? ? ? ?被安利的這本書(shū)是《零售心理戰(zhàn)》承绸。它是7-Eleven的創(chuàng)始人——鈴木敏文的自述，結(jié)合40多年的零售經(jīng)驗(yàn)挣轨，以及其他行業(yè)成功人士的案例军熏，所言非虛。
? ? ? ?“有7-Eleven真好卷扮！全年無(wú)休真方便荡澎！”
? ? ? ?這是7-Eleven 便利店初期投放的電視廣告的經(jīng)典廣告詞均践。全年無(wú)休，管理者的膽量著實(shí)可見(jiàn)摩幔。
? ? ? 7-Eleven的發(fā)源地并不是日本彤委，原身是美國(guó)南方公司，誕生于1937年或衡，主要制造冰塊焦影。后來(lái)為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，這家公司開(kāi)始售賣(mài)洗衣粉薇宠、面包偷办、雞蛋、酸奶等日常用品澄港。十年之后，這家公司更名為7-11柄沮。這個(gè)名字的含義是回梧，倡導(dǎo)一種早睡早起的生活，7點(diǎn)起床祖搓，11點(diǎn)睡覺(jué)狱意。
? ? 20世紀(jì)60年代后期，為保護(hù)中小商戶的權(quán)益拯欧，大賣(mài)場(chǎng)在日本遭到抵制详囤，鈴木敏文希望找到在這種情況下能夠存活下來(lái)的新業(yè)態(tài)，他遇見(jiàn)了當(dāng)時(shí)已經(jīng)開(kāi)設(shè)4000家小型商品連鎖店的美國(guó)7-11镐作。1973年藏姐，鈴木敏文力排眾議，一手將7-11從美國(guó)引入日本该贾，并在18年后羔杨，這個(gè)日本子公司回頭收購(gòu)了破產(chǎn)的母公司——美國(guó)南方公司。
? ? ?7-11在鈴木敏文的手上發(fā)展成亞洲最大的連鎖便利店杨蛋，業(yè)務(wù)范圍覆蓋16個(gè)國(guó)家和地區(qū)兜材，店鋪總數(shù)多達(dá)55000家。
? ? ? ?鈴木敏文的簡(jiǎn)介：1932年逞力，出生于日本長(zhǎng)野曙寡。1956年，畢業(yè)于中央大學(xué)經(jīng)濟(jì)系寇荧。1963年成為洋華堂公司的職員举庶。之后歷任經(jīng)團(tuán)聯(lián)副會(huì)長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略會(huì)議委員等職⊙馔ぃ現(xiàn)任7-11的會(huì)長(zhǎng)兼CEO灯变。他領(lǐng)導(dǎo)的日本最大的零售集團(tuán)7＆i 控股公司為全球第四大殴玛、亞洲最大的零售王國(guó)。
? ? ? 這位世界級(jí)企業(yè)家添祸，被日本媒體稱為繼松下幸之助之后的“日本新經(jīng)營(yíng)之神”滚粟，美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》評(píng)價(jià)他為“融合東西方管理精神的最佳典范”，喬布斯將他視作特立獨(dú)行刃泌、改變尋常事物的瘋子凡壤。
? ? ? 從某種程度上講，他確是個(gè)瘋子耙替。年逾80亚侠，仍然堅(jiān)持每天將自己置身于信息中，擔(dān)心自己跟不上時(shí)代節(jié)奏俗扇，而無(wú)法對(duì)消費(fèi)者的需求做出準(zhǔn)確判斷硝烂，時(shí)刻保持著問(wèn)題意識(shí)。這種問(wèn)題意識(shí)促使他經(jīng)常試吃自家商店的食品铜幽，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)商品缺點(diǎn)滞谢，并督促員工盡快改正。
? ? ? ?不要著急除抛，下面就談?wù)勥@本書(shū)狮杨。
? ? ? ?書(shū)中講述了洞察顧客心理的成功秘訣：
? ? ?①不要為顧客著想，而是要站著顧客的立場(chǎng)上思考到忽；
? ? ?②比起優(yōu)點(diǎn)橄教，顧客往往更容易記住賣(mài)家的缺點(diǎn)；
? ? ? ③消費(fèi)市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)時(shí)喘漏，只有當(dāng)消費(fèi)者親眼看到具象的產(chǎn)品护蝶，才能察覺(jué)自身的潛在需求；
? ? ?④顧客并非不愿購(gòu)買(mǎi)陷遮，他們只是期待產(chǎn)品能夠帶來(lái)“合理化購(gòu)買(mǎi)的理由”滓走。
? ? 書(shū)中引述的日本各行業(yè)第一線成功人士的經(jīng)營(yíng)理念和成功案例。具體的名人有：AKB48制作人秋元康帽馋、優(yōu)衣庫(kù)品牌設(shè)計(jì)師佐藤可士和搅方、幻東社社長(zhǎng)見(jiàn)城徹、牛窪惠绽族、Francfranc的日本BALS公司社長(zhǎng)高島郁夫姨涡、JR冬日本Eoute的創(chuàng)始人鐮田由美子等等。
? ? ?但相比于以上這些光環(huán)類(lèi)宣傳資料吧慢，我更關(guān)注里面提到的一些接地的道理涛漂。更貼近生活，才更有意思。
? ? ? ? ?㈠ 越美味的東西越容易生膩匈仗。
? ? ? 食物一定得美味瓢剿，顧客才愿意購(gòu)買(mǎi)。反過(guò)來(lái)悠轩，食物做得越美味精致间狂，顧客越容易生膩。鈴木敏文曾對(duì)員工說(shuō)：“很多人認(rèn)為火架，如果一周能連續(xù)三四天都在高級(jí)餐廳用餐是一件奢侈而令人艷羨的事鉴象。然而真正得到了這種機(jī)會(huì)時(shí)，人往往只在最初嘗試抱有新奇感何鸡，之后反而將無(wú)比惦記茶泡飯或者是拉面的味道纺弊。無(wú)論再怎么美味的食物，頓頓都吃的話依然逃不過(guò)人生膩的命運(yùn)骡男∠危”所以他們花費(fèi)了大量的精力和時(shí)間制造出口味獨(dú)特的“黃金面包”，并得到了消費(fèi)者的大力支持洞翩。
? ? ? ? ?㈡ 不捉“第二條泥鰍”稽犁。
? ? ? 一味模仿他人有可能成功，那也只能屈居第二骚亿。要要獲得更長(zhǎng)久的成功，必須得依靠自身的力量去尋找第一條泥鰍熊赖、向日葵熱潮時(shí)的蒲公英来屠。重視差異化的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立品牌意識(shí)震鹉，敢于打破“前定和諧”俱笛，提出有新意的方案。經(jīng)驗(yàn)很重要传趾，但成功經(jīng)驗(yàn)中克服困難的自信與努力奮斗的精神才是永遠(yuǎn)值得銘記的重點(diǎn)迎膜。
? ? ? ? ㈢ 購(gòu)買(mǎi)是需要理由的娛樂(lè)。
? ? ? 現(xiàn)實(shí)生活中并不存在正統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家會(huì)把人假定的浆兰，剔除了人心理和情感上的影響因子的“理性經(jīng)濟(jì)人”磕仅。當(dāng)顧客找到合理化消費(fèi)的理由或者令自己信服的因素時(shí)就會(huì)購(gòu)物，他的消費(fèi)行為就不再是單純地購(gòu)買(mǎi)東西簸呈，而更像是購(gòu)買(mǎi)“一個(gè)事件”榕订。所謂“千金難買(mǎi)心頭好”，當(dāng)消費(fèi)者內(nèi)心萌發(fā)出“我一直就在尋找它”的潛在需求并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿就會(huì)毫不猶豫地掏出錢(qián)包蜕便。
㈣ 真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是瞬息萬(wàn)變的顧客需求劫恒。
? ? ? ?商家真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是同行，而是瞬息萬(wàn)變的顧客需求。7-11之所以打破了種種不可能两嘴，關(guān)鍵在于對(duì)顧客需求的精準(zhǔn)把握丛楚，以顧客為出發(fā)點(diǎn)一直致力于開(kāi)發(fā)原創(chuàng)的產(chǎn)品與服務(wù)。
? ? ? ? 當(dāng)今時(shí)代憔辫，消費(fèi)市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)趣些，只有當(dāng)消費(fèi)者親眼看到具象的產(chǎn)品，才能察覺(jué)自身的潛在需求螺垢。任何人離開(kāi)工作喧务，都是一名普通的消費(fèi)者。只要回歸平常的生活就不難領(lǐng)會(huì)消費(fèi)者的內(nèi)心枉圃。作為賣(mài)方功茴，不要忘記“外行的視角”，站在普通人的立場(chǎng)感受不滿孽亲，就可以從中獲得啟發(fā)坎穿，建立滿足顧客需求的假設(shè)。
? ? ? ? ㈤ 消費(fèi)者更易記住賣(mài)方的缺點(diǎn)返劲。
? ? ? ?人們往往不會(huì)平等地看待損失和收益玲昧，相同的金額之下，損失帶給人的感受遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得篮绿。比起買(mǎi)到產(chǎn)品的滿足孵延，買(mǎi)不到造成失望更加讓人印象深刻。如果這樣的情況反復(fù)出現(xiàn)亲配，終將流失顧客對(duì)便利店的忠誠(chéng)度尘应。便利店的備貨、產(chǎn)品的質(zhì)量吼虎、服務(wù)的質(zhì)量等一切環(huán)節(jié)都需要認(rèn)真對(duì)待犬钢。
? ? ? ?7-11便利店有一個(gè)四項(xiàng)基本原則，此乃維系顧客忠誠(chéng)度最為基礎(chǔ)的部分思灰，這四項(xiàng)基本原則是：
? ? ? ?一玷犹、產(chǎn)品備貨齊全
? ? ? ?二、鮮度管理
? ? ? ?三洒疚、舒適整潔
? ? ? ?四歹颓、親切服務(wù)
? ? ? ?㈥ 顧客的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象是產(chǎn)品價(jià)值。
? ? ? ?同樣的產(chǎn)品拳亿，當(dāng)備貨與價(jià)格發(fā)生變化晴股，在顧客眼中的產(chǎn)品價(jià)值也隨之改變，使得前后的銷(xiāo)售量判然不同肺魁。有一個(gè)例子：一開(kāi)始电湘，當(dāng)超市供應(yīng)定價(jià)18000日元和38000日元的羽絨被時(shí)，前者銷(xiāo)路更好，后者幾乎無(wú)人問(wèn)津寂呛；但是怎诫，當(dāng)超市隨后推出標(biāo)價(jià)58000日元的特級(jí)羽絨被后，銷(xiāo)售情況發(fā)生了轉(zhuǎn)變——38000日元的羽絨被的銷(xiāo)量躍至第一位贷痪，羽絨被整體的營(yíng)業(yè)額也有了大幅提升幻妓。把幾種同類(lèi)產(chǎn)品排列在一起售賣(mài)的關(guān)鍵是，必須采取能讓顧客比較價(jià)值劫拢、使消費(fèi)行為合理化的定價(jià)方式肉津。
? ? ? ? ㈦ “爆發(fā)點(diǎn)”是成功的關(guān)鍵妹沙。
? ? ? ?7-11便利店每天都會(huì)建立假設(shè)分析第二天的銷(xiāo)售情況，然后積極地采購(gòu)熟吏，大膽選擇門(mén)店的顯眼位置陳列產(chǎn)品距糖，以“推薦精品”的自信向顧客宣傳，最后把這份自信傳達(dá)給顧客牵寺，讓他們不由自主地出手購(gòu)買(mǎi)悍引。
? ? ? ? 打造品牌需要堅(jiān)持不懈。 “爆發(fā)點(diǎn)”理論告訴我們帽氓，陳列產(chǎn)品時(shí)趣斤，當(dāng)一種單品的數(shù)量達(dá)到了某一個(gè)臨界點(diǎn)，則將一下子拔高顧客的認(rèn)知度黎休，刺激消費(fèi)心理唬渗，讓他們的消費(fèi)意愿達(dá)到頂峰，最終出售購(gòu)買(mǎi)奋渔。還有，只要始終貫徹和積累“平凡”的事壮啊，終將會(huì)在某個(gè)時(shí)間達(dá)到爆發(fā)點(diǎn)嫉鲸，由“平凡”造就“不平凡”——7-11便利店是其中的典型。
? ? ?㈧ 經(jīng)營(yíng)的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——積累附加值歹啼。
? ? ? ? 賣(mài)方在不斷做出改變的時(shí)候玄渗，也必須時(shí)刻銘記要持續(xù)給予顧客附加值。如果是食品狸眼，則提高它的新鮮度與美味度藤树；如果是各種服務(wù)，則把它改善得更好用拓萌。7-11可以買(mǎi)電影票岁钓，代售雜志……
? ? ?㈨ 大膽擁抱網(wǎng)絡(luò)零售渠道，傳達(dá)出更響亮的聲音。
? ? ? ?民間有種說(shuō)法：隨著網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大屡限，顧客逐漸從實(shí)體店流向虛擬店鋪品嚣，導(dǎo)致實(shí)體店鋪的營(yíng)業(yè)額銳減。鈴木敏文認(rèn)為現(xiàn)實(shí)情況并不一定完全如此钧大，“全渠道零售”（Omni -Channel Retailing ）已經(jīng)成為當(dāng)今市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)翰撑。
? ? ?所謂全渠道零售，就是零售業(yè)和制造商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體的融合啊央，利用所有的銷(xiāo)售渠道眶诈，將消費(fèi)者在各種不同渠道的購(gòu)物體驗(yàn)無(wú)縫連接。商家首先必須建立網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體兩方面的銷(xiāo)售渠道瓜饥，接下來(lái)網(wǎng)絡(luò)會(huì)提供一個(gè)連接顧客逝撬、賣(mài)方、社交媒體方等各種主體的平臺(tái)压固。他是這么說(shuō)的球拦，“控制了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，即等同于控制了實(shí)體經(jīng)營(yíng)帐我】擦叮”
? ? ? 成都除了購(gòu)物中心，有好些稍微大點(diǎn)的超市拦键。買(mǎi)東西還算比較方便谣光，這也算住在這里的好處之一。有成都北京華聯(lián)超市芬为、成都紅旗連鎖萄金、WOWO連鎖超市、成都7-11便利店媚朦、成都好家鄉(xiāng)超市氧敢、成都永輝超市、成都舞東風(fēng)超市询张、成都?xì)W尚超市孙乖、成都沃爾瑪、成都家樂(lè)福份氧、成都伊藤樣華堂……
? ? ?紅旗連鎖可以充值天府通公交卡唯袄，可以買(mǎi)汽車(chē)票，可以買(mǎi)熱乎乎的包子和香噴噴的熱狗……價(jià)格稍微貴點(diǎn)蜗帜，東西很全恋拷。早上八點(diǎn)半才開(kāi)始營(yíng)業(yè)，晚上好像十點(diǎn)打烊吧厅缺。
? ? ? ?WOWO連鎖超市全天24小時(shí)營(yíng)業(yè)蔬顾，有熱狗宴偿、包子和粥……也很好，再也不擔(dān)心早起或晚歸時(shí)找不到吃的阎抒。
? ? ? ? 舞東風(fēng)沒(méi)什么特別的酪我，數(shù)目倒也不少。
? ? ?其他超市感受也差不多且叁，只要不遠(yuǎn)都哭，又買(mǎi)的到想要的東西就好了。
? ? ? ? 好像是有些異曲同工之妙逞带。平時(shí)我逛超市的需求單一欺矫，感受比較膚淺。如果大家對(duì)超市有更地道的感受展氓，記得跟我分享穆趴。非常感謝，30°的鞠躬～
