日本商圣說(shuō)過(guò)闽撤，對(duì)客戶的愛(ài)和真誠(chéng)可以打動(dòng)人心，今天小石君就聊聊勤家，我是如何通過(guò)敬天愛(ài)人的方法順利開(kāi)單
客戶是順訪接的腹尖，第一次到訪，就是想過(guò)來(lái)看看房子伐脖，所以拖家?guī)Э诘?個(gè)人就來(lái)了热幔。
見(jiàn)面三問(wèn)、區(qū)域講解讼庇、沙盤(pán)講解绎巨，落座、聊天蠕啄。
客戶：“你們這房子為什么這么貴俺∏凇？”
我：“是啊歼跟，其實(shí)我們也想賣(mài)的便宜點(diǎn)和媳，這樣反而更好賣(mài)，但是現(xiàn)在拿地價(jià)格這么貴哈街，還要交很大一部分稅留瞳，光這些就占了總房?jī)r(jià)的50%，我們用的又是最好的材料骚秦，能不貴么她倘？貴都怨國(guó)家璧微，把地賣(mài)的這么貴，每畝地800萬(wàn)那硬梁！”
客戶：“買(mǎi)房子就能上學(xué)前硫？”
我：“我口說(shuō)無(wú)憑，畢竟從銷(xiāo)售嘴里說(shuō)的這些話都是為了讓房子成交荧止，你看看我的手機(jī)屹电，手機(jī)里是教育局的文件，上面明明白白的寫(xiě)著跃巡，我們開(kāi)發(fā)商是這個(gè)學(xué)校的股東之一嗤详。”（正常情況下瓷炮，開(kāi)發(fā)商在未掛出這個(gè)文件之前葱色，是不允許給客戶私自看這些文件的，但我把客戶當(dāng)朋友來(lái)想相處娘香，所以就沒(méi)有避諱的給他們看了苍狰。）
客戶：“哦，那小伙子烘绽，你覺(jué)得我不買(mǎi)這個(gè)房子上這個(gè)學(xué)校的機(jī)會(huì)有多大淋昭？”
我：“先撇開(kāi)房子不說(shuō)，這個(gè)學(xué)校每年的招生標(biāo)準(zhǔn)是太原排名前十的學(xué)校的年級(jí)前五十名安接，二流學(xué)校的年級(jí)前30名翔忽，三流學(xué)校的年級(jí)前10名，這也就是說(shuō)如果您的孩子現(xiàn)在在一個(gè)非常好的學(xué)校盏檐，而且成績(jī)很好歇式，其實(shí)不買(mǎi)這個(gè)房子也是可以上的『埃”
客戶：“我家孩子成績(jī)可好了材失，不過(guò)現(xiàn)在才3年級(jí)，還不知道3年后能怎么樣那硫豆×蓿”
我：“姐，這樣吧熊响，我給您說(shuō)個(gè)例子旨别，我前兩天接了一個(gè)客戶，孩子山大附小的汗茄，成績(jī)正好卡在年級(jí)前五十名秸弛，但是期中考試的時(shí)候發(fā)揮失常，導(dǎo)致現(xiàn)在他上這個(gè)學(xué)校很難，老師給孩子的介意是找找關(guān)系胆屿，從這里你可以看出來(lái)，這個(gè)學(xué)校的招生之嚴(yán)了吧偶宫？我也不是介意你直接就掏錢(qián)買(mǎi)這個(gè)房子非迹，畢竟誰(shuí)的錢(qián)也不是飛來(lái)的，這個(gè)學(xué)校從公參民轉(zhuǎn)成民辦學(xué)校纯趋，生源只會(huì)把控的越來(lái)越好憎兽。”
客戶：“那掏出90萬(wàn)買(mǎi)個(gè)房子上這個(gè)學(xué)校也太貴了吧吵冒？”
我：“您買(mǎi)個(gè)90平米的房子纯命，首付大約27萬(wàn)，住3年之后痹栖，您就可以直接租出去亿汞，現(xiàn)在周邊的房子房租全部漲價(jià)，去年還1萬(wàn)5揪阿，今年全部3萬(wàn)起跳疗我，而且必須一次三年全部交清；而且這個(gè)學(xué)校滿負(fù)荷以后南捂，有2500個(gè)學(xué)生吴裤，只有500個(gè)床位，其余的2000個(gè)孩子都得跑校溺健，不排除有些孩子家比較近麦牺，可以就近就回去了，但只是40%的孩子得租房子鞭缭，周邊的房子雖然多剖膳，但都是新的小區(qū)，剛需房岭辣，如果是您潮秘，您愿意把自己剛裝修好的老房子租給別人，然后自己再租房子住么易结？就為了每年賺那1萬(wàn)塊錢(qián)枕荞？您愿意么？”
客戶：“這當(dāng)然不愿意了搞动□锞”
我：“是啊，所以如果您僅僅只考慮買(mǎi)個(gè)房子給孩子上學(xué)鹦肿，后期出租矗烛，完全可以只買(mǎi)個(gè)小戶型的。”（領(lǐng)導(dǎo)的要求是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的必須推大戶型瞭吃，但我為了客戶著想碌嘀，覺(jué)得大戶型不好出租，而且成交的大部分客戶都準(zhǔn)備后期孩子上完學(xué)就租出去歪架，所以這個(gè)時(shí)候再推大戶型是對(duì)客戶的不負(fù)責(zé)任股冗。）
可能客戶也是感覺(jué)到了我的真誠(chéng)，所以也放松了下來(lái)和蚪，主動(dòng)問(wèn)起我關(guān)于90平米和100平米房子的優(yōu)劣來(lái)
我：“從使用舒適度來(lái)說(shuō)止状，90平米的房子是東北朝向，100平米的房子是全南朝向攒霹，肯定是100平米的房子采光更好怯疤，但100平米的這個(gè)房子單面通風(fēng)，夏天的時(shí)候會(huì)比較熱催束，通透性也沒(méi)有這么好集峦，所以如果您是家里老人考慮來(lái)陪孩子上學(xué)，就買(mǎi)100平米的房子抠刺，可以一天都曬到太陽(yáng)少梁，如果是您來(lái)陪孩子上學(xué)，就考慮90平米的房子吧矫付，因?yàn)樵蹅兡贻p人一般只有早上在家凯沪，早上的采光不成問(wèn)題，下午回來(lái)的時(shí)候太陽(yáng)已經(jīng)落山买优，屋子因?yàn)椴皇侵苯訉?duì)著太原妨马，所以不會(huì)西曬∩庇”
客戶：“那現(xiàn)在單價(jià)多少昂娑濉？都不知道價(jià)格那脂崔？”
我：“實(shí)事求是的說(shuō)滤淳，我也不知道價(jià)格，但是肯定比之前開(kāi)出來(lái)的價(jià)格要貴些砌左，之前的均價(jià)在9500左右脖咐。”（我的確不知道價(jià)格汇歹，但我能預(yù)估出大概的價(jià)格屁擅，領(lǐng)導(dǎo)不讓透露。）
客戶：“小陳产弹，你預(yù)估下派歌，給姐看看大概的價(jià)格？”
我：“姐，這樣說(shuō)吧胶果，其實(shí)房子的價(jià)格不是由我們來(lái)定的匾嘱，是由你們來(lái)決定的，大家排號(hào)的熱情高早抠，開(kāi)發(fā)商必然敢多抬一部分價(jià)格霎烙，排號(hào)的人少的話，價(jià)格就不會(huì)漲的太離譜贝或，我覺(jué)得啊，應(yīng)該每平米漲300塊錢(qián)左右吧锐秦，只是大概咪奖！”（不把客戶當(dāng)朋友來(lái)處，誰(shuí)能給客戶說(shuō)這樣的話敖创病）
客戶：“那你幫我選一個(gè)好的樓層吧羊赵，我想要100平米的房子，讓我媽幫我看孩子扇谣∶两荩”
我：“我?guī)湍娩N(xiāo)控看看」拚”
銷(xiāo)控上100平米的房子低層只剩下5層和8層靡挥，兩個(gè)價(jià)格差了大約1萬(wàn)多塊錢(qián)左右，但這個(gè)時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)問(wèn)我推的是多大的戶型鸯绿，我說(shuō)100平米跋破，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)推90平米的房子，90平米的房子現(xiàn)在排號(hào)太少瓶蝴。我說(shuō)哦毒返。
我：“姐，100平米的房子低層只剩下5層和8層舷手，如果綜合考慮性價(jià)比和采光問(wèn)題拧簸，可以考慮8層，既然是家里老人來(lái)看孩子男窟，還是100平米的房子比較適合盆赤，畢竟老人就喜歡曬曬太陽(yáng)么∏妇欤”（如果是客戶自己來(lái)陪孩子住弟劲，我肯定會(huì)推90平米的房子，但客戶說(shuō)老人來(lái)住姥芥，90平米的房子是在不適合來(lái)人來(lái)住兔乞，所以我就沒(méi)推，我覺(jué)得要為客戶負(fù)責(zé)，不能只為了賣(mài)房子而賣(mài)房子庸追。）
客戶：“那我定8層吧霍骄，不過(guò)我看你樓間距有點(diǎn)小，我能不能實(shí)地的去看一下淡溯？”
我：“里面現(xiàn)在肯定不讓進(jìn)读整，因?yàn)檎谑┕ぃ铱梢詭銈內(nèi)ネ鈬D(zhuǎn)一圈實(shí)地的看一下咱娶∶准洌”（這個(gè)時(shí)候，其實(shí)我可以直接以正在施工來(lái)婉拒客戶的膘侮，但我覺(jué)得如果是我的朋友提出這個(gè)請(qǐng)求屈糊，我肯定會(huì)滿足他，所以就陪著客戶出去轉(zhuǎn)了一圈琼了。）
客戶：“恩逻锐，房子蓋得還可以，樓間距也沒(méi)有想象中的那么小雕薪，那我就準(zhǔn)備定呀昧诱，小陳，你看怎么樣所袁？”
我：“我要不要回避一下盏档，讓你們?cè)偕塘恳幌逻@個(gè)事情？買(mǎi)房子是大事燥爷，可是要綜合考慮的妆丘。”
客戶：“不用商量了局劲，小陳勺拣，我信任你，我覺(jué)得你不是一般的銷(xiāo)售鱼填，我見(jiàn)過(guò)很多銷(xiāo)售药有，就沒(méi)見(jiàn)過(guò)你這么賣(mài)房子的，氣質(zhì)真的不一樣苹丸！”
我：“額愤惰，其實(shí)我國(guó)企出身的，剛做沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間赘理』卵裕”
客戶：“保持這份努力和態(tài)度，你肯定會(huì)賣(mài)的很好的商模，我們這些買(mǎi)房子的奠旺，見(jiàn)過(guò)那么多世面蜘澜，好多銷(xiāo)售都以為自己的技巧很好，又說(shuō)房源緊俏响疚，又說(shuō)優(yōu)惠最大鄙信，其實(shí)還不是為了賣(mài)這套房子，但你不是忿晕，你從頭到尾都沒(méi)有用技巧装诡，你很真誠(chéng)〖危”
我：“其實(shí)我想用那鸦采，但我真誠(chéng)的把您當(dāng)朋友，又怎么能給自己的朋友咕幻、姐姐使用這些技巧那渔伯？是吧？”
客戶：“我看好你谅河，好好干咱旱，明天我就把自己的同事叫過(guò)來(lái)讓他買(mǎi)房子确丢，不用你介紹绷耍，到時(shí)候我?guī)湍隳孟滤∪ハ式模脗€(gè)單子褂始，我填一下∶韬”
我：“好的崎苗。”
第6套就這么認(rèn)籌了舀寓，認(rèn)籌很難么胆数？只要你真誠(chéng)的把客戶當(dāng)成自己的朋友，姐姐互墓，親人必尼，他們一定會(huì)有所感受，有所回應(yīng)的篡撵，如果我像別的銷(xiāo)售這樣總是極力表現(xiàn)出極大的推銷(xiāo)欲望判莉，這套房子能認(rèn)籌么？
最后小石君給大家總結(jié)一點(diǎn)育谬，做好敬天愛(ài)人券盅，除了要把客戶真誠(chéng)的當(dāng)成朋友，其實(shí)還有一點(diǎn)就是真正的愛(ài)自己的產(chǎn)品膛檀，這樣你推銷(xiāo)的時(shí)候才不會(huì)覺(jué)得對(duì)不起自己的客戶
