我的一哥們鳞骤，這里稱呼他為小Z，小Z是我認(rèn)識(shí)多年的好朋友黍判，也曾是同事豫尽，我們?cè)谝黄鸩⒓缱鲬?zhàn)過(guò)，后來(lái)我們雙雙離職顷帖，各奔東西美旧。
去年小Z自己?jiǎn)胃勺鲭娚滩持停饕鲞M(jìn)口產(chǎn)品，客戶主要來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)榴嗅，然后就是轉(zhuǎn)介紹妄呕。生意興隆不興隆鬼知道啊嗽测！自己?jiǎn)胃煽刹皇沁@么容易干的绪励，折騰來(lái)?yè)v騰去，依我看唠粥，業(yè)績(jī)應(yīng)該平平疏魏。
有一天，小Z來(lái)找我厅贪，他遇到了困境：“鋒哥蠢护，生意越來(lái)越差了怎么辦雅宾？”
靠养涮，你什么都沒(méi)給我說(shuō)明白來(lái)龍去脈，開(kāi)口第一句就問(wèn)我怎么辦眉抬？我怎么知道怎么辦贯吓？我又不是如來(lái)佛祖，未卜先知笆癖洹悄谐？問(wèn)題的本質(zhì)是什么？起碼給你的問(wèn)題扣個(gè)“帽子”吧库北！總不能讓我孤掌難鳴吧爬舰！
好吧，我這么一說(shuō)寒瓦，那小子一邊娓娓道來(lái)情屹，我一邊聽(tīng)他訴各種苦。不是這個(gè)苦杂腰，就是那個(gè)苦垃你，要淪落街頭睡天橋的節(jié)奏。
我心里咯噔了一下回了句：“你小子也有今天啊喂很，當(dāng)初不聽(tīng)勸惜颇，知罪了吧，吧倮薄凌摄！”呵呵呵...不是高手就學(xué)淫家創(chuàng)業(yè)，你那個(gè)隨便搞個(gè)淘寶也叫創(chuàng)業(yè)袄焖А锨亏？作死唄林说！
“OK，不跟你打趣了屯伞，給你支一招腿箩，看你會(huì)不會(huì)用了”。他喜出望外：“什么招劣摇，快說(shuō)珠移！”做過(guò)銷售的應(yīng)該都有累積到的一些客戶群吧，包括成交和未成交的末融。他說(shuō)肯定有啦钧惧，我又不是白混的。
好勾习，我說(shuō)浓瞪，給你的客戶每周發(fā)條短信。小Z說(shuō)客戶太多了巧婶，不知道發(fā)誰(shuí)合適乾颁？怎么發(fā)呀？
哥們你別急嘛艺栈，先發(fā)已經(jīng)成交的英岭，從他們作為突破口比較容易，因?yàn)楫吘褂羞^(guò)成交湿右，肯定是信任你人的诅妹。
利用目標(biāo)細(xì)分法作分析，分解一下：
客戶群（含成交和未成交的）-成交的客戶群-熟悉且成交的客戶-熟悉且成交見(jiàn)過(guò)的面的客戶-熟悉且成交見(jiàn)過(guò)面的一個(gè)客戶-熟悉且成交見(jiàn)過(guò)面的一個(gè)準(zhǔn)客戶毅人。
記住是一個(gè)吭狡，不多，先從這一個(gè)準(zhǔn)客戶入手丈莺。
別一下子上來(lái)就漫無(wú)目的的群發(fā)幾十個(gè)上百個(gè)划煮，盲干的精力太分散，捉二鼠不得一鼠场刑。
鎖定每周五的下午4點(diǎn)半左右發(fā)過(guò)去般此。他說(shuō)：“要是忘記了怎么辦，一定要在這個(gè)時(shí)間嗎牵现？”一定要在這個(gè)時(shí)間铐懊，這是最佳時(shí)間。我怕這小子忘了瞎疼，我給他作了提醒科乎，調(diào)好鬧鈴啊贼急！如果真的忘了在最佳時(shí)間發(fā)茅茂。晚點(diǎn)再發(fā)也行捏萍，錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)間總不能不發(fā)了吧！
說(shuō)了這么多空闲，他問(wèn)題又來(lái)了：“短信怎么發(fā)呀令杈，發(fā)什么呢？”發(fā)周末愉快短信碴倾，這個(gè)客戶是你熟悉且見(jiàn)過(guò)面的逗噩，成交的準(zhǔn)客戶。
什么是準(zhǔn)客戶跌榔，就是四有：有需求异雁、有購(gòu)買力、有話語(yǔ)權(quán)僧须、有過(guò)成交或者近期能成交的纲刀。
對(duì)于這類準(zhǔn)客戶，可以加發(fā)周末愉快+養(yǎng)生的短信担平。從我們716團(tuán)隊(duì)里選了一條短信模板示绊，給他作參考。
教了他怎么篩選出準(zhǔn)客戶驱闷，挑了一個(gè)客戶耻台，了解到該客戶姓余空免，男空另，已退休，年過(guò)半百蹋砚，曾開(kāi)車親自上門提過(guò)一次貨扼菠，從朋友圈得知喜歡爬山，從購(gòu)買的產(chǎn)品得知喜歡音樂(lè)坝咐，有兒女在深圳工作循榆，是梅州客家人，現(xiàn)在他人已回老家梅州墨坚。
用《麥凱66》去了解客戶秧饮，以后聊起來(lái)，就能隨時(shí)掌握銷售主動(dòng)權(quán)泽篮，客戶說(shuō)了上一句盗尸，就知道怎么流利地回客戶下一句。
客戶是位老者帽撑，有養(yǎng)生需求泼各。好，短信這么寫(xiě)：
余老好亏拉，常言道：“寒露腳不露扣蜻∧嫖。”每天晚上可用熱水泡腳，這樣可以使足部的血管擴(kuò)張莽使、血流加快锐极，改善腳足部皮膚和組織營(yíng)養(yǎng)，減少下肢酸痛發(fā)生芳肌，緩解疲勞溪烤。預(yù)祝周末愉快，小Z拜上庇勃！
短信大致就這么寫(xiě)檬嘀，還可根據(jù)實(shí)際情況再編輯一下，以后每周發(fā)的短信也類似這樣為客戶量身定制责嚷。
小Z說(shuō)短信發(fā)過(guò)去鸳兽，客戶很快就回復(fù)了說(shuō)“謝謝！”這時(shí)不要回復(fù)他罕拂，你就裝傻揍异。
老大（藍(lán)小雨）不是說(shuō)了嘛，回復(fù)會(huì)給客戶增加心里壓力爆班，你這么一回復(fù)衷掷，客戶再回你還是不回你，心里會(huì)想著怎么回你呢柿菩？如果客戶繼續(xù)追問(wèn)再回也不遲呀戚嗅！如果沒(méi)追問(wèn)就索性裝傻，不要給對(duì)方帶來(lái)“心里壓力”枢舶。這就是巧干懦胞，而不是傻干、瞎干凉泄、蠻干躏尉。
有了巧干還不夠，再加個(gè)苦干后众，堅(jiān)持每周發(fā)胀糜，親自編寫(xiě)好短信，而且是原創(chuàng)的蒂誉，要有針對(duì)性的教藻。這個(gè)發(fā)周末愉快短信有很多的技巧，其中“干貨”我在這里就不一一細(xì)說(shuō)了哈拗盒！我就大概講講過(guò)程怖竭。716的哥幾個(gè)都懂的，《人情做透四招》威力無(wú)窮陡蝇。好好領(lǐng)會(huì)啊痊臭，不要喜辜負(fù)了老大（藍(lán)小雨）的一番栽培哮肚。
小Z的那客戶呢，過(guò)了半個(gè)月吧广匙，有好消息傳來(lái)允趟，客戶決定再買一臺(tái)，說(shuō)會(huì)來(lái)深圳鸦致，上門自提潮剪。這時(shí)小Z焦慮了，又問(wèn)我怎么辦分唾？客戶要過(guò)來(lái)不是挺好嘛抗碰，聚聚舊啊绽乔！小Z說(shuō)弧蝇，我這個(gè)“破公司”怎么能接待客戶呢？那你上一次怎么接待的折砸？說(shuō)上次是在前公司的時(shí)候接待的看疗，現(xiàn)在我自己搞的“公司”都不像公司的樣子。
好吧睦授，告訴他做好準(zhǔn)備两芳。
如果客戶決定具體哪天真的過(guò)來(lái)，會(huì)提前跟你打好招呼去枷，
話術(shù)是：“余老啊怖辆，不好意思啊，這款已經(jīng)售馨沉填，需要從上毫屏ィ總代訂貨，我直接叫總代5天內(nèi)發(fā)到你家好啦翼闹，支持送貨上門、貨到付款蒋纬、免運(yùn)費(fèi)猎荠，你不用親自跑一趟了，山高路遠(yuǎn)來(lái)回一趟也不容易蜀备，身體要緊啊”关摇。一切成交都是因?yàn)閻?ài)！
同時(shí)碾阁，提醒小Z堅(jiān)持每周發(fā)短信不要忘输虱，也不要斷，做好固化脂凶。這樣一來(lái)啊宪睹，客戶就對(duì)自己就有了更深的信任度愁茁，想忘都忘不掉了。
記住不要推銷亭病，不要逼單鹅很，不要主動(dòng)談產(chǎn)品，只要客戶不提產(chǎn)品罪帖，就閉口不言促煮，平時(shí)可以聊產(chǎn)品之外的任何事情都OK。一周整袁，兩周菠齿，三周過(guò)去了，那客戶果然木有過(guò)來(lái)坐昙。
小Z來(lái)報(bào)喜泞当，說(shuō)客戶已經(jīng)下單了，前兩天已收到客戶貨款7500元民珍，利潤(rùn)900襟士。從發(fā)短信到成交，期間沒(méi)有見(jiàn)面嚷量，沒(méi)有通電話陋桂，僅在微信上溝通達(dá)成的，前后說(shuō)了不到50句話蝶溶。
也沒(méi)有討價(jià)還價(jià)嗜历，只問(wèn)了貨到付款的手續(xù)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)是多少，報(bào)的價(jià)格也在他的接受范圍內(nèi)抖所。雖然成功成交了梨州，但也不要忘了給客戶繼續(xù)發(fā)短信，做好后續(xù)人情田轧。
太好了暴匠，功夫不負(fù)有心人吧！我也有功勞傻粘，隔著一座山每窖，把那“牛”給打了弦悉。那小子說(shuō)要感謝我窒典，請(qǐng)我吃飯。我說(shuō)吃什么飯啊稽莉，我沒(méi)吃過(guò)飯啊瀑志，直接吃大餐，大紅包也行。啊哈哈哈......
干貨關(guān)鍵詞：
人情做透劈猪、模糊銷售主張昧甘、麥凱66、數(shù)量級(jí)岸霹、目標(biāo)細(xì)分法疾层、單點(diǎn)爆破法、一切成交都是因?yàn)閻?ài)
