課程給我押赊。在學過的課程中最喜歡的就是梁寧老師的產(chǎn)品思維30講饺藤，對我的幫助很大

?????????軟件基本每天都會使用到，時間在下班路上流礁，到家后這個時間段涕俗。至于換軟件還未考慮過，雖說得到購買課程后沒有什么社群加入神帅，但我通過分享學到的知識再姑，也在網(wǎng)絡上結交了不少朋友。

?????????劉先生：

?????????工作5年了找御，17年底開始使用知識星球元镀，最初接觸到這款軟件是在參加一次私房課后，加入到了對方的知識星球中霎桅，使用一段時間后感覺很不錯栖疑，每個圈子都有不少厲害的人物在，他們分享的觀點哆档，對我的工作有不小的幫助，也提高了我的思維高度住闯。對于圈子的費用基本都能接受瓜浸，不會影響到日常開銷澳淑，付費進入的星球分布不同領域，喜歡多看看插佛，對于特別關注的大佬圈子也會多花些錢進入杠巡。

?????????軟件基本都是晚上使用，這個時間我更容易進入思考的狀態(tài)雇寇。對于軟件目前沒有更換的想法氢拥，在接觸的知識付費軟件中，知識星球最符合我的需求锨侯。特別推薦你們新人使用嫩海，一方面能看到前輩們的不同觀點，提高你們的思維高度囚痴，另一方面多發(fā)言叁怪，還能獲得一份工作的機會，我目前工作的公司就是在一個星球中深滚，被一位大佬推薦來的奕谭。

?????????姬小姐：

?????????目前大三在上海上學，進入大二后才開始使用得到痴荐，接觸到這款軟件是因為在大一時比較喜歡看奇葩說血柳，被老羅圈粉了。進入大二后不想這么無所事事生兆，想學點什么难捌，開始使用得到，最初購買免費課程和50以內(nèi)的課程較多皂贩，課程內(nèi)容主要分為學習和興趣兩種類型栖榨。因為沒有社群，同時也使用著網(wǎng)易云課堂明刷，能夠進入社群中和大家討論婴栽，同時還認識了很多朋友

?????????我平時都是在下午使用軟件學習，一周三四次辈末。推薦上愚争，如果你的自制力比較強，建議你使用得到挤聘，如果需要別人監(jiān)督可以使用網(wǎng)易云課堂轰枝，加入社群一起學習，有一些學習氛圍组去。

?????????因為我是學設計的鞍陨，所以對得到的界面設計還是比較點贊的，學習時還能獲得勛章，讓我很有成就感诚撵。此外得到的聽書功能我也經(jīng)常用缭裆，在洗衣服時會用。

七寿烟、調(diào)研報告

1澈驼、重度用戶典型特征

?????????1）基礎信息：地域上，集中在一二線城市筛武；年齡上缝其，20-30之間最多；性別上徘六，男性占比高

? ? ? ? ?2）社會關系：職場人士為主内边，其次是自由職業(yè)和大學生群體

? ? ? ? ?3）消費能力： 每月都會產(chǎn)生消費行為，課程單價不斷提高硕噩，愿意為知識付費

? ? ? ? ?4）行為特征：

? ? ? ? ? ? ?a假残、基本每天都會學習，看文章炉擅，除了通過付費軟件學習相關知識辉懒，也會關注一些公眾號、網(wǎng)站來獲取咨詢谍失；

? ? ? ? ? ? ?b眶俩、 付費軟件使用時間至少一年左右，年購買課程在5-10個之間快鱼，一周至少會學習三四次颠印；

? ? ? ? ? ? ?c、 學習有目的性抹竹，課程的選取都是經(jīng)過對比的线罕，一般是兩個平臺搭配使用；

? ? ? ? ? ? ?d窃判、 晚上是學習的時間集中點

? ? ? ? ?5）心理特征

? ? ? ? ? ? ? ?a钞楼、想要不斷提升自己，獲取自己想要的事物和生活

? ? ? ? ? ? ? ?b袄琳、碎片化學習的同時询件，也希望有大段的時間讓自己充分思考與吸收

? ? ? ? ? ? ? ?c、希望通過學習來展示自己獲得成就感唆樊，同時能夠結交一些朋友或者人脈

2宛琅、總結

?????????1）根據(jù)用戶的主要需求，產(chǎn)品前期內(nèi)容應該多集中在個人能力提升方面逗旁，同時加入一些興趣相關的課程嘿辟，最后課程內(nèi)容質(zhì)量很重要，詳情頁方面要展示出用戶的痛點和需求點，最好是有成功案例展示红伦，提高購買率和好評率

?????????2）平臺的宣傳應集中在一二線城市以及各大高校

?????????3）利用KOC和KOL來帶動平臺的發(fā)展

?????????4）課程單價從中低價位起步介陶，做KOC效應，同時隨著平臺的發(fā)展再做高價位課程色建，同時提供分期服務

?????????5）課程搭配社群監(jiān)督和互動方面的服務，如社群福利舌缤、直播課箕戳、留言答疑最好是平臺內(nèi)產(chǎn)生互動

附件：

?問卷

您的性別

您的年齡

? ? 18歲以下、19-25歲国撵、26-30歲陵吸、30-35歲、其它年齡段

?3.您的職業(yè)

? ?學生介牙、上班族壮虫、自由職業(yè)

?4.您使用過什么知識付費軟件（多選）

? ? 得到、知識星球环础、喜馬拉雅FM囚似、千聊、荔枝微課线得、網(wǎng)易云課堂饶唤、騰訊課堂、分答贯钩、在行募狂、其它

?5.購買過多少個課程（區(qū)分使用時長、輕重度）

? ? 0-2個角雷、3-5個祸穷、5-10個、10個以上