閱讀本系列文章闸迷，可先參看本文內(nèi)容:《六月總結(jié)‖你的努力，終將被看到！》巡球。
今天分享解讀《銷售洗腦》邓嘹。了解下，如何被銷售員洗腦的矿筝；了解下窖维，如何去做一個金牌銷售員妙痹！
書名:《銷售洗腦》
作者:哈里.弗里德曼
分類:營銷
作為銷售員怯伊，是否經(jīng)常面對顧客的拒絕？不管你如何介紹商品崭篡，顧客總是不為你所動琉闪？到底怎樣才能打動顧客砸彬，讓顧客購買呢？
而作為消費(fèi)者吟秩，我們也經(jīng)常在商店里被別人成交涵防。有時候單純的好奇感興趣，并不是想買壮池，但會被銷售員引導(dǎo)購買了不必要的東西椰憋。會如此，是因為我們還不懂言語的力量橙依！
本書作者哈里·弗里德曼，弗里德曼集團(tuán)創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官女责，專業(yè)研究零售業(yè)營銷和運(yùn)營管理抵知，被認(rèn)為是零售業(yè)中最杰出的思想領(lǐng)導(dǎo)软族、戰(zhàn)略家和遠(yuǎn)見者之一立砸。他開創(chuàng)的高績效銷售訓(xùn)練系統(tǒng)已經(jīng)在全世界教授了超過50萬家零售商仰禽。
本書系統(tǒng)的講述了銷售前、銷售中规揪、銷售后的所有環(huán)節(jié)猛铅，告訴銷售員具體實踐的方式和方法凤藏，是一本實用性非常強(qiáng)的銷售培訓(xùn)指南揖庄。
大致介紹完這本書的基本情況蹄梢，就進(jìn)入書中主要內(nèi)容；我將把書本內(nèi)容分成三大主題（三結(jié)意理論）:
一霍比、銷售準(zhǔn)備
二暴备、銷售動機(jī)
三涯捻、銷售處理
一、銷售準(zhǔn)備
1、不做準(zhǔn)備混弥，不進(jìn)賣場
肖售員成功因素——3個準(zhǔn)備:個人情緒和專業(yè)知識对省、商品和價格結(jié)構(gòu)、了解競爭對手哀托。
記住顧客服務(wù)的20條黃金法則:
＞把產(chǎn)品賣給第一位客戶
＞不要把私人問題帶入賣場
＞不要在賣場里扎堆
＞關(guān)注每一位顧客的存在
＞永遠(yuǎn)不要以貌取人
＞不要侵犯顧客的個人空間
＞正確地稱呼不同顧客
＞對于顧客不要濫用同情心
＞頃聽客戶的想法,而不僅是他們的話
＞不要使用專業(yè)術(shù)語
＞讓客戶感覺一切盡在掌握之中
＞永遠(yuǎn)不要打斷你的客戶
＞客戶說話就意味著購買
＞交流應(yīng)該是雙向的
＞讓你的顧客喜歡和信任你
＞總是看起來很專業(yè)
＞掌控局面
＞善于發(fā)現(xiàn)購買信號
＞熱情地銷售，不管你喜歡還是討厭
＞隨著不同的音樂起舞嗽冒。
2补履、開啟銷售的關(guān)鍵步驟
化解抵觸情緒箫锤；開場白一定不要談及銷售谚攒，秘密武器:閑聊——保持忙碌狀態(tài)、不侵犯私人空間溺职、180°路過浪耘；進(jìn)人銷售，消解防衛(wèi)盾牌痛倚，或轉(zhuǎn)交給其他伙伴蝉稳。
二、銷售動機(jī)
1掘鄙、購買動機(jī)
發(fā)現(xiàn)顧客最底層的購買動機(jī)耘戚。問問題技巧:開放性間題、事實發(fā)現(xiàn)性問題操漠、不問預(yù)算收津、探尋邏輯順序。
2浊伙、演示套路
1撞秋、演示中需要實現(xiàn)兩個主要目標(biāo)
＞在顧客的頭腦中確立商品的價值
＞在顧客心中激發(fā)立刻擁有商品的欲望。
2嚣鄙、成功的演示技巧
＞把重要賣點留到后面介紹
＞讓顧客參與進(jìn)來
＞創(chuàng)造一點神感吻贿，故意上商品離開顧客見線戈。
3哑子、終極話術(shù)
在“特點一優(yōu)點一價值”的陳述之后加上一句反問連成一句話。
3剧蹂、試探成交與附加銷售
附加銷售可以促成交易，讓顧客買得更多。構(gòu)建試探成交，確保你賣出額外商品的5步:
＞第1步:您是否覺得……
＞第2步:增強(qiáng)效果的形容詞
＞第3步:附加產(chǎn)品
＞第4步:假設(shè)擁有
＞第5步:必須擁有
三横侦、銷售處理
1、處理異議的原則和技巧
1憨栽、異議出現(xiàn)原因
工作沒做到位掸宛；顧客不清楚需求。
2瞳遍、如何應(yīng)對
第1步:傾聽完整的異議
第2步:承認(rèn)異議
第3步:請求許可后再繼續(xù)
第4步:您喜歡它嗎
第5步:錯誤檢測
第6步:向顧客詢問價格由缆。
2肚菠、主動購買
1烙荷、促單技巧
二選一戳表、反問、主動、附加鞭光、第三方參考、假定成交法、訂貨單、極限低價见妒、“非常手段”耻卡、處罰促單法溃卡。
2臭蚁、移交銷售
移交時機(jī)——個性沖突漱挎、知識缺乏膊夹、成交能力缺乏进统；如何做——向顧客解釋迹栓、禮貌介紹新人答毫、移交后退出銷售载弄。
3、確認(rèn)與邀請
鞏固交易妻熊、請求再次光臨预皇、記住你一發(fā)感謝信诱桂，電話追蹤，給顧客寄資訊粘室、節(jié)日卡舱殿。
在人生成長的路上冈绊，總少不了相互支持；相互鼓勵成長畦攘；歡迎大家加入專題投稿台盯，千萬權(quán)重為你助力好文蒿叠！
投稿地址?歲月拾遺專題。
