整理自：胡質(zhì)健老師的收益管理

1. 什么是收益管理涮母？

制定合理的策略挟冠，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間巩梢，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格创泄，出售給適當(dāng)?shù)目腿恕?/p>

幫助飯店最大限度地提高產(chǎn)品和服務(wù)的使用率和平均售價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)收益最大化括蝠。

2. 收益管理與傳統(tǒng)的價(jià)格和銷售理念的區(qū)別

1）收益管理關(guān)注的重點(diǎn)是價(jià)格而非成本

2）采用市場(chǎng)為導(dǎo)向的定價(jià)方法鞠抑，而非成本或利潤(rùn)為導(dǎo)向的定價(jià)方法

3）必須將客源市場(chǎng)細(xì)分，在細(xì)分市場(chǎng)中尋找提高收益的機(jī)會(huì)忌警，根據(jù)預(yù)測(cè)決定提供給各細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格和產(chǎn)品數(shù)量及品種搁拙，使市場(chǎng)組合最佳化

4）有時(shí)需要將部分甚至全部產(chǎn)品和服務(wù)保留下來，等到市場(chǎng)的時(shí)機(jī)法绵，通過特定的渠道箕速，銷售給最有價(jià)值的顧客，從而顛覆了“先來購(gòu)買先得”的觀念

5）建立在對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的預(yù)測(cè)以及消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析之上朋譬，而非主觀臆斷

6）必須讓消費(fèi)者和收益管理人員充分理解同樣的產(chǎn)品和服務(wù)在不同市場(chǎng)環(huán)境下有不同的價(jià)值和價(jià)格

7）必須實(shí)施超額預(yù)訂盐茎，以最大限度降低因臨時(shí)取消訂房或訂房后沒有來入住而給飯店造成的損失

8）收益管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)調(diào)整的過程，收益管理人員要不斷重新評(píng)估收益管理的機(jī)會(huì)徙赢，不斷調(diào)整策略字柠。有時(shí)一天內(nèi)要多次更新數(shù)據(jù)，多次進(jìn)行優(yōu)化預(yù)算狡赐，多次改變策略窑业。

9）要建立在預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上。預(yù)測(cè)有誤差阴汇，所以實(shí)施收益管理有風(fēng)險(xiǎn)数冬，收益管理人員、飯店各級(jí)管理人員以及業(yè)主都要明白這一點(diǎn)。

3. 收益管理適用的行業(yè)

1）提供的服務(wù)和產(chǎn)品無法儲(chǔ)存

2）企業(yè)的生產(chǎn)和服務(wù)能力相對(duì)固定拐纱，這種能力不能在短期內(nèi)有很大的提高

3）企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有較高的固定成本铜异，而其可變成本相對(duì)較低

4）企業(yè)可以對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分

5）企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)可通過預(yù)訂系統(tǒng)提前預(yù)訂

6）顧客對(duì)企業(yè)提供的服務(wù)產(chǎn)品需求隨著時(shí)間的變化而變動(dòng)

4. 收益管理的四大要素

1）產(chǎn)品：飯店的可供出租的客房、餐飲秸架、會(huì)議展覽揍庄、康樂、服務(wù)及交通等設(shè)施及相關(guān)服務(wù)东抹。

2）價(jià)格：傳統(tǒng)的價(jià)格包括牌價(jià)蚂子、合同價(jià)、淡季價(jià)缭黔、旺季價(jià)食茎、周日價(jià)、周末價(jià)馏谨、節(jié)假日價(jià)别渔、散客價(jià)、團(tuán)體價(jià)惧互、含早餐的房?jī)r(jià)哎媚、不含早餐的房?jī)r(jià)、組合報(bào)價(jià)（含客房喊儡、餐飲拨与、以及其他服務(wù)項(xiàng)目）、折扣價(jià)和促銷價(jià)等等艾猜。隨著收益管理的運(yùn)用买喧，越來越多的飯店制定提前付費(fèi)、不能取消匆赃、不能更改岗喉、不能退款的價(jià)格。

3）時(shí)間：淡旺季炸庞，客人離入住前多少天訂房，都會(huì)影響到對(duì)飯店價(jià)格的接受程度荚斯。

4）客源市場(chǎng)：分為團(tuán)體客和散客埠居。散客分以參加商務(wù)活動(dòng)為目的的公司散客，以旅游度假為目的的個(gè)人散客事期。團(tuán)體客中滥壕，有以商務(wù)活動(dòng)為目的的公司團(tuán)體客，也有航空公司的空勤人員兽泣，因天氣和機(jī)械原因滯留的旅客绎橘，以及從事政府活動(dòng)、體育活動(dòng)、教育活動(dòng)称鳞、宗教活動(dòng)涮较、婚宴，以及其他社會(huì)活動(dòng)的團(tuán)體冈止。不同客源市場(chǎng)還有不同的訂房模式狂票，比如商務(wù)散客通常在離入住日前兩周內(nèi)訂房，度假散客通常在入住日前四周內(nèi)訂房熙暴。

收益管理的理論和實(shí)踐建立在上述飯店產(chǎn)品的基本特性的基礎(chǔ)上闺属，研究將哪種客房（普通房、豪華房周霉，還是套房等）掂器，以哪種價(jià)格（浮動(dòng)價(jià)、牌價(jià)俱箱、折扣價(jià)国瓮，還是合同價(jià)等），在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候（現(xiàn)在還是將來匠楚，入住前2個(gè)月巍膘、1個(gè)月、2周還是當(dāng)天等）芋簿，賣給適當(dāng)?shù)目腿耍ㄉ虅?wù)散客峡懈、商務(wù)團(tuán)體客、度假散客与斤、度假團(tuán)體客肪康、政府客，還是普通散客等）撩穿，以使飯店收入最優(yōu)化磷支。

5. 衡量收益管理績(jī)效的方法和指標(biāo)

5.1 方法

1. 縱向比較：是指把飯店某時(shí)期的經(jīng)營(yíng)情況同以前某個(gè)時(shí)期的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行比較。比如將今年5月份本飯店客房出租率與去年5月份的進(jìn)行比較食寡。

2. 橫向比較：是指把飯店經(jīng)營(yíng)管理的情況與特定的對(duì)象同期經(jīng)營(yíng)管理的情況進(jìn)行比較雾狈。通常是飯店假想的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

同行采用絕對(duì)值比較抵皱、比率比較善榛、指數(shù)比較三種方式。

例如呻畸，假設(shè)今年5月份本飯店的平均房?jī)r(jià)是100元移盆，競(jìng)對(duì)對(duì)手是95元，那么：

絕對(duì)值比較：該月份本飯店平均房?jī)r(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高5元

比率比較：本飯店的平均房?jī)r(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高5.3%

指數(shù)比較：

1）市場(chǎng)滲透指數(shù)伤为，MPI咒循，是指一個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際銷售量、銷售收入或銷售價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相比。市場(chǎng)滲透指數(shù)越高叙甸，表示該公司的經(jīng)營(yíng)管理能力和競(jìng)爭(zhēng)能力越強(qiáng)颖医，在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。

2）市場(chǎng)占有率：Market Share蚁署，是指一個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)際銷售量占該類產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)際市場(chǎng)銷售總量（或銷售總收入）的比例便脊。

3）應(yīng)有市場(chǎng)占有率：Market Fair Share，是指一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售量或銷售總收入根據(jù)其生產(chǎn)能力在該類產(chǎn)品市場(chǎng)中應(yīng)該占有的比例光戈，它等于該公司生產(chǎn)能力占市場(chǎng)生產(chǎn)能力的比例哪痰。應(yīng)有市場(chǎng)占有率越高，表示該公司生產(chǎn)能力越大久妆，在市場(chǎng)中的重要性越高晌杰。

5.2 指標(biāo)

從不同角度出發(fā)，可以采用不同的指標(biāo)筷弦。

例如肋演，從財(cái)務(wù)的角度出發(fā)，可選擇成本費(fèi)用指標(biāo)烂琴，利潤(rùn)指標(biāo)爹殊，資金運(yùn)用指標(biāo)，存貨周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)奸绷。

從收益管理的角度出發(fā)梗夸，最重要和常用的指標(biāo)是客房出租率，平均占用房?jī)r(jià)号醉，平均可供出租客收入等反症。除了這三大指標(biāo)外，飯店還可以通過市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)占有指數(shù)的變動(dòng)情況認(rèn)識(shí)本飯店在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置畔派。

1）客房出租率

Occupancy rate铅碍，是指飯店租出去的房間數(shù)占它擁有的房間數(shù)的百分比。

客房出租率=出租的房間總數(shù)/可供出租房間總數(shù)

客房出租率介于0到100%之間线椰。

壞房：Out of Order胞谈，是指有故障要維修而當(dāng)天不能出租的房間。

故障房：因故障暫時(shí)停止出租憨愉，等待維修呜魄，維修工作當(dāng)日能完成，則該房變成當(dāng)日即可以出租的客房莱衩。所以，故障房是算在可供出租的房間總數(shù)中的娇澎。

2）平均占用房?jī)r(jià)

Average Daily Rate笨蚁，簡(jiǎn)稱ADR，是指每間被租用的客房的平均出租價(jià)格，又稱平均客房售價(jià)或平均房?jī)r(jià)括细。

平均占用房?jī)r(jià)=出租的房間的總收入/出租的房間的總數(shù)

3）平均可供出租客房收入

Revenue per Available Room, 簡(jiǎn)稱RevPAR伪很，也成平均客房收入，是指平均每間可供出租的客房每天能為飯店帶來的收入奋单。

平均可供出租客房收入=出租的房間的總收入/可供出租房間總數(shù)

客房出租率锉试，平均房?jī)r(jià)和平均客房收入這三個(gè)指標(biāo)哪個(gè)是衡量收益管理績(jī)效的最佳指標(biāo)？哪個(gè)最重要览濒？

答案是平均客房收入指標(biāo)呆盖，因?yàn)樗强头砍鲎饴屎推骄績(jī)r(jià)互動(dòng)的結(jié)果，能全面地反映收益管理的真實(shí)情況贷笛。平均客房收入=客房出租率*平均房?jī)r(jià)应又。