大客戶面談不是一件容易的事情葵姥，操作不好很容易跑單。大客戶面談涉及到特別多的細(xì)節(jié)句携，如果你只是零零散散的學(xué)習(xí)榔幸，根本無法學(xué)會(huì)并且應(yīng)用。
本文系統(tǒng)的為你分析“大客戶面談的6大步驟”矮嫉，幫你更加自信的搞定大客戶削咆。
曾經(jīng)有銷售使用這6大步驟跟教育培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)達(dá)成300萬金額的大訂單，也有銷售使用這套方法簽下了當(dāng)紅直播品牌公司蠢笋。為了幫助你成長拨齐，今天毫無保留的分享出來。
第一步昨寞，準(zhǔn)備
成交大客戶第一步也是最為重要的一步就是準(zhǔn)備瞻惋，如果不能做足120分的準(zhǔn)備，很難搞定客戶援岩。那么需要準(zhǔn)備哪些呢歼狼？
1 自我準(zhǔn)備
自我準(zhǔn)備是最先需要準(zhǔn)備的，需要先從心態(tài)以及形象上做足準(zhǔn)備享怀，也可以說是從內(nèi)在和外在做準(zhǔn)備羽峰。
001 心靈預(yù)演
心靈預(yù)演是心理暗示的有效方法，一般是通過想象達(dá)成目標(biāo)的畫面來做積極的心理暗示添瓷。
比如梅屉，明天你要去國貿(mào)見客戶，那么在去見客戶的頭一天想象去見客戶的全過程鳞贷。
你從公司出發(fā)坯汤，坐地鐵到了國貿(mào)，來到客戶的公司搀愧，客戶很開心的接待了你惰聂，你們聊了很多關(guān)于產(chǎn)品合作的細(xì)節(jié)凿滤，聊了很多未來的規(guī)劃，你們很愉快的達(dá)成了合作協(xié)議庶近，簽了合同并成功打款翁脆，你很開心的離開了客戶的公司，你來到公司樓下鼻种，給你們的經(jīng)理打了一個(gè)報(bào)喜的電話反番，經(jīng)理對(duì)你大為稱贊，你開心的坐車回到了公司叉钥。
你在心里想象的次數(shù)越多罢缸，想象的越詳細(xì)，跟客戶談的時(shí)候會(huì)越順暢投队，簽單的概率也就越大枫疆。
002 形象準(zhǔn)備
形象設(shè)計(jì)圈盛行一句話“你的形象價(jià)值百萬”，事實(shí)的卻如此敷鸦，你的形象直接體現(xiàn)著你的審美息楔、你的氣質(zhì)以及工作生活現(xiàn)狀。你的穿衣打扮盡可能的要跟客戶相近扒披，因?yàn)槿藗冎幌矚g跟自己相近的人建立深度的關(guān)系值依。
同時(shí)，男士打扮的要精神干練碟案，女士打扮的要漂亮職業(yè)愿险，切忌不可過于暴露，否則會(huì)讓客戶很反感价说。
2 客戶背景準(zhǔn)備
001 公司背景資料準(zhǔn)備
了解公司的背景資料是讓你更加清楚的摸清客戶的底細(xì)辆亏，便于更深入的溝通交流。
（1）行業(yè)地位
（2）規(guī)模大小
（3）年銷售額以及主要的銷售市場(chǎng)分布
（4）銷售渠道以及各自的占比鳖目，比如傳統(tǒng)渠道扮叨、網(wǎng)絡(luò)渠道等
（5）客戶公司的預(yù)算
（6）相關(guān)產(chǎn)品、行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r
002 決策人資料準(zhǔn)備
了解決策人便于你跟客戶建立信任感疑苔、拉近彼此之間的距離甫匹，推動(dòng)簽單進(jìn)程甸鸟。
（1）婚姻狀況惦费，是否有小孩
（2）家鄉(xiāng)和現(xiàn)住址
（3）代步工具
（4）畢業(yè)大學(xué)
（5）個(gè)人興趣愛好（運(yùn)動(dòng)、讀書抢韭、寵物）
（6）喜愛的餐廳和食物
（7）微信朋友圈動(dòng)態(tài)
3 銷售工具包準(zhǔn)備
見客戶的時(shí)候要準(zhǔn)備好公司的相關(guān)的資料薪贫，盡量詳細(xì)。
（1）公司相關(guān)資質(zhì)（營業(yè)執(zhí)照刻恭、行業(yè)相關(guān)資質(zhì)證明）
（2）針對(duì)公司的一些積極媒體報(bào)道
（3）行業(yè)信息及同行案例
（4）合作的優(yōu)秀客戶案例
（5）合同瞧省、財(cái)務(wù)信息扯夭、名片、簽字筆
第二步鞍匾，開場(chǎng)白
1 自我介紹
說明我是誰交洗、我是做什么的、今天我是來做什么的橡淑。
2 寒暄
適當(dāng)?shù)暮延兄诶舜说木嚯x构拳，寒暄的內(nèi)容包括天氣、行業(yè)討論梁棠、辦公環(huán)境置森、個(gè)人飾品等，但注意突出與面談客戶的共同點(diǎn)符糊。
3 贊美
贊美一定要具體凫海，要記住點(diǎn)到為止，不可夸張
第三步男娄，挖需求
挖需求是銷售環(huán)節(jié)中很難的一關(guān)行贪，有許多種挖需求的方法，但很多都不太接地氣模闲，沒辦法直接拿來使用瓮顽，我總結(jié)了望聞問切法來挖掘客戶的需求，請(qǐng)看下面的參考圖例围橡，
望：重點(diǎn)在于觀察暖混，通過觀察初步認(rèn)識(shí)客戶
001 觀察環(huán)境
通過觀察客戶公司的環(huán)境來初步判斷客戶的特點(diǎn)，比如你看到辦公室放了一個(gè)很大的書柜翁授，一般代表客戶特別喜歡看書拣播、注重學(xué)習(xí)。
002 觀察神色
通過觀察客戶的神色判斷客戶此刻的狀態(tài)收擦，是開心贮配、在意還是毫不在意。
003 觀察形象
看客戶是職業(yè)商務(wù)還是休閑時(shí)尚塞赂，是穿著講究還是隨意搭配泪勒，這些在某種程度上反映了客戶的個(gè)性特點(diǎn)。
004 觀察舉止
通過接待你的動(dòng)作是隨意還是嚴(yán)肅宴猾，走路以及落座是簡單粗暴還是小心翼翼圆存，都透漏著客戶的信息。
聞：重點(diǎn)在于聽仇哆，傾聽客戶內(nèi)心的聲音
研究表明沦辙，傾聽的關(guān)鍵就是重復(fù)客戶說的話，跟客戶做確認(rèn)讹剔。通過傾聽客戶的語音語調(diào)了解客戶的個(gè)性油讯，客戶的語調(diào)如果是上揚(yáng)代表客戶此刻比較有意向详民；
客戶說話的速度反映了客戶的個(gè)性特點(diǎn)，說話快的一般做決定比較快陌兑，說話很慢的一般是做決定很慢沈跨。
問：重點(diǎn)就是問問題，進(jìn)一步深入挖掘
通過望和聞初步了解了客戶的個(gè)人特性和心智狀態(tài)以及性格特點(diǎn)兔综，接下來就是針對(duì)性的提問谒出。
有3個(gè)問題可以針對(duì)任何客戶使用，簡稱“天下三問”邻奠，
第一問：問客戶的發(fā)家史
第二問：問客戶的現(xiàn)狀
第三問：問客戶未來的發(fā)展期望
只要是問到老板這3個(gè)問題笤喳，他們都會(huì)很愿意跟你講，你會(huì)瞬間成為客戶的一位傾聽者碌宴，拉近彼此的距離杀狡。
除了問這些問題你也可以問客戶一些封閉式的問題，引導(dǎo)客戶回答一些你需要的問題贰镣。
切：重點(diǎn)是確認(rèn)需求呜象，開始行動(dòng)
通過前面三步望、聞碑隆、問已經(jīng)挖出了客戶的需求恭陡，最后一步只需要去確認(rèn)需求，按照客戶的需求開始介紹產(chǎn)品上煤。
第四步休玩，塑造產(chǎn)品的價(jià)值
通過前面的步驟已經(jīng)找到了客戶的需求，這個(gè)時(shí)候就可以介紹產(chǎn)品了劫狠，介紹產(chǎn)品不能是簡單的功能介紹拴疤，你要學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值，塑造產(chǎn)品價(jià)值有3種常用的方法独泞，
1 獨(dú)特賣點(diǎn)
你要跟客戶講出你們產(chǎn)品的最獨(dú)特的賣點(diǎn)呐矾，這個(gè)賣點(diǎn)是其他產(chǎn)品不具備的，只有你們公司有懦砂，而且這個(gè)優(yōu)勢(shì)又剛好是客戶需要的蜒犯。
很多大公司都在用獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行營銷，比如乳制品行業(yè)荞膘，有一些父母更喜歡購買國外的品牌罚随，國產(chǎn)品牌和國外品牌一度競爭十分激烈。
飛鶴奶粉就是很好的運(yùn)用了獨(dú)特賣點(diǎn)衫画，重新擴(kuò)大了市場(chǎng)份額毫炉。自從重新定位了“更適合中國寶寶體質(zhì)奶粉”這個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)后，銷量持續(xù)上升削罩，一下子引起了廣大消費(fèi)者的青睞和喜歡瞄勾。
2 痛苦法則
痛苦法則也可以稱為損失厭惡理論，指的是人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)弥激，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受进陡。損失帶來的恐懼感是收益帶來的快樂感的2.5倍。
所以微服，你可以跟客戶說“假如你不購買我們的產(chǎn)品趾疚，客戶將會(huì)承受什么樣的損失，后果是多么的嚴(yán)重以蕴〔诼螅”當(dāng)然，這里講的損失一定是真實(shí)有效的丛肮，不可夸大赡磅，否則就失去了意義。
有很多商家都在運(yùn)用這個(gè)理論來銷售產(chǎn)品宝与，有一家寵物店焚廊，主營業(yè)務(wù)是出售和照顧寵物，他們的銷售方式是讓客戶免費(fèi)把寵物領(lǐng)回家喂養(yǎng)2周习劫，2周后可以選擇購買或者送回咆瘟，結(jié)果發(fā)現(xiàn)大部分領(lǐng)回寵物去的客戶都選擇了購買而不是退回，運(yùn)用這個(gè)方法他們的生意異撤汤铮火爆袒餐。
為什么呢？
客戶領(lǐng)回家照顧2個(gè)星期難免會(huì)產(chǎn)生感情谤狡，這個(gè)時(shí)候如果送回去匿乃，就會(huì)損失很多感情和心血，大部分人們不想讓自己的精力白費(fèi)豌汇，所以就會(huì)購買下單幢炸。
3 利益法則
千萬不要跟客戶花大量的時(shí)間講產(chǎn)品的功能，客戶不愿意聽產(chǎn)品的功能拒贱，只想知道購買產(chǎn)品后帶來的好處宛徊，所以要跟客戶多講好處、少講功能逻澳。
假如你是做英語口語培訓(xùn)的闸天，不用講課程體系多么完善，要講上完課后能達(dá)到什么樣的英語交流水準(zhǔn)斜做；
假如你是做MBA培訓(xùn)招生的苞氮，不用多講課程的內(nèi)容，要多講參加課程的同學(xué)資源以及拿到畢業(yè)證后可以獲得什么額外的機(jī)會(huì)以及人脈瓤逼。
第五步笼吟，逼單
關(guān)于逼單库物，我們?cè)谇懊娴奈恼轮杏性敿?xì)的介紹，請(qǐng)參考28天成交了104單贷帮，多虧了這5個(gè)逼單方法戚揭。
一個(gè)原則就是穩(wěn)、快撵枢、狠民晒。
穩(wěn)，不要慌锄禽、鎮(zhèn)定的逼單潜必；
快，不要等待沃但，只要時(shí)機(jī)合適磁滚，立刻逼單；
狠绽慈，不要不好意思恨旱、要勇敢的逼單，要敢于下狠心坝疼。
第六步搜贤，轉(zhuǎn)介紹
不管跟客戶有沒有達(dá)成合作都要進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，假如你們達(dá)成合作了钝凶，那么客戶跟你的關(guān)系會(huì)更近一步仪芒，只要你提出這個(gè)要求，大多數(shù)客戶都會(huì)幫你轉(zhuǎn)介紹耕陷，如果理想的話掂名，當(dāng)天還會(huì)有機(jī)會(huì)再簽第二單。
之前我們合作了一個(gè)做裝修的大客戶哟沫，在我們的要求下饺蔑，客戶當(dāng)場(chǎng)給我們介紹了一個(gè)工商注冊(cè)的客戶，我們當(dāng)天就趕了過去嗜诀，當(dāng)天就達(dá)成了初步的合作協(xié)議猾警。
假如你們沒有達(dá)成合作，一樣可以要求轉(zhuǎn)介紹隆敢，既然沒有成交发皿，反正也沒啥可顧慮的，就狠狠的要求一下拂蝎，說不定還會(huì)有更多的機(jī)會(huì)穴墅。
總結(jié)
大客戶面談準(zhǔn)備工作排在第一位，正所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆玄货；開場(chǎng)白要簡單皇钞、干脆、明了誉结；
望鹅士、聞券躁、問惩坑、切是挖需求的實(shí)用好方法，上手簡單也拜、見效快以舒；
不要介紹產(chǎn)品的功能而是要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、好處慢哈，不要忘了用損失厭惡心理去成交客戶蔓钟；逼單要?jiǎng)又郧椤灾岳砺鸭獕蚩炖哪蚍€(wěn)、夠狠键俱；
轉(zhuǎn)介紹是不可或缺的一步兰绣，因?yàn)樗窍乱粋€(gè)希望的開始。
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