想做好電商運營要經(jīng)營好兩條線瞬痘，一條線是知己蒿秦，一條線是知彼。對這兩條線都了解通透的電商運營盲再，才能更容易做出爆款鏈接來西设。
知己并不是簡單的知道自己公司的規(guī)模、人手這些表面上的信息答朋，而是要知道自己所推的產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里贷揽？是供應(yīng)鏈有優(yōu)勢、還是成本有優(yōu)勢梦碗、還是平臺人脈的優(yōu)勢等禽绪，不同的優(yōu)勢對應(yīng)的要采取不同的打法才能做出效果。
比如我做的化妝品類目叉弦，做的是代理丐一，我深知自己沒有成本優(yōu)勢，所以我不會去跟競品去拼價格淹冰。而是從內(nèi)功上下功夫库车，比如做的某大牌身體乳，別人賣98樱拴，我賣118柠衍，一樣能跑出很多單洋满。
這篇不講知己，主要來講下知彼珍坊，也就是怎么了解競品牺勾，怎么根據(jù)競品的打法來制定自己的策略，得到自己想要的結(jié)果阵漏。我做競品分析驻民，主要是圍繞以下幾個方面，這里分享出來履怯，供大家參考下回还。
01
看競品的主圖
這里我說的競品，指的是所有非我們做的同類型產(chǎn)品叹洲。在電商平臺上柠硕，你去看各個類目，會發(fā)現(xiàn)不同的類目运提，它的主圖風(fēng)格是不一樣的蝗柔，但是同一個類目的主圖風(fēng)格卻是差不多的。
當(dāng)我拿到一個新品時民泵，我會研究下這個品屬于什么類目癣丧，然后去搜同類目的競品，按照銷量排行和系統(tǒng)推薦去看并截圖下來洪灯，存到一個文件夾里坎缭。
為什么要這樣做，是因為不同類目對應(yīng)的用戶群體不同签钩，不同群體對商品的需求點不一樣，導(dǎo)致不同類目的主圖風(fēng)格不同坏快。但是不同群體對同類目的需求基本上是一致的铅檩，所以，同類目的主圖風(fēng)格基本上是一樣的莽鸿。
我在切入一個新類目時昧旨，會看競品的主圖風(fēng)格，以文字為主祥得、還是商品為主兔沃、又或是馬扁為主。
以牛奶為例级及，我看了下基本上都是一整箱的實拍圖+主題框為主乒疏；而洗面奶，則是名人肖像+商品+文字為主了饮焦；在看下我最近買的wifi信號放大器怕吴，以特大字號的白色文字為主窍侧，用以突出商品的賣點。
看的多了转绷，摸清了設(shè)計方向伟件，我們在做主圖時，就知道該怎么做了议经。不要逆勢而行斧账，要順勢而為，這樣更容易拿到我們想要的結(jié)果煞肾。
02
看競品的價格
我做的是多多咧织，做多多看競品價格是運營的基本功。由于我成本沒優(yōu)勢扯旷，所以拯爽，我看一圈下來，往往都會得出同樣的結(jié)論：完了钧忽，我們的品沒法做了毯炮。別人的賣價，比我們的成本還要低耸黑，難搞難搞了桃煎。
做多多，價格和銷量有很大關(guān)系大刊，價格低为迈，銷量高；價格高缺菌，銷量低葫辐。有點像蹺蹺板，一頭起來了伴郁，另一頭一定降耿战。所以，我在看競品價格給自己產(chǎn)品定價時焊傅，我一般會取中間的價位剂陡。
畢竟，源頭廠家就那么幾個狐胎，代理卻很多鸭栖。價格從低到高的都有，我摸出的經(jīng)驗是握巢，不做最高價晕鹊，不做最低價，這樣能保證利潤的前提下，銷售額最大化捏题。
我看競品價格玻褪，也要多平臺比價，多多公荧、淘寶带射、京東，不過后來看多了循狰，我不看后面兩個平臺了窟社，反正肯定多多價格最低，我對標最低的就行绪钥。
但是有一點灿里，別人價格低，大家要擦亮眼睛程腹，有些價格低到離譜的就不用參考了匣吊，別個品牌方的出廠價都不可能那么低，怎么可能賣到比出廠價還低寸潦，原因是什么色鸳，你懂得。
看競品價格见转，得出兩個結(jié)論就行命雀。看看有多少鏈接是走自然流斩箫，量級如何吏砂。有多少是走強付費的，強付費的有多少乘客。我做過一個品狐血，價格不是很有優(yōu)勢，但是看了一圈下來易核，做的人并不多氛雪。
我便用強付費打法，一個月也能跑不少流水耸成。如果整個市場都是自然流，且鏈接很多浴鸿，這樣的品盡量少碰井氢。
03
看競品的SKU
SKU可以專門來講的，別看只有不到18個字岳链，卻可以帶來完全不同的效果花竞。我模仿競品做了個17塊錢200克的SKU和一個22塊錢400克的SKU，結(jié)果大家都買的是400克的SKU。
如果200克的SKU按照實際賣價11元去標约急，那多半是買200克的SKU量大了零远。
看競品SKU，我們要在其中發(fā)現(xiàn)自己沒想到的組合或玩法厌蔽。人的想象力有限牵辣，尤其是在組合搭配時，看了競品的SKU奴饮，我會突然覺得：哦纬向，原來還可以這樣玩，我也去試試戴卜。
結(jié)果效果很不錯逾条，有的時候我會把兩個色系的產(chǎn)品放到一個SKU里面去賣，看了一圈競品投剥，大家沒有人這樣做师脂，我就放棄了，通過競品SKU分析江锨，我推測出吃警，沒有人會買同時下單兩個色系。用戶習(xí)慣就是如此泳桦，我們不要按照自己的思維去做SKU汤徽，多看看競品的SKU，就知道商品該如何組灸撰、如何賣了谒府。
04
看競品的評論
看了那么多競品的評論，我的結(jié)論是：真真假假浮毯，開心就好完疫。別人鏈接評論的數(shù)量，咱們不用關(guān)注债蓝，咱們要關(guān)心的是競品鏈接評論的內(nèi)容壳鹤，從評論里篩選關(guān)鍵詞，我們就知道用戶對該品最看重的點是什么了饰迹。
比如這個商品質(zhì)量真好芳誓、這個顏色愛了愛了、跟圖片描述一樣等等啊鸭。我做的化妝品類目锹淌，評論最多的是：已鑒定，是正品赠制，姐妹們放心沖赂摆。我就知道了，我賣高價是有機會的，因為在多數(shù)人的眼里烟号，高價等于正品绊谭。
我有個品，報的平臺爆款活動汪拥，價格定的超級低达传，有不少買家第一句就問：你這個是正品嗎？怎么賣的這么便宜喷楣。甚至吸引到了打假的過來趟大，連單都不下，直接去舉報我們售假铣焊，我就呵呵兩字回應(yīng)了下逊朽。
從競品評論分析出用戶關(guān)注的點，對癥下藥曲伊，你就知道自己鏈接的打法了叽讳。有些功能性產(chǎn)品，用戶的評論顯示對品牌的要求不高坟募，只求效果岛蚤，于是加大了好評返現(xiàn)力度，最終的效果也是杠杠的懈糯。
總之涤妒，我們想要的答案，都在競品的鏈接里赚哗，就看我們自己能不能找到了她紫。
05
最后
我有個習(xí)慣是：有空了，不去刷短視頻屿储，而是去刷多多或者淘寶贿讹，看看別人是怎么賣東西的，自己有沒有心動的可能够掠∶窆樱看的多了，對整個市場也就有了認知疯潭，當(dāng)自己上品去推的時候赊堪，該如何布局、規(guī)劃竖哩，心中早已有了完整的思路雹食。
那時，你就會覺得做電商期丰，就跟玩兒一樣簡單。
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者钝荡；運營推廣大牛街立，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家埠通，專注產(chǎn)品運營與推廣赎离，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營界扛把子端辱。
