引言
有些企業(yè)便時常利用自己的強勢地位直接或間接地迫使供應商接受一些不對等條件惹资。這種做法短期內可能會給企業(yè)帶來一些利益，但從長遠看對企業(yè)卻是不利的航闺，因為供應商雖然被迫接受了這些條件褪测，但口服心不服，“身在曹營心在漢”潦刃。一旦有了更好的市場侮措，他們便會立即“移情別戀”。結果乖杠，自然是產品質量分扎、交期的波動和服務質量的下降，企業(yè)也就自然從“受益者”變成了“受害者”胧洒。
持續(xù)不斷獲得高質量畏吓、低價格、及時交付的產品和超越期望的服務卫漫，是采購工作永恒的目標菲饼。要實現這一目標，我們必須擁有優(yōu)秀而忠誠的供應商列赎。所謂優(yōu)秀宏悦，就是供應商具備給我們提供高質量、低價格包吝、及時交付的產品和提供超越期望的服務的能力饼煞；所謂忠誠，就是供應商始終把我們作為第一顧客诗越，始終以我們的需要作為自己持續(xù)改進的方向派哲，即使在我們遇到困難的時候也堅定不移地給予支持。
然而掺喻，在一些企業(yè)芭届，現實情況卻是：優(yōu)秀的供應商通常不夠忠誠，而忠誠的供應商又通常不夠優(yōu)秀感耙，于是不斷開發(fā)供應商褂乍、不斷更換供應商便成為了這些企業(yè)無奈的選擇。其結果便是：質量即硼、價格和交期經常波動逃片，服務時好時壞、時有時無，盡管相關部門忙忙碌碌褥实，持續(xù)不斷獲得高質量呀狼、低價格、及時交付的產品和超越期望的服務卻總是鏡花水月损离，可望而不可及哥艇。
為什么會這樣呢？我以為僻澎，根本原因之一可能就是這些企業(yè)總是想直接尋找優(yōu)秀而忠誠的供應商為己所用貌踏，而沒有意識到在企業(yè)的吸引力還不夠強大的情況下，要擁有優(yōu)秀而忠誠的供應商窟勃，培養(yǎng)比尋找更加重要祖乳。
那么，應當如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應商呢秉氧？
首先眷昆，要正確認識供應商在產品實現過程中的基礎作用，樹立依靠供應商汁咏、服務供應商的思想亚斋，善待供應商，給供應商以信心：
1供應商是產品實現的基礎
零部件的質量梆暖、價格伞访、交付周期掂骏，在很大程度上決定著產品的質量轰驳、成本和生產周期。外協弟灼、外購零部件占構成產品的零部件的比例越大级解，這種決定程度就越大，而零部件的質量田绑、成本和交付周期又取決于供應商勤哗。所以，供應商是我們產品實現的基礎掩驱，我們應當把供應商當作自己的分廠看待芒划，相信供應商，依靠供應商欧穴，盡我所能為供應商服務民逼，把供應商培養(yǎng)成為鞏固的零部件生產基地。
2平等對待供應商
在買方市場環(huán)境下涮帘，在業(yè)務關系中拼苍，需方通常處于強勢地位，而供應商通常處于相對劣勢的地位调缨，因此疮鲫，有些企業(yè)便時常利用自己的強勢地位直接或間接地迫使供應商接受一些不對等條件吆你。這種做法短期內可能會給企業(yè)帶來一些利益，但從長遠看對企業(yè)卻是不利的俊犯，因為供應商雖然被迫接受了這些條件妇多，但口服心不服，“身在曹營心在漢”瘫析。一旦有了更好的市場砌梆，他們便會立即“移情別戀”。結果贬循，自然是產品質量咸包、交期的波動和服務質量的下降，企業(yè)也就自然從“受益者”變成了“受害者”杖虾。所以烂瘫，要想供應商忠誠于我們，我們必須平等對待供應商奇适。
所謂平等相待坟比，我以為，就是要做到己所不欲嚷往、勿施于人葛账，凡事推己及人、將心比心皮仁。而其中最基本的就是不強迫供應商做不愿意的事情籍琳。例如，在平等自愿的前提下進行談判贷祈，不與供應商簽訂帶有不對等條件的協議趋急，更不以任何方式強迫供應商簽訂類似協議；不強迫或欺騙供應商參與其不擅長或者不愿意參加的新產品項目势誊，不強迫或欺騙供應商接受其無能力接受或不愿意接受的業(yè)務呜达；嚴格履行協議規(guī)定的義務，不以任何理由拒絕履行或者以打折扣的方式履行等粟耻。
4主動維護供應商的利益
供應商與我們合作的目的查近，是為了獲利。如果不能獲利挤忙，供應商就不會與我們合作霜威，即使已經建立了合作關系，這種關系也不會長久饭玲。所以侥祭，要想供應商忠誠于，持續(xù)為我們提供滿意的產品和服務，必須主動維護供應商的利益：
（1）給予供應商合理的利潤率矮冬。有些供應商為了搶先占領市場谈宛，通常采取低價策略，待占領市場后再伺機提高價格或者在新產品上做文章胎署，如果計劃成功吆录，它們會繼續(xù)與我們合作，一旦計劃落空琼牧，它們便有可能很快退出恢筝。所以，從長遠看巨坊，即使在質量撬槽、服務同等的前提下，價格最低也不一定是最好的選擇趾撵，關鍵要看利潤率的合理性侄柔。關于利潤率的合理性，不同的人有不同的看法占调。我認為暂题，給予零部件與產品相同或相近的利潤率應該是合理的。例如究珊，當產品的利潤率為10%時薪者，給予該產品零部件的利潤率也為10%左右；當產品的利潤率下降時剿涮，其零部件的利潤率也隨之按比例下調言津。
（2）不要求供應商承擔除協議規(guī)定以外的其它任何義務，不單方面提高產品要求或服務要求幔虏，變相降低供應商的利潤率纺念。因我們的原因造成產品要求提高或者服務要求提高贝椿，造成供應商成本增加的想括，應當給予供應商相應的補償。
（3）進入批量生產階段后烙博，設計方案應盡量維持穩(wěn)定瑟蜈，非萬不得已不要輕易變更。如遇非變更不可的渣窜，也應事先主動供應商溝通铺根，并做好相應的善后工作。
（4）當供應商的產品平均不良率（來料檢驗不良率乔宿、過程檢驗不良率位迂、成品一次交驗不良率的平均值）大于或等于利潤率時，就意味著供應商可能在此產品上已經或正在出現虧損。為了保證供貨的穩(wěn)定性和持續(xù)性掂林，應當立即主動派遣相關人員臣缀，與供應商共同改善其質量管理措施，提高合格率泻帮。
（5）建立精置、健全防止員工腐敗的制度，約束員工的行為锣杂，從制度上預防員工利用職權損害供應商的利益脂倦。防腐制度應重點對供應商選擇、器件選型元莫、方案選擇赖阻、定價、制定合同條款踱蠢、采購比例分配政供、質量控制、索賠等方面的行為進行約束朽基。
（6）盡量采用獨家供貨布隔，在供應商的供貨能力能夠滿足我們的需求并沒有大的過失的情況下，不輕易增加新供應商，即使有更好的價格也是如此寄悯。如非獨家供貨顷编，在供應商沒有大的過失的情況下，也不輕易降低采購比例或者改變采購方向哀军。如果，供應商在產品開發(fā)過程中或設計變更過程中有投入打却，必須從訂單或者其它方面給予相應的回報杉适。
其次，要充分認識到打造優(yōu)秀而忠誠的供應商隊伍對企業(yè)生存和發(fā)展的重要性柳击，從建設零部件制造基地的戰(zhàn)略高度對供應商進行選擇猿推、評價和管理。
1選擇供應商應遵循“合適”的原則
企業(yè)對供應商的吸引力決定著供應商對企業(yè)的忠誠度捌肴，企業(yè)選擇供應商也應當講究“門當戶對蹬叭、兩情相悅”，否則状知，合作不是不愉快秽五，就是不長久。所以饥悴，我們在選擇供應商的時候應當從自身的規(guī)模坦喘、知名度盲再、采購量和付款能力等實際情況出發(fā)，選擇“合適”的供應商瓣铣，而不是選擇“最優(yōu)秀”的供應商洲胖。
所謂合適，一是供應商的產品結構與我們的需求相適應坯沪；二是供應商的資質條件绿映、研發(fā)能力、質量保證能力腐晾、生產能力和成本控制能力等基本上能夠滿足我們的要求叉弦；三是供應商有與我們長期合作的愿望，愿意按照我們的要求進行持續(xù)改進藻糖；四是我們對供應商的吸引力足夠強大淹冰，有可能對其進行長期有效的控制。
2評價供應商要重視供應商的發(fā)展?jié)摿?/p>
現有能力評價是評價供應商的基本要素巨柒，如質量體系認證情況樱拴、研發(fā)能力、設計過程的質量控制能力洋满、生產能力晶乔、生產組織方式、物流和制造過程的質量控制能力牺勾、成本控制能力正罢、現有市場、對現有市場的服務情況驻民、產品可追溯性翻具、供應商管理能力等。但是回还，要選擇合適的培養(yǎng)對象裆泳，只對其現有能力進行評價是不夠的，還需要對其發(fā)展?jié)摿M行評價柠硕，而且發(fā)展?jié)摿敵蔀榇_定培養(yǎng)對象的重點考慮因素工禾，當現有能力與發(fā)展?jié)摿Σ豢杉娴玫臅r候，優(yōu)先考慮發(fā)展?jié)摿玫墓獭?/p>
通常情況下仅叫，評價供應商的發(fā)展?jié)摿韵路矫妫?/p>
（1）供應商的最高決策者是急功近利的“商人”帜篇，還是有長遠眼光的“企業(yè)家”糙捺。
（2）供應商的發(fā)展方向是否與我們的發(fā)展需求相一致诫咱，有無明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，有無實現戰(zhàn)略規(guī)劃的具體行動計劃和行動記錄洪灯。
（3）供應商的質量目標是否明確坎缭，有無實現質量目標的行動計劃和行動記錄竟痰。
（4）供應商是否有質量體系升級計劃，現有質量體系是否真正得到貫徹執(zhí)行掏呼。
（5）供應商現有員工的素質能否滿足其企業(yè)發(fā)展的需要坏快，有無中長期人力資源發(fā)展計劃。
（6）供應商現有的管理手段能否滿足其企業(yè)的發(fā)展的需要憎夷，有無改善計劃莽鸿。
（7）供應商的社會信譽如何，其關聯供應商對其有無信心拾给。
（8）供應商企業(yè)管理的基礎性工作是否扎實祥得，有無改善計劃。
3管理供應商要“恩威并濟”蒋得，管理與幫助并重
供應商管理的常用方法是：對供應商的供貨業(yè)績進行監(jiān)測级及，依據監(jiān)測結果對供應商進行級別評定，實施分級管理额衙，獎優(yōu)罰劣饮焦，對不合格項進行整頓；定期對供應商進行重新評價窍侧，依據評價結果調整采購措施县踢，淘汰不合格的供應商。
這是一種事后控制措施伟件，對防止同一錯誤的重復出現有一定的幫助殿雪，但對于預防錯誤的發(fā)生和提升供應商的能力作用并不一定明顯。眾所周知锋爪，幫助供應商提升設計過程和制造過程的質量保證能力是確保來料質量的最好途徑丙曙，將我們的進度管理延伸到供應商的生產和物流過程是保證及時交付的最佳辦法，幫助供應商提升成本控制能力是降低采購價格的有效手段其骄，所以亏镰，供應商管理一定要“恩威并濟”，既要對供應商進行考核和獎懲拯爽，也要給予供應商必要的幫助：
（1）幫助供應商提升設計和制造過程的質量保證能力
零部件的質量歸根到底是設計和制造出來的索抓，所以，我們應盡可能幫助供應商對其設計和生產過程的關鍵環(huán)節(jié)進行控制毯炮，如主動與供應商溝通逼肯，讓供應商精確掌握我們的要求；對供應商的APQP和PPAP過程進行監(jiān)督和指導桃煎，給予供應商需要的技術支持篮幢；與供應商共同改進零部件的質量問題；與供應商共同完善其采購過程为迈、制造過程的質量控制手段和方法三椿；幫助供應商完善物流過程中的標識管理和不合格品（特別是讓步接收件和返工件）控制等缺菌。
（2）幫助供應商提升成本控制能力
原料價格、庫存量搜锰、生產效率伴郁、合格率、生產消耗等是影響零部件成本的重要因素蛋叼，所以焊傅，除了幫助供應商提升質量控制能力外，我們應主動在其它方面給予供應支持狈涮，如與供應商進行采購資源共享租冠，幫助供應商開發(fā)更廉價的采購渠道；給予供應商盡可能充足的生產周期薯嗤，采購量盡可能穩(wěn)定顽爹；與供應商共同改善其物流和制造過程，減少無效勞動骆姐，縮短生產周期镜粤；與供應商共同探討改善庫存管理的辦法，幫助供應商降低其原材料玻褪、在制品肉渴、成品的庫存量；幫助供應商改善其生產工藝带射，減少生產過程中能源同规、輔料、耗材的消耗等窟社。
（3）幫助供應商完善計劃管理手段
供應商能否快速券勺、準確地接收我們的訂單和能否將訂單快速、準確地轉化為相關部門的工作任務對交付的及時性有很大的影響灿里，所以关炼，供應商的計劃管理手段與我們的計劃管理手段應當具有兼容性。如果我們是通過互聯網給供應商下達訂單匣吊，我們應當督促儒拂、幫助供應商建立、完善相應的計劃管理手段色鸳，確保供應商能夠自動接收到我們下達的訂單社痛，并能夠自動將訂單轉化為各部門的工作任務，而且還要保證我們采購部門能夠對供應商的訂單執(zhí)行情況（如物料采購進度命雀、生產進度蒜哀、交付進度）進行即時監(jiān)控。
（4）幫助供應商開拓市場咏雌，維持其穩(wěn)定
當供應商出現生產任務不足凡怎，生產能力和人員出現過剩校焦，有可能導致虧損赊抖、人才流失等嚴重情況時统倒，我們應盡可能幫助供應商開拓市場，以維持供應商的企業(yè)穩(wěn)定氛雪，從而保證零部件供應的持續(xù)性和穩(wěn)定性房匆。
（5）為供應商提供員工培訓支持
幫助供應商提高其員工的技能和素養(yǎng)，以及讓供應商的員工了解我們报亩、認同我們浴鸿、仰慕我們、向往我們弦追，對我們實現持續(xù)獲得高品質岳链、低價格、及時交付的產品和超越期望的服務的采購目標是很有幫助的劲件，所以掸哑，我們應主動為供應商提供員工培訓支持，如技術培訓零远、管理培訓苗分、企業(yè)文化宣傳等。
總之牵辣，供應商管理就像“養(yǎng)雞生蛋”摔癣，要想多得蛋、常得蛋纬向，首先要把雞養(yǎng)好择浊。所以，只要我們真心善待供應商逾条，積極培養(yǎng)供應商近她，持續(xù)不斷地獲得高品質、低價格膳帕、及時交付的產品和超越期望的服務粘捎，就會成為現實。
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