當(dāng)喬布斯成為歷史，馬云變成過(guò)去钮孵，李嘉誠(chéng)不再有骂倘，你是否想超越他們成為另一個(gè)奇跡？當(dāng)今信息時(shí)代巴席，銷(xiāo)售的定義被廣化历涝，如何最大化銷(xiāo)售成功率，只需要你自問(wèn)：你在與無(wú)足輕重的人會(huì)面嗎漾唉？你提出正確的問(wèn)題了嗎荧库？你準(zhǔn)備好與決策者會(huì)面了嗎？了解銷(xiāo)售中的情商應(yīng)用赵刑，你就會(huì)脫穎而出分衫！
你是生活在城市、郊區(qū)還是鄉(xiāng)村呢般此？無(wú)論你選擇居住在哪里蚪战，都會(huì)有很多事情影響著你的決定。也許恤煞，你希望為孩子找一個(gè)更好的學(xué)校屎勘。也許施籍，你希望住在一個(gè)有大后院的家里居扒，可以在夏天的時(shí)候燒烤或開(kāi)展朋友聚會(huì)〕笊鳎或者說(shuō)喜喂，你認(rèn)為最重要的因素是擁有一處房產(chǎn)，里面有很多房間竿裂，可以讓你的小狗到處奔跑玉吁。無(wú)論你做出的選擇是基于什么考慮，你隔壁的鄰居選擇在這里居住時(shí)考慮的因素都很可能與你是完全不同的腻异。
相同的決策過(guò)程同樣也出現(xiàn)在日常的工作里进副。不同的人在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)都會(huì)做出一番選擇，而每個(gè)人在做出購(gòu)買(mǎi)選擇時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)也是不一樣的悔常。無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都有他們的理由影斑，這些理由可能與你的完全不一樣给赞。所以，當(dāng)你試圖去引導(dǎo)一家公司的決策過(guò)程時(shí)矫户，也必須要明白這個(gè)基本的原則片迅。
銷(xiāo)售員會(huì)研究客戶(hù)的公司組織架構(gòu)表，認(rèn)清這個(gè)組織內(nèi)各個(gè)部門(mén)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定所產(chǎn)生的影響皆辽。對(duì)所有的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)柑蛇，他們都非常強(qiáng)調(diào)通過(guò)會(huì)議的方式去決定是否做出某個(gè)選擇。銷(xiāo)售員會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售策略與方 式只是為了能夠更好地贏得客戶(hù)的好感驱闷，最終達(dá)成交易耻台。他們會(huì)將這個(gè)過(guò)程視為一步步完成計(jì)劃，將客戶(hù)裝進(jìn)一個(gè)精美小盒子的過(guò)程遗嗽≌澄遥客戶(hù)就是諸如經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)者的人（可以簽支票的人）、用戶(hù)買(mǎi)家（使用你的產(chǎn)品以及得到你服務(wù)的人）以及大買(mǎi)家（那些大老板）痹换。
既然經(jīng)過(guò)了這么多研究與事先計(jì)劃征字，為什么還有那么多銷(xiāo)售員最后只能與非決策者會(huì)面，陷入到銷(xiāo)售的“死胡同”呢娇豫？或者說(shuō)匙姜，如果他們成功地與合適的買(mǎi)家進(jìn)行了會(huì)面，為什么他們最后還是輸給了一個(gè)沒(méi)有提出比他們更好解決方案的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢冯痢？
主要有幾個(gè)原因氮昧。大多數(shù)銷(xiāo)售員在按照既定策略去參加會(huì)面時(shí)，都忽視了在面對(duì)機(jī)會(huì)的時(shí)候運(yùn)用軟技能浦楣。比方說(shuō)袖肥，客戶(hù)公司的組織架構(gòu)表上其他人的個(gè)性或是心態(tài)是如何的呢？這個(gè)人會(huì)做出怎樣的個(gè)人選擇呢振劳？為了更好地與他們進(jìn)行溝通椎组，你需要做些什么或是說(shuō)些什么呢？
你可以根據(jù)他們的職位去進(jìn)行假設(shè)：比方說(shuō)历恐，首席財(cái)務(wù)官通常被我們稱(chēng)為經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家寸癌，他肯定會(huì)更加注重投資的回報(bào)率。首席執(zhí)行官則是那種典型的大買(mǎi)家弱贼，他會(huì)專(zhuān)注于對(duì)方提供的服務(wù)是否能夠幫助企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展這個(gè)問(wèn)題蒸苇。但對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，最為重要的是要擺脫這種常規(guī)的看法吮旅。
一些人在做出決策時(shí)會(huì)更加考慮降低風(fēng)險(xiǎn)溪烤。而其他人則愿意做出具有風(fēng)險(xiǎn)的決定，希望嘗試一些全新的策略。還有一些人做決定的時(shí)候非常迅速檬嘀，而一些人則需要時(shí)間去認(rèn)真思考與分析莺葫。你面臨的客戶(hù)可能都有首席執(zhí)行官的頭銜，但每個(gè)這樣的人都會(huì)有不同的決策方式枪眉。單純研究對(duì)方的組織架構(gòu)表并不能幫助你贏得客戶(hù)捺檬，除非你懂得如何去閱讀不同的買(mǎi)家，并與他們建立聯(lián)系贸铜。
另一個(gè)通常被人忽視的原因堡纬，是在面對(duì)銷(xiāo)售會(huì)面時(shí)的各種影響購(gòu)買(mǎi)的因素時(shí)，不懂得保持自我肯定所具有的重要性蒿秦。你知道應(yīng)該去與許多潛在的客戶(hù)進(jìn)行會(huì)面烤镐。既然這樣，為什么你就不能這樣去做呢棍鳖？如果你無(wú)法得到需要的幫助炮叶，從而開(kāi)展業(yè)務(wù)的話(huà)，那么多少的事先計(jì)劃都無(wú)法幫助你與客戶(hù)達(dá)成合作協(xié)議渡处。這就是以錯(cuò)誤的方式去解決問(wèn)題的一種經(jīng)典情形镜悉。
讓我們看看，想要了解客戶(hù)的個(gè)人與企業(yè)的決策標(biāo)準(zhǔn)医瘫，需要運(yùn)用哪些軟技能侣肄。你可以在之前的章節(jié)里學(xué)習(xí)到這些情商軟技能：自我察覺(jué)、人際交往能力醇份、自我肯定稼锅、自尊心以及延遲滿(mǎn)足等。這些技能在幫助你處理不同客戶(hù)傳遞出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)影響時(shí)產(chǎn)生的重要作用僚纷。
1.人們是怎樣做決策的
銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目通常過(guò)分專(zhuān)注于理清客戶(hù)組織架構(gòu)表上的各種購(gòu)買(mǎi)影響矩距。培訓(xùn)銷(xiāo)售員的導(dǎo)師很少會(huì)談?wù)摰竭@些被貼上標(biāo)簽或是頭銜的背后的人，每個(gè)人都有他們各自處理信息與做出決定的方式怖竭。理清購(gòu)買(mǎi)影響是一回事锥债，了解如何去聯(lián)系與維系客戶(hù)，從而了解他們做出決策背后的動(dòng)機(jī)則又是另外一回事侵状。
個(gè)人交際技能在這個(gè)銷(xiāo)售階段是最為重要的赞弥。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員有能力去與各種人毅整，而不是與單純喜歡他們的人能建立聯(lián)系趣兄。當(dāng)你面對(duì)的是大客戶(hù)時(shí)，肯定是要與很多決策者去進(jìn)行會(huì)面悼嫉、溝通與相互影響的艇潭。
為了能夠更好地了解到底是誰(shuí)做出最終的決定，我們可以采取“DISC”的溝通模式，這將幫助你認(rèn)識(shí)到客戶(hù)是如何以個(gè)人的風(fēng)格去進(jìn)行溝通與做出決策的蹋凝。如果你不清楚到底跟誰(shuí)打交道鲁纠，那么客戶(hù)很有可能就不會(huì)再與你聯(lián)系，因?yàn)槟銢](méi)有能力去閱讀他們的想法鳍寂，調(diào)整銷(xiāo)售策略改含。
我們教導(dǎo)這種溝通模式的一個(gè)目標(biāo)，就是提升銷(xiāo)售員的洞察力迄汛，讓他們知道如何去對(duì)某些溝通方式進(jìn)行反應(yīng)。當(dāng)你對(duì)會(huì)面的人有了更深入的了解后，那么你就越不會(huì)做出某些無(wú)用的銷(xiāo)售行為扛吞。
威廉·莫爾頓·馬斯頓博士也對(duì)這種溝通模式贊許有加厢钧。在他的著作《正常人的情感》里，就用描述性的語(yǔ)言勾勒出了一個(gè)人可觀(guān)察的行為以及這些行為所代表的特征睹逃。比方說(shuō)盗扇，某些客戶(hù)在與銷(xiāo)售員會(huì)面時(shí)，喜歡聽(tīng)到很多細(xì)節(jié)與數(shù)據(jù)方面的內(nèi)容沉填。而另一些客戶(hù)則專(zhuān)注于研究圖表與數(shù)據(jù)疗隶。具有情商的銷(xiāo)售員始終都在找尋著各種線(xiàn)索，去了解客戶(hù)喜歡怎樣的溝通以及決策方式翼闹。
馬斯頓博士的研究將人分為四大類(lèi)抽减，這是基于我們常說(shuō)的“個(gè)性類(lèi)型”去進(jìn)行特定區(qū)分的。這四種典型的類(lèi)型就是：
?強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型
?誘惑影響型
?穩(wěn)定相交型
?深思熟慮型
成功的銷(xiāo)售員會(huì)在事先的準(zhǔn)備工作中橄碾，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析卵沉。當(dāng)他們對(duì)客戶(hù)有了額外的認(rèn)知之后，就可以更好地了解每個(gè)人在決策過(guò)程的內(nèi)容法牲、原因以及行為史汗。
?強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型
特征：強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型的決策者在第一次與銷(xiāo)售員會(huì)面時(shí)，不愿意投入更多的時(shí)間去交流拒垃。他們寒暄問(wèn)好的時(shí)間不會(huì)超過(guò)兩三分鐘停撞，接著他們就會(huì)變換肢體動(dòng)作，掌控整個(gè)會(huì)面悼瓮，直接進(jìn)入到正事戈毒。
這里就有一個(gè)問(wèn)題。銷(xiāo)售員覺(jué)得應(yīng)該首先要與客戶(hù)進(jìn)行輕松愉悅的談話(huà)横堡，以便增進(jìn)彼此的和諧關(guān)系埋市。但他們不知道的是，一些客戶(hù)根本不理會(huì)這一套命贴。當(dāng)銷(xiāo)售員還是用往常那套說(shuō)話(huà)方式去套近乎的時(shí)候道宅，強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型的客戶(hù)就會(huì)感到不屑食听，在尚未進(jìn)入正題前就結(jié)束了這場(chǎng)會(huì)面。
強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型的客戶(hù)帶有很強(qiáng)的進(jìn)攻性污茵，喜歡參與競(jìng)爭(zhēng)樱报，希望能成為最后的勝利者。他們的行為方式更加直接泞当，是以結(jié)果為導(dǎo)向的迹蛤。這種人愿意接受新思想，因?yàn)檫@能幫助他們?cè)谏探缋镖A得客戶(hù)襟士，將他的部門(mén)或是公司帶到一個(gè)全新的成功高度笤受。這種客戶(hù)不會(huì)過(guò)分糾結(jié)于細(xì)節(jié)，做出決定的時(shí)間也很短敌蜂。他們希望能夠?qū)κ虑橛幸粋€(gè)大概的了解箩兽，而不拘泥于每個(gè)細(xì)節(jié)。
如何與這種個(gè)性類(lèi)型的人溝通與進(jìn)行銷(xiāo)售工作章喉。不要說(shuō)些無(wú)謂的話(huà)汗贫，而要直入 主題。這些客戶(hù)在公事談完之后通常都會(huì)說(shuō)些個(gè)人的事情秸脱。這時(shí)落包，你要做好被他質(zhì)問(wèn)的心理準(zhǔn)備，因?yàn)檫@種個(gè)性的人喜歡找尋答案摊唇，不愿意浪費(fèi)時(shí)間咐蝇。
很多強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型的客戶(hù)都會(huì)給銷(xiāo)售員帶來(lái)一種恐懼感，因?yàn)樗麄冎苯由踔潦谴拄數(shù)男袨轱L(fēng)格會(huì)讓銷(xiāo)售員很不適應(yīng)巷查。此時(shí)有序，正是自我察覺(jué)這種軟技能派上用場(chǎng)的時(shí)候了。你要認(rèn)識(shí)到客戶(hù)直接的溝通方式可能會(huì)讓你陷入一種抵抗或是逃避的模式當(dāng)中岛请。你可能會(huì)對(duì)這位客戶(hù)采取一種防御的姿態(tài)旭寿，試圖說(shuō)服他〕绨埽或是你在銷(xiāo)售過(guò)程中顯得非常急迫盅称，沒(méi)有提出充足的問(wèn)題，因?yàn)槟慵敝胍x開(kāi)這里后室。當(dāng)你感到慌張的時(shí)候缩膝，就會(huì)錯(cuò)過(guò)了解客戶(hù)關(guān)鍵信息的機(jī)會(huì)，從而無(wú)法提出更好的解決之道岸霹。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能就很好地控制了自身的反應(yīng)疾层，提出了正確的問(wèn)題，從而找到更好的解決之道松申，最終擊敗你云芦。
管控你的情感反應(yīng)，認(rèn)清這些客戶(hù)談話(huà)的底線(xiàn)贸桶，要知道他們這樣做并不是針對(duì)你個(gè)人的舅逸。
幾年前，我第一次與這種類(lèi)型的客戶(hù)見(jiàn)面皇筛。丹是一位成功務(wù)實(shí)的公司老板琉历。在我們聊得正開(kāi)的時(shí)候，他突然耍了一個(gè)把戲水醋，向我提出了一個(gè)直接的問(wèn)題：“你還好嗎旗笔？”可能會(huì)有銷(xiāo)售員將之視為一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。但是拄踪，我知道自己面對(duì)的是一位強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型的客戶(hù)蝇恶，就沒(méi)有做出什么特別的反應(yīng)。我停頓了一下惶桐，回答說(shuō)：“是的撮弧，我很好∫”這就回應(yīng)了他的問(wèn)題贿衍，然后之前的談話(huà)得以繼續(xù)下去。最后救恨，我們達(dá)成了合作協(xié)議贸辈，會(huì)談始終都是非常直接與務(wù)實(shí)的。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)事先準(zhǔn)備好一些問(wèn)題肠槽，從而與這種類(lèi)型客戶(hù)的溝通方式以及決策標(biāo)準(zhǔn)形成一致擎淤，比如：
?你希望這個(gè)項(xiàng)目取得什么具體的結(jié)果嗎？
?這會(huì)讓你的部門(mén)/公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于怎樣的位置秸仙？
?誰(shuí)是你們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手揉燃，他們現(xiàn)在在做些什么呢？
?你們公司的成長(zhǎng)計(jì)劃是什么呢筋栋？你們是按照計(jì)劃發(fā)展還是落后于計(jì)劃呢炊汤？
?影響你們公司發(fā)展的最大障礙是哪些人與事情呢？
?最后弊攘，你最想要實(shí)現(xiàn)的三件事是什么呢抢腐？
注意，上面的這些問(wèn)題都是以結(jié)果為導(dǎo)向而提出來(lái)的襟交，旨在將談話(huà)提升到另一個(gè)高度迈倍。
?誘惑影響型
特征：誘惑影響型的人通常都是性格 外向的人，他們喜歡與人交談捣域，說(shuō)笑話(huà)啼染，一般都是值得信任與樂(lè)觀(guān)的人宴合。這種類(lèi)型的人往往會(huì)受到他人認(rèn)可與自身地位的驅(qū)動(dòng)，喜歡新思想與新產(chǎn)品迹鹅，決策非常果斷且具有沖動(dòng)性卦洽。他們通常不會(huì)考慮達(dá)成交易會(huì)給自己帶來(lái)怎樣的弊端。
如何與這種個(gè)性類(lèi)型的人溝通與進(jìn)行銷(xiāo)售工作斜棚。銷(xiāo)售培訓(xùn)師喜歡提出這樣的問(wèn)題：要是一個(gè)誘惑影響型的銷(xiāo)售員與同樣類(lèi)型的客戶(hù)會(huì)面時(shí)阀蒂，會(huì)產(chǎn)生什么結(jié)果呢？回答是——什么結(jié)果都不會(huì)有弟蚀。因?yàn)樗麄冊(cè)谡?huì)面時(shí)都聊得非常開(kāi)心蚤霞。銷(xiāo)售員通常會(huì)為客戶(hù)的熱情所感染，忘記了自己參加會(huì)面的真正原因：那就是過(guò)來(lái)做正事的义钉。增強(qiáng)你的情感自我察覺(jué)能力與管控自身情感就變得非常重要昧绣。在與這種類(lèi)型的客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，要確保與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系與工作關(guān)系捶闸。
強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型的銷(xiāo)售員通常會(huì)疏遠(yuǎn)誘惑影響型的客戶(hù)滞乙，因?yàn)檫@與他的溝通風(fēng)格是相反的，所以會(huì)忘記了與這種類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有趣對(duì)話(huà)的重要性鉴嗤。這樣的銷(xiāo)售員在屁股都還沒(méi)坐熱的時(shí)候就進(jìn)入正題斩启，這削弱了客戶(hù)對(duì)他的好感度。此時(shí)醉锅，銷(xiāo)售員應(yīng)該認(rèn)真觀(guān)察兔簇，運(yùn)用同理心技能更好地閱讀客戶(hù)的想法，調(diào)整自己的溝通方式硬耍，知道什么時(shí)候應(yīng)該聊天垄琐，什么時(shí)候應(yīng)該談生意。
了解到這種客戶(hù)具有沖動(dòng)性的決策風(fēng)格是非常重要的经柴。相比于其他類(lèi)型的客戶(hù)狸窘，這種客戶(hù)更需要銷(xiāo)售員向他們提出問(wèn)題，從而幫助他們看清楚購(gòu)買(mǎi)這種行為帶來(lái)的利與弊坯认，從而防止他不會(huì)為購(gòu)買(mǎi)的行為感到后悔翻擒。
當(dāng)客戶(hù)在銷(xiāo)售初期階段對(duì)你的產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚興趣，最后卻沒(méi)有表達(dá)購(gòu)買(mǎi)的愿望時(shí)牛哺，你可能會(huì)感到疑惑不解陋气。這是因?yàn)檫@種類(lèi)型的客戶(hù)表現(xiàn)出來(lái)的熱情讓你相信 你們可能會(huì)達(dá)成合作協(xié)議。你在甄別客戶(hù)的過(guò)程中工作做得比較馬虎引润，沒(méi)有提出正確的問(wèn)題與棘手的問(wèn)題巩趁。
當(dāng)銷(xiāo)售員提出一些尖銳問(wèn)題，“你覺(jué)得……”或是“你認(rèn)為……”與“要是……那會(huì)怎樣”淳附，客戶(hù)做出了回答時(shí)议慰，你才可以肯定客戶(hù)是有購(gòu)買(mǎi)意向的蠢古。銷(xiāo)售員應(yīng)該在會(huì)面過(guò)程中就提出這些問(wèn)題，否則等客戶(hù)產(chǎn)生其他想法或是提出其他問(wèn)題時(shí)——你就無(wú)法進(jìn)行應(yīng)對(duì)别凹，那么銷(xiāo)售就可能陷入停頓草讶。
在與這種類(lèi)型的客戶(hù)會(huì)面時(shí)，你需要管控好自身的情緒番川，特別是你的樂(lè)觀(guān)情緒到涂，不要被客戶(hù)的熱情過(guò)分感染脊框，而忘記了自己的本意颁督。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)為客戶(hù)準(zhǔn)備以下這些問(wèn)題的：
?這個(gè)決定會(huì)提升你在公司/部門(mén) 的地位嗎？
?我們?cè)撛鯓幼霾拍茏屇愕臉I(yè)績(jī)更好一些呢浇雹？
?讓我們看看這樣做的弊端吧沉御。要是達(dá)成合作的話(huà)，會(huì)帶來(lái)哪些挑戰(zhàn)與問(wèn)題呢昭灵？
?如果你不去解決這些問(wèn)題吠裆，會(huì)給你的組織帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的影響嗎？
?關(guān)于投資回報(bào)方面烂完，你還有什么問(wèn)題要提出嗎试疙？
專(zhuān)注于找尋客戶(hù)愿意做出改變或是購(gòu)買(mǎi)的證據(jù)，而不是單純?yōu)榱双@得樂(lè)趣而向客戶(hù)提供你的產(chǎn)品與服務(wù)方面的信息抠蚣。在銷(xiāo)售會(huì)面上提出尖銳的問(wèn)題祝旷，在你們達(dá)成合作協(xié)議之前，要防止客戶(hù)出現(xiàn)反悔的情況嘶窄。
?穩(wěn)定相交型
特征：穩(wěn)定相交型的人是性情隨和的人怀跛，他們一般都比較有趣，容易與人相處柄冲。這種類(lèi)型的客戶(hù)在會(huì)面時(shí)一般都是處于放松與真誠(chéng)的狀態(tài)吻谋。通常來(lái)說(shuō)，他們會(huì)在會(huì)面上现横，首先問(wèn)你是要喝水還是喝咖啡（強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型與誘惑影響型的客戶(hù)根本不會(huì)想到你是否需要喝水漓拾，因?yàn)樗麄兌济χ務(wù)撌虑椤＃?/p>
穩(wěn)定相交型的人是非常好的團(tuán)隊(duì)工作者戒祠，無(wú)論是幫助內(nèi)部客戶(hù)還是外部的客戶(hù)晦攒，只要能為他們提供服務(wù)與幫助，都會(huì)讓他們感到非常高興得哆。這種人是非常忠誠(chéng)的脯颜，但也是一把雙刃劍。他們是非常好的客戶(hù)贩据，因?yàn)樗麄兎浅Ｖ艺\(chéng)栋操。他們同樣也是非常難纏的客戶(hù)闸餐，因?yàn)樗麄冎矣谝延械臉I(yè)務(wù)關(guān)系，所以你很難去對(duì)此進(jìn)行改變矾芙。他們購(gòu)買(mǎi)的步伐是緩慢的舍沙，相比于強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型與誘惑影響型的客戶(hù)都要更加具有方法與條理。
如何與這種個(gè)性類(lèi)型的人溝通與進(jìn)行銷(xiāo)售工作剔宪。首先拂铡，你必須要放慢自己前進(jìn)的腳步，在談?wù)摦a(chǎn)品與服務(wù)之前葱绒，與他建立好關(guān)系感帅。你可以提出一些關(guān)于他的家庭與個(gè)人興趣愛(ài)好等問(wèn)題，了解他們是如何從事這個(gè)行業(yè)以及最喜歡工作的哪些地方地淀。你需要站在他們的角度去思考失球，如何才能為他們的團(tuán)隊(duì)以及客戶(hù)提供最好的服務(wù)，發(fā)現(xiàn)他們眼中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種什么概念帮毁，從而讓你更好地按照這種思維去找出最適合他們的解決辦法或是推薦方法实苞。
千萬(wàn)要留意這些客戶(hù)對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品表現(xiàn)出來(lái)的猶豫不定的神色。一些銷(xiāo)售員之所以無(wú)法與這種類(lèi)型的客戶(hù)達(dá)成合作協(xié)議烈疚，就是因?yàn)樗麄儗⒆约旱漠a(chǎn)品說(shuō)成是“市場(chǎng)上最新款最具技術(shù)含量的產(chǎn)品”黔牵。這些夸張渲染的詞語(yǔ)可能適用于強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型與誘惑影響型的領(lǐng)導(dǎo)，但對(duì)穩(wěn)定相交型的客戶(hù)來(lái)說(shuō)幾乎沒(méi)有任何作用爷肝。
因?yàn)檫@種類(lèi)型的客戶(hù)一般都很忠誠(chéng)猾浦，所以了解他們已經(jīng)建立的業(yè)務(wù)關(guān)系就變得很重要。一些銷(xiāo)售員會(huì)跳過(guò)這個(gè)可能引發(fā)客戶(hù)質(zhì)疑的問(wèn)題阶剑，擔(dān)心這會(huì)讓自己失去銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)跃巡。但是，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員知道此時(shí)該展現(xiàn)出自己的同理心牧愁，肯定客戶(hù)建立的這些關(guān)系是重要的素邪。當(dāng)你知道這種類(lèi)型的客戶(hù)會(huì)主動(dòng)避免沖突時(shí)，那么提出這一可能招來(lái)質(zhì)疑的問(wèn)題就變得很重要猪半，因?yàn)榭蛻?hù)是不會(huì)主動(dòng)去談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題的兔朦。有時(shí)，一些忠誠(chéng)的客戶(hù)會(huì)寧愿與服務(wù)質(zhì)量較差的企業(yè)合作磨确，只是因?yàn)樗麄兿Ｍ苊鉀_突或是擔(dān)心更換合作關(guān)系會(huì)帶來(lái)諸多麻煩沽甥。
你可以向這種類(lèi)型的客戶(hù)提出下面的好問(wèn)題：
?你認(rèn)為這款產(chǎn)品會(huì)給你的內(nèi)部/外部客戶(hù)帶來(lái)什么樣的幫助呢？
?在你看來(lái)乏奥，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是什么樣 的概念摆舟？
?對(duì)你來(lái)說(shuō)，為什么優(yōu)質(zhì)的服務(wù)顯得如此重要？
?你不喜歡我們產(chǎn)品或是服務(wù)的哪些方面呢（你可以在提出這個(gè)問(wèn)題前恨诱，事先說(shuō)一句：“我們知道世上是沒(méi)有完美的媳瞪。”從而讓客戶(hù)能夠以更加輕松的方式去質(zhì)疑你照宝。）蛇受？
?讓我們談?wù)撘幌履阋延械臉I(yè)務(wù)關(guān)系吧。已有的業(yè)務(wù)關(guān)系是非常重要的厕鹃。你能夠說(shuō)一下你覺(jué)得變更這種關(guān)系會(huì)帶來(lái)的最大問(wèn)題是什么嗎兢仰？
因?yàn)檫@種類(lèi)型的客戶(hù)很隨和，不具有攻擊性剂碴，所以銷(xiāo)售員很容易將這場(chǎng)愉悅的會(huì)面視為找到了一個(gè)合適機(jī)會(huì)的征兆把将。你需要發(fā)揮同理心的技能，看看這種類(lèi)型的客戶(hù)是否表達(dá)出肢體語(yǔ)言汗茄，從而評(píng)估他們是否真的對(duì)你以及你的提議感興趣秸弛。千萬(wàn) 不要將客戶(hù)的熱情視為他們?cè)敢庾龀龈淖兓蚴琴?gòu)買(mǎi)行為的一種承諾铭若。
?深思熟慮型
特征：最后一種類(lèi)型的客戶(hù)屬于深思熟慮型的洪碳，這種類(lèi)型的客戶(hù)通常被稱(chēng)為“分析型的買(mǎi)家”。這種買(mǎi)家一般都會(huì)讓銷(xiāo)售員難以接近叼屠，因?yàn)樗麄兺ǔＲ郧甯叩男蜗笫救送纭Ｉ钏际鞈]型的客戶(hù)喜歡閱讀數(shù)據(jù)，他們對(duì)數(shù)據(jù)的這種狂熱讓很多銷(xiāo)售會(huì)面最終都以慘淡的結(jié)局收?qǐng)鼍涤辏驗(yàn)殇N(xiāo)售員根本沒(méi)有事先準(zhǔn)備好那么多的事實(shí)與數(shù)據(jù)嫂侍。一些銷(xiāo)售員試圖偽造一般性的數(shù)據(jù)，最后卻被客戶(hù)發(fā)現(xiàn)荚坞。于是挑宠，客戶(hù)就會(huì)問(wèn)：“你是從哪里得到這些數(shù)據(jù)的？”
這種類(lèi)型的買(mǎi)家擅長(zhǎng)批判性思維颓影，所以他們會(huì)在銷(xiāo)售會(huì)面的過(guò)程中提出很多尖銳的問(wèn)題各淀。他們喜歡按照數(shù)據(jù)去做出決定，而不是將一些“可有可無(wú)”的東西作為依據(jù)诡挂。這種類(lèi)型的買(mǎi)家更加愿意閱讀手冊(cè)碎浇，知道如何運(yùn)用與收集各種需要的信息。如果你是一位強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型或是誘惑影響型的銷(xiāo)售員璃俗，那么你在向深思熟慮型的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)會(huì)感到很困難奴璃，因?yàn)槟惚旧砣狈@方面的興趣與對(duì)細(xì)節(jié)的了解。所以城豁，在面對(duì)這種類(lèi)型的客戶(hù)時(shí)苟穆，你要時(shí)刻保持警惕，做到準(zhǔn)備，準(zhǔn)備雳旅，再準(zhǔn)備剖膳。
如何與這種個(gè)性類(lèi)型的人溝通與進(jìn)行銷(xiāo)售工作。這種類(lèi)型的買(mǎi)家會(huì)提出很多問(wèn)題去評(píng)估你的信用與你公司的信譽(yù)度岭辣。他們希望知道你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)間以及你都有哪些客戶(hù)吱晒。一些沒(méi)有接受過(guò)多少訓(xùn)練的銷(xiāo)售員可能會(huì)覺(jué)得這些問(wèn)題冒犯了他們，覺(jué)得客戶(hù)質(zhì)疑他們完成工作的能力沦童。這樣的問(wèn)題很可能會(huì)讓銷(xiāo)售員進(jìn)入抵抗或是逃避的模式仑濒，讓他們感到非常緊張。最后偷遗，這樣的銷(xiāo)售會(huì)面就變成了一場(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品的會(huì)面或是銷(xiāo)售員無(wú)法繼續(xù)銷(xiāo)售的工 作墩瞳，無(wú)法想出一個(gè)好問(wèn)題去轉(zhuǎn)移原先的談話(huà)方向，沒(méi)有能力將客戶(hù)的專(zhuān)注力轉(zhuǎn)移到他的需求上面氏豌。
向銷(xiāo)售員提出很多問(wèn)題喉酌，這其實(shí)只是深思熟慮型客戶(hù)處理信息與做出決定的一個(gè)方式而已。他們只有得到了關(guān)于銷(xiāo)售員的信息之后泵喘，才會(huì)在銷(xiāo)售會(huì)面時(shí)表現(xiàn)得舒適自在泪电。
這種類(lèi)型的客戶(hù)同樣喜歡銷(xiāo)售員做出保證與擔(dān)保。在他們進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候纪铺，一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)就是將交易的風(fēng)險(xiǎn)降到最低相速。深思熟慮型的客戶(hù)還對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)有著質(zhì)量方面上的要求，所以你不要一下子就在價(jià)格方面上讓步鲜锚。即便是在你們剛開(kāi)始談判的時(shí)候突诬，也不要輕易在價(jià)格上讓步。因?yàn)樵谶@些客戶(hù)眼中芜繁，質(zhì)量要比價(jià)格更加重要旺隙。
銷(xiāo)售員可以向這種類(lèi)型的客戶(hù)提出以下這些好問(wèn)題：
?你在做出決定的時(shí)候，有沒(méi)有特別要找尋的標(biāo)準(zhǔn)呢骏令？
?我應(yīng)該將公司以及我個(gè)人背景的哪些信息提供給你呢蔬捷？
?在過(guò)去，當(dāng)你購(gòu)買(mǎi)某某產(chǎn)品時(shí)伏社，你覺(jué)得哪五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是最重要的抠刺？又是出于什么考量讓你將這五個(gè)因素排在選擇過(guò)程的前列的呢？
?產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量在你的決策中占據(jù)著多大的權(quán)重摘昌？你是如何定義質(zhì)量的呢速妖？
?你在尋求什么擔(dān)保呢？
?你對(duì)于接下來(lái)的行動(dòng)最大的擔(dān)心是什么呢聪黎？
這種類(lèi)型的買(mǎi)家不會(huì)急于做出決定罕容，因?yàn)樗麄兏叨纫蕾?lài)數(shù)據(jù)备恤，希望按照數(shù)據(jù)做 出正確的決定，以求達(dá)到完美锦秒。他們可以說(shuō)受制于“數(shù)據(jù)依賴(lài)癥”露泊，通常都會(huì)要求得到更多的信息，從而保證自己有足夠的把握去做出正確的決定旅择。
與這種類(lèi)型的客戶(hù)打交道需要銷(xiāo)售員擁有延遲滿(mǎn)足的技能惭笑。這樣的銷(xiāo)售肯定不可能很快完成的，所以你必須要愿意投入時(shí)間與精力生真，才有可能最終從中得益沉噩。
那些習(xí)慣了即時(shí)滿(mǎn)足的銷(xiāo)售員在面對(duì)這種類(lèi)型的客戶(hù)時(shí)會(huì)感到非常沮喪，因?yàn)檫@種客戶(hù)的決策風(fēng)格是緩慢的柱蟀。銷(xiāo)售員有可能因?yàn)榭蛻?hù)長(zhǎng)時(shí)間的決策過(guò)程而放棄繼續(xù)跟進(jìn)的工作川蒙，或是決定投入到下一個(gè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作當(dāng)中。而擁有延遲滿(mǎn)足技能的銷(xiāo)售員則能夠贏得最終的銷(xiāo)售长已，因?yàn)樗麄冎肋@種類(lèi)型的客戶(hù)的特點(diǎn)畜眨，知道銷(xiāo)售的過(guò)程肯定是會(huì)耗費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間，他們?cè)敢馐占嗟馁Y料去實(shí)現(xiàn)最終交易的結(jié)果术瓮。
情景分析
我們的一位客戶(hù)是從事金融規(guī)劃行業(yè)的康聂，他對(duì)我們說(shuō)，他有三位客戶(hù)因?yàn)楝F(xiàn)有的金融規(guī)劃公司在投資組合方面的回報(bào)率表現(xiàn)平平斤斧，所以表達(dá)過(guò)要找我這位客戶(hù)所在的公司的想法早抠。雖然他們?nèi)藢?duì)現(xiàn)有的投資公司感到不滿(mǎn)霎烙，但他們最終卻沒(méi)有選擇更換投資公司撬讽，這讓我的客戶(hù)感到非常沮喪。
在參加我們的培訓(xùn)課程悬垃，了解了四種類(lèi)型客戶(hù)的不同溝通方式之后游昼，他發(fā)現(xiàn)之前那三位客戶(hù)都是屬于穩(wěn)定相交型的，他們是非常友善的人尝蠕，重視合作關(guān)系烘豌，不喜歡與原先的合作者產(chǎn)生沖突或是做出改變。我們教導(dǎo)他要給每一位客戶(hù)打電話(huà)看彼，肯定他們之前合作關(guān)系的重要性廊佩，重申忠誠(chéng)的價(jià)值。我們還教導(dǎo)他要避免讓客戶(hù)處于潛在的沖突境地靖榕，而是讓他們打電話(huà)給現(xiàn)在的投資公司标锄，感謝他們多年的服務(wù)，然后向他們的客戶(hù)解釋說(shuō)茁计，他們已經(jīng)準(zhǔn)備與其他的投資公司合作料皇。
這個(gè)客戶(hù)笑容滿(mǎn)面地參加下一場(chǎng)培訓(xùn)課，三個(gè)潛在客戶(hù)中有兩個(gè)客戶(hù)已經(jīng)成為了他的客戶(hù)，并且將業(yè)務(wù)投放在他們的公司上践剂。我們的客戶(hù)得到了兩位全新的客戶(hù)鬼譬，因?yàn)樗眠@些客戶(hù)是如何做出決策的。他運(yùn)用同理心的技能去肯定了他們的情感逊脯，同時(shí)也將更換原先合作伙伴的不好消息帶來(lái)的負(fù)擔(dān)优质，從他們肩上卸下來(lái)了。
你的人際交往技能是重要的军洼，因?yàn)槟憧梢赃\(yùn)用這種技能向不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的工作盆赤。要是我們能夠向與我們相像的客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，那就會(huì)容易許多歉眷，因?yàn)槲覀儾恍枰M(jìn)行自我調(diào)整或是改變?cè)鹊男袨榉绞轿Ｗ畛晒Φ匿N(xiāo)售員就是那種有能力與各種不同個(gè)性風(fēng)格的客戶(hù)建立聯(lián)系，并達(dá)成銷(xiāo)售的人汗捡。
2.你在與無(wú)足輕重的人會(huì)面嗎
現(xiàn)在淑际，你們已經(jīng)知道坐在談判桌對(duì)面的客戶(hù)是什么個(gè)性類(lèi)型的人，是時(shí)候確保你是在與那些能夠做出決策的人會(huì)面了扇住。我們聽(tīng)到銷(xiāo)售員抱怨最多的春缕，是在銷(xiāo)售過(guò)程的決策階段，他們卻與一位沒(méi)有決策權(quán)的人會(huì)面艘蹋，或者說(shuō)決策者無(wú)法親臨談判現(xiàn)場(chǎng)锄贼。
這些陷入僵局的銷(xiāo)售員通常都會(huì)花時(shí)間分析自己到底還缺乏哪些銷(xiāo)售技巧，其實(shí)他們可能的確缺乏某種基本的銷(xiāo)售技能女阀，但我們發(fā)現(xiàn)缺乏諸如自我尊重宅荤、自我實(shí)現(xiàn)以及自我肯定的情商技能同樣是造成這種局面的重要原因。
以往在學(xué)校里的經(jīng)歷以及銷(xiāo)售經(jīng)理給他們進(jìn)行的培訓(xùn)浸策，都讓他們知道一點(diǎn)冯键，那就是他們需要直接與“正確”的決策者會(huì)面，這樣的決策者通常是對(duì)方的最高管理層庸汗。他們可以是首席財(cái)務(wù)官惫确、首席營(yíng)銷(xiāo)官或是首席運(yùn)行官。銷(xiāo)售員知道他們應(yīng)該找誰(shuí)去做出最后的決策蚯舱。既然這樣改化，那銷(xiāo)售員依然找那些低級(jí)別的人見(jiàn)面背后有什么真正的原因呢？
我們發(fā)現(xiàn)枉昏，很多銷(xiāo)售員都會(huì)被對(duì)方的高管所嚇倒陈肛。這就不是一個(gè)銷(xiāo)售技能的問(wèn)題了，這是缺乏自信的問(wèn)題凶掰。缺乏自信會(huì)讓你在與這些客戶(hù)進(jìn)行會(huì)面時(shí)燥爷，無(wú)法設(shè)定與管控自身的期望蜈亩。
銷(xiāo)售員似乎認(rèn)為，這些客戶(hù)每天醒來(lái)之后都是懷著要刁難銷(xiāo)售員的想法的前翎。他們的自我談話(huà)或是內(nèi)在的信念系統(tǒng)說(shuō)：“我并不值得稚配。那個(gè)人比我擁有更加響亮的頭銜，他們肯定會(huì)問(wèn)我一些難以回答的問(wèn)題港华，我也不知道該怎么去回答道川。”
在此立宜，我們要告訴你一個(gè)好消息冒萄，就是這些買(mǎi)家通常都是非常忙碌的，他們根 本沒(méi)有時(shí)間專(zhuān)門(mén)去制訂計(jì)劃刁難你橙数。高管層面的買(mǎi)家愿意與那些能讓他們工作變得更加輕松的銷(xiāo)售員合作尊流。所以，你需要問(wèn)自己一個(gè)重要的問(wèn)題：在日常工作中灯帮，你有沒(méi)有做一些可以給這位客戶(hù)帶來(lái)更大價(jià)值的工作呢崖技？
吉爾·康拉斯，《速售》一書(shū)的作者钟哥，在書(shū)中談到了當(dāng)代一些極為忙碌的買(mǎi)家迎献。她在書(shū)中表示，雖然這些高管會(huì)與銷(xiāo)售員會(huì)面腻贰，但是他們并不愿意浪費(fèi)時(shí)間吁恍。他們提醒銷(xiāo)售員不要說(shuō)些客套話(huà)，而是直接開(kāi)始“讓我為你增加價(jià)值”的對(duì)話(huà)播演。
比方說(shuō)冀瓦，你知道怎樣去閱讀盈虧賬目的陳述嗎？如果不知道該怎么閱讀的話(huà)宾巍，那你怎么可能與這些高管進(jìn)行高質(zhì)量的對(duì)話(huà)咕幻，又該怎樣與這些一心想著如何提升利潤(rùn)的決策者去進(jìn)行交流呢？如果你不知道如何運(yùn)營(yíng)企業(yè)或是一個(gè)部門(mén)的基本原則顶霞，那你又怎么可能發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題，給予恰當(dāng)?shù)慕ㄗh呢锣吼？你有沒(méi)有閱讀過(guò)商業(yè)出版刊物选浑？有沒(méi)有看過(guò)商界的書(shū)籍？如果你沒(méi)有的話(huà)玄叠，那你又怎么能夠與他們進(jìn)行有價(jià)值的對(duì)話(huà)呢古徒？要是你根本沒(méi)有時(shí)間去充實(shí)自己與掌握知識(shí)，那你又怎么能夠?yàn)槟愕目蛻?hù)提供深刻的意見(jiàn)呢读恃？
此時(shí)隧膘，就是我們發(fā)揮自我實(shí)現(xiàn)情商技能的時(shí)候了代态。終身學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售員愿意花時(shí)間去學(xué)習(xí)與了解讓他們變得更有價(jià)值的知識(shí)，從而為那些與我們打交道的決策者提供更多的價(jià)值疹吃。這些銷(xiāo)售員每個(gè)月都會(huì)給自己提出這個(gè)問(wèn)題：我是否比三十天前的自己更加聰明呢蹦疑？我這個(gè)月學(xué)到了什么知識(shí)，可以幫助我在每次與客戶(hù)或是顧客的會(huì)面時(shí)提供更多的價(jià)值呢萨驶？
丹佛市一位優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人養(yǎng)成了每個(gè)月定期給客戶(hù)打電話(huà)的習(xí)慣歉摧。他給客戶(hù)打電話(huà)并不是要進(jìn)行銷(xiāo)售，而是要分享一些他覺(jué)得能給客戶(hù)的工作帶來(lái)價(jià)值的 信息腔呜。最后叁温，他的客戶(hù)都很期望他的來(lái)電。當(dāng)他們的房屋租期到了選擇續(xù)約時(shí)核畴，他就知道自己為他們的生活帶來(lái)了多大的價(jià)值膝但。對(duì)很多客戶(hù)來(lái)說(shuō)，選擇將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交給他做谤草，也不是一個(gè)很難的選擇锰镀。
培養(yǎng)自信有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的方法，就是在你參加的每次會(huì)面上咖刃，都準(zhǔn)備給客戶(hù)提供更多的價(jià)值泳炉。而被稱(chēng)為“銷(xiāo)售”的有趣事情通常發(fā)生在你給客戶(hù)增添價(jià)值之后。
3.你是否提出了正確的問(wèn)題
如果你提出下面這些過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售問(wèn)題：“你背后到底是誰(shuí)負(fù)責(zé)決策的”嚎杨，那么你其實(shí)是在確保自己無(wú)法與真正決策者得到見(jiàn)面的機(jī)會(huì)花鹅。這是一個(gè)讓你走向死胡同的問(wèn)題，因?yàn)橛幸话氲目蛻?hù)都會(huì)回答說(shuō)：“我就是決策者枫浙。當(dāng)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)適合刨肃，我就會(huì)做出決定。為什么你不給我們提供一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估建議報(bào)告呢箩帚？”
你深知真友，你對(duì)面的這個(gè)人在過(guò)去二十年里都沒(méi)有過(guò)最終決定權(quán)。現(xiàn)在紧帕，你就身處兩難的境地盔然，因?yàn)槟阈枰诓幻胺缚蛻?hù)的情況下繼續(xù)與他進(jìn)行多次會(huì)面。這一切都是因?yàn)槟闾岢隽四莻€(gè)愚蠢問(wèn)題導(dǎo)致的是嗜。根據(jù)過(guò)往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)愈案，你知道該與誰(shuí)會(huì)面才有機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議。那你為什么還要提出這樣的問(wèn)題呢鹅搪？
我們向這些銷(xiāo)售員提出一個(gè)建議站绪，不要再提出類(lèi)似的問(wèn)題，只需要簡(jiǎn)單地說(shuō)出你需要什么丽柿，才可能提出高效的解決之道可恢准。這其實(shí)是很簡(jiǎn)單的魂挂。你需要與那些被這個(gè)決定影響的人會(huì)面，否則你只能去猜想出一個(gè)合適的解決方案馁筐。而猜想出來(lái)的解決之道對(duì)任何人的金錢(qián)與時(shí)間都是沒(méi)有幫助的涂召。
比方，你可以這樣說(shuō)：
“喬安眯漩，你與我今天的會(huì)面進(jìn)展的非常順利芹扭，我對(duì)此很感謝。我覺(jué)得我公司可以在文件管理方面給你們提供一些幫助赦抖。在我提出一個(gè)合適的計(jì)劃之前舱卡，我需要與你的信息部門(mén)主管以及首席財(cái)務(wù)官會(huì)面。
其中一個(gè)原因是队萤，我們?cè)谶@方面有著良好的聲譽(yù)轮锥，我們?cè)敢饣〞r(shí)間與受此次決策影響的各方會(huì)面。我們想要努力了解什么對(duì)他們是重要的要尔，只有這樣才能夠提出一個(gè)高效的解決之道舍杜，符合所有人的期望。要是沒(méi)有這樣的會(huì)面赵辕，我們只能猜想出一個(gè)正確的解決之道既绩。你能幫我安排這些會(huì)面嗎？”
上面的這段話(huà)只是講述一個(gè)事實(shí)而已还惠。講出事實(shí)需要你擁有自我肯定與自尊心的情商技能饲握。成功的銷(xiāo)售員往往是兩者兼?zhèn)洹Ｋ麄優(yōu)槿俗孕挪霞矣谡f(shuō)出他們的需要救欧，以便更加高效地利用自己的時(shí)間。
?事先處理好潛在的問(wèn)題
運(yùn)用第五章里的內(nèi)容锣光，在與忙碌的決策者工作時(shí)笆怠，記得要事先處理好潛在的問(wèn)題。
很多銷(xiāo)售員都會(huì)有這樣的經(jīng)歷：他們開(kāi)了不止一個(gè)小時(shí)的車(chē)誊爹，來(lái)到了指定的會(huì)面地址蹬刷，卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方關(guān)鍵的決策者已經(jīng)因?yàn)槠渌虑殡x開(kāi)了這里。但是替废，非決策者卻始終能夠趕來(lái)參加會(huì)面箍铭，并且承諾向老板提供你們所談?wù)摰男畔ⅰＴ谶@次會(huì)面之后椎镣，你提出了一個(gè)無(wú)法滿(mǎn)足關(guān)鍵決策者需求的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估計(jì)劃。非決策者最后給你打電話(huà)說(shuō)：“感謝你付出的時(shí)間兽赁，我們要往另一個(gè)方向前進(jìn)了状答±涫兀”
與此同時(shí)，積極主動(dòng)惊科、充滿(mǎn)自信的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則與真正的決策者見(jiàn)面了拍摇。他能夠與決策者建立起關(guān)系，發(fā)現(xiàn)了他們的特定需求馆截，并且提出了一個(gè)“直擊要害”的解決 方案充活，從而贏得了最后的合作關(guān)系。
你是因?yàn)槿狈鉀Q方案而失去業(yè)務(wù)的嗎蜡娶？還是因?yàn)槟悴粔蚍e極主動(dòng)混卵，不夠自信，所以才無(wú)法對(duì)開(kāi)展的業(yè)務(wù)設(shè)定合理的期望呢窖张？我們覺(jué)得主要是因?yàn)楹笳叩哪凰妗ｄN(xiāo)售員充滿(mǎn)自信的談話(huà)能夠避免出現(xiàn)潛在的問(wèn)題，這樣的談話(huà)應(yīng)該是這樣子的：
“皮特宿接，根據(jù)我們今天的會(huì)談赘淮，我們需要更進(jìn)一步，約定下一次會(huì)面的時(shí)間睦霎，因?yàn)檠鸥鞑际悄銈児矩?fù)責(zé)金融方面的主管梢卸，所以我們需要他到時(shí)參加會(huì)面，確保他了解這次購(gòu)買(mǎi)投資的回報(bào)率副女。我知道雅各布的日程安排得非常滿(mǎn)蛤高，所以我會(huì)提前幾天給你打電話(huà)，看看他的時(shí)間是否合適肮塞。如果他那時(shí)候沒(méi)有時(shí)間的話(huà)襟齿，那我們就要重新設(shè)定會(huì)面的日期。要是無(wú)法與他進(jìn)行面對(duì)面的交談枕赵，我將無(wú)法提出有效的推薦建議猜欺。”
充滿(mǎn)自信的銷(xiāo)售員在為雙方設(shè)定一場(chǎng)成功會(huì)面時(shí)拷窜，可以游刃有余地設(shè)定與管控期望开皿。他可以做到未雨綢繆，將潛在的問(wèn)題消除在萌芽狀態(tài)下篮昧。
4.全面提升你與決策者會(huì)面的能力
你們可以看到赋荆，了解個(gè)人與組織做出決定的問(wèn)題并不是一個(gè)一刀切式的過(guò)程。我們?cè)谶M(jìn)行培訓(xùn)時(shí)會(huì)對(duì)客戶(hù)說(shuō)懊昨，了解這個(gè)過(guò)程既需要對(duì)教科書(shū)式的知識(shí)有所了解窄潭，也要對(duì)現(xiàn)實(shí)世界的知識(shí)有所了解。這里所說(shuō)的教科書(shū)式是指對(duì)公司組織架構(gòu)表的經(jīng)典研究酵颁，對(duì)購(gòu)買(mǎi)影響有一個(gè)深入的認(rèn)知嫉你，知道每個(gè)人扮演的角色以及肩負(fù)的責(zé)任≡碌郏現(xiàn)實(shí)世界是指我們要認(rèn)清一點(diǎn)，就是每個(gè)人與公司都會(huì)以不同的方式做出決定幽污，有時(shí)他們的決策過(guò)程根本就與“教科書(shū)式”的方式完全不同嚷辅。
比方說(shuō)，我們看到很多公司的墻壁上都掛著闡述使命的標(biāo)語(yǔ)距误，上面寫(xiě)著“我們放權(quán)讓每個(gè)員工去做決定”碧查。而到了這家公司要決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)筋搏，你很快就發(fā)現(xiàn)這些所謂的“放權(quán)”最后都從窗戶(hù)溜走了。你發(fā)現(xiàn)這間公司只有一個(gè)真正的決策者，那就是坐在角落辦公室的大老板（正是這個(gè)老板掛出了那些說(shuō)要放權(quán)給員工的橫幅盼砍。）邪蛔。
公司的組織架構(gòu)表可以說(shuō)明人們的職務(wù)與相互關(guān)系犁河，但你要記住悔据，組織架構(gòu)表上的那些人都會(huì)按照自身的方式做出決定，并且都有他們的理由闰集。為了更好地在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)這些決策者進(jìn)行引導(dǎo)沽讹，你需要掌握下面的三個(gè)步驟，因?yàn)檫@有助于提升你這方面的能力武鲁。
1.認(rèn)真審視你與不同個(gè)性類(lèi)型的人的交流方式爽雄。
2.與自己進(jìn)行一場(chǎng)實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)的對(duì)話(huà)。
3.問(wèn)一下自己到底是否擅長(zhǎng)做出決定沐鼠。
?第一步：認(rèn)真審視你與不同個(gè)性類(lèi)型的人的交流方式
強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型的客戶(hù)會(huì)讓你神經(jīng)緊張挚瘟，讓你不自覺(jué)地朝著夸夸其談與銷(xiāo)售產(chǎn)品的道路前進(jìn)，而忘記了要進(jìn)行咨詢(xún)式的會(huì)面與認(rèn)真聆聽(tīng)嗎饲梭？誘惑影響型的客戶(hù)會(huì)將你的銷(xiāo)售會(huì)談變味乘盖，變成了一場(chǎng)社交會(huì)面嗎？在銷(xiāo)售會(huì)面上憔涉，你在與穩(wěn)定相交型的客戶(hù)相處得非常融洽订框，是否忘記了提出充足的問(wèn)題去了解對(duì)方的問(wèn)題，是否錯(cuò)誤地將他們的熱情認(rèn)為是感興趣呢兜叨？你在與深思熟慮型的客戶(hù)會(huì)面時(shí)穿扳，是否準(zhǔn)備好了各種答案與數(shù)據(jù)，從而更好地符合這位買(mǎi)家的標(biāo)準(zhǔn)呢国旷？
在銷(xiāo)售會(huì)面過(guò)程中矛物，要學(xué)著聆聽(tīng)與找尋各種線(xiàn)索，從而決定你到底是在與哪種個(gè)性類(lèi)型的人交流跪但，然后你才可以據(jù)此進(jìn)行調(diào)整履羞。強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型的客戶(hù)喜歡使用“最后”與“下個(gè)階段”等詞語(yǔ)。誘惑影響型的客戶(hù)喜歡在銷(xiāo)售會(huì)面上占據(jù)說(shuō)話(huà)的主動(dòng)權(quán)。穩(wěn)定相交型的客戶(hù)會(huì)在辦公室里懸掛著家人或是團(tuán)隊(duì)的合照吧雹，他始終表現(xiàn)得非常放松骨杂，冷靜涂身。深思熟慮型的客戶(hù)的桌面與辦公室一般都非常整潔雄卷，他們看上去可能會(huì)有點(diǎn)冷漠或是清高。
研究你過(guò)去銷(xiāo)售會(huì)面的結(jié)果蛤售，看看你是否符合當(dāng)前客戶(hù)的行為風(fēng)格丁鹉。分析每一次銷(xiāo)售失敗的原因，努力思考怎樣做才可以更好地與這些客戶(hù)進(jìn)行溝通悴能。要想發(fā)現(xiàn)這些客戶(hù)的個(gè)人影響標(biāo)準(zhǔn)揣钦，你還需要提出哪些問(wèn)題，做好哪些準(zhǔn)備工作呢漠酿？
一位銷(xiāo)售員曾向我們提出這個(gè)問(wèn)題：“去拜訪(fǎng)與你一樣忙碌的人冯凹，這樣適合嗎？這樣做似乎是更為簡(jiǎn)單的方法炒嘲∮钜Γ”我們這樣回答：“的確如此。但如果你不這樣做的話(huà)夫凸，你就失去了50%的機(jī)會(huì)浑劳。”
學(xué)會(huì)閱讀你的客戶(hù)夭拌，然后據(jù)此調(diào)整你的行事方式與風(fēng)格魔熏。如果你能做到這點(diǎn)，那么你肯定能向任何一種個(gè)性類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售鸽扁，而不是只能夠向與你有著相似個(gè)性的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的工作蒜绽。
?第二步：與自己進(jìn)行一場(chǎng)實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)的對(duì)話(huà)
你無(wú)法與正確的決策者或是相關(guān)決策者安排會(huì)面的原因是什么呢？是因?yàn)槟愕淖晕覍?duì)話(huà)牢牢控制著你桶现，讓你覺(jué)得那些高管都是一些強(qiáng)硬的買(mǎi)家躲雅，還是你根本就沒(méi)有任何有價(jià)值的東西可以與他們分享呢？你是否耗費(fèi)太多時(shí)間去擔(dān)心自己缺乏足夠的能力去將事情做好巩那，而根本沒(méi)有試圖去與這樣的買(mǎi)家設(shè)定會(huì)面的時(shí)間呢吏夯？
與你的行政客戶(hù)設(shè)定一次會(huì)面的時(shí)間。了解這位客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員的要求與期望即横。他們簡(jiǎn)短的問(wèn)題可能會(huì)讓你感到驚訝：競(jìng)爭(zhēng)力噪生、正直與積極的反應(yīng)。所有這些能力都完全是你可以去控制的东囚。
如果你不確定如何與一位高層人員進(jìn)行一場(chǎng)金融方面的談話(huà)跺嗽，也許你就無(wú)法在會(huì)談過(guò)程中給他帶來(lái)價(jià)值。你可以去問(wèn)你們公司的首席財(cái)務(wù)官或是會(huì)計(jì)部門(mén)的其他人員，讓他們教給你一些基本的金融知識(shí)桨嫁，讓你對(duì)此有所了解植兰。你可以到當(dāng)?shù)氐拇髮W(xué)參加一個(gè)培訓(xùn)班，培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)敏銳度璃吧。你可以訂閱行業(yè)的出版物楣导，閱讀商業(yè)書(shū)籍，了解那些著名商界人士的思維與行為方式畜挨。你可以發(fā)現(xiàn)在銷(xiāo)售會(huì)面上給客戶(hù)增加價(jià)值筒繁，完全是在你的掌控之中。
評(píng)估自己的自信程度巴元。你是否敢于提出自己需要的東西毡咏，還只是被動(dòng)地接受得到的東西呢？你知道要想提出一個(gè)高效的推薦方案逮刨，自己需要哪些東西呕缭。你要么大膽地提出自己的需求，要么就習(xí)慣在沒(méi)有關(guān)鍵決策者提供的建議下修己，盲目地寫(xiě)行動(dòng)建議恢总。
?第三步：?jiǎn)栆幌伦约旱降资欠裆瞄L(zhǎng)做出決定
如果你不擅長(zhǎng)做出決定，那么你在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)或是顧客做出決定時(shí)又能有多高的效率呢箩退？無(wú)論是在個(gè)人生活還是專(zhuān)業(yè)生活上离熏，做決定時(shí)總顯得優(yōu)柔寡斷的銷(xiāo)售員，必然也會(huì)導(dǎo)致他們的客戶(hù)優(yōu)柔寡斷戴涝。
我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員身上有一個(gè)特點(diǎn)滋戳，就是他們不會(huì)花太多的時(shí)間去擔(dān)心“如果我做出了錯(cuò)誤的決定，會(huì)出現(xiàn)什么后果”等問(wèn)題啥刻。他們知道奸鸯，即便是錯(cuò)誤的決定也可以給他們帶來(lái)積極的結(jié)果，因?yàn)樗麄兡軌驈闹械玫缴羁痰慕逃?xùn)可帽。這個(gè)教訓(xùn)帶給他們的全新知識(shí)娄涩，將有助于他們更好 地把握下一個(gè)機(jī)會(huì)。
決策者是需要做出決策的映跟。如果你希望縮短銷(xiāo)售周期蓄拣，增加你的銷(xiāo)售額，那么你就要擅長(zhǎng)與這些人約好會(huì)面的時(shí)間努隙。事先做好計(jì)劃與分析球恤，但絕對(duì)不要忘記你是要與人見(jiàn)面的。學(xué)會(huì)如何打動(dòng)別人荸镊，因人而異地調(diào)整銷(xiāo)售策略咽斧，這樣你才能在各種類(lèi)型的客戶(hù)面前做到游刃有余堪置。
