我們每天甚至每時每刻都在做著這樣那樣的選擇窜护，選擇企業(yè)，選擇品牌寒砖，選擇商品赐劣，選擇服務(wù)……那么面對各種各樣的營銷活動和讓人眼花繚亂的產(chǎn)品的時候，我們是如何做出選擇的呢哩都？
馬修·威爾克斯克在《暢銷的原理》這一本書中魁兼，將市場營銷的實踐與行為科學(xué)的實踐聯(lián)合起來，告訴我們?nèi)祟愖龀鲞x擇的實質(zhì)漠嵌。他將自己在廣告上的修為和他對決策科學(xué)的理解融會貫通咐汞，為我們提供了見解深刻的營銷工具。
這本書一開始儒鹿，馬修就告訴我們化撕，人類今天的選擇，來自億年的進(jìn)化约炎，以及人性植阴。了解人性的影響對引導(dǎo)人們做出選擇至關(guān)重要。直覺圾浅、本能這些因素都是推動我們做出選擇的因素掠手。所以，想要品牌獲得成功狸捕，就一定要符合人性喷鸽，符合人類與生俱來的行為。
那么作為營銷者灸拍，該如何有效利用營銷手段做祝，去影響消費(fèi)者的決策系統(tǒng)，去影響他們的選擇呢鸡岗？馬修在《暢銷的原理》中混槐，給了我們有效營銷的11條建議。
一轩性、啟發(fā)法和認(rèn)知偏見能夠影響人們的選擇
啟發(fā)法是指大腦進(jìn)化了心理捷徑纵隔、偏見和技巧，讓我們不想理性地審議每一個選擇而能夠快速判斷這些無窮無盡的選擇炮姨。它要求我們忽視很多因素捌刮，憑借一個關(guān)鍵因素來做決定。認(rèn)知偏見是因為只注重一個因素而導(dǎo)致做出了看上去不理性的決定舒岸。
啟發(fā)法和認(rèn)知偏見是對人性的見解绅作，是人類憑直覺做出選擇的基石。
二蛾派、學(xué)習(xí)讓熟悉度為你所用
雖然品牌熟悉度并不是品牌被選擇的唯一要求俄认，但是熟悉的感覺——被認(rèn)可和放在首位或是顯眼的位置——是成功的關(guān)鍵个少。
熟悉度和認(rèn)可度構(gòu)成了可用性啟發(fā)法和識別啟發(fā)法這兩個最強(qiáng)大、最常用的啟發(fā)法的基礎(chǔ)眯杏，對于人們的選擇產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響夜焦。可用性啟發(fā)法由最容易進(jìn)入腦海的事物驅(qū)動岂贩。它被認(rèn)為是一種無意識的過程茫经，無法進(jìn)行控制。識別啟發(fā)法是一條謹(jǐn)慎思考的規(guī)則萎津，讓你選擇熟悉的卸伞、能識別的東西。
但是即便如此锉屈，大腦還是會把驚喜當(dāng)作制定正確決策的有用的荤傲、有價值的信息。所以我們有時候會跳出習(xí)慣颈渊，去探索一些陌生的事物遂黍。
三、通過分享感染他人
基于別人的做法做出決策是一個很好的快捷方式俊嗽。接受來自別人的信號雾家，是衡量人們選擇行為的最好指標(biāo)。從眾效應(yīng)就是指他人的行為引發(fā)的行為影響乌询。他人的力量榜贴，比你想象的更重要豌研。
強(qiáng)大的社會認(rèn)同和社會規(guī)范的力量妹田，有時候會讓你做出不同于以往的選擇。但是也要認(rèn)清鹃共，社會認(rèn)同感也并非適用于每一種情況鬼佣。因為對于人類而言，沒有戰(zhàn)無不勝的真理霜浴。
四晶衷、短期目標(biāo)更重要
未來價值是一種滯銷品，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原則時間貼現(xiàn)或雙曲貼現(xiàn)阴孟，證實了這一點(diǎn)晌纫。雙曲貼現(xiàn)和和時間貼現(xiàn)意味著相比于未來所能得到的獎勵，我們更重視現(xiàn)在能得到的東西永丝。我們更好近處的小利益锹漱，而不是遠(yuǎn)處的大利益。
人們越是覺得自己可以推遲做出決策慕嚷，就越不太可能是做出最終決策哥牍。要讓人們立刻采取行動毕泌，應(yīng)該提供一些有時間限制的信息和報價，讓他們沒有過多的時間去考慮其他選擇嗅辣。
五撼泛、“曾經(jīng)擁有”帶來的損失更大
從人們會不自覺地避免損失的角度來看，我們常常會高估自己已經(jīng)擁有的東西澡谭，而這影響到我們的選擇愿题。“稟賦效應(yīng)”就形容了同樣的物體译暂，人們會覺得自己擁有某物時的價值抠忘，比不擁有時的價值更高。這是因為物體的所有權(quán)讓我們在經(jīng)濟(jì)上和情感上的珍視程度出現(xiàn)了差異外永。
所以崎脉，對于那些你在購買之前想要有觸覺的產(chǎn)品，這種現(xiàn)象就更加明顯了伯顶。當(dāng)然這種現(xiàn)象的出現(xiàn)囚灼，也有可能來自互動。
六祭衩、好的感受可以改變選擇結(jié)果
當(dāng)人們感覺到自己有魅力的時候灶体，他們似乎會做出更大膽、更極端的選擇掐暮。增加人們的信心會使他們更迅速地采取行動蝎抽，對自己的選擇感覺也要更好。另外路克，提供的體驗樟结，如果能夠讓人們看到自己獲取了知識、洞察力和專業(yè)技能精算，會讓他們更果斷瓢宦、更有信心地做出大膽的決定。
所以灰羽，品牌真正要做的就是幫助人們做出充滿信心的選擇驮履，讓人們覺得自己就是專家。有時候廉嚼，不要總是給你的選擇者各種好處和優(yōu)惠玫镐。如果你讓他們覺得自己活的這些好處是因為自己的聰明才智，甚至是運(yùn)氣怠噪，你將受益更多恐似。
七、用輕松打動客戶
輕松舰绘，是成就品牌力量最核心的因素蹂喻。從顧客決策的心理特點(diǎn)來說葱椭，讓事情變的容易、變輕松是一條有利的經(jīng)驗法則口四。所以孵运，互動，對于營銷而言是十分重要的蔓彩。但是我們也要確認(rèn)人們在互動中復(fù)出的努力能夠讓用戶或選擇者更容易地做出你設(shè)想的行動治笨、選擇你設(shè)想的選項。
我們還要看清楚一點(diǎn)赤嚼，對于大多數(shù)品牌而言旷赖，讓營銷和品牌體驗更流暢或在認(rèn)知度上更輕松；但對于奢侈品牌而言更卒，就沒有這個必要等孵，因為它們的威望就是因為認(rèn)知的不流暢。
八蹂空、切忌無可比擬俯萌，相對性能推動選擇
在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種現(xiàn)象叫做“錨定效應(yīng)”上枕「牢酰“錨定效應(yīng)”中的參照點(diǎn)會讓我們對物體的高度、人的年齡或事物的價值產(chǎn)生完全不能給的估計辨萍。簡單來說棋恼，就是在有參照點(diǎn)的情況下，昂貴物品也有可能變成便宜貨锈玉，或是因為一同展示的產(chǎn)品而改變選擇爪飘。我們也因此更容易聯(lián)結(jié)完全不同的關(guān)聯(lián)和屬性。
所以嘲玫，比較也能讓品牌迅速定位悦施，它能幫助人們在直覺上認(rèn)識到這個品牌所處的位置并扇。給他們一個新鮮可視化的參照點(diǎn)去团，能夠洗刷人們的默認(rèn)印象。
九穷蛹、內(nèi)容為王土陪，情境為后
情境，從廣義上來講肴熏，對人們的選擇更具重大的影響鬼雀。市場營銷人員關(guān)注內(nèi)容，視它為王蛙吏，是因為內(nèi)容更容易掌握源哩。但是鞋吉，在影響決策的過程中，情境既可以削弱內(nèi)容的作用励烦，也可以增強(qiáng)內(nèi)容的作用谓着。只要情境足夠好，內(nèi)容的優(yōu)勢才會充分發(fā)揮出來坛掠。
十赊锚、先天和后天都會刺激人們的選擇
有很多東西都會影響我們的選擇，不管是年齡還是文化屉栓，不管是從根深蒂固且普遍的人類本能到個體勝利和認(rèn)知上的差別舷蒲，還是到我們接受的教育和個人經(jīng)歷。所以在探究影響選擇的領(lǐng)域時友多，不管是先天還是后天牲平，它們都能刺激我們的選擇，在我們考慮營銷的時候域滥，都要引起關(guān)注欠拾，要考慮的方面。
十一骗绕、肯定自己的決策也是在肯定品牌
個人對產(chǎn)品或品牌的滿意度不僅僅來自于產(chǎn)品或品牌的性能藐窄，也來自于人們對自己購買決策的高度滿意。所以酬土，從某個角度來說荆忍，品牌并不能讓人感覺良好，而是人們的選擇讓人感覺良好撤缴。也正因為如此刹枉，讓人們滿意已選方案的時候，他們就會堅持到底屈呕，重復(fù)購買這種產(chǎn)品微宝。
在如今的世界，“他人”就是最大的推銷員虎眨，花點(diǎn)時間讓購物者滿意自己的選擇能夠促使他們把這種感覺傳遞出去蟋软。
馬修在《暢銷的原理》中列出了以上11條有效營銷的實踐經(jīng)驗，我相信在閱讀本書之前嗽桩，營銷人員存在的一些問題岳守，在閱讀完本書的時候，都已經(jīng)找到了答案碌冶！從人類億萬年來的進(jìn)化和人性的角度出發(fā)湿痢，從行為科學(xué)入手分析，會讓我們明白好產(chǎn)品扑庞、好觀念一炮而紅的原因譬重。
