真正的高手恃逻，懂得洞察人性雏搂，更懂得洞察心智模式。
因?yàn)楣ぷ鞯脑蚩芩穑€有我喜歡到處瞎參合凸郑、瞎跨界的性格，被邀請參加過很多產(chǎn)品的營銷和產(chǎn)品的會議矛市。
這樣的會議很有意思芙沥，特別是在賣點(diǎn)的梳理環(huán)節(jié)、營銷策略的制定環(huán)節(jié)。
之所以說有意思而昨，因?yàn)槊總€(gè)人在發(fā)表自己的見解的時(shí)候救氯，都會非常完整的展現(xiàn)他的世界觀，也就是他是如何看待和認(rèn)知這個(gè)世界的歌憨，也能夠看到他的方法論着憨，就是他是如何用自己的“套路”去處理事情的，真的是豐富多彩务嫡，有時(shí)候更是大開眼界甲抖。
但是，你如果看多了心铃，會發(fā)現(xiàn)准谚，絕大多數(shù)人，包括這些聰明的去扣，靠幫別人樹立品牌來生存的人氛魁，絕大多數(shù)時(shí)候，都是站在自己的視角厅篓、廣告主秀存、生產(chǎn)者的角度去看待這個(gè)世界，當(dāng)然羽氮，這也是我們最習(xí)慣的視角和方式或链，這里既包括了我們學(xué)到的知識、擁有非常多成功經(jīng)驗(yàn)的技巧档押，還有我們屢次的失敗給我們的深刻教訓(xùn)澳盐，等等，這些都包含在內(nèi)令宿。
這幾年有一個(gè)詞特別流行叼耙，就是搶占用戶的心智。那什么是我們的心智模式呢粒没？
可以說筛婉，一個(gè)人的心智模式，決定人的命運(yùn)癞松。我們的性格爽撒、看待問題的方式、思考問題的方式响蓉，還原事情真相的能力硕勿，都是我們的心智模式。
心智模式的第一步是如何認(rèn)知我們遇到的人和事枫甲，基本可以分為兩個(gè)步驟：
第一個(gè)步驟源武，利用我們的潛意識去感知扼褪。我們接觸一個(gè)人也好，接觸一個(gè)新的產(chǎn)品也好粱栖，第一印象很重要迎捺，也就是這個(gè)階段發(fā)生的。所以查排，為什么長得好看凳枝、衣著得體、談吐得體的人跋核，更容易獲得別人的好感岖瑰。一個(gè)產(chǎn)品也一樣，名字砂代、設(shè)計(jì)（視覺形象）等等蹋订，如果設(shè)計(jì)得當(dāng)，也會在消費(fèi)者的心目中建立起良好的形象刻伊。這個(gè)階段或者說步驟露戒，是我們在尋找同類的過程，也就是那些和我們相似的人捶箱，和我們有著同樣喜好的人智什。
第二個(gè)步驟，理性分析丁屎，通過與這個(gè)人的深度交往荠锭，對一件產(chǎn)品的使用體驗(yàn)等等，開始理性的分析晨川。但是证九，對于很多人，很多事共虑、很多產(chǎn)品愧怜，我們很多時(shí)候都沒有真正的進(jìn)入這個(gè)階段，除非是出現(xiàn)了重大的變故妈拌，而重大的變故讓很多人又返回到第一個(gè)步驟拥坛，重新開始一個(gè)循環(huán)。
我們先來看一個(gè)經(jīng)典的案例：
這個(gè)案例的主角是霍普金斯供炎，如果對廣告渴逻、營銷疾党、文案有所了解的朋友音诫，應(yīng)該對這個(gè)人多少都有些了解。廣告教皇大衛(wèi)奧格威將他視為現(xiàn)代廣告的六大巨人之一雪位，他說：：如果不把這本書讀7遍以上竭钝，任何人不能去做廣告。霍普金斯改變了我的一生香罐。
他說的就是霍普金斯的名著：《我的廣告生涯》和《科學(xué)的廣告》卧波，在這本書里他講了一個(gè)很經(jīng)典的關(guān)于喜立滋啤酒的案例。不過庇茫，需要說明一下港粱，很多人很容易把喜立滋和喜力弄混了，前些年大部分是把喜立滋翻譯成舒立茨旦签。
霍普金斯在火車上偶遇了喜立滋啤酒的老板查坪，他四處推銷自己的啤酒，但是效果很一般宁炫，這反而引起了霍普金斯的興趣偿曙。他要求這位老板告訴他，他們啤酒的賣點(diǎn)羔巢，老板說：我們的啤酒和大家都一樣望忆，口味也很一般，真的沒有什么賣點(diǎn)竿秆∑羯悖霍普金斯說：不可能，任何產(chǎn)品都會有他獨(dú)特的賣點(diǎn)幽钢，他就讓老板把他們整個(gè)的生產(chǎn)流程和工藝講給他聽鞋仍。聽下來，確實(shí)沒有多少特點(diǎn)搅吁，后來他又去了這家工廠深入的去研究威创，最后提出了一個(gè)賣點(diǎn)，被這位老板直接斥責(zé)為荒謬谎懦，我們先來看這句廣告詞：每一瓶舒立茲啤酒肚豺，在灌裝之前，都要經(jīng)過高溫純氧的吹制界拦，才能保證口感的清冽吸申。
這位老板說，你太逗了享甸，這廣告不行截碴，所有的啤酒都是這么生產(chǎn)的，這是啤酒生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)工藝蛉威，我要拿這個(gè)做廣告日丹，給人笑死了，這根本就不是我們啤酒的特別蚯嫌。
普斯金斯很生氣哲虾，他說來打賭丙躏，我出錢你回去打廣告，要是掙了錢束凑，你把錢還我晒旅，要沒賺錢，這廣告算我送你了行不行汪诉。舒立茲的老板覺得也行啊废恋，我也沒有損失什么，然后就回去打廣告了扒寄。
隨后拴签，短短幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，喜立滋的啤酒銷量快速增長旗们，也脫離了瀕臨破產(chǎn)的困境蚓哩，之后也成長為美國重要的啤酒品牌之一，霍普金斯后來也和喜立滋保持了很長時(shí)間的合作關(guān)系上渴。
講到這里岸梨，估計(jì)大家會想起很多經(jīng)典的廣告案例，比如樂百氏的純凈水稠氮、農(nóng)夫山泉曹阔，當(dāng)然也有玩砸的，比如奧氏體304隔披。
這其實(shí)都是對我們的認(rèn)知模式赃份，心智模式的深入洞察的結(jié)果。
我們說我們的成就取決于我們對人性的洞察奢米，人性的貪婪與恐懼抓韩、趨利避害，都是確定了在某些情境下鬓长，人會選擇的方向谒拴，而認(rèn)知模式、心智模式的研究涉波，則是對人性研究的深入英上，除了方向，還有更為精確的節(jié)點(diǎn)的選擇模式啤覆。
這個(gè)案例中苍日，霍普金斯最重要的洞察是，喜立滋的老板是從自己的角度去看待自己的產(chǎn)品窗声，而霍普金斯是從消費(fèi)者的角度來找到賣點(diǎn)相恃。很多朋友跟我說，自己的產(chǎn)品平平無奇嫌佑，沒有什么特點(diǎn)豆茫，在行業(yè)內(nèi)也就是平均水平侨歉，不知道該怎么辦屋摇，年前我寫過一篇文章揩魂，也就是管子的菁茅之謀，就是把茅草賣出金條價(jià)炮温，那是一種解決方法火脉，這里提供的是另外一種解決思路。感興趣的朋友可以去看看那篇文章柒啤。如何把茅草賣出金條的價(jià)倦挂？？
霍普金斯的洞察担巩，簡單點(diǎn)說方援，從用戶的角度去發(fā)現(xiàn)價(jià)值，并精確的表述這種價(jià)值涛癌，而不是站在生產(chǎn)商自己的角度去定義價(jià)值犯戏。這個(gè)說起來很簡單，但是一旦進(jìn)入操作環(huán)節(jié)拳话，我們很容易又走入了用潛意識處理問題的心智模式先匪。
用潛意識處理問題的心智模式，有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)性和便利性弃衍，這是我們的先祖?zhèn)冊诿鎸樗瞳F時(shí)呀非，必須在最短的時(shí)間內(nèi)做出對自己最為有利的選擇的長期經(jīng)驗(yàn)，在我們的DNA中的遺存镜盯。但是岸裙，進(jìn)入文明社會，特別是現(xiàn)代速缆，我們很少再有面臨這種境況的機(jī)會哥桥，這種心智模式的弊端也就越來越多，越來越明顯激涤，特別是面臨重大選擇的時(shí)候拟糕，我們習(xí)慣了用這種模式來應(yīng)對問題。
有些人將霍普金斯的這類案例總結(jié)為是信息不對稱造成的倦踢。
互聯(lián)網(wǎng)意味著信息量的急劇膨脹送滞，我們好像產(chǎn)生了一種錯(cuò)覺，就是巨大的信息量意味著信息不對稱現(xiàn)象的削弱辱挥，其實(shí)犁嗅，在很多時(shí)候，反而是相反晤碘，是信息鴻溝越來越大褂微，原因在于功蜓，我們很多人并不具備甄別信息的能力，缺乏駕馭信息的能力宠蚂。
信息傳播中有一條非常重要的規(guī)律式撼，被很多人忽視了。我們可能會發(fā)現(xiàn)求厕，我們身邊很多的牛人著隆，都是擅長講故事的高手，高手很少跟你講道理呀癣，而是選擇講故事美浦。為什么這么做呢？如果你越想把信息表述的準(zhǔn)確项栏、精確浦辨、無遺漏的時(shí)候，受眾反而接受到的信息量是最少的沼沈，原因是流酬，要接受這樣的信息，需要調(diào)動(dòng)大量的知識儲備庆冕、經(jīng)驗(yàn)康吵、思辨的能力，我們大腦中的潛意識是排斥這種模式的访递，而故事的傳播晦嵌，卻能產(chǎn)生信息的增益，故事很容易將受眾帶入拷姿，跟著故事的發(fā)展傾注自己的情緒惭载，反而會帶來自我收獲的愉悅感。
我經(jīng)常說响巢，你傳達(dá)的是一個(gè)錯(cuò)誤的信息描滔，但是對方接受到的反而可能是一個(gè)你希望他建立的印象。最簡單的例子是踪古，有些人越想低調(diào)含长，你反而會覺得這人很牛。傳播伏穆、品牌拘泞、營銷，不是要直接告訴對方你很牛枕扫，而是要讓對方覺得你很牛陪腌。
我們在被大量信息裹挾的時(shí)候，很多信息，沒有進(jìn)入我們理性思考的范疇诗鸭，但是這些信息在我們的大腦中留下了大量的印記染簇，而這些印記，在一定的條件下强岸，時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候锻弓，就會變成我們決策和應(yīng)對一件事情的依據(jù)。
前一段時(shí)間请唱，有人寫過一組數(shù)據(jù)弥咪，大致是过蹂，讓大家憑感覺來說一下：我們14億人口中十绑，有多少人沒坐過飛機(jī)；我們現(xiàn)在的受過高等教育的人口比例酷勺，感興趣的朋友可以去搜索一下本橙，我想，這個(gè)數(shù)據(jù)會讓我們很多人大吃一驚脆诉，因?yàn)檫@和我們大腦中認(rèn)為的理所當(dāng)然的數(shù)據(jù)差距甚大甚亭。
我們現(xiàn)代人講究邏輯、推理击胜，我們判斷一件事情亏狰，使用的最多的方法，就是是否符合邏輯偶摔。但是暇唾，很多人總是容易忽略的問題是，邏輯辰斋，是建立在假設(shè)基礎(chǔ)上的策州，而我們很少去審視這個(gè)假設(shè)，也就是前提條件宫仗，而這些假設(shè)和前提條件够挂，是我們的知識、經(jīng)驗(yàn)藕夫、文化傳統(tǒng)孽糖、接受到的各種信息，讓我們覺得這些假設(shè)和條件是那么的理所當(dāng)然毅贮，根本不需要去審視办悟。
很多人將這種現(xiàn)象總結(jié)為“知識的詛咒”，因?yàn)槲覀儗W(xué)到的知識越多嫩码，經(jīng)驗(yàn)越豐富誉尖，就會越堅(jiān)信，甚至是下意識的堅(jiān)信“我是對的”铸题，而對于不符合我們認(rèn)知模式铡恕、心智模式的事情琢感，下意識的去排斥。我們來看一個(gè)《列子》里的故事：
《列子·說符》：
楊朱之弟曰布探熔，衣素衣而出驹针。天雨，解素衣诀艰，衣緇衣而反柬甥。其狗不知，迎而吠之其垄。楊布怒苛蒲，將撲之。楊朱曰：“子無撲矣绿满！子亦猶是也臂外。向者使汝狗白而往，黑而來喇颁，豈能無怪哉漏健？”
簡單的翻譯一下這個(gè)故事：
楊朱的弟弟叫楊布，穿著白布衣服外出橘霎，天下雨了蔫浆，脫下了白布衣服，換上了黑布衣服回家姐叁。他的狗不知道瓦盛，迎上去汪汪叫。楊布很惱火七蜘，準(zhǔn)備打它谭溉。楊朱說：“你不要打了。你也是一樣橡卤。如果讓你的狗白顏色出去扮念，黑顏色回來，你難道不奇怪嗎碧库？”
楊朱的弟弟楊布的反應(yīng)柜与，幾乎我們每個(gè)人都會有，就是我們對于超出了我們的想象嵌灰，和我們的想象弄匕、預(yù)設(shè)不一樣的事情的時(shí)候，震驚沽瞭、排斥迁匠、強(qiáng)烈的要證明“我是對的”的心理模式是最為常見的一種狀態(tài)。
《道德經(jīng)》里說：知人者智，自知者明城丧；勝人者有力延曙，自勝者強(qiáng)；知足者富亡哄，強(qiáng)行者有志枝缔；不失其所者久，死而不亡者壽蚊惯。
很多人在解釋這一段的時(shí)候愿卸，或者說我們在理解這一段的時(shí)候，基本上都是理解為截型，要深刻的認(rèn)知我們自己趴荸，而自勝很多人理解為，戰(zhàn)勝我們自己人性中的那些喜,怒,哀,懼,愛,恨,惡,欲菠劝，這些情緒和欲望赊舶。
如果更深入一步睁搭，我們應(yīng)該知的是我們的認(rèn)知模式赶诊、心智模式，這和欲望和情緒一樣重要园骆，同樣舔痪，戰(zhàn)勝自己，不只是要戰(zhàn)勝我們的情緒和欲望锌唾，更重要的是锄码，升級我們的認(rèn)知模式和心智模式。這里第一步是祛除“我執(zhí)”晌涕，做到“無我”滋捶，而第二步是洞察人性，洞察我們認(rèn)知這個(gè)世界的模式余黎。
