引言

有些企業(yè)便時常利用自己的強勢地位直接或間接地迫使供應(yīng)商接受一些不對等條件罕偎。這種做法短期內(nèi)可能會給企業(yè)帶來一些利益，但從長遠看對企業(yè)卻是不利的京闰，因為供應(yīng)商雖然被迫接受了這些條件颜及，但口服心不服甩苛，“身在曹營心在漢”。一旦有了更好的市場俏站，他們便會立即“移情別戀”讯蒲。結(jié)果，自然是產(chǎn)品質(zhì)量乾翔、交期的波動和服務(wù)質(zhì)量的下降爱葵，企業(yè)也就自然從“受益者”變成了“受害者”施戴。

持續(xù)不斷獲得高質(zhì)量反浓、低價格、及時交付的產(chǎn)品和超越期望的服務(wù)赞哗，是采購工作永恒的目標雷则。要實現(xiàn)這一目標，我們必須擁有優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商肪笋。所謂優(yōu)秀月劈，就是供應(yīng)商具備給我們提供高質(zhì)量、低價格藤乙、及時交付的產(chǎn)品和提供超越期望的服務(wù)的能力猜揪；所謂忠誠，就是供應(yīng)商始終把我們作為第一顧客坛梁，始終以我們的需要作為自己持續(xù)改進的方向而姐，即使在我們遇到困難的時候也堅定不移地給予支持。

然而划咐，在一些企業(yè)拴念，現(xiàn)實情況卻是：優(yōu)秀的供應(yīng)商通常不夠忠誠，而忠誠的供應(yīng)商又通常不夠優(yōu)秀褐缠，于是不斷開發(fā)供應(yīng)商政鼠、不斷更換供應(yīng)商便成為了這些企業(yè)無奈的選擇。其結(jié)果便是：質(zhì)量队魏、價格和交期經(jīng)常波動公般，服務(wù)時好時壞、時有時無胡桨，盡管相關(guān)部門忙忙碌碌官帘，持續(xù)不斷獲得高質(zhì)量、低價格登失、及時交付的產(chǎn)品和超越期望的服務(wù)卻總是鏡花水月遏佣，可望而不可及。

為什么會這樣呢揽浙？我以為状婶，根本原因之一可能就是這些企業(yè)總是想直接尋找優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商為己所用意敛，而沒有意識到在企業(yè)的吸引力還不夠強大的情況下，要擁有優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商膛虫，培養(yǎng)比尋找更加重要草姻。

那么，應(yīng)當如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商呢稍刀？

首先撩独，要正確認識供應(yīng)商在產(chǎn)品實現(xiàn)過程中的基礎(chǔ)作用，樹立依靠供應(yīng)商账月、服務(wù)供應(yīng)商的思想综膀，善待供應(yīng)商，給供應(yīng)商以信心：

1供應(yīng)商是產(chǎn)品實現(xiàn)的基礎(chǔ)

零部件的質(zhì)量局齿、價格剧劝、交付周期，在很大程度上決定著產(chǎn)品的質(zhì)量抓歼、成本和生產(chǎn)周期讥此。外協(xié)、外購零部件占構(gòu)成產(chǎn)品的零部件的比例越大谣妻，這種決定程度就越大萄喳，而零部件的質(zhì)量、成本和交付周期又取決于供應(yīng)商蹋半。所以他巨，供應(yīng)商是我們產(chǎn)品實現(xiàn)的基礎(chǔ)，我們應(yīng)當把供應(yīng)商當作自己的分廠看待湃窍，相信供應(yīng)商闻蛀，依靠供應(yīng)商，盡我所能為供應(yīng)商服務(wù)您市，把供應(yīng)商培養(yǎng)成為鞏固的零部件生產(chǎn)基地觉痛。

2平等對待供應(yīng)商

在買方市場環(huán)境下，在業(yè)務(wù)關(guān)系中茵休，需方通常處于強勢地位薪棒，而供應(yīng)商通常處于相對劣勢的地位，因此榕莺，有些企業(yè)便時常利用自己的強勢地位直接或間接地迫使供應(yīng)商接受一些不對等條件俐芯。這種做法短期內(nèi)可能會給企業(yè)帶來一些利益，但從長遠看對企業(yè)卻是不利的钉鸯，因為供應(yīng)商雖然被迫接受了這些條件澄步，但口服心不服戒努，“身在曹營心在漢”欠动。一旦有了更好的市場，他們便會立即“移情別戀”吨述。結(jié)果，自然是產(chǎn)品質(zhì)量钞脂、交期的波動和服務(wù)質(zhì)量的下降揣云，企業(yè)也就自然從“受益者”變成了“受害者”。所以冰啃，要想供應(yīng)商忠誠于我們邓夕，我們必須平等對待供應(yīng)商。

所謂平等相待阎毅，我以為焚刚，就是要做到己所不欲、勿施于人净薛，凡事推己及人汪榔、將心比心。而其中最基本的就是不強迫供應(yīng)商做不愿意的事情肃拜。例如，在平等自愿的前提下進行談判雌团，不與供應(yīng)商簽訂帶有不對等條件的協(xié)議燃领，更不以任何方式強迫供應(yīng)商簽訂類似協(xié)議；不強迫或欺騙供應(yīng)商參與其不擅長或者不愿意參加的新產(chǎn)品項目锦援，不強迫或欺騙供應(yīng)商接受其無能力接受或不愿意接受的業(yè)務(wù)猛蔽；嚴格履行協(xié)議規(guī)定的義務(wù)，不以任何理由拒絕履行或者以打折扣的方式履行等灵寺。

4主動維護供應(yīng)商的利益

供應(yīng)商與我們合作的目的曼库，是為了獲利。如果不能獲利略板，供應(yīng)商就不會與我們合作毁枯，即使已經(jīng)建立了合作關(guān)系，這種關(guān)系也不會長久叮称。所以种玛，要想供應(yīng)商忠誠于，持續(xù)為我們提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)瓤檐，必須主動維護供應(yīng)商的利益：

（1）給予供應(yīng)商合理的利潤率赂韵。有些供應(yīng)商為了搶先占領(lǐng)市場，通常采取低價策略挠蛉，待占領(lǐng)市場后再伺機提高價格或者在新產(chǎn)品上做文章祭示，如果計劃成功，它們會繼續(xù)與我們合作谴古，一旦計劃落空质涛，它們便有可能很快退出悄窃。所以，從長遠看蹂窖，即使在質(zhì)量轧抗、服務(wù)同等的前提下，價格最低也不一定是最好的選擇瞬测，關(guān)鍵要看利潤率的合理性横媚。關(guān)于利潤率的合理性，不同的人有不同的看法月趟。我認為灯蝴，給予零部件與產(chǎn)品相同或相近的利潤率應(yīng)該是合理的。例如孝宗，當產(chǎn)品的利潤率為10%時穷躁，給予該產(chǎn)品零部件的利潤率也為10%左右；當產(chǎn)品的利潤率下降時因妇，其零部件的利潤率也隨之按比例下調(diào)问潭。

（2）不要求供應(yīng)商承擔除協(xié)議規(guī)定以外的其它任何義務(wù)，不單方面提高產(chǎn)品要求或服務(wù)要求婚被，變相降低供應(yīng)商的利潤率狡忙。因我們的原因造成產(chǎn)品要求提高或者服務(wù)要求提高，造成供應(yīng)商成本增加的址芯，應(yīng)當給予供應(yīng)商相應(yīng)的補償灾茁。

（3）進入批量生產(chǎn)階段后，設(shè)計方案應(yīng)盡量維持穩(wěn)定谷炸，非萬不得已不要輕易變更北专。如遇非變更不可的，也應(yīng)事先主動供應(yīng)商溝通旬陡，并做好相應(yīng)的善后工作拓颓。

（4）當供應(yīng)商的產(chǎn)品平均不良率（來料檢驗不良率、過程檢驗不良率季惩、成品一次交驗不良率的平均值）大于或等于利潤率時录粱，就意味著供應(yīng)商可能在此產(chǎn)品上已經(jīng)或正在出現(xiàn)虧損。為了保證供貨的穩(wěn)定性和持續(xù)性画拾，應(yīng)當立即主動派遣相關(guān)人員啥繁，與供應(yīng)商共同改善其質(zhì)量管理措施，提高合格率青抛。

（5）建立旗闽、健全防止員工腐敗的制度，約束員工的行為，從制度上預(yù)防員工利用職權(quán)損害供應(yīng)商的利益适室。防腐制度應(yīng)重點對供應(yīng)商選擇嫡意、器件選型、方案選擇捣辆、定價蔬螟、制定合同條款、采購比例分配汽畴、質(zhì)量控制旧巾、索賠等方面的行為進行約束。

（6）盡量采用獨家供貨忍些，在供應(yīng)商的供貨能力能夠滿足我們的需求并沒有大的過失的情況下鲁猩，不輕易增加新供應(yīng)商，即使有更好的價格也是如此罢坝。如非獨家供貨廓握，在供應(yīng)商沒有大的過失的情況下，也不輕易降低采購比例或者改變采購方向嘁酿。如果隙券，供應(yīng)商在產(chǎn)品開發(fā)過程中或設(shè)計變更過程中有投入，必須從訂單或者其它方面給予相應(yīng)的回報痹仙。

其次是尔，要充分認識到打造優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商隊伍對企業(yè)生存和發(fā)展的重要性，從建設(shè)零部件制造基地的戰(zhàn)略高度對供應(yīng)商進行選擇开仰、評價和管理。

1選擇供應(yīng)商應(yīng)遵循“合適”的原則

企業(yè)對供應(yīng)商的吸引力決定著供應(yīng)商對企業(yè)的忠誠度薪铜，企業(yè)選擇供應(yīng)商也應(yīng)當講究“門當戶對众弓、兩情相悅”，否則隔箍，合作不是不愉快谓娃，就是不長久。所以蜒滩，我們在選擇供應(yīng)商的時候應(yīng)當從自身的規(guī)模滨达、知名度、采購量和付款能力等實際情況出發(fā)俯艰，選擇“合適”的供應(yīng)商捡遍，而不是選擇“最優(yōu)秀”的供應(yīng)商。

所謂合適竹握，一是供應(yīng)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與我們的需求相適應(yīng)画株；二是供應(yīng)商的資質(zhì)條件、研發(fā)能力、質(zhì)量保證能力谓传、生產(chǎn)能力和成本控制能力等基本上能夠滿足我們的要求蜈项；三是供應(yīng)商有與我們長期合作的愿望，愿意按照我們的要求進行持續(xù)改進续挟；四是我們對供應(yīng)商的吸引力足夠強大紧卒，有可能對其進行長期有效的控制。

2評價供應(yīng)商要重視供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿?/p>

現(xiàn)有能力評價是評價供應(yīng)商的基本要素诗祸，如質(zhì)量體系認證情況跑芳、研發(fā)能力、設(shè)計過程的質(zhì)量控制能力贬媒、生產(chǎn)能力聋亡、生產(chǎn)組織方式、物流和制造過程的質(zhì)量控制能力际乘、成本控制能力坡倔、現(xiàn)有市場、對現(xiàn)有市場的服務(wù)情況脖含、產(chǎn)品可追溯性罪塔、供應(yīng)商管理能力等。但是养葵，要選擇合適的培養(yǎng)對象征堪，只對其現(xiàn)有能力進行評價是不夠的，還需要對其發(fā)展?jié)摿M行評價关拒，而且發(fā)展?jié)摿?yīng)當成為確定培養(yǎng)對象的重點考慮因素佃蚜，當現(xiàn)有能力與發(fā)展?jié)摿Σ豢杉娴玫臅r候，優(yōu)先考慮發(fā)展?jié)摿玫墓?yīng)商着绊。

通常情況下谐算，評價供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿?yīng)包含以下方面：

（1）供應(yīng)商的最高決策者是急功近利的“商人”，還是有長遠眼光的“企業(yè)家”归露。

（2）供應(yīng)商的發(fā)展方向是否與我們的發(fā)展需求相一致洲脂，有無明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，有無實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的具體行動計劃和行動記錄剧包。

（3）供應(yīng)商的質(zhì)量目標是否明確恐锦，有無實現(xiàn)質(zhì)量目標的行動計劃和行動記錄。

（4）供應(yīng)商是否有質(zhì)量體系升級計劃疆液，現(xiàn)有質(zhì)量體系是否真正得到貫徹執(zhí)行一铅。

（5）供應(yīng)商現(xiàn)有員工的素質(zhì)能否滿足其企業(yè)發(fā)展的需要，有無中長期人力資源發(fā)展計劃枚粘。

（6）供應(yīng)商現(xiàn)有的管理手段能否滿足其企業(yè)的發(fā)展的需要馅闽，有無改善計劃飘蚯。

（7）供應(yīng)商的社會信譽如何，其關(guān)聯(lián)供應(yīng)商對其有無信心福也。

（8）供應(yīng)商企業(yè)管理的基礎(chǔ)性工作是否扎實局骤，有無改善計劃。

3管理供應(yīng)商要“恩威并濟”暴凑，管理與幫助并重

供應(yīng)商管理的常用方法是：對供應(yīng)商的供貨業(yè)績進行監(jiān)測峦甩，依據(jù)監(jiān)測結(jié)果對供應(yīng)商進行級別評定，實施分級管理现喳，獎優(yōu)罰劣凯傲，對不合格項進行整頓；定期對供應(yīng)商進行重新評價嗦篱，依據(jù)評價結(jié)果調(diào)整采購措施冰单，淘汰不合格的供應(yīng)商。

這是一種事后控制措施灸促，對防止同一錯誤的重復(fù)出現(xiàn)有一定的幫助诫欠，但對于預(yù)防錯誤的發(fā)生和提升供應(yīng)商的能力作用并不一定明顯。眾所周知浴栽，幫助供應(yīng)商提升設(shè)計過程和制造過程的質(zhì)量保證能力是確保來料質(zhì)量的最好途徑荒叼，將我們的進度管理延伸到供應(yīng)商的生產(chǎn)和物流過程是保證及時交付的最佳辦法，幫助供應(yīng)商提升成本控制能力是降低采購價格的有效手段典鸡，所以被廓，供應(yīng)商管理一定要“恩威并濟”，既要對供應(yīng)商進行考核和獎懲萝玷，也要給予供應(yīng)商必要的幫助：

（1）幫助供應(yīng)商提升設(shè)計和制造過程的質(zhì)量保證能力

零部件的質(zhì)量歸根到底是設(shè)計和制造出來的嫁乘，所以，我們應(yīng)盡可能幫助供應(yīng)商對其設(shè)計和生產(chǎn)過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行控制球碉，如主動與供應(yīng)商溝通亦渗，讓供應(yīng)商精確掌握我們的要求；對供應(yīng)商的APQP和PPAP過程進行監(jiān)督和指導(dǎo)汁尺，給予供應(yīng)商需要的技術(shù)支持；與供應(yīng)商共同改進零部件的質(zhì)量問題多律；與供應(yīng)商共同完善其采購過程痴突、制造過程的質(zhì)量控制手段和方法；幫助供應(yīng)商完善物流過程中的標識管理和不合格品（特別是讓步接收件和返工件）控制等狼荞。

（2）幫助供應(yīng)商提升成本控制能力

原料價格辽装、庫存量、生產(chǎn)效率相味、合格率拾积、生產(chǎn)消耗等是影響零部件成本的重要因素，所以，除了幫助供應(yīng)商提升質(zhì)量控制能力外拓巧，我們應(yīng)主動在其它方面給予供應(yīng)支持斯碌，如與供應(yīng)商進行采購資源共享，幫助供應(yīng)商開發(fā)更廉價的采購渠道肛度；給予供應(yīng)商盡可能充足的生產(chǎn)周期傻唾，采購量盡可能穩(wěn)定；與供應(yīng)商共同改善其物流和制造過程承耿，減少無效勞動冠骄，縮短生產(chǎn)周期；與供應(yīng)商共同探討改善庫存管理的辦法加袋，幫助供應(yīng)商降低其原材料凛辣、在制品、成品的庫存量职烧；幫助供應(yīng)商改善其生產(chǎn)工藝扁誓，減少生產(chǎn)過程中能源、輔料阳堕、耗材的消耗等跋理。

（3）幫助供應(yīng)商完善計劃管理手段

供應(yīng)商能否快速、準確地接收我們的訂單和能否將訂單快速恬总、準確地轉(zhuǎn)化為相關(guān)部門的工作任務(wù)對交付的及時性有很大的影響前普，所以，供應(yīng)商的計劃管理手段與我們的計劃管理手段應(yīng)當具有兼容性壹堰。如果我們是通過互聯(lián)網(wǎng)給供應(yīng)商下達訂單拭卿，我們應(yīng)當督促、幫助供應(yīng)商建立贱纠、完善相應(yīng)的計劃管理手段峻厚，確保供應(yīng)商能夠自動接收到我們下達的訂單，并能夠自動將訂單轉(zhuǎn)化為各部門的工作任務(wù)谆焊，而且還要保證我們采購部門能夠?qū)?yīng)商的訂單執(zhí)行情況（如物料采購進度惠桃、生產(chǎn)進度、交付進度）進行即時監(jiān)控辖试。

（4）幫助供應(yīng)商開拓市場辜王，維持其穩(wěn)定

當供應(yīng)商出現(xiàn)生產(chǎn)任務(wù)不足，生產(chǎn)能力和人員出現(xiàn)過剩罐孝，有可能導(dǎo)致虧損呐馆、人才流失等嚴重情況時，我們應(yīng)盡可能幫助供應(yīng)商開拓市場莲兢，以維持供應(yīng)商的企業(yè)穩(wěn)定汹来，從而保證零部件供應(yīng)的持續(xù)性和穩(wěn)定性续膳。

（5）為供應(yīng)商提供員工培訓支持

幫助供應(yīng)商提高其員工的技能和素養(yǎng)，以及讓供應(yīng)商的員工了解我們收班、認同我們坟岔、仰慕我們、向往我們闺阱，對我們實現(xiàn)持續(xù)獲得高品質(zhì)炮车、低價格、及時交付的產(chǎn)品和超越期望的服務(wù)的采購目標是很有幫助的酣溃，所以瘦穆，我們應(yīng)主動為供應(yīng)商提供員工培訓支持，如技術(shù)培訓赊豌、管理培訓扛或、企業(yè)文化宣傳等。

總之碘饼，供應(yīng)商管理就像“養(yǎng)雞生蛋”熙兔，要想多得蛋、常得蛋艾恼，首先要把雞養(yǎng)好住涉。所以，只要我們真心善待供應(yīng)商钠绍，積極培養(yǎng)供應(yīng)商舆声，持續(xù)不斷地獲得高品質(zhì)、低價格柳爽、及時交付的產(chǎn)品和超越期望的服務(wù)媳握，就會成為現(xiàn)實。

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