大家好请琳，我是彭壯，昨天晚上我的付費(fèi)群里講了一堂如何利用社群新商業(yè)賦能實(shí)體店美業(yè)的案例询筏，獲得得很多群友的好評(píng)嫌套，很多人寫了很好的總結(jié)圾旨，并且希望我能夠再次用文字的形式分享給大家。
今天我將告訴你《美容院如何1個(gè)月吸引2000人辦理會(huì)員卡》的故事
和你講這個(gè)故事的目的在于舉一反三痹筛，通過(guò)一個(gè)案例帚稠，學(xué)會(huì)一個(gè)社群營(yíng)銷的底層邏輯框架床佳。
市面上的案例太多了砌们，很多人看了很多的案例怨绣，卻依然做不好自己的小生意，但是我們今天講的這個(gè)案例减细，我會(huì)告訴你案例背后的真相和核心框架赢笨，只要按照框架來(lái)做茧妒，以后遇到所有的其他實(shí)體店產(chǎn)品的桐筏，都可以舉一反三。
心中有框架狰腌，去哪都不怕，互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)體店社群運(yùn)營(yíng)總體框架是這樣的：
引流——培育——成交——裂變
我在之前的4篇系列文章《彭壯：實(shí)體店如何利用社群模式瑰枫，設(shè)計(jì)秒殺魚餌丹莲，搞定流量、搞定初次成交盯另？》擂达，整個(gè)秒殺魚餌的成交過(guò)程（誘餌設(shè)計(jì)板鬓、瘋狂造勢(shì)俭令、秒殺規(guī)則、啟動(dòng)秒殺瓢湃、爆破成交）都是為了——引流绵患。
接下來(lái)落蝙，我給大家講一講這美容院的故事：
一家美容院暂幼，擁有500多個(gè)老會(huì)員旺嬉，現(xiàn)在想要銷售一張價(jià)值3800元的會(huì)員年卡邪媳，那么荡陷，如何1個(gè)月吸引2000人辦理會(huì)員卡亲善？
第一階段：引流
引流呢，其實(shí)他的選擇有兩種戏溺，
一種是老會(huì)員引流屠尊，
另一種新顧客引流讼昆，最終，他選擇了前一種闰围。
為什么呢羡榴？因?yàn)槔蠒?huì)員和美容院彼此之間信任度高运敢，所以推卡的話传惠，好推。
而新顧客呢羊瘩？她對(duì)你美容院不了解困后，所以有些方案你推出去了摇予，新顧客對(duì)你會(huì)有懷疑吗跋。
瞄準(zhǔn)了老會(huì)員之后，接下來(lái)怎么引流呢酗宋？
首先我們需要有引流的產(chǎn)品？那么他是用什么做引流產(chǎn)品呢寂曹？他的引流產(chǎn)品呢，是京東翔烁、淘寶上零售價(jià)都是599元的茅臺(tái)酒，但是他在阿里巴巴上大批量進(jìn)貨只需要100多塊錢蹬屹。
接下來(lái)侣背，這個(gè)引流產(chǎn)品該如何來(lái)發(fā)放呢？
他是這樣來(lái)操作的慨默，微信群發(fā)會(huì)員贩耐，說(shuō)現(xiàn)在有個(gè)活動(dòng)：
只要你充值299元錢，就可以領(lǐng)取一瓶?jī)r(jià)值599元的茅臺(tái)酒一瓶业筏，還可以免費(fèi)享受四次美容院新推出的皮膚護(hù)理服務(wù)憔杨。最后，只要你在一個(gè)月內(nèi)享受完四次服務(wù)蒜胖，憑收據(jù)到店消别，我們會(huì)把這個(gè)299塊錢全部退還。
（價(jià)格為0）
這樣的一個(gè)引流主張（魚餌）台谢，他的老會(huì)員會(huì)不會(huì)接受呢寻狂？答案是肯定會(huì)！
那么這家美容院到底在做什么呢纠亚？就是花錢讓顧客過(guò)來(lái)體驗(yàn)嗎条篷？不是指蚜！
下面第二階段：培育
當(dāng)他過(guò)來(lái)體驗(yàn)的時(shí)候，你就可以教育他（是不是太陰險(xiǎn)了？自我成交免糕，客戶只是需要一個(gè)理由），那為什么要分成四次服務(wù)呢？因?yàn)槟阋w驗(yàn)一次可能教育不到位犀暑，兩次广辰、三次可能教育還不到位几睛，四次教育你總該到位了吧冀续？而且他推出的是一個(gè)新套餐吼蚁，消費(fèi)者他不了解你這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，他是不愿意掏錢的枯怖。
但是如果你直接讓人免費(fèi)過(guò)來(lái)體驗(yàn)寿冕，第一他不會(huì)珍惜，第二對(duì)我們后續(xù)的成交很不利京办。但是他交了錢之后體驗(yàn)，感覺就不一樣了。因?yàn)樗涣隋X，他就會(huì)把這件事情放在心上，如果他沒交錢响驴，那他可能體驗(yàn)完一次之后琳骡，下次就忘記了竖席。
下面第三階段：成交
我們做這個(gè)引流活動(dòng)（引流魚餌爆品）的目的就是最后讓顧客成交（利潤(rùn)產(chǎn)品-3800的年卡），那么這個(gè)成交美容院它是怎么操作的呢弄慰？
就是當(dāng)你享受完服務(wù)要退錢的時(shí)候，服務(wù)員會(huì)告訴你驴剔，如果這299塊錢你不退的話，你就可以在辦理年卡限時(shí)雙倍抵現(xiàn)（抵用為600塊錢）权薯，而且還可以領(lǐng)到3800元的禮品。我們上面說(shuō)了這個(gè)年卡的價(jià)格是3800元屎开，也就是說(shuō)你現(xiàn)在再交3800-299*2約等于3200元就可以收獲7600元的價(jià)值。
當(dāng)顧客聽到這個(gè)主張的時(shí)候，退還是不退档泽？我們要知道渐北，這些去美容院的女人焊虏，她不缺這3000元錢褥琐，而且她在試用前面四項(xiàng)服務(wù)的時(shí)候感覺的確有效果鲫咽，所以大部分人選擇了辦理年卡。當(dāng)然也有的人選擇了退錢谷异，這時(shí)美容院會(huì)不會(huì)賠錢呢分尸？不會(huì)！
我們來(lái)算一筆賬歹嘹，首先假設(shè)A女士辦理了年卡箩绍，那我們來(lái)算一下店鋪的利潤(rùn)是多少？首先她交了299元尺上，后來(lái)又補(bǔ)交了3200塊錢材蛛，也就是一共交了3500元，然后茅臺(tái)酒的成本是100多尖昏，我們暫且算120元；價(jià)值3800元的禮品成本是700元构资；美容師的推卡提成是200元抽诉；四次服務(wù)的成本大概是80元。
120+700+200+80=1100
好吐绵，用3500元減掉這些錢是2400元迹淌，也就是說(shuō)，不算房租水電等固定成本的攤銷己单，如果一個(gè)人充值了唉窃，美容院就可以賺到2400元。
那么假設(shè)B女士沒有辦卡纹笼，那么店鋪賠了多少錢纹份？80元四次服務(wù)的成本+120元茅臺(tái)酒的成本=200元。
10個(gè)人不辦卡虧了2000，第11個(gè)人辦卡蔓涧，賺回來(lái)了前面10個(gè)人的件已，那么第12個(gè)人開始就是純賺的了
也就是說(shuō)每12個(gè)人里面只要有1個(gè)人辦卡美容院就不會(huì)賠錢！
只要你的服務(wù)元暴、技術(shù)篷扩、話術(shù)都沒有問(wèn)題，12個(gè)老顧客里茉盏，成交2-3個(gè)是很容易的鉴未。
第四階段：裂變
我們不僅僅要從老顧客這邊賺錢，還需要用老顧客幫我們介紹新顧客鸠姨。因?yàn)槔项櫩蛶臀覀兘榻B過(guò)來(lái)的顧客铜秆，信任度比較高。那怎么裂變呢享怀？
美容院在推出3800元的年卡時(shí)羽峰，還會(huì)送給會(huì)員5張副卡。
那么這個(gè)副卡有什么用呢添瓷？只要是拿這張副卡過(guò)來(lái)的梅屉，只要充值299塊錢，就可以領(lǐng)取一瓶599塊錢的茅臺(tái)酒鳞贷，還可以享受一個(gè)月四次皮膚護(hù)理服務(wù)坯汤，那么四次服務(wù)之后，他可以憑收據(jù)退回299塊錢搀愧。
那是不是又回到前面的引流階段了惰聂？這就形成了一個(gè)新的循環(huán)。
這時(shí)你可能會(huì)疑慮咱筛，如果這個(gè)新顧客他不充值呢搓幌？或者這個(gè)老顧客他不幫你推薦呢？其實(shí)迅箩，美容院還有一套獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制溉愁，就是如果你介紹來(lái)的這個(gè)新顧客，她體驗(yàn)完了四次服務(wù)不退錢饲趋，而是辦了年卡拐揭，那么美容院會(huì)給介紹人獎(jiǎng)勵(lì)3800元的禮品。而這個(gè)禮品呢奕塑，很實(shí)用堂污，并且顧客可以任意挑選，只要湊夠了3800元的價(jià)值就可以龄砰。
這3800元的禮品還是700元的成本嗎盟猖？不是的讨衣，這3800元禮品是免費(fèi)的！
怎么免費(fèi)呢扒披？這里美容院用到的一個(gè)技巧叫“萬(wàn)店聯(lián)盟”值依，什么意思呢？這些禮品的老板將自己的一款產(chǎn)品選做免費(fèi)引流產(chǎn)品碟案，然后把產(chǎn)品圖片放到美容院愿险，當(dāng)顧客要領(lǐng)取免費(fèi)禮品時(shí)就需要去這些店拿貨，而拿貨的時(shí)候价说，這些店再追銷顧客辆亏，這時(shí)美容院的顧客就成了合作店鋪的顧客。
彩蛋福利：想辦法聯(lián)系到彭壯
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