一妻怎、前言

看見書名壳炎，我初以為會有一套關(guān)于“影響力”概念的名詞介紹和各種枯燥的理論，但實際上本書羅列了大量的案例逼侦∧浔纾可以說這本書就是案例的集合，沒錯就是給你講真實發(fā)生的故事榛丢，因此這本書出乎意外地好讀铲球。書中沒有任何復(fù)雜枯燥的理論知識需要普及，充滿大量的推銷和人際交往方面的技巧晰赞，適宜初入職場稼病、從事營銷工作的人。我更愿意承認(rèn)它是一本人際交往和推銷的技巧書掖鱼。本次讀書用時五小時然走，我讀書較慢，您可能只需三到四小時戏挡。

二芍瑞、框架及內(nèi)容

以下是目錄也是框架：

（一）互惠原則（關(guān)鍵詞：先大后小 ；“拒絕—退讓”策略褐墅；互惠）

①互惠原理認(rèn)為拆檬，我們應(yīng)該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切洪己。比如你送我一件禮物，我內(nèi)心深處覺得應(yīng)當(dāng)給予你對應(yīng)的恩惠竟贯。在現(xiàn)實生活中若我接受了你的好意卻將對你的回報拖得很久答捕，這種虧欠感愈重，因此會給出更大的回報屑那。

互惠原則已深深烙印在我們的意識中噪珊，讓我們做出不自覺的行動。比如在一次實驗中齐莲，面試官需要給各位被面試者評分，在中場休息時磷箕，一個人出去買了很多可樂并分給面試官們选酗。等到這個人被面試時，他顯然得到了高于他真實水平的分?jǐn)?shù)岳枷，同時芒填，這個人在面試時向面試官推銷他的彩票，聲稱他在進(jìn)行一項任務(wù)空繁，需要推銷足夠的彩票才能完成目標(biāo)殿衰，希望面試官能夠幫個小忙。結(jié)果是所有面試官都買了彩票盛泡，甚至不只買了一張闷祥。

在這個案例中，主人公明顯懂得運(yùn)用互惠原則傲诵。但是為什么他能成功凯砍？作者解釋了為什么面試官會接受可樂。首先拴竹，面試官在結(jié)束工作后有的人確實感到口渴悟衩，這時一瓶可樂顯然比其他吃的更讓人愿意接受。其次栓拜，一瓶可樂價值不高座泳，面試官拒絕反而會顯得不解風(fēng)情，過于拘泥幕与。

啟示：在運(yùn)用互惠原理之前挑势，要懂得分析場合、給予物品的價值和方式啦鸣，以提升互惠行動的成功率薛耻。

但在如今社會，互惠原則已被過度利用赏陵。導(dǎo)致人們已產(chǎn)生戒備心理饼齿。走在街上饲漾，有推銷人員拿著免費(fèi)品嘗的食物走向你，或是電器設(shè)備讓你免費(fèi)使用缕溉。你知道這是因為他們希望利用互惠原則拴住你考传，接下來你會不好意思不購買他的東西，因此你就會走開证鸥。如果我們是推銷的人僚楞，我們應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新互惠原則的應(yīng)用方法，讓互惠原則不那么顯而易見枉层。

②先大后小泉褐。這是說作為請求幫助的一方， 你可以在一開始先提出超出對方接受程度的要求鸟蜡，遭到對方拒絕后膜赃，再提出較小的、你真正想要提出的要求揉忘。作者給了以下幾個案例：曾經(jīng)有一個小男孩在街上向作者推銷一張馬戲團(tuán)之類的票跳座，因為作者實在不需要就拒絕了，男孩緊接著向作者推銷他手中的巧克力泣矛。因為剛拒絕過馬戲團(tuán)票疲眷，作者內(nèi)心感到一些虧欠，便購買了他的巧克力您朽。事后作者想起狂丝，這很有可能是一個計謀，男孩原本就是要推銷巧克力哗总。

在電視劇播出之前總會事先經(jīng)過審核美侦，類似“處女”的詞是不允許出現(xiàn)的。如果一部片子里出現(xiàn)了七八次“處女”這樣的詞魂奥，審核人員可能會改為只允許出現(xiàn)一次菠剩，誰曉得其實導(dǎo)演就為了那一次的出鏡呢？如果原片中只出現(xiàn)過一次耻煤，那么審核人員一定會將它去掉具壮。這也是先大后小的成功應(yīng)用。先大后小往往伴隨著“拒絕-退讓”原則哈蝇，正因為拒絕者第一次拒絕了請求者較大的要求棺妓，所以秉持人類禮尚往來的風(fēng)度往往會接受第二次較小的請求。

啟示：正常人很難做到連續(xù)拒絕炮赦，將自己的真實意圖隱藏在第一次拒絕后面怜跑，會大大提高請求的成功幾率。

②承諾和一致

人喜歡在他人面前保持前后一致的形象，因此在對他人做出承諾后性芬，往往會訴諸行動峡眶，哪怕一件事不是他真實意愿。作者給出案例：有天作者收到一位年輕女性的推銷電話植锉。對方語氣愉快辫樱，先是詢問了作者是否會看某個娛樂節(jié)目，每周會留出多少時間供自己娛樂俊庇。為了在他人面前展現(xiàn)自己的幽默狮暑、輕松感，回答者往往會回答自己很喜歡一些娛樂活動辉饱。最后推銷者說搬男，如果辦理他們的卡，那么參與某些活動就可以享受優(yōu)惠彭沼。這時作者才意識到自己上了承諾一致的當(dāng)缔逛。如果你拒絕，那么會破壞自己建立的幽默風(fēng)趣和給人輕松感的形象溜腐，并且，你已向他人表明你是個會經(jīng)常參與娛樂活動的人瓜喇，既然有這么優(yōu)惠的東西擺在你面前挺益，你卻不考慮，不是顯得太傻了嗎乘寒？

啟示：當(dāng)我們是推銷者或是想要他人做出某種舉動時望众，可以引導(dǎo)他人塑造自身形象，或是做出口頭承諾伞辛。當(dāng)我們受到這樣的威脅時烂翰，不要讓自己被面子和“承諾一致”裹挾，考慮自己的真實情況決定回答對方的問題蚤氏，否則很有可能卷入言語的禍水甘耿。“在開始時拒絕會比在最后拒絕容易得多”——萊昂納多·達(dá)·芬奇竿滨。

③社會認(rèn)同

許多電視節(jié)目在講一些輕松的話題時會放送有觀眾哈哈大笑的錄音佳恬，這在一些幽默題材的場景劇中非常常見。但是有調(diào)查表明于游，大多數(shù)觀眾實際上并不喜歡這種刻意制造幽默氛圍的笑聲錄音毁葱。但很奇怪的是，一方面他們很討厭贰剥，但一方面自己在觀看節(jié)目時卻很容易被笑聲帶跑倾剿，自己也跟著笑起來。

有的酒吧服務(wù)員在迎接剛進(jìn)門的顧客時蚌成，會事先在自己的托盤上放一些零錢前痘，故意讓顧客以為是前面的客人給這名服務(wù)員的小費(fèi)凛捏，因此以為在這里給服務(wù)員小費(fèi)是普遍的，大部分人都是需要這樣做际度，因此他們看見托盤上的零錢時也會放上一些零錢葵袭。

有的劇院會在觀眾席間放幾個托，節(jié)目結(jié)束時托就會站起來鼓掌喝彩乖菱。也許節(jié)目很爛坡锡，但是當(dāng)你看見越來越多的人鼓掌喝彩，也許就會以為是自己的審美出現(xiàn)了問題窒所，緊跟著鼓掌喝彩鹉勒。

這些現(xiàn)象為什么會發(fā)生？因為我們不希望成為社會的“怪人”吵取，我們不喜歡自己是“不正確的”禽额。而我們認(rèn)定大多數(shù)人是正確的，如果不正確皮官，怎么會有這么多人選擇做這件事呢脯倒？我們的大腦很懶，一方面不喜歡自己不正確捺氢，一方面又想走捷徑快速找到答案藻丢，因此看到別人怎樣做自己也緊跟著怎樣做。

啟示：比起“正確”摄乒，普通人更愿意相信“大多數(shù)”悠反。只要將某個人置于一個群體中，讓他看到“大多數(shù)”的假象馍佑，那么他也會陷入“大多數(shù)”的漩渦斋否。而作為普通人，我們腦菏没纾可以提示自己——“如果沒有這些人我會怎樣做茵臭？”

④喜好

1、外表

人們普遍承認(rèn)舅世，外表漂亮的 在社交方面會有很多優(yōu)勢笼恰。但最近研究表明，我們嚴(yán)重低估了這種優(yōu)勢的能量和影響范圍歇终。

這甚至在政治選舉中也表現(xiàn)明顯社证。人們往往會有外表上的偏好但同時不自知。也就是說當(dāng)出現(xiàn)一個投票時评凝，一個路人很可能會投票給最漂亮的那個人追葡，但那個人一般會告訴別人他是因為某個人的才華、眼緣、誠實之類的品質(zhì)打動的宜肉，而很少會承認(rèn)是因為外表匀钧，因為我們不希望被別人當(dāng)做“膚淺”的人。

2谬返、穿著

如果在外表上已無法提高之斯，我們可以完善自己的穿著。研究表明遣铝，一個穿正裝的人和一個穿嬉皮士風(fēng)格的人佑刷，同時請求他人的幫助，前者有2/3的成功幾率酿炸，后者只有不到一半瘫絮。

3、行為舉止

如果跟人交往填硕，行動和言語上跟人相似會帶來更多的信任麦萤。若一個汽車銷售員重復(fù)客戶的用詞，做相似的行動扁眯，例如同一種推眼鏡的方式壮莹，模仿客戶的語氣，會讓客戶感到親近姻檀。

4命满、社會背景和活動圈

當(dāng)客戶稱自己來自某個地區(qū)，一個老練的推銷員就會說自己某個表姐的長輩正是在那里出生施敢，并談及關(guān)于那個地方的一些背景信息周荐。當(dāng)客戶稱自己對樂器有興趣狭莱，推銷員就會談及自己曾在學(xué)生時代參加過的樂器社團(tuán)僵娃。這也是拉近與客戶距離的方式。

啟示：學(xué)會塑造正面積極腋妙、干凈整潔的形象默怨，行為要舉止得體，能做到這兩點(diǎn)就很夠了骤素。

⑤權(quán)威

事實證明很多護(hù)士在拿到醫(yī)生給病人開的處方時匙睹，明明有錯誤卻也不敢指正，絕大多數(shù)（高達(dá)百分之九十以上）護(hù)士會絕對服從醫(yī)生的安排济竹。

當(dāng)我們看見電視中的牙膏廣告痕檬，一位穿著白大褂的人講訴該牙膏的新穎之處時，我們潛意識覺得他所說的是專業(yè)的送浊，明明廣告上沒有寫明梦谜，我們也不知道他究竟是不是醫(yī)生，但只要穿上白大褂，我們就認(rèn)為他是專業(yè)的唁桩。

作者的一位教授朋友每當(dāng)融入一次集體談話闭树，往往不會告訴對方自己的教授身份。他發(fā)現(xiàn)荒澡，只要對方不他的教授身份报辱，談話氛圍經(jīng)常是融洽的，一旦對方知道了单山，對方就會變得唯唯諾諾碍现，教授說的任何話對方都會說，是的饥侵，沒錯鸵赫，我也贊成。

根據(jù)舊金山灣區(qū)的一次調(diào)查躏升，擁有名車的人更能受到別人的尊重辩棒。當(dāng)綠燈亮起時，前面停的若是嶄新的豪華車膨疏，而不是破舊的經(jīng)濟(jì)型轎車一睁，在它發(fā)動之前，后面的司機(jī)會更愿意等久一點(diǎn)佃却。這來自于名車的威懾力者吁。研究人員問一所大學(xué)的學(xué)生遇到此情況會如何，許多同學(xué)都低估了自己在一輛豪華車按喇叭之前愿意等待的時間饲帅。

由于小時候我們接受了家長复凳、老師、警察等大人身份的建議和勸告灶泵，他們用自己的經(jīng)驗給我們帶來成長的捷徑育八，我們更愿意相信權(quán)威的人的話。我們畏懼失敗和繞遠(yuǎn)路赦邻，因此對權(quán)威深信不疑髓棋。以至于權(quán)威者是誰都不重要，我們僅僅是崇拜權(quán)威自身惶洲。一個人有沒有學(xué)過專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識也不重要按声，我們在乎他的頭銜，如果他被認(rèn)證為醫(yī)生恬吕，那么我們就堅信他是專業(yè)而正確的签则。

啟示：對權(quán)威要保持高度的警覺，首先意識到它是不是假冒的（在專業(yè)知識和身份上）铐料。當(dāng)我們確認(rèn)后渐裂，再問自己第二個問題侨颈，我們應(yīng)該要相信它到何種程度，永遠(yuǎn)保留自己的信任程度芯义。當(dāng)我們需要影響別人時哈垢，要善于利用頭銜，或是拉近自身與權(quán)威的距離扛拨，借力發(fā)揮耘分。

⑥短缺

愛一樣?xùn)|西的方法就是意識到你可能會失去它“缶——G.K.切斯特頓

作者居住的亞利桑那州有一個著名的摩門教堂求泰。教堂里有一處地方環(huán)境優(yōu)美，但是作者從來沒想過要去那里瞧一瞧计盒。直到有一天報紙聲稱不久后這處地方就要禁止參觀渴频，作者立刻打電話給朋友邀請她一起去參觀。

像房地產(chǎn)銷售中北启，銷售人員往往會將多個要參觀房產(chǎn)的客戶約在同一時間卜朗，好讓他們意識到房產(chǎn)是很搶手短缺的。

羅密歐與朱麗葉式的愛情指雙方的戀愛遭到家人的拒絕咕村，但彼此又相愛的情形场钉。很多人說，如果沒有父母的干涉懈涛，羅密歐與朱麗葉的戀情也許不會如此強(qiáng)烈逛万。有時阻擾和短缺會讓人擁有抗拒心理，從而更想擁有某件事物批钠。

當(dāng)我們感知到短缺造成的壓力時宇植，如何采取行動就變得艱難。我們會焦躁不安埋心，目光短淺指郁，沖動思維占據(jù)上風(fēng)。

啟示：當(dāng)我們面對短缺物品時踩窖，首先要問自己坡氯，我們要從它身上得到什么晨横。冷靜下來洋腮，告訴自己購買到底是對短缺物品的占有欲，還是出于自己的需求手形。如果僅僅是為了擁有啥供，那么就按照短缺程度來看待價格是否合理。如果是出于自己的需求库糠，沖著它的功能（吃喝玩之類）伙狐，我們只需要記住涮毫，這種東西無論供應(yīng)是否充足，它的功能是一樣的贷屎，我不需為它的稀缺性多付一分錢罢防。例如，供應(yīng)不足的曲奇品牌吃起來并不會比供應(yīng)充足的曲奇品牌要美味得多唉侄。

三咒吐、《影響力》讀后感

總而言之，《影響力》這本書非常易讀属划，卻讓我略微失望恬叹。通過閱讀以上案例，我們會發(fā)現(xiàn)如果我們在生活中遇到這些問題同眯，其實我們也大概知道背后的原理绽昼。而本書只不過把這些常見的案例整合成一本書并加以簡單的分析。有些觀點(diǎn)的提出或許有些片面须蜗，一些出自作者的臆測硅确，而沒有太嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膮⒖紨?shù)據(jù)。這本書的定位還是挺正確的明肮，主要針對在校大學(xué)生和初入職場的新人疏魏，估計是因為那些職場老手即便不用讀此書也能很好地領(lǐng)會現(xiàn)實生活中的案例吧。此書豆瓣評分有8.7晤愧，也是許多名校的推薦書目大莫，但我心中認(rèn)為這本書不應(yīng)該捧到如此高的地步，對于學(xué)生來說倒是了解社會的一種好方式官份。