注：“桉樹CRM”已于2016年8月正式更名為“桉術(shù)CRM”。
桉術(shù)CRM：為什么你的營銷內(nèi)容很難獲得B2B買方的認(rèn)可虫溜？什么樣的營銷內(nèi)容看起來讓人產(chǎn)生信任感？如何讓你的內(nèi)容從海量內(nèi)容中脫穎而出股缸？如何引起B(yǎng)2B買方的注意力并讓他們最終形成購買行為衡楞？
互聯(lián)網(wǎng)時代的今天，有句話叫“這是個沒有秘密的世界敦姻，只要你時刻網(wǎng)絡(luò)在線瘾境。”當(dāng)代人一周時間可獲取的信息量镰惦，古代人民需要花一輩子的時間迷守；而今想要通過信息不對稱來獲利的生意，除了政治掮客旺入、金融內(nèi)幕這些壁壘高的領(lǐng)域之外兑凿，普通人想通過信息不對稱獲利已經(jīng)不可能了凯力，信息渠道已經(jīng)足夠開放，人們對互聯(lián)網(wǎng)的掌握也已經(jīng)普及化礼华。
信息化時代的網(wǎng)民已經(jīng)對信息有了一定的甄別能力咐鹤，當(dāng)下人們是否產(chǎn)生購買行為，主要依據(jù)對營銷內(nèi)容的信任程度圣絮，這個因素對購買行為產(chǎn)生的影響是相對于2011年的5倍之多祈惶。
而對于營銷內(nèi)容，買方通常感到厭煩的是：
1.營銷用于太多缺乏實實在在的信息扮匠；
2.信息太泛泛捧请，沒有突出要點。
不好意思棒搜，我這里要介紹的是舊招——客戶調(diào)研疹蛉。一份良好的調(diào)研加上一個聰明的營銷部自然無往不利（雖然我知道這兩個前提都不是那么容易實現(xiàn)）。
A/從信息噪音中突圍帮非。
“氧吐！@#￥%……&&￥%#@%￥##@￥%+=XX%$@#$%^&*()&^%$#@”
這就是我們每天所處的信息環(huán)境。像不像幾十只蒼蠅在你耳邊嗡嗡響末盔？
網(wǎng)頁內(nèi)容每9~24個月就會翻一番筑舅；而市場人秉著客戶至上的原則每天在各種社交媒體中發(fā)布各種信息。而大家別不承認(rèn)陨舱，大部分都是“今天參加了XX活動”“本公司今天發(fā)布了新產(chǎn)品”balabala如此并沒有養(yǎng)分的信息翠拣。所以要獲得潛在客戶的注意力，你的內(nèi)容必須是有用的游盲、有說服力的误墓、如果能有趣更是錦上添花了！
那你的客戶想看到什么內(nèi)容呢益缎？不想一個個試錯谜慌，那就做調(diào)研。調(diào)研可以讓你對行業(yè)有一個具有洞察力的新視角莺奔，然后——你就可以對你的目標(biāo)客戶講出一個有理有據(jù)的故事欣范。那你可能就做到了第一步——獲得客戶的注意。
“也許故事就是具有靈魂的數(shù)據(jù)”——Brene Brown
B/增加內(nèi)容的可信度
買方不會堅定不移的相信品牌（一般在試用過之后）令哟。但是對于讓某些特定的品牌成為可信的信息來源恼琼，他們是抱著開放態(tài)度的。別再絮叨你的產(chǎn)品和解決方案屏富，考慮提供給買方一些研究結(jié)果和新趨勢晴竞。
不像是產(chǎn)品相關(guān)的材料，讓客戶參與到你的調(diào)研中狠半，不但能幫助你建立一個有根據(jù)的分類解決方案噩死，還能更好的服務(wù)客戶颤难。調(diào)研結(jié)果呈現(xiàn)的是一個廣泛的現(xiàn)狀，這就讓你的讀者能去衡量他們自身與別人的差距甜滨。
除此之外乐严，以報告形式發(fā)布你的調(diào)研結(jié)果能讓你有機(jī)會在特定領(lǐng)域內(nèi)有機(jī)會發(fā)表自己的觀點和思考，同時樹立自己的品牌權(quán)威性衣摩。
“永遠(yuǎn)別在數(shù)據(jù)戰(zhàn)場上摻雜個人觀點∥娴校”——Andy Crestodina
C/調(diào)配所有形式的內(nèi)容資產(chǎn)
調(diào)研是最佳的內(nèi)容來源之一艾扮。為了最大化利用你的調(diào)研結(jié)果并且盡可能的擴(kuò)大你的發(fā)現(xiàn)的影響力，一定要采用多種內(nèi)容形式將它傳播出去占婉。舉例子泡嘴，從一個有影響力的農(nóng)場實踐報告中，你大概可以制作出一下內(nèi)容：
I-XXX農(nóng)場領(lǐng)導(dǎo)力報告,“2016年農(nóng)業(yè)的重要趨勢逆济、挑戰(zhàn)和注意事項”酌予，其中總結(jié)你的調(diào)查結(jié)果并突出趨勢和一些關(guān)鍵因素；
II-產(chǎn)出多篇博客（例如什么<農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的3大挑戰(zhàn)>等等）奖慌；
III-將客戶署名的新聞稿發(fā)布到定向目標(biāo)群抛虫；
IV-將關(guān)鍵結(jié)論在社交媒體進(jìn)行發(fā)布；
V-做一場線上直播將這些發(fā)現(xiàn)從頭到尾介紹一遍简僧，最好跟一個客戶或?qū)＜乙黄鹱鲞@樣的直播建椰；
VI-制造互動：設(shè)計一個活動或辯論，你對這些發(fā)現(xiàn)是否有自己的意見岛马？
等等……將你的產(chǎn)出以你所能想到的棉姐，你能做到的形式發(fā)布出去，還是那一點：如果能讓這個過程有趣那就再好不過了啦逆！
D/揭露潛在需求
在任何銷售市場伞矩，你的競爭對手都是客戶。相對于已經(jīng)明確的需求和做到的事情夏志。通常乃坤，作為市場人的第一個工作應(yīng)該是幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們的潛在需求，并且讓他們意識到自己的業(yè)務(wù)有一個潛在問題需要去解決盲镶。
一個基于市場的研究可能會讓你的受眾發(fā)現(xiàn)自己并沒有意識到的風(fēng)險侥袜。讓這些未說出口的痛點變得顯而易見。告訴你的客戶他們在哪里浪費了時間和資源溉贿？他們在哪些部分可以變得更高效枫吧？先用調(diào)研去向他們做論證，這個行業(yè)里有問題宇色，然后論證你的預(yù)測并不是空穴來風(fēng)（此處暗示你的解決方案有幫助）九杂。
E/讓你的銷售團(tuán)隊具備權(quán)威性和客觀性
銷售人員通常會被流程化培訓(xùn)銷售話術(shù)：產(chǎn)品優(yōu)勢颁湖、如何能提高競爭力以及給客戶帶來的價值等等。銷售人員做的事情其實就是我們的官網(wǎng)做的事情例隆。銷售人員需要以客戶為中心的材料甥捺。如果他們希望能跟客戶建立聯(lián)系，他們必須要能說出客戶面臨的問題镀层。
今天只有27%的公司的內(nèi)部銷售團(tuán)隊內(nèi)訓(xùn)是以客戶為中心的镰禾；我們要賦予銷售人員極具洞察力的內(nèi)訓(xùn)，以此提升成交并樹立品牌唱逢，銷售人員不應(yīng)只是產(chǎn)品出售吴侦，而更應(yīng)該以顧問的方式展現(xiàn)在客戶面前，他們不僅僅提供解決方案坞古，也是有效的信息來源备韧。
“如果作為一個品牌你沒有點有趣的內(nèi)容可說，你僅僅是個產(chǎn)品痪枫≈茫”——Spencer Baim
F/公關(guān)和媒體關(guān)系
Tom Brokaw說新聞其實就是講故事。所以在你想借力媒體的時候奶陈，想清楚你的調(diào)研是否能詳述以下內(nèi)容：“我的故事是什么易阳？為什么它重要？時間合適嗎尿瞭？它影響了誰闽烙？如何影響的？”
如果你的調(diào)研發(fā)現(xiàn)是適時的声搁，并且跟你的目標(biāo)媒介最近的重要內(nèi)容能產(chǎn)生貫聯(lián)黑竞，你剛好能給新聞人一些新的東西可以寫。這種情況是最好不過的疏旨。在此之前很魂，先找?guī)讉€行業(yè)目標(biāo)客戶與你們公司的CEO一起做個訪談。除此之外檐涝，提供一篇展現(xiàn)你的結(jié)果的內(nèi)容以及這些調(diào)研結(jié)果如何影響這個行業(yè)遏匆。
小提示：
不要為了調(diào)研而做調(diào)研。就一個話題找到一個之前沒有被詳細(xì)剖解過的角度谁榜。最好的調(diào)研報告是要有新的角度和新的發(fā)現(xiàn)幅聘，而不是將別人做過的東西擺弄擺弄再拿出來，這叫自欺欺人窃植。
桉術(shù)CRM原創(chuàng)
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