副標(biāo)題：讓你賣(mài)什么都秒殺并持續(xù)熱賣(mài)的產(chǎn)品發(fā)售方程式
作者：杰夫·沃克
這本書(shū)是作者根據(jù)自己的經(jīng)歷來(lái)寫(xiě)的钱雷。他一個(gè)奶爸，靠在家里發(fā)發(fā)郵件就能賺錢(qián)還創(chuàng)造了商業(yè)奇跡⊥嘲ⅲ現(xiàn)在蘋(píng)果玷氏、小米的銷(xiāo)售模式都是學(xué)習(xí)他的想法來(lái)的绩社。這種想法不僅適用于公司也適用在個(gè)人創(chuàng)業(yè)上，為我們提供了一種新的思路赂苗。
這整本書(shū)主講浪潮式發(fā)售這種方法愉耙，所以以腦圖的形式展示最清晰：
這個(gè)方法概括起來(lái)十分簡(jiǎn)短，首先拌滋，要獲取目標(biāo)客戶(hù)或者潛在客戶(hù)的電子郵箱朴沿；然后開(kāi)始寫(xiě)翻頁(yè)式推銷(xiāo)信。以造勢(shì)-預(yù)售-發(fā)售三個(gè)步驟將推銷(xiāo)信依次發(fā)給他們败砂。
這方式看起來(lái)似乎沒(méi)有讓人覺(jué)得不大可能成功赌渣，可作者就是按照這樣的方式，在他的郵件發(fā)出去之后昌犹，接下來(lái)一個(gè)小時(shí)內(nèi)坚芜，銷(xiāo)售額8000美元，一天突破18000美元斜姥，一周給他盈利34000美元鸿竖，相當(dāng)于作者以前一年上班的收入。而這其中有幾個(gè)重點(diǎn)是達(dá)成不可忽略的因素铸敏，掌握好了才能真正達(dá)成成功缚忧。
郵箱的工作屬性與獲取方式
如今做微商的人這么多，可卻十分令人反感杈笔，那么用郵件發(fā)送銷(xiāo)售為什么就不會(huì)呢闪水？有兩個(gè)原因，是微信與郵箱的區(qū)別桩撮，郵箱具備工作屬性敦第，而微信是社交屬性，發(fā)送廣告會(huì)令人反感店量，而且容易被拉黑芜果，而郵箱即使會(huì)刪掉廣告，但至少不會(huì)被拉黑融师，每一封銷(xiāo)售信都有被看到的可能右钾。
郵箱的獲取方式，作者提到的是通過(guò)建立一個(gè)交流網(wǎng)站旱爆，分享與產(chǎn)品相關(guān)的有價(jià)值舀射、人們需要的信息，通過(guò)客戶(hù)注冊(cè)時(shí)填寫(xiě)郵箱來(lái)得到他們的郵箱怀伦〈嘌蹋可這個(gè)在我看來(lái)雖然效率和找到目標(biāo)客戶(hù)的可能性更高，但要實(shí)施是十分有難度的房待，需要較高的技術(shù)和時(shí)間經(jīng)歷邢羔，我們可以通過(guò)其他方法來(lái)達(dá)成驼抹。
翻頁(yè)式推銷(xiāo)信的撰寫(xiě)要點(diǎn)
翻頁(yè)式推銷(xiāo)信字面意思就是一頁(yè)頁(yè)地翻下去的銷(xiāo)售信，重點(diǎn)在于讓客戶(hù)一步步地閱讀下去拜鹤，進(jìn)入了解產(chǎn)品或者購(gòu)買(mǎi)的狀態(tài)框冀。
內(nèi)容不限于文字、圖片還是視頻敏簿，作者舉了個(gè)例子是這樣的：
有一個(gè)非常出色的雜技演員巴里明也，有一次受了嚴(yán)重的傷，在養(yǎng)病期間惯裕，他開(kāi)始考慮到他的職業(yè)對(duì)身體狀態(tài)的依賴(lài)太強(qiáng)了温数，他決定開(kāi)始新的職業(yè)：成為幫助藝人獲得更多商演機(jī)會(huì)的培訓(xùn)師。他開(kāi)始開(kāi)發(fā)演藝藍(lán)圖計(jì)劃轻猖。
但如何能說(shuō)服藝人成為他的客戶(hù)呢帆吻，巴里錄了一系列的視頻：視頻一，告訴客戶(hù)他理解他們成為明星的夢(mèng)想咙边，他經(jīng)過(guò)很多挫折，但成功地成為了一名一流的雜技演員次员，拿到大量商演的合同败许。
視頻二，巴里告訴大家上節(jié)目和商演對(duì)他演藝生涯的幫助淑蔚，他起初也沒(méi)有找到這樣的機(jī)會(huì)市殷，犯了很多錯(cuò)誤，也浪費(fèi)了很多機(jī)會(huì)刹衫，愿意跟大家分享他的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)醋寝。第一個(gè)視頻的目的要激起大家關(guān)注的興趣，此時(shí)要藏一半說(shuō)一半带迟；第二個(gè)視頻就要拿出一點(diǎn)干貨來(lái)音羞，讓那些有興趣的潛在客戶(hù)一下子被打中，許多有才華的藝人就因?yàn)槿狈ν其N(xiāo)的技巧而得不到多少商演機(jī)會(huì)仓犬。
接下來(lái)嗅绰，巴里發(fā)布了他的第三段視頻，全是干貨搀继，他的職業(yè)道路窘面，他上了著名主持人的節(jié)目，他去白宮演出叽躯，同時(shí)他指出許多著名藝人們網(wǎng)站的錯(cuò)誤财边。然后開(kāi)始闡述銷(xiāo)售重點(diǎn)，他暗示大家說(shuō)他會(huì)親自指導(dǎo)一個(gè)培訓(xùn)班學(xué)習(xí)演藝藍(lán)圖計(jì)劃点骑。
巴里用了6天的時(shí)間發(fā)布了這三個(gè)視頻酣难，當(dāng)他開(kāi)始正式出售15個(gè)學(xué)員名額時(shí)谍夭，效果奇好，瞬間被秒殺鲸鹦。巴里用這些視頻先后進(jìn)行了4次銷(xiāo)售慧库，每次都大獲成功。
消費(fèi)者心理的運(yùn)用
作者總結(jié)了9個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)馋嗜，在寫(xiě)推銷(xiāo)信時(shí)齐板，要時(shí)常想起這幾個(gè)點(diǎn)并運(yùn)用進(jìn)去。這些就是心理誘因：
1葛菇、權(quán)威感：人們一般會(huì)敬畏權(quán)威甘磨，這讓決策更有效。比如我們要聽(tīng)醫(yī)生眯停、專(zhuān)家的話(huà)济舆。巴里也正是因?yàn)樗诎讓m的表演和上過(guò)著名主持人的電視節(jié)目而樹(shù)立了自己的權(quán)威形象。
2莺债、互惠心理：在《影響力》那本名著里重點(diǎn)介紹了互惠這個(gè)原理滋觉，就是別人給了你某樣?xùn)|西，你就覺(jué)得應(yīng)該回報(bào)他齐邦，這是商業(yè)的黃金定律椎侠。在預(yù)售階段，與你聯(lián)系的潛在客戶(hù)一直在接受你的饋贈(zèng)措拇，如你給予的各種有價(jià)值的建議我纪，當(dāng)你提出要賣(mài)東西，就是他們回報(bào)你的時(shí)候丐吓，請(qǐng)記住浅悉，你給予別人要多，別人購(gòu)買(mǎi)的可能性就越大券犁。
3术健、信任感：想想如果是你信任的人，比如親人族操、朋友給你推薦東西苛坚，你會(huì)不會(huì)接受，如果讓你的客戶(hù)相信你色难，那么銷(xiāo)售就變得容易泼舱。時(shí)間是建立信任的良藥，翻頁(yè)式促銷(xiāo)信相隔幾天發(fā)布的模式讓你有足夠的時(shí)間與客戶(hù)互動(dòng)枷莉，幫助你建立信任關(guān)系娇昙。
4、期望：每個(gè)人都像小孩一樣會(huì)期待某個(gè)特殊日子笤妙，比如像生日冒掌、圣誕節(jié)噪裕，如果你能觸發(fā)客戶(hù)期望這一心理誘因，會(huì)給他們帶來(lái)很大的愉悅股毫，比如像蘋(píng)果膳音、小米的產(chǎn)品發(fā)售日，引起了很多粉絲的熱切期待铃诬，如同過(guò)節(jié)一樣祭陷。
5、親和力：人們都喜歡和自己認(rèn)識(shí)趣席、欣賞和信任的人做生意兵志，這就是親和力，所以你要讓自己變得和藹可親宣肚、慷慨誠(chéng)實(shí)想罕，他們就會(huì)更加喜歡你。
6霉涨、重大活動(dòng)與儀式感：人們都喜歡參加重大活動(dòng)按价，因?yàn)橛袃x式感，儀式讓人們聚在一起笙瑟，會(huì)有一個(gè)獨(dú)特的體驗(yàn)俘枫，比如觀(guān)看球隊(duì)比賽。如果你能將營(yíng)銷(xiāo)變成一種節(jié)日逮走，你就能大獲成功。
7今阳、群體意識(shí)：簡(jiǎn)單說(shuō)就是隨大流师溅，比如美國(guó)中西部的家庭都會(huì)很辛苦地打理自家的大草坪，這就是一種群體規(guī)范盾舌。你可以在線(xiàn)創(chuàng)立自己的群體規(guī)范墓臭，比如請(qǐng)求你的成員幫忙向外界宣傳你的預(yù)售內(nèi)容，發(fā)表評(píng)論等妖谴。
8窿锉、稀缺性：稀缺性是商品的屬性之一，越稀缺的東西人們就越追求膝舅，比如豪車(chē)嗡载、名表。產(chǎn)品發(fā)售需要巧妙利用稀缺性仍稀，你需要讓客戶(hù)知道如果他們不在發(fā)售時(shí)購(gòu)買(mǎi)洼滚，就可能會(huì)面臨斷貨、漲價(jià)技潘，提升人們的購(gòu)買(mǎi)熱情遥巴。
9千康、社會(huì)認(rèn)同度：你到一個(gè)陌生地方吃飯，你會(huì)選擇客人較多的那個(gè)餐館铲掐。產(chǎn)品發(fā)售時(shí)你要善于利用各種各樣的社會(huì)認(rèn)同感拾弃，比如吸引更多好評(píng)就會(huì)引導(dǎo)訪(fǎng)客做出購(gòu)買(mǎi)的決定。
造勢(shì)要了解哪些關(guān)鍵點(diǎn)
解決好十個(gè)問(wèn)題：
1摆霉、如何讓客戶(hù)群知道我即將推出新產(chǎn)品豪椿，但又不是直勾勾的推銷(xiāo)？
他只是請(qǐng)求他們幫助斯入，而且順理成章地就把他現(xiàn)在做的工作給帶出來(lái)了砂碉，不露痕跡。
2刻两、如何激發(fā)人們的好奇心增蹭？
告訴客戶(hù)群，這是一款新產(chǎn)品磅摹，意味目前市面上買(mǎi)不到滋迈；而且這是一款經(jīng)過(guò)多年研究開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，與眾不同户誓。
3饼灿、如何在潛在客戶(hù)的幫助下開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)帝美？
調(diào)研問(wèn)卷是一個(gè)非常好的形式碍彭，你可以知道客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，而且人們對(duì)自己參與開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品會(huì)抱有極大的購(gòu)買(mǎi)熱情悼潭。我們以前講的眾籌就有著這樣的優(yōu)勢(shì)庇忌，參與眾籌的人們會(huì)幫助你完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。
4舰褪、如何知道人們不喜歡這款產(chǎn)品的理由皆疹？
你可以通過(guò)設(shè)置開(kāi)放式的問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)他們比如“最想知道的問(wèn)題”占拍，就可以引導(dǎo)他們把反對(duì)意見(jiàn)告訴你略就。
5、如何與潛在客戶(hù)就產(chǎn)品展開(kāi)對(duì)話(huà)晃酒，吸引他們的注意表牢？
郵件與調(diào)查問(wèn)卷就是與潛在客戶(hù)的良好溝通。
6掖疮、如何讓產(chǎn)品發(fā)售變得幽默風(fēng)趣甚至刺激無(wú)比初茶？
這個(gè)造勢(shì)雖然不是特別好玩刺激，但他成功地與大家分享了創(chuàng)意。
7恼布、如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出螺戳？
發(fā)售前向客戶(hù)咨詢(xún)意見(jiàn)，讓客戶(hù)參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中折汞，這個(gè)做法使得你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與眾不同倔幼。
8、如何判斷客戶(hù)是否喜歡我向他們推銷(xiāo)產(chǎn)品爽待？
調(diào)查問(wèn)卷可以設(shè)置相關(guān)問(wèn)題從而獲得直觀(guān)的判斷损同。
9、如何向客戶(hù)提供合適的產(chǎn)品鸟款？
可以進(jìn)行多次問(wèn)卷調(diào)查膏燃，征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行微調(diào)何什。
10组哩、如何把造勢(shì)自然導(dǎo)入到預(yù)售？
在發(fā)出第一封郵件后处渣，作者又給客戶(hù)寫(xiě)了封郵件伶贰，說(shuō)明他的這項(xiàng)產(chǎn)品研發(fā)已經(jīng)接近尾聲，希望大家一起和他開(kāi)發(fā)罐栈，給大家制造了一種熱切的期待黍衙。
如何做好預(yù)售
預(yù)售的三大階段，根據(jù)這三個(gè)階段荠诬，突出重點(diǎn)地撰寫(xiě)推銷(xiāo)信琅翻。
第一階段：你為什么應(yīng)該在意我
這一階段必須要緊緊抓住潛在客戶(hù)的注意力，要解決為什么潛在客戶(hù)要注意你柑贞。這個(gè)答案就在“轉(zhuǎn)變”望迎，你要讓你的客戶(hù)變得與眾不同、與以往不同凌外，你在幫他提供轉(zhuǎn)變機(jī)會(huì)，那么他們就很快打開(kāi)你發(fā)來(lái)的電子郵件益缠。你要明白傅是，人們不購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品紫谷，第一個(gè)也是最主要的原因是他們對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)興趣；第二個(gè)原因是沒(méi)錢(qián)疮薇；第三個(gè)原因是不信任你；第四個(gè)原因是他們覺(jué)得你的產(chǎn)品不適合他們我注。產(chǎn)品發(fā)售公式能夠幫你搞定第三和第四個(gè)問(wèn)題按咒，你要做出能夠給他們生活帶來(lái)變化的承諾，告訴客戶(hù)他們?yōu)槭裁葱枰?tīng)你的但骨，向潛在客戶(hù)傳遞價(jià)值励七。
第二階段：你的生活會(huì)產(chǎn)生哪些改變
在這個(gè)階段里要教會(huì)人們一些真正有價(jià)值的小竅門(mén)或技巧智袭。首先，你要對(duì)第一階段內(nèi)容進(jìn)行感謝掠抬，回顧你的承諾和他們?yōu)槭裁匆?tīng)你的吼野；其次，進(jìn)行案例研究或教給大家一些實(shí)用的東西两波；第三瞳步，要解答客戶(hù)的一些疑惑。
第三階段：預(yù)售內(nèi)容腰奋，跟我學(xué)单起，慢慢來(lái)
在這個(gè)階段，你要繼續(xù)為潛在客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值劣坊，不要號(hào)召他們買(mǎi)你的產(chǎn)品嘀倒。在預(yù)售中，最重要的就是制造驚喜和懸念讼稚，把這個(gè)過(guò)程想象成一個(gè)電影劇本或者一個(gè)小說(shuō)括儒，隨著故事發(fā)展，直至高潮锐想。第三階段一般包括表達(dá)你的感激和興奮之情帮寻，回應(yīng)大家問(wèn)你的幾個(gè)重大問(wèn)題，向潛在客戶(hù)講述你的規(guī)劃赠摇，將話(huà)題中心轉(zhuǎn)向產(chǎn)品推薦固逗。
作者建議預(yù)售活動(dòng)一般應(yīng)在7天到10天左右，各階段均勻間隔藕帜。期間最重要的是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值烫罩，你不僅需要喚醒興趣，還要教給他們實(shí)質(zhì)性的東西洽故。
做好發(fā)售模式贝攒，為持續(xù)盈利及壯大發(fā)展做好基礎(chǔ)
1、種子發(fā)售：白手起家
種子發(fā)售就是在小規(guī)模高響應(yīng)度的客戶(hù)群發(fā)售时甚。它是基于這樣兩種現(xiàn)象隘弊，第一，小規(guī)模的客戶(hù)群比大規(guī)模的客戶(hù)群響應(yīng)程度更高荒适，作者曾經(jīng)在一個(gè)299人的客戶(hù)群發(fā)售時(shí)梨熙，有297人購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品。第二刀诬，每個(gè)客戶(hù)群都有一部分積極分子咽扇，他們是你的瘋狂擁泵，會(huì)打開(kāi)你的每一份電子郵件，無(wú)論你推薦什么產(chǎn)品质欲，他們都會(huì)迫不及待地想要購(gòu)買(mǎi)树埠。
種子式發(fā)售的第一步就是創(chuàng)建某種超小規(guī)模的客戶(hù)群，這些人就是你的種子把敞，比如100人到300人弥奸。種子發(fā)售的最終目標(biāo)不是掙夠多少錢(qián)，而是為了讓你進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)品發(fā)售這個(gè)行業(yè)奋早，鍛煉自己盛霎，積累經(jīng)驗(yàn)，讓這些人成為你忠實(shí)的客戶(hù)耽装，幫助你來(lái)逐步完善產(chǎn)品愤炸。
2、聯(lián)營(yíng)式發(fā)售：客戶(hù)共享
產(chǎn)品發(fā)售的關(guān)鍵在于你的客戶(hù)群規(guī)模的大小掉奄，一個(gè)人創(chuàng)建的客戶(hù)群總是有限规个，如果將一群互聯(lián)網(wǎng)精英們的客戶(hù)群聯(lián)合起來(lái)，這就是一個(gè)非承战ǎ可觀(guān)的力量诞仓。他們會(huì)給自己的客戶(hù)發(fā)郵件，如果他們的客戶(hù)與你達(dá)成交易速兔，你要給你的合作伙伴支付傭金墅拭。在選擇聯(lián)營(yíng)伙伴時(shí)有一個(gè)重要的99/1法則，即99%的結(jié)果來(lái)自于1%的伙伴涣狗，你要挑選那些頂尖的合作伙伴谍婉，他們擁有非常忠誠(chéng)的客戶(hù)群。
3镀钓、企業(yè)創(chuàng)建公式：搭建事業(yè)平臺(tái)
利用發(fā)售公式可以推動(dòng)一項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展穗熬，去創(chuàng)建企業(yè)，這是發(fā)售公式能達(dá)到的較高境界丁溅。
作者對(duì)于發(fā)展為企業(yè)式樣發(fā)售給出了一些建議唤蔗，比如永遠(yuǎn)給客戶(hù)高質(zhì)量的預(yù)售內(nèi)容；和客戶(hù)維持更好窟赏、更持久的關(guān)系措译；多試一些產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)可以持久開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品類(lèi)型饰序；采用種子式發(fā)售→內(nèi)部產(chǎn)品發(fā)售→聯(lián)營(yíng)式發(fā)售的的循環(huán)方式，通過(guò)種子發(fā)售獲得第一批客戶(hù)规哪，繼而完善出一款大受歡迎的產(chǎn)品求豫，向自己的客戶(hù)群進(jìn)行內(nèi)部發(fā)售，如果內(nèi)部發(fā)售比較理想，第三步就可以進(jìn)入聯(lián)營(yíng)式發(fā)售了蝠嘉。
整個(gè)書(shū)的核心是任何產(chǎn)品只要以上面的方程式去運(yùn)作最疆，解決了上面的問(wèn)題，就能取得成功蚤告。你不需要想的規(guī)模很大努酸，你可以先從100個(gè)用戶(hù)目標(biāo)開(kāi)始運(yùn)行這種，同樣可以給你帶來(lái)好的收益杜恰。
