? ? ? 在講價格錨點之前穆趴，我先跟大家分享一個真實案例。
? ? ? 上大學在新生入學時遇汞，時常會有敏銳的商機者琢磨做新生的生意未妹，有人就開始銷售起了常見的被褥生意。一位同學進貨一次一好兩種被子空入，次品售價450络它，優(yōu)品售價500一套，結(jié)果半天的時間中銷售出了150套执庐，你們猜兩種品類各銷售出去了多少呢酪耕？答案是優(yōu)品149，次品1轨淌。其實該同學次品總共也只進貨了一件迂烁。
? ? ? ?那么為什么銷售者能夠清晰的預(yù)測到優(yōu)品的數(shù)量從而減少了庫存風險呢？其實這是一個簡單的策略递鹉，那就是價格錨點盟步。所謂價格錨點，是指消費者在對產(chǎn)品價格并不確定時躏结，會通過尋找參照物價格來建立坐標系原點却盘，判斷價格是否合適。（自我解讀）
? ? ? ?這里需要切換用戶視角來解讀這個問題媳拴，在供給方一側(cè)黄橘，我們通常的視角是，成本決定價格屈溉，進了幾塊錢的貨塞关，要賣多少錢才不能虧本。而在需求方的一側(cè)子巾，消費者并不知道你實際的成本是多少錢帆赢，也就不會去預(yù)測你價格應(yīng)該是多少錢。比如我們?nèi)ベI礦泉水线梗，我們對比的價格并不是多少錢成本制造出來椰于，而是同類品牌礦泉水多少錢，我們感知的是商品的價值感仪搔，而不是實際他值多少成本瘾婿。
? ? ? ?去健身房辦卡，你會發(fā)現(xiàn)年卡要比月卡劃算不止一點半點，理發(fā)店理發(fā)憋他，你的次卡要比年卡貴出一倍以上孩饼，拍攝婚紗照髓削，899一套竹挡，999多5張，如果細心你會發(fā)現(xiàn)立膛，生活中還有大量看似劃算的買賣：視頻網(wǎng)站會員一月30揪罕，一年180，音樂APP單曲2元宝泵，8元無限下載好啰，網(wǎng)盤10擴容元5G，15元50G儿奶，我們不知不覺都會選擇更為劃算那一側(cè)框往，都以為自己占到了商家的便宜，其實不曾想到闯捎，對方本來想出售的價格就是如此椰弊，只是增加了一個錨點罷了。
? ? ? ? 基本看到了這里瓤鼻，我們也就對價格錨點有了術(shù)層面的認知秉版，所謂的價格錨點，其實就是炮灰茬祷，制造出恰當?shù)膮⒄瘴锴寤溃憔蜁纬烧剂吮阋说挠∠螅瑥亩铀贈Q策過程祭犯，生怕自己吃了虧秸妥。我們用這個術(shù)來做一次應(yīng)用，如果你有20斤桔子沃粗，單價4元/斤粥惧，你想擺攤銷售，應(yīng)該如何更快銷售出去呢陪每？我們可以嘗試將橘子分為兩堆影晓，一堆4塊，一堆8塊檩禾，當4塊消化差不多時挂签，再將8塊的分為兩堆，一堆4塊一堆8塊盼产，以此類推饵婆，最終完成更多銷售目標。
? ? ? ? 那么戏售，除了價格可以建立錨點侨核，我們是否可以再往上收縮一層看看價格錨點的本質(zhì)呢草穆？黑天鵝蛋糕店中總會有一座醒目而又昂貴的蛋糕，可以標價到200多萬搓译，但卻從來沒人買過悲柱，這里的巨貴蛋糕，就是人們買到便宜蛋糕的心理錨點些己。你會發(fā)現(xiàn)豌鸡，價格錨點之所以成立，其實都是改變?nèi)藗兊母兄伪辏皇乾F(xiàn)狀本身涯冠。
? ? ? ? ?如果錨點的作用是影響認知，改變看法逼庞，那么在價格之外的維度是否也能參考錨點這一做法呢蛇更？其實也是可以的。當朋友找我們訴苦時赛糟，你只需要給他講一些更苦的案例派任，就會相對更慘，引發(fā)共鳴同時降低他的痛苦程度虑灰；當你考了70分蜗元，你告訴媽媽班長也只考了68损姜，這便會產(chǎn)生成績錨點，朋友發(fā)生了車禍車沒了人沒事，我們勸說他歉秫，留得青山在不愁沒柴燒锉矢，青山便是燒柴的錨點哟沫。
? ? ? ? 所有的感覺都是相對的欣范，只要我們設(shè)置對了錨點，得可以將失作為錨點拍柒，大可以借小襯托大心傀，過去可以用未來來擔保，內(nèi)部可以用外部當炮灰拆讯。
? ? ? ??最后我們再延伸兩個案例脂男，你做方案想要獲得更高的成功率，可以事先做3套方案种呐，一方面可以顯得你用心宰翅，另一方面也可以讓對方做選擇題而不是做是非題而避免重新來過，爽室，你帶客戶看產(chǎn)品汁讼，先看的產(chǎn)品價值感，就會成為客戶心中的錨點，比如你要賣1400的產(chǎn)品嘿架，你先介紹2800的性價比不高的產(chǎn)品瓶珊，再介紹1400的產(chǎn)品，成功率會更高一些耸彪。
每期三張廣告圖伞芹，看看廣告人眼中的創(chuàng)意世界。（56期）
? ? ?1.高鐵椅背廣告的新思路
? ? ? 我們時常坐高鐵丑瞧，但卻很少記得座椅上的廣告是什么品牌，是什么原因呢蜀肘？筆者認為主要是兩點，一是每個人每天注意力分散到的品牌數(shù)太多了稽屏，二是大部分的廣告還在用標準化的背景+文字一套模板以蓋之扮宠。這套椅背廣告的互動性就是一個非凡的洞察，作者將椅背后身作為了畫作的一部分狐榔，跟乘客的腦袋形成畫卷坛增。前面是腦袋，后面是風景薄腻。
? ? ? ?2.強迫癥啤酒之泡沫聯(lián)想
? ? ? 這則廣告創(chuàng)意收捣，其實是有一種會心一笑的感覺。啤酒泡沫是相對液化的庵楷，相對較為虛罢艾，而廣告頁上的泡沫則相對較實，觸感較強尽纽。我們說廣告的互動性從互動的角度來說是參與感咐蚯，從五感的角度來說，其實是調(diào)動了用戶的多重感官弄贿，這里調(diào)動的就是觸覺春锋。這里一個有意思的點就在于，是什么樣的洞察讓作者能將啤酒與塑料捏的泡沫聯(lián)系在一起呢差凹？除了形狀和顏色相似之外期奔，還有什么深入心底里的洞察么？恐怕這里的答案危尿，還在于先想到了泡沫呐萌，在聯(lián)系到了啤酒。作者的思路是拆解啤酒=酒+泡沫脚线，進而從泡沫形狀和顏色聯(lián)系到了可以捏碎的塑料泡沫搁胆，進而補全了啤酒形狀的泡沫本身。
? ? ? ?3.柱子可以用來怎樣包裝？
? ? ? ?我們在講錯位時，聊到過環(huán)境錯位這一個方法顾腊，這里的柱子搖身一變變成了竹子粤铭，利用的是形狀還原，找到柱子屬性杂靶，顏色梆惯、形狀，從形狀和樣式入手聯(lián)想到了圓柱吗垮，進而尋找哪些還是圓柱的物品垛吗，最終選擇了一節(jié)一節(jié)的竹子。如果把腦洞打開烁登，柱子還可以做成哪些形狀呢怯屉？可以做成各種桌腿，金箍棒饵沧，水桶锨络，水杯，樹木狼牺，水流....一切跟圓柱相關(guān)的東西羡儿，甚至跟長方形相關(guān)的物品都可以被借鑒引用。
