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【成交】如何讓猶豫的消費(fèi)者快速成交？
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舉個(gè)例子
今天和大家聊一個(gè)有關(guān)得失的問題：你是一個(gè)家具商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人烦味，因?yàn)槲锪鞒杀镜纳仙陨虉?chǎng)決定以后不再給客戶做免費(fèi)的配送了壁拉，改為采用“每件家具收20元的配送費(fèi)”谬俄，可是沒想到消費(fèi)者是非常的不滿。
如果在這20元必須收的前提之下弃理，你有什么樣的方法能夠讓消費(fèi)者理解溃论，并且接受你的做法？
讓我們站在消費(fèi)者的角度去思考痘昌，他真的覺得這20元的配送費(fèi)收的不合理么钥勋？他之所以這么抗拒，其實(shí)僅僅是因?yàn)閷?duì)這種突如其來的損失的本能的規(guī)避辆苔。
什么叫做損失規(guī)避算灸？
今天你在上班的路上撿到100元，可是剛要高興驻啤，這100元立刻被風(fēng)吹走了菲驴，你先撿到了100元，后來又丟了100元骑冗，快樂和懊惱正好相互抵消赊瞬。你似乎應(yīng)該回到?jīng)]有撿到錢的之前的那個(gè)平靜的狀態(tài)先煎，可是大部分人在這個(gè)時(shí)候一天的心情都不會(huì)太好，得到的快樂其實(shí)并沒有辦法緩解失去的痛苦巧涧，心理學(xué)家把這種對(duì)損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避薯蝎，甚至有科學(xué)家研究出來說出這種損失所帶來的負(fù)效用是同樣的收益所帶來的正效用的2.5倍。這種源自于遠(yuǎn)古時(shí)代的人類的自我保護(hù)的心理褒侧，在今天的商業(yè)社會(huì)里面呈現(xiàn)了非常多有趣的現(xiàn)象良风。
再舉個(gè)例子
一個(gè)老人家他們家門口有塊公共的綠地檬洞，他非常喜歡在這片綠地上享受陽(yáng)光岩饼，可是從某天開始，一群小孩子們來到這個(gè)草地上玩耍瞒渠，非常的吵鬧歪脏，這位老人家特別想把這些小孩子趕走疑俭。可是這片草地是公共草地婿失，老人家于是想個(gè)辦法：
他對(duì)這群小孩子們說：“你們明天接著來玩兒吧钞艇！你們只要來玩，我就給你們每個(gè)人發(fā)十塊錢豪硅！”
這群小孩子們喜出望外哩照，第二天又來了，這樣幾天之后懒浮。
老人家對(duì)小孩子們說：“哎呀飘弧，我不能再給你們十塊錢了，從明天開始我只能給你們每個(gè)人五塊錢了砚著〈瘟妫”
這些小孩子們一開始有些不高興，但是也接受了稽穆，但是又過了幾天冠王。
老人家對(duì)小孩子們說：“我可能只能給你們每個(gè)人一塊錢了！”
這些小孩子們非常生氣：“說一塊錢太少了吧舌镶！以后我們?cè)僖膊粊砹酥梗 ?/p>
我們先不說這個(gè)老人家的做法是不是很合適，我們就只想想：為什么這些小孩子他們一開始沒有錢都玩得很開心乎折，可是到最后他們能拿一塊錢绒疗，但至少比沒有錢要多吧！他們也不來玩了呢骂澄？那是因?yàn)檫@個(gè)老人家先給了這些小孩子們十塊錢吓蘑，讓小孩子們享受到了拿到十塊錢的快樂，然后又拿走了其中的九塊錢，雖然最后還剩一塊錢磨镶，但是溃蔫，拿走九塊錢的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拿到十塊錢的快樂。
很多人說你這老人家實(shí)在是太壞了吧琳猫，他在利用的其實(shí)就是人類這種最基本的損失規(guī)避的心理伟叛，基于這個(gè)損失規(guī)避的心理，我們應(yīng)該如何來調(diào)整商業(yè)策略脐嫂？
回到最開始的問題：你是那個(gè)家具商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人统刮，這20元的配送費(fèi)觸發(fā)了消費(fèi)者的損失規(guī)避的心理，你可以試著換一種做法账千，比如：
- 你可以把配送費(fèi)直接加到商品的價(jià)格里面去侥蒙，如果消費(fèi)者決定自己把家具運(yùn)回去的話，你再給他便宜20塊錢匀奏。
你發(fā)現(xiàn)這兩種表述雖然框架不同鞭衩，但是本質(zhì)是一樣的，但是因?yàn)檫@種損失規(guī)避的心理娃善，明顯消費(fèi)者對(duì)第二種的接受程度论衍，就要高得多得多。
我們還能怎么用這種損失規(guī)避的心態(tài)來優(yōu)化我們商業(yè)上的策略呢聚磺？
場(chǎng)景一
你還是那個(gè)家具店的老板坯台，消費(fèi)者在這買家具，但是總擔(dān)心家具壞了怎么辦瘫寝？你當(dāng)然可以和消費(fèi)者說不會(huì)壞真不會(huì)壞怎么都不會(huì)壞捂人，可是消費(fèi)者還是很擔(dān)心，因?yàn)樗ε聯(lián)p失矢沿。你可以試著換一種做法說：我們的家具七天無理由退換。
你千萬別擔(dān)心有很多人買回去七天酸纲，然后來退掉捣鲸，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果不是因?yàn)樯唐返馁|(zhì)量本身的問題闽坡，來退貨的人寥寥無幾栽惶。
這是因?yàn)?strong>我們一旦真的擁有這件商品之后，你真的拿去退貨疾嗅，所換回來的現(xiàn)金是沒有辦法彌補(bǔ)損失這件商品所帶來的痛苦外厂，所以你并不會(huì)真的遇到很多無理的客戶到你這里來做無理由的退貨。
場(chǎng)景二
你還是這個(gè)家具店的老板代承，消費(fèi)者很喜歡你的家具汁蝶，可是他下不了決心買這個(gè)沙發(fā)非常大的原因是他家里已經(jīng)有了一個(gè)沙發(fā)，把家里的沙發(fā)丟了太浪費(fèi)了，這就是損失規(guī)避掖棉。你還是可以試著換一種做法墓律，你可以推出“沙發(fā)以舊換新”的促銷政策，告訴消費(fèi)者把家里點(diǎn)舊沙發(fā)拿過來幔亥，可以直接抵800元耻讽。你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)：這比你直接在沙發(fā)上打800元的折扣對(duì)消費(fèi)者來說更有誘惑，因?yàn)槟銕椭M(fèi)者規(guī)避了損失帕棉。
總結(jié)
損失規(guī)避是一種把等量的痛苦看得比等量的獲得针肥，更加嚴(yán)重一種心理狀態(tài)，我們可以用這么幾種方法來優(yōu)化我們的商業(yè)策略香伴。
- 用換購(gòu)的方法來替代打折的方式慰枕；
- 用獲得的表述框架來替代損失的表述框架；
- 條件成熟的時(shí)候瞒窒，可以試著大膽推出“無理由退貨”捺僻，其實(shí)消費(fèi)者一旦真的擁有了，就會(huì)非常害怕?lián)p失崇裁。
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