為了寫好一份商業(yè)計劃書吸引投資人的眼光，你在網(wǎng)上查閱資料無數(shù)晃择，相關(guān)書籍看過多本冀值；

為了在現(xiàn)場交流的言語能夠更加打動投資人，你不惜花高額學(xué)費請教各路演講大神訓(xùn)練你說話的技巧藕各；

為了能為自己正在做的項目吸引更多的投資，你不惜跑各種活動結(jié)交“人脈”焦除，委托各路朋友幫忙引薦投資人激况。

可是卻發(fā)現(xiàn)為啥自己這么努力，卻還是打動不了投資人的“芳心”膘魄。

究竟該用什么辦法能夠影響到這些聰明的投資人為自己的項目投資呢乌逐？

有的人會說這還不簡單，把商業(yè)計劃書的書面內(nèi)容做的飽滿豐盛一點创葡，請專業(yè)的ppt設(shè)計達人根據(jù)商業(yè)計劃書的內(nèi)容做一份超贊的ppt來吸引投資人眼球浙踢，把自己做的項目將要解決的痛點在投資人面前夸大一點，“越痛越好”灿渴，然后用演講能力展現(xiàn)自己的激情洛波、熱情，規(guī)劃項目做起來的藍圖來影響投資人做決策骚露，先“忽悠”點錢把項目做起來再說蹬挤。

真是這樣就可以搞定投資人了嗎？

遠遠不夠棘幸，投資人又不傻焰扳，他最看重的是項目未來的發(fā)展前景，能否真正為社會解決痛點問題，做的產(chǎn)品是否滿足人們的剛需吨悍，其實還有更重要的是創(chuàng)業(yè)者做的項目能不能為他賺錢扫茅。

那我們有什么策略能夠打動投資人投資呢？

你不可不知的羅伯特?西奧迪尼寫的極具影響力的《影響力》這本書育瓜，書中的6個法寶可以幫你輕松拉投資葫隙，影響投資人做決策。

這6個法寶是什么呢爆雹？

它們分別是：

互惠原理停蕉、承諾和一致、社會認同原理钙态、喜好慧起、權(quán)威、短缺册倒。

1.互惠原理——你對我好蚓挤，我也對你好

如果一個人接受了他人的好卻不懂得回報，就很可能被人看做吝嗇驻子，小氣鬼等不受人們歡迎的人灿意。比如你今天送了我一個蘋果，那我明天或下次送你一根香蕉或者其他水果崇呵，這其實就是回報心理的作用究驴。

在印度尼西亞遭受海嘯以后，中國政府贈送了大量的救災(zāi)物資包括食品和基本的日常生活必需品膝但，在隨后的一年以后总寻，以往針對住在印度尼西亞的中國籍華僑的沖突事件數(shù)量明顯降低。這就是一種國際間的互惠原理的體現(xiàn)犹褒。

那么創(chuàng)始人拉投資怎么運用互惠原理呢抵窒？

很簡單，想一想自己能力范圍之內(nèi)能不能幫到投資人叠骑，比如他工作中需要一個得力助手李皇，了解招聘助手的要求后可以想辦法幫忙推薦人才。

2.承諾和一致——我們說好的要一起走

一旦我們做出了某個決定宙枷，或選擇了某種立場掉房，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下慰丛，我們會采取某種行為以證明我們之前所做的決策圃阳。

比如銷售人員在銷售《大英百科全書》這類工具書時，客戶簽約后有15天的反悔期璧帝。即如果客戶不想要它了捍岳，在保證圖書質(zhì)量的情況下，他可以反悔要求銷售公司給予退款。大約有95%的銷售人員在這個客戶的冷靜期內(nèi)其退貨率高達70%锣夹。而另一些銷售人員页徐，他們的退款率僅僅為25%。這是為什么呢银萍？

“在客戶決定購買后变勇，并在簽訂了合同、最后決定付款前贴唇，我通常都會額外問兩個問題搀绣。第一個就是，‘通過我剛才的介紹戳气，您真的認為這套《大英百科全書》對您孩子的教育有幫助嗎链患？’由于剛才在介紹的時候，客戶表示理解瓶您，也表示過的確有用麻捻，因此，此時客戶會說呀袱，‘是的贸毕，非常有用∫拐裕’

這時候明棍，我再問第二個問題：‘在未來的兩個月內(nèi)，您會堅持每天都結(jié)合孩子的興趣找到一個條目講解給他嗎寇僧？’由于前面講解過習慣的形成摊腋，以及堅持使用《大英百科全書》的好處，也講解過如何在使用中提高孩子的智力婉宰、知識以及視野歌豺，所以推穷，此時客戶表示愿意堅持使用心包，直到孩子養(yǎng)成自己使用的習慣。在問過這兩個問題的客戶數(shù)中馒铃，15天冷靜期內(nèi)退貨比率在25%以下蟹腾。”這就是原因：客戶說的和他的行動會盡可能的保持一致区宇。

那我們創(chuàng)業(yè)者在拉投資是否也可以運用“承諾和一致性原理”呢娃殖？

當然，比如你可以先用互惠原理請投資人吃個豐盛的晚餐议谷，增加好感炉爆，在交流項目結(jié)束的時候，感覺投資人意愿很大，那么想更進一步提高合作率芬首，你可以問“我剛才講解的關(guān)于項目的事情赴捞，您認為對您的投資長期來看有好處嗎？”如果投資人連連點頭說‘有的郁稍，這個項目我很看好”赦政。根據(jù)承諾和一致性原理，他投你的概率會很大耀怜。

3.社會認同原理——他們都說好就好

這也可以稱之為從眾效應(yīng)恢着，為什么現(xiàn)在一些廣告動不動就出現(xiàn)號召許多人追隨一個人的鏡頭呢，其實就是要造成這樣一個印象：大家都去了财破，我為什么還要思考呢掰派，于是就從眾了。比如明星做關(guān)于某糖果的廣告狈究，“想吃糖果的就跟我來吧”碗淌。于是，電視畫面上就是成群結(jié)隊的人跟隨而去抖锥，以此引發(fā)從眾行為亿眠。

那么你作為創(chuàng)業(yè)者如何運用這個原理呢？

比如之前已經(jīng)有好幾個投資人已經(jīng)投了你的項目磅废，那么可以嘗試在路演的時候?qū)υ趫龅耐顿Y人說這個項目已經(jīng)有好幾個投資人都投了上百萬等纳像，來影響這個投資人也跟投資金。

4.喜好——我喜歡你的好

人們總是愿意答應(yīng)自己認識和喜愛的人提出的要求拯勉。

在銷售的過程中竟趾，有效地模仿對方的說話方式，重復(fù)對方用過的詞匯會得到對方的欣賞宫峦，從而使對方愿意與你在一起交談岔帽，對成交有利。這就是喜好导绷，也就是中國古語所說的“投其所好”犀勒。

世界上“最偉大的汽車銷售員”——喬?吉拉德，連續(xù)12年贏得了“第一汽車銷售員”的稱號妥曲；平均每個工作日他至少可以賣掉5輛車贾费；

他說他成功的秘訣就是讓顧客喜歡他。那么他是如何利用喜好原理的呢檐盟？

他會做讓客戶喜歡他的事情褂萧。比如說，每個月他都會給他的1.3萬多名顧客每人寄去一張賀卡葵萎〉加蹋卡片的內(nèi)容隨季節(jié)而變化（新年快樂或感恩節(jié)快樂等等）唱凯，但封面上寫的永遠是同一句話：“我喜歡你』蚜。”正如喬所說的波丰，“卡片上除了我的名字之外什么都沒有，我只是想告訴他們我喜歡他們舶得￡蹋”

喬·吉拉德懂得人類天性喜歡聽奉承話，即使明知道那是奉承且與事實不符沐批。

然而在中國的傳統(tǒng)文化中纫骑，直接贊揚容易被認為是虛偽，因此九孩，我們開發(fā)了另外一種模式先馆，那就是迎合。將對方說的話分為兩種躺彬，一種是現(xiàn)象煤墙，一種是結(jié)論（或者是觀點）。如果對方說的是結(jié)論宪拥，那么你就補充一下足夠支持那個結(jié)論的現(xiàn)象仿野；如果對方說的是現(xiàn)象，你可以補充類似的現(xiàn)象她君，同時要一個符合現(xiàn)象推導(dǎo)出來的結(jié)論脚作。這是一種高超的迎合技巧，也是創(chuàng)建相似性的具體手段缔刹。

如何讓投資人喜歡上我們創(chuàng)業(yè)者呢球涛？

很簡單，想辦法讓投資人喜歡我們校镐，比如請專業(yè)的設(shè)計師將自己的外在打扮得體亿扁，大多數(shù)人都喜歡外表好看的，比如模仿投資人說話的語氣語音語調(diào)鸟廓，他講話慢條斯理从祝，那你肯定不能粗聲大氣，他如果在與你交流的過程中說了一些語氣詞肝箱，比如“對的哄褒！”稀蟋、“是盎驼拧！”退客，你可以模仿一下這些語氣詞骏融，干脆復(fù)述重復(fù)链嘀，然后再表達你想表達的內(nèi)容，會更進一步拉近與投資人的距離档玻。

5.權(quán)威：連他都說好怀泊，怎么會不好

權(quán)力是影響他人的能力，而權(quán)威是發(fā)揮此影響的法則误趴。

醫(yī)生在醫(yī)學(xué)界是具有權(quán)威的人士霹琼，在坦普爾大學(xué)藥物學(xué)教授科恩和戴維斯合著的《用藥錯誤：原因和預(yù)防》一書中卻指出，大部分的用藥錯誤都是由于盲目服從病例的“主人”－－－主治醫(yī)生而引起的凉当。比如科恩和戴維斯舉了一個“肛門耳痛”的例子枣申。

有一位醫(yī)生要一個病人將藥水滴入疼痛發(fā)炎的右耳，但他沒有在處方上將“右耳”寫完整看杭，而是縮寫成了“滴入R ear”忠藤。拿到這個處方以后，值班護士馬上就把規(guī)定劑量的滴到耳朵里的藥水滴入了病人的肛門楼雹。

這個在肛門處治療耳朵痛感覺就是無稽之談模孩，然而不管是病人還是護士都沒有提出任何異議。這是醫(yī)生這個職位的權(quán)威贮缅。

在現(xiàn)代的我們榨咐，比如學(xué)習想報名哪個課程時，都會首先看那個主講人是誰谴供，之前是什么背景祭芦，厲不厲害等，如果沒啥光環(huán)幾乎沒什么人會報名他的課程憔鬼，如果說是某著名書籍作者龟劲，某著名天使投資人等，那會吸引不少人前來報名轴或。

那么如何運用權(quán)威法則來拉投資呢昌跌？

首先你發(fā)起的項目著實過硬，且已經(jīng)取得了某知名公司的青睞照雁，比如紅杉資本已經(jīng)投了500萬蚕愤，那么你去其他地方拉投資提到紅杉資本，會有影響其他投資人投你項目的作用饺蚊。

6.稀缺——此刻不珍惜我的好萍诱，等下就沒了

稀缺原理——機會越少，價值越高污呼。

很多家用電器商店將短期策略合理地用到了極致：這種商品非常緊缺裕坊，似乎再也不會有了⊙嗫幔《影響力》書籍作者調(diào)查過的一家商店就是使用這種策略的高手籍凝。在那家店里周瞎，30%～50%的商品都總是號稱在降價出售。

假如營業(yè)員遠遠看到一對夫婦似乎對某件商品有點興趣饵蒂，比如對商品觀察得更仔細声诸，隨意翻了翻商品的說明書，對商品進行了一番討論退盯，但都不想找營業(yè)員進一步了解情況彼乌。營業(yè)員會走過去說：“你們好像對這個型號很感興趣。這種電器的確非常好渊迁，質(zhì)量可靠囤攀，價錢也便宜。20分鐘前宫纬，另外一對夫婦剛剛買走了一臺焚挠。如果我沒有記錯的話，這恐怕是我們最后一臺了漓骚◎蛳危”

稀缺原理在拉投資中怎么運用呢？

給投資人營造一種“你今天不投資蝌蹂，下次就沒機會的感覺”噩斟。比如和投資人說今天是我們公司拉投資的最后一場路演，明天開始我們就不拉投資了孤个。當然前提是這個項目的確吸引他剃允，他在猶豫要不要今天投資。

好了齐鲤，6個原理幫你搞定投資人斥废，總結(jié)一下。

1.運用互惠原理思考能否為投資人做一些他需要的事情

2.運用承諾和一致性原理獲取投資人對該項目的認可且讓投資人表達出來

3.運用社會認同原理引發(fā)投資人的跟投行為

4.運用喜好原理想辦法讓投資人喜歡上我們

5.運用權(quán)威原理先說明哪個知名投資人投了這個項目给郊，讓接下來的投資人也“識貨”

6.運用稀缺原理營造一種可能會讓投資人錯過好項目的感覺“再不投就沒了”

學(xué)會這6個神奇原理牡肉，讓你拉投資更加輕松！