幾乎所有的實體店都存在這樣一種情況:顧客進門看衣服，試了又試就是不買驶俊。這可把導購急壞了娶耍，說了挽留顧客的話只換來一句:我再看看吧/今天錢沒帶夠? 無疾而終。只因這中間缺少了幾個必要的環(huán)節(jié)
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 挖掘需求
導購像是一個托盤饼酿，一邊是自己的產(chǎn)品榕酒，一邊是消費者胚膊。對產(chǎn)品足夠了解是導購最基本的素養(yǎng)，既然面對的是人那么就要研究他們的心理活動想鹰，挖掘內(nèi)心需求紊婉，能夠迅速明白話外之意。
某家具店的營銷人員用一年的時間成功晉升經(jīng)理辑舷，在他還是新人的時候和客人對話推薦家具10個也就成交1個喻犁。后來每次和顧客對話時他都會在兜里放一支錄音筆，下班后反復聽何缓，研究對應的話術肢础。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 遵循需求
人有了需求才會產(chǎn)生購買欲望，否則東西再好也沒用碌廓。某天我的數(shù)據(jù)線壞了传轰，走進一家手機賣場
售貨員:你好，想買什么谷婆？
我:買數(shù)據(jù)線
售貨員:買這個吧慨蛙，這個好，買的人非常多纪挎。
我:哦股淡，那我再看看吧
后來去了好幾家也是這樣問答，溜達著走進一個很安靜的手機配件店
老板娘:想買點什么廷区？
我:有數(shù)據(jù)線嗎
老板娘:有唯灵，你之前用的什么牌子
我:華為
老板娘:哦，那你用華為新出的吧隙轻，這個比你之前那個更耐用埠帕。
我:行，拿一個
老板娘沒有一上來就推薦玖绿，而是先問我以前用什么樣的敛瓷，之前那個也確實因為線太細不耐用。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 先體驗后價格
衣服掛在貨架上斑匪，不穿在身上試是看不出來合不合身的呐籽，很多人你不主動介紹款式鼓勵她試顧客很可能問問價就走了。我觀察過經(jīng)營羊絨大衣的店長賣貨蚀瘸。
一個風和日麗的午后狡蝶，歐格羊絨店光顧2位客人，剛進門左看看右看看
店長迎上來熱情介紹道:今天初春新款打7折都是雙面羊絨的現(xiàn)在穿正合適贮勃。
顧客:打折啊贪惹，那我看看。
隨后店長認真地打量顧客的身材寂嘉，穿衣風格奏瞬，從右邊和前邊的貨架上分別拿出橙色枫绅，湖藍色中長款大衣遞到顧客手上，顧客穿上出來我一看別說還真合適硼端。但是女人買東西總要挑挑試試并淋，再反復確認下周圍人對自己的眼光。試好了顧客問價時398/件珍昨，成交的關鍵環(huán)節(jié)顧客猶豫了县耽，“400塊錢買一件外套，有點貴了……”曼尊，店長是這樣說的:打春正是穿大衣的時候酬诀。你看你穿橙色多好看啊，又是打折骆撇。對面買一件這樣的衣服都得500多呢瞒御。顧客一想是這么回事，就沒在價格上多糾結買下了神郊。
分析一下肴裙，店長走的步驟就是先讓你試，不停的試只要不嫌麻煩總會找到你鐘意的那款涌乳。最后再談價格蜻懦，只有顧客真正感受到產(chǎn)品的好，你在談判中才占有優(yōu)勢夕晓。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 異議轉(zhuǎn)化為機會
商場交易中貨物出現(xiàn)質(zhì)量問題是常有的事宛乃，就怕出現(xiàn)問題顧客上門找不到人負責，導購可能會因為上級的壓力顧客的刁難推卸責任或者害怕躲起來蒸辆。有句話說的好:不會處理危機的導購不是好導購征炼。
小A的顧客買了一款美容儀第二天早上找到店里要求退款！小A聽說顧客找上門來心想麻煩大了躬贡，就請了個假逃之夭夭了谆奥。那顧客半天不見人來更加生氣了，這時候小A的 同事B君迎難而上拂玻，主動替顧客解決問題酸些，申請賠償和換貨。顧客看問題解決了喜笑顏開檐蚜，和B君建立起初步的信任魄懂。
所以說事情來了 逃避也沒有用，有事別怕事熬甚。直面去解決它也許會帶來意想不到的轉(zhuǎn)機逢渔。
成交率低，就需要著重按照以上幾個環(huán)節(jié)操作乡括，把握住節(jié)奏肃廓，培養(yǎng)自己隨機應變的能力。心態(tài)調(diào)整好诲泌，記住我是抱著向別人推薦好的產(chǎn)品盲赊，提高對方生活質(zhì)量的態(tài)度，千萬不要理解成顧客買了我的東西就是幫了我多大忙敷扫。總結出一套屬于自己的話術+方法哀蘑，相信你會做的更好。
