生活中跪削，我們都會(huì)遇到很多這樣的一些小事：行走在路上，總會(huì)有人在路邊給你派發(fā)小禮品迂求，購(gòu)物袋碾盐、試用裝以及試吃試飲等，拿了禮品后你是否會(huì)心里過(guò)意不去揩局，幫忙買點(diǎn)他們的產(chǎn)品或服務(wù)毫玖？觀看綜藝節(jié)目，總會(huì)有很多觀眾在現(xiàn)場(chǎng)捧場(chǎng)谐腰，恰到好處地發(fā)出各種掌聲和笑聲孕豹，這時(shí)你是否也會(huì)跟著開(kāi)懷大笑起來(lái)涩盾？去旅游景點(diǎn)十气，看到一家小吃店排長(zhǎng)龍，你是否會(huì)下意識(shí)地認(rèn)為這家店的東西很好吃春霍？散步時(shí)砸西，看到公園里街頭藝人前面的錢罐里裝著零錢后，你是否也會(huì)很自覺(jué)地跟其他人一樣往里投放幾個(gè)硬幣址儒？還有……
這些小事總是在我們身邊發(fā)生芹枷，而且這些熟悉的行為也總能達(dá)到比較好地效果。這是為什么呢莲趣？到底是什么因素讓這些小事的操縱者總能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果鸳慈？到底是什么因素讓一個(gè)人向另一個(gè)人說(shuō)了“行”？那些技術(shù)能最有效地利用這些因素喧伞，帶來(lái)這樣的順從性走芋？
《影響力》的作者羅伯特.西奧迪尼，美國(guó)著名的實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)潘鲫、順從心理學(xué)家翁逞，以他的研究案例為窗口，想我們娓娓道來(lái)順從原則這類工具是如何影響我們的生活的溉仑。
羅伯特.西奧迪尼開(kāi)篇指出了人具有刺激—觸發(fā)的固定行為模式挖函，這種自動(dòng)的行為模式是人的本能。如我們會(huì)自動(dòng)地認(rèn)為“貴的東西=質(zhì)量好”浊竟，在正常的情況下怨喘，這種捷徑、這種簡(jiǎn)單的原則是行得通的振定，有效的哲思。因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)學(xué)的角度上來(lái)看，質(zhì)量好的東西勢(shì)必會(huì)有更高的成本吩案，進(jìn)而價(jià)格會(huì)更高棚赔。而且在大多數(shù)情況下，價(jià)格也確實(shí)能反映質(zhì)量的好壞。但是靠益，有些逐利的奸商會(huì)模仿人的觸發(fā)特征丧肴，高價(jià)出售廉價(jià)的產(chǎn)品，他們成功的概率令人目瞪口呆胧后。
事實(shí)上芋浮，模式化的自動(dòng)行為在大部分人類活動(dòng)中是相當(dāng)普遍的，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候壳快，它是最有效的行為方式纸巷，能讓我們更快地處理很多常見(jiàn)的事宜。我們需要捷徑眶痰，因?yàn)槲覀儧](méi)法對(duì)每一件事都作細(xì)致的分析瘤旨。由于觸發(fā)特征在人類活動(dòng)中扮演著必不可少的角色，一些有心人士清楚地明白自動(dòng)影響的武器有哪些竖伯，他們會(huì)大肆地利用這些武器來(lái)讓別人順從他存哲，以實(shí)現(xiàn)他的目的。因此七婴，為了更好地保護(hù)自己祟偷，為了讓自己的思想更為獨(dú)立，了解影響力的六個(gè)原則非常有必要打厘。
一修肠、互惠武器
不愿意虧欠他人是人的本能，人類社會(huì)發(fā)展的歷史至今已經(jīng)形成了成熟的禮尚往來(lái)系統(tǒng)户盯，這種獨(dú)有的特征會(huì)引起人類自動(dòng)反應(yīng)嵌施，我們稱之為互惠原理。正是有這種互惠原理的存在先舷，我們?cè)谠嚦栽囷嬌碳姨峁┑氖澄锖蠹韫埽芏嗳硕紩?huì)難以拒絕購(gòu)買商家的產(chǎn)品，這其實(shí)是互惠原理在起作用蒋川∩螅可見(jiàn)，互惠原理也適用于強(qiáng)加的恩惠捺球。
互惠原理還可觸發(fā)不對(duì)等的交換缸浦。作者提到了一個(gè)很好的例子，一個(gè)小伙子很熱情地幫一個(gè)年輕的女車主修了再路邊熄火的車后氮兵，一個(gè)月后過(guò)來(lái)借女車主的新車用裂逐。女車主介于之前小伙子幫了自己的一個(gè)小忙，而不好意思不借給他泣栈，盡管這輛車剛買沒(méi)一個(gè)月自己很舍不得卜高。是什么力量讓女車主輕而易舉地把自己的新車借給一個(gè)才見(jiàn)一面的陌生男子弥姻？無(wú)可置疑，這是互惠原理的作用掺涛。虧欠感讓我們很不舒服庭敦。而且，接受而不是圖回報(bào)他人善舉的人薪缆，是不受社會(huì)群體歡迎的秧廉。
互惠原理會(huì)讓人產(chǎn)生互惠式的讓步。生活中拣帽，進(jìn)入職場(chǎng)很久的老員工會(huì)告訴你，當(dāng)要向別人提要求時(shí)减拭，要先提一個(gè)比實(shí)際要求要大的要求蔽豺，等對(duì)方拒絕后，進(jìn)而提出自己的真實(shí)要求峡谊，這樣要求被滿足的概率會(huì)高很多很多茫虽。這種方法你是否也有用過(guò)刊苍？這種做法既们，也稱為“拒絕——后撤術(shù)”。當(dāng)有人向我們提請(qǐng)求或者要求時(shí)正什，滿足不了別人總會(huì)讓我們過(guò)意不會(huì)啥纸，這時(shí)我們就會(huì)退而求其次，盡量滿足別人稍微小一點(diǎn)的請(qǐng)求婴氮，以驅(qū)散我們內(nèi)心的不快斯棒。這種做法很容易被很多人加以利用，因此我們?cè)谇‘?dāng)?shù)臅r(shí)候啟動(dòng)心理防備術(shù)來(lái)理性對(duì)待主经。
二荣暮、承諾與一致
人人都有一種言行一致的愿望，也有顯得言行一致的愿望罩驻，因此人會(huì)不惜一次次來(lái)欺騙自己以堅(jiān)信最初的選擇穗酥。舉個(gè)作者在文中的例子，在國(guó)外有這樣一種宗教組織惠遏，他們堅(jiān)信在未來(lái)的某一天洪水會(huì)淹沒(méi)他們所在的城市甚至整個(gè)世界砾跃，而這一天晚上12點(diǎn)，他們的歸屬星球會(huì)派飛船來(lái)接他們节吮。臨近他們所謂的“世界末日”抽高，他們辭掉了工作，與自己的家庭斷絕了關(guān)系透绩。
而到了這一天翘骂，飛船并沒(méi)有如約降臨壁熄，他們沉默了。這一刻碳竟，他們意識(shí)到飛船永遠(yuǎn)都不會(huì)降臨请毛，但他們已經(jīng)放棄了工作，放棄了家庭瞭亮，放棄了榮譽(yù)權(quán)力利益方仿，無(wú)所保留地跟隨著這個(gè)組織走了很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，這個(gè)時(shí)候统翩，保持一致性才能讓他們免受理智和內(nèi)心的指責(zé)仙蚜。沉默了幾個(gè)小時(shí)后，幾乎全部人都選擇了繼續(xù)相信這個(gè)組織厂汗，不斷地去發(fā)展新的教員委粉。
只要承諾生成，就會(huì)自己長(zhǎng)出腳來(lái)娶桦。一旦我們承諾了其他人贾节，我們就會(huì)給自己找各種理由，并且容易按照別人期望的形象來(lái)做事衷畦，相應(yīng)地做更多承諾外的事情栗涂。因?yàn)槲覀兊男袨闀?huì)很大程度上受到身邊的人對(duì)我們看法的影響。一些環(huán)逼碚活動(dòng)就是利用這種原則來(lái)培養(yǎng)人們的環(huán)保意識(shí)斤程。他們是怎么操作的呢？
環(huán)保人士會(huì)請(qǐng)人們減少煤氣的使用菩混，并把租戶們每月省下的煤氣量進(jìn)行排名公示忿墅，以讓所有的人都看到租戶們的名字，讓租戶們樹(shù)立起一種環(huán)保人士的形象沮峡。接下來(lái)疚脐，環(huán)保人士進(jìn)而向租戶們提出更多的環(huán)保請(qǐng)求，絕大多數(shù)的租戶們都同意了環(huán)保人士的請(qǐng)求邢疙。久而久之棍弄，租戶們以行動(dòng)把自己變成了一名環(huán)保人士。這里值得注意的就是秘症，環(huán)保人士們?cè)诠甲鈶魝兊拿诌@個(gè)舉措只是使用了數(shù)次而已照卦。因?yàn)樵诔兄Z與一致原則里有一點(diǎn)需要我們注意的：當(dāng)承諾實(shí)現(xiàn)后不能給予太大的回報(bào)，這樣反而會(huì)讓承諾人更加關(guān)注回報(bào)而非事情本身乡摹，就不能自發(fā)地承認(rèn)這件事情本身役耕。
三、社會(huì)認(rèn)同
社會(huì)認(rèn)同這一大原則緊貼我們的生活聪廉，最為容易被我們忽略也最為容易讓“居心不良”的人加以利用瞬痘。社會(huì)認(rèn)同包含了幾個(gè)方面的內(nèi)容：
在我們懷疑故慈、不確定的情況下，我們會(huì)自動(dòng)地認(rèn)為多人做的事情就是對(duì)的框全。在商場(chǎng)中察绷，如果我們看到前面有一大堆人在搶購(gòu)特價(jià)產(chǎn)品，我們很多情況下也會(huì)請(qǐng)不自主地?fù)砩先屬?gòu)津辩，因?yàn)槲覀儠?huì)自動(dòng)認(rèn)為這是對(duì)的事情這是物美價(jià)廉的產(chǎn)品拆撼。其實(shí)并不然。
多元無(wú)知現(xiàn)象喘沿。我們?cè)谏钪行袆?dòng)時(shí)闸度，總是試圖從社會(huì)中尋找社會(huì)證據(jù)，用以決定我們下一步該怎么做蚜印，這個(gè)時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一個(gè)情況莺禁，所有人都在尋找社會(huì)證據(jù)，因而所有人都不采取行動(dòng)窄赋，這個(gè)時(shí)候就陷入了多元無(wú)知的循環(huán)中哟冬。在面臨緊急情況的時(shí)候，這是非常致命的忆绰。這也可以解釋浩峡，受傷的人更難在人群中得到幫助，反而在只有一個(gè)目擊者的情況下更容易得到幫助较木。因而當(dāng)我們?cè)谌巳褐行枰玫骄o急幫助時(shí)红符，要明確地指出某個(gè)人要做什么來(lái)幫助你青柄。
突然想起多年前的“小悅悅事件”伐债，了解到了社會(huì)認(rèn)知原則后，我突然能理解那十幾個(gè)人為什么見(jiàn)死不救了致开。每個(gè)人都漠然經(jīng)過(guò)峰锁，每個(gè)人都在尋找社會(huì)證據(jù)，都在觀察其他人的行為双戳。前一個(gè)人不救虹蒋，會(huì)讓后面的人認(rèn)為采取救援行動(dòng)是不爭(zhēng)取的，也會(huì)讓后面的人認(rèn)為情況并沒(méi)有非常緊急飒货。
維特現(xiàn)象魄衅。數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)塘辅，每次細(xì)致地報(bào)道槍擊案等犯罪案件后幾天直至一個(gè)星期晃虫，相似的犯罪案件就會(huì)高幅度地增加。官方的報(bào)道此時(shí)反而成為了犯罪率攀升的導(dǎo)火線扣墩。這種現(xiàn)象被稱為維特現(xiàn)象哲银。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢扛吞？
這是因?yàn)槲覀內(nèi)祟悤?huì)模仿與自己有相似情況的人的應(yīng)對(duì)事情的方式來(lái)應(yīng)對(duì)事情。犯罪事件曝光后荆责，媒體的大肆傳播滥比，會(huì)讓每個(gè)細(xì)節(jié)都暴露無(wú)遺，也會(huì)讓很多處于同樣狀況的人了解整個(gè)流程以及方式做院。如果觀眾自我意識(shí)不夠堅(jiān)定盲泛，很容易會(huì)受報(bào)道的影響，采取同樣的方式來(lái)處理事情键耕，這就導(dǎo)致犯罪率會(huì)大幅度上升查乒。同時(shí)，羅伯特.西奧迪尼指出了郁竟，很多人會(huì)隱形地采取行動(dòng)玛迄。比如說(shuō)，在跳樓自殺事件被大幅度曝光后棚亩，有一部分人不會(huì)當(dāng)即采取跳樓自殺的方式蓖议，反而更有可能會(huì)在一個(gè)星期后人為地制造事故，如公交車司機(jī)撞圍欄讥蟆、飛行員偏航等勒虾，這樣造成的危害更加巨大。因此瘸彤，我們?cè)谟^看負(fù)面報(bào)道的時(shí)候要警惕這種原則的威力修然，增強(qiáng)自我意識(shí)。
四质况、喜好
對(duì)于自己喜好的事物愕宋，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己會(huì)有更好的耐心。在喜好原則里面结榄，有哪些關(guān)鍵的因素呢中贝？
?外表【世剩“愛(ài)美之心邻寿，人皆有之”。據(jù)研究表明视哑，我們會(huì)自動(dòng)地為長(zhǎng)得好看的人賦予更多美好的品質(zhì)绣否，會(huì)自動(dòng)地對(duì)好看的人有更好的印象；
?相似性挡毅。我們都喜歡跟自己的相似的人打交道蒜撮，如相似的背景、愛(ài)好慷嗜、宗教信仰淀弹、經(jīng)歷等等丹壕。在日常生活中，你留意一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)薇溃，很多銷售員都是通過(guò)各種相似性來(lái)主動(dòng)地跟你套近乎菌赖。比如說(shuō)，假如你要買車沐序，如果銷售員是你老鄉(xiāng)琉用，用你們共同的語(yǔ)言來(lái)溝通，你會(huì)無(wú)形中更愿意相信這位銷售員的話策幼。
?恭維邑时。我們都喜歡被夸贊，都喜歡被人喜歡著特姐，無(wú)論是真誠(chéng)與否晶丘。生活中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)唐含，在你去購(gòu)買服裝浅浮、首飾等產(chǎn)品的時(shí)候，服務(wù)員總會(huì)毫不吝嗇地夸贊你捷枯，你這時(shí)會(huì)越發(fā)地想要購(gòu)買這款產(chǎn)品滚秩。
在喜歡原則被觸發(fā)后，我們可以用自我意識(shí)加以防范淮捆。當(dāng)我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)迅速地對(duì)一個(gè)人或者某件物品非常喜歡的時(shí)候郁油，這時(shí)候就要問(wèn)一下自己是否真的喜歡，是因?yàn)橄矚g服務(wù)員還是真正喜歡產(chǎn)品本身攀痊。
五桐腌、權(quán)威
在權(quán)威面前，成年人可以做出任何事情蚕苇，權(quán)威的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象哩掺。制服、頭銜涩笤、身份標(biāo)識(shí)物品等總能觸發(fā)我們的自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制。因而盒件，我們會(huì)自動(dòng)順從蹬碧、同意這些因素所有者的意見(jiàn)和建議。
在電視上炒刁，對(duì)權(quán)威加以利用的常見(jiàn)廣告形式是恩沽，里面的人身穿馬大褂用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)向我們說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品為什么好。而實(shí)際上翔始，那個(gè)所謂的“專家”或許只是演員罗心。這個(gè)時(shí)候里伯，我們就要明確，“那個(gè)身穿制服的人并不一定是專家渤闷，他說(shuō)的事情也不一定是專業(yè)意見(jiàn)疾瓮。”
六飒箭、稀缺
物以稀為貴狼电，同時(shí)，失去比獲得更能讓引起我們的關(guān)注弦蹂。稀缺意味著我們即將要失去獲得某物的權(quán)利和機(jī)會(huì)肩碟，這會(huì)引起我們的緊迫感。在生活中凸椿，銷售員總會(huì)告訴我們某件商品同時(shí)有好幾個(gè)顧客在關(guān)注削祈，以制造稀缺的現(xiàn)象來(lái)催促我們盡快購(gòu)買。因?yàn)槿藗儗?duì)失去某種東西的恐懼脑漫，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望岩瘦，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。因此我們會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)窿撬，我們很容易僅僅因?yàn)槭Ｏ碌臅r(shí)間不多了而跑去做本來(lái)自己并不太喜歡的事情启昧。
另一個(gè)方面，基于稀缺原理還會(huì)激發(fā)我們的逆反心理劈伴。我們很容易會(huì)基于可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度密末，迅速準(zhǔn)確地判斷它的質(zhì)量。而且跛璧，一旦稀缺或者其他因素妨礙我們獲取某物严里，我們就會(huì)比從前更想得到它，更努力地想要占有它追城，跟這種妨礙對(duì)著干刹碾。這種情況的出現(xiàn)在幼兒時(shí)期和青少年時(shí)期非常明顯∽回想一下我們青春期的時(shí)候迷帜，當(dāng)父母越反對(duì)我們做某事的時(shí)候我們就會(huì)越想去做。
稀缺原理也會(huì)被用到營(yíng)銷方面色洞。當(dāng)某些機(jī)構(gòu)想要讓某個(gè)消息的內(nèi)容更為人知道更有影響力的時(shí)候戏锹，他們往往會(huì)采取一些手段來(lái)讓官方機(jī)構(gòu)限制信息的流通。據(jù)數(shù)據(jù)顯示火诸，這時(shí)候這些機(jī)構(gòu)總能得到如期的結(jié)果锦针。當(dāng)我們遇到稀缺資源加競(jìng)爭(zhēng)的魔鬼組合的時(shí)候，更要?jiǎng)?wù)必小心謹(jǐn)慎。因人自發(fā)機(jī)制的影響奈搜，會(huì)在這種情況下變得很沖動(dòng)和不理智悉盆。因此我們?cè)谇榫w高漲的時(shí)候，提醒自己說(shuō)不定這是有人在玩弄稀缺手法馋吗，同時(shí)也問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：我們到底想從這樣的東西里獲得什么焕盟？
信息化的時(shí)代，我們比前人更加頻繁地使用順從決策——自動(dòng)行為模式耗美，這有助于我們更快地處理日常的事宜京髓，大大提高我們的效率。但是商架，我們也要清楚地了解影響力的六大原則堰怨，防止有人利用這幾個(gè)武器來(lái)傷害自己。
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