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1）首先告訴用戶Uber是做什么的馆里？即培養(yǎng)用戶品牌意識(shí)。
我們當(dāng)時(shí)做Uber的時(shí)候手蝎，覺(jué)得Uber更應(yīng)該是一種生活方式：當(dāng)你坐在一個(gè)咖啡廳散怖，你準(zhǔn)備去下一個(gè)地方或者是你在會(huì)議室里準(zhǔn)備要去參加下一個(gè)會(huì)議，你打開(kāi)手機(jī)篮绰，就可以一鍵就呼叫到舒適豪華的車后雷。
也就是解決出行問(wèn)題。
2)怎么讓用戶認(rèn)識(shí)你吠各？
以自己為用戶的角度去發(fā)掘市場(chǎng)臀突。最早期的時(shí)候我們是一個(gè)城市三人的團(tuán)隊(duì)，我主要負(fù)責(zé)的是市場(chǎng)公關(guān)和所有渠道的推廣贾漏。因?yàn)橐粋€(gè)人的工作量有限候学，所以這樣的團(tuán)隊(duì)促使我們不得不精準(zhǔn)的找到那撥種子用戶，并且在種子用戶里面進(jìn)行一些深度的挖掘纵散，讓他們喜歡我們的產(chǎn)品梳码，開(kāi)始重度的使用我們的產(chǎn)品并且利用社交媒體做一些推廣隐圾。
早期的我們的營(yíng)銷策略中，創(chuàng)新用戶占了2.5%掰茶。也就是一些投行的人暇藏，但是由于他們最開(kāi)始使用的Beta產(chǎn)品，只是一個(gè)毛坯子濒蒋，所以很多用戶體驗(yàn)做得不好盐碱。雖然如此，但是可以說(shuō)明早期他們就有了這些需求沪伙，愿意去嘗試瓮顽。
我們就需要通過(guò)有限的資源和有限的精力和有限的資金，找到最早的種子用戶焰坪。這批種子用戶不僅可以很快的幫我們精準(zhǔn)定位趣倾，還代表了Uber的品牌形象聘惦，所以是很重要的某饰。
那么我如何找到我們的第一批種子用戶呢？Uber進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候在國(guó)外已經(jīng)非常風(fēng)靡了善绎，所以在國(guó)外有很多的用戶黔漂，包括生活在北京的老外都在國(guó)外使用Uber。所以這些在中國(guó)的外國(guó)人和有海外經(jīng)歷的人就成為了我們的第一批鎖定目標(biāo)禀酱。但是Uber在最早期的運(yùn)營(yíng)中炬守，是不能使用銀聯(lián)信用卡的，只能使用Visa的信用卡剂跟。所以這批人是很稀釋的减途，可能是某個(gè)公司的高管，還有可能是一些商會(huì)的人曹洽，也有可能是海歸鳍置。
當(dāng)我們看整個(gè)用戶群的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們的思想非常開(kāi)放送淆，并且很多是在海外已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)Uber的税产。所以我們非常清楚我們種子用戶的畫(huà)像，而Marketing成為了我們需找種子用戶的最好選擇偷崩。北京聯(lián)盟 http://www.010lm.com/
北京就是一個(gè)很好的例子辟拷。首先我們可以跟很多的商戶合作，譬如酒店阐斜，很多外國(guó)人來(lái)中國(guó)出差衫冻、旅游，他們可能就需要有一個(gè)Uber谒出。因?yàn)樵诤Ｍ庥绶麄円呀?jīng)習(xí)慣了使用Uber渡紫，所以他們來(lái)到中國(guó)之后，打開(kāi)Uber：中國(guó)歡迎你考赛，他們會(huì)覺(jué)得整個(gè)Uber全球的體驗(yàn)做得非常好惕澎。而這批用戶在早期的種子用戶中占了很高的比例。
還有時(shí)尚圈颜骤，我們?cè)缙诘臅r(shí)候有跟Vogue進(jìn)行合作唧喉，每一年都對(duì)Vogue進(jìn)行一些sponsor，給一些禮金忍抽，讓他們能夠優(yōu)雅地登場(chǎng)：穿著晚禮服八孝，踩著高跟鞋，坐著奧迪鸠项，出現(xiàn)在晚會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)干跛，是比較夢(mèng)幻，也是比較符合用戶需求和本身定位的祟绊。
所以當(dāng)你的種子用戶的畫(huà)像比較清楚的時(shí)候楼入，你就要開(kāi)始做不同方向上的嘗試。比如說(shuō)你覺(jué)得商會(huì)是你的種子用戶牧抽，就要很快地跟他們進(jìn)行一些線下或者線上的嘗試嘉熊。這種市場(chǎng)營(yíng)銷的手段有很多種：比如線上的廣告、線下的活動(dòng)贊助扬舒，包括商會(huì)的晚宴阐肤，都是可以去進(jìn)行參與的；當(dāng)你知道種子用戶從哪些渠道來(lái)的時(shí)候讲坎，就應(yīng)該嘗試各種辦法孕惜，很好地去進(jìn)行檢測(cè)。Uber進(jìn)行檢測(cè)就是通過(guò)邀請(qǐng)碼晨炕。我們每做一個(gè)活動(dòng)都會(huì)通過(guò)邀請(qǐng)碼去檢測(cè)衫画，看邀請(qǐng)碼的使用率：注冊(cè)邀請(qǐng)碼的有多少人，注冊(cè)之后有多少人真正搭車府瞄，過(guò)了一星期之后碧磅，是否又繼續(xù)搭車，一個(gè)月之內(nèi)他搭了幾次車遵馆。通過(guò)這些有效的數(shù)據(jù)檢測(cè)鲸郊，就可以很好地知道哪一場(chǎng)活動(dòng)或者哪一個(gè)渠道的活動(dòng)，它的轉(zhuǎn)化率是最快的货邓。
3）Uber四大利器
Uber有一個(gè)大家非常熟悉的創(chuàng)意營(yíng)銷叫一鍵呼叫直升機(jī)秆撮。可能在這之前很多人都覺(jué)得這是不可能做到的事情换况。因?yàn)樵谠缙诘臅r(shí)候沒(méi)有技術(shù)手段可以通過(guò)一個(gè)APP叫一輛直升機(jī)职辨，雖然可能通過(guò)電話去預(yù)約盗蟆，但是它的價(jià)格是非常的昂貴。呼叫直升機(jī)最早是在美國(guó)的Detroit底特律舒裤，很多人要去參加當(dāng)?shù)氐能囌乖剩恍└缓谰烷_(kāi)始做一鍵呼叫直升機(jī)，通過(guò)直升機(jī)的方式去抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)腾供。
第二個(gè)就是品牌的跨界仆邓。品牌跨界要市場(chǎng)人員非常了解品牌的定位，走的是何種路線伴鳖。比如Uber节值，可能不會(huì)跟相對(duì)本土的餐廳合作，而是會(huì)選擇和麥當(dāng)勞合作榜聂。早期的時(shí)候搞疗，你需要運(yùn)用很多市場(chǎng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)把品牌的跨界營(yíng)銷做上去，找到一些高端一點(diǎn)的品牌须肆，把自己的品牌知名度拉上去匿乃。Uber中國(guó)其實(shí)占用了很多Uber全球的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗诤Ｍ庖呀?jīng)比較有名了休吠，所以當(dāng)我們?cè)谡労献鞣降臅r(shí)候會(huì)相對(duì)更容易一些扳埂。
一定要找到跟自己品牌相對(duì)應(yīng)的合作方，才可以進(jìn)行深度的品牌的跨界的合作瘤礁。
第四點(diǎn)是極致的體驗(yàn)，來(lái)自于如何去挖掘用戶的需求梅尤。做了一段時(shí)間的市場(chǎng)之后柜思，我們發(fā)現(xiàn)用戶是可以在車上完成早餐的。通過(guò)大數(shù)據(jù)巷燥，我們知道早上八點(diǎn)四十到九點(diǎn)之間是叫車高峰期赡盘，而這個(gè)時(shí)間點(diǎn)出發(fā)的人們大部分時(shí)間是沒(méi)有吃早餐的，更沒(méi)有時(shí)間買一杯咖啡了缰揪，所以我們想客戶叫車的時(shí)候準(zhǔn)備一份早餐陨享，準(zhǔn)備一杯咖啡，是可以加深用戶的體驗(yàn)的钝腺。
換一句話說(shuō)抛姑，把用戶體驗(yàn)做到極致，也就是把整體的服務(wù)做到極致艳狐。除了剛剛提到的早餐定硝，我們也做了一些其它的深度挖掘，比如北京霧霾天的時(shí)候毫目，在所有的車?yán)锱鋫銹M2.5的口罩蔬啡。早期的時(shí)候很多平臺(tái)是沒(méi)有想到的诲侮，我們之所以做了第一人，是因?yàn)?b>我們的服務(wù)意識(shí)是非常強(qiáng)的箱蟆。我們?nèi)ザ床炜蛻舻男枨蠊敌鳎粩酀M足用戶在每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上的需求感。
以上就是我在Uber北京時(shí)我們的四大營(yíng)銷武器空猜。當(dāng)時(shí)近零，我們?cè)谙朊恳粋€(gè)策略的時(shí)候，首先都會(huì)帶著團(tuán)隊(duì)一起腦洞大開(kāi)抄肖，討論要做的這件事是不是已經(jīng)有人在做了久信，我們要做是不是夠特別等等；然后就是品牌的跨界漓摩，我們把自己定位成一個(gè)中高端的品牌裙士，所以早期的時(shí)候奧迪、TESLA管毙，都是我們合作的品牌腿椎，我們要做的就是夠fashion；最后就是抱大腿政策以及把整個(gè)體驗(yàn)做到極致夭咬，深度地挖掘用戶的需求啃炸，讓種子用戶去主動(dòng)做一些營(yíng)銷等等。早期的時(shí)候會(huì)在種子用戶中篩選一些代言人（Uber大使）卓舵，讓他們幫助傳播Uber南用。這些大使來(lái)自各行各業(yè)，并且都是深度用戶掏湾，我們會(huì)為其提供免費(fèi)券裹虫，當(dāng)他邀請(qǐng)朋友使用Uber的時(shí)候我們還會(huì)給他們一些額外的獎(jiǎng)勵(lì)。
Uber運(yùn)營(yíng)上的一些方法和方向：
Uber有很多被其它互聯(lián)網(wǎng)公司借鑒的方法融击。比如高獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制筑公，早期我們廣撒網(wǎng)招募人民優(yōu)步司機(jī)的時(shí)候有一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：一周完成50單給6000、7000尊浪，所以吸引了很多用戶的積極參與匣屡。之所以如此巨額的獎(jiǎng)勵(lì)，是因?yàn)槲覀儾幌胗脩粼诖蜷_(kāi)APP的時(shí)候周邊是沒(méi)有車的拇涤，所以司機(jī)是我們首先要解決的問(wèn)題捣作。當(dāng)車聚集到了一定的數(shù)量之后，用戶體驗(yàn)相應(yīng)的就提高了工育。
第二點(diǎn)是自動(dòng)匹配虾宇。Uber的司機(jī)是不用搶單的。Uber有自己的算法如绸，它可以定位嘱朽，找到周邊的車旭贬，就近派遣司機(jī)，而且司機(jī)是不能拒單搪泳。如果司機(jī)拒單稀轨，遭到客戶的投訴，我們有一個(gè)很嚴(yán)格的管理機(jī)制岸军，會(huì)評(píng)分奋刽。最早期的時(shí)候有的司機(jī)會(huì)通過(guò)Uber刷行程單，被我們發(fā)現(xiàn)之后就會(huì)永久地封號(hào)艰赞。北京聯(lián)盟 http://www.010lm.com/
第三點(diǎn)是大數(shù)據(jù)佣谐。早期的時(shí)候我們的用戶是集中在比較市中心的地方，譬如北京的三里屯方妖、國(guó)貿(mào)周邊狭魂，上海、深圳都是如此党觅。得出這些結(jié)論雌澄，都是通過(guò)數(shù)據(jù)的監(jiān)測(cè)，包括什么地方的用戶需求最高杯瞻，什么時(shí)間段的用戶需求最高镐牺，這些都是通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的挖掘。
還有我們可以通過(guò)整個(gè)地圖去發(fā)現(xiàn)用戶的需求在哪里魁莉。我們發(fā)現(xiàn)除了CBD以外中關(guān)村的需求也是很高的睬涧，我們就會(huì)考慮是不是要拓展到中關(guān)村。所有的策略都會(huì)影響到你的運(yùn)營(yíng)陳本沛厨，整體的城市預(yù)算宙地，所以最終我們要不要擴(kuò)展到這個(gè)城市這個(gè)地區(qū)，都是基于大數(shù)據(jù)的背景下完成的逆皮。在大數(shù)據(jù)的幫助下，我們非常有效地利用了自身的資源参袱。Uber有一個(gè)溢價(jià)的原則电谣，當(dāng)需求過(guò)高的時(shí)候，可能會(huì)漲到2.7抹蚀，甚至有的時(shí)候會(huì)漲到3倍剿牺，這些也都是根據(jù)大數(shù)據(jù)完成的。
5最后給創(chuàng)業(yè)公司一些建議
Uber有一個(gè)早期標(biāo)配鐵三角：一個(gè)城市里一個(gè)城市總經(jīng)理环壤、一個(gè)城市經(jīng)理晒来、一個(gè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理。為什么不是30人郑现？而是3個(gè)人呢湃崩？3個(gè)人可能會(huì)累一些荧降，但是確實(shí)是可以運(yùn)作的。雖然人員不多攒读，但是卻是非常精的朵诫，人員之間可以進(jìn)行無(wú)縫銜接，非常有效地利用了時(shí)間薄扁。所以說(shuō)物盡其用很重要剪返，多了不一定是好的。
另外就是要知道如何需找自己的種子用戶邓梅。在有效的時(shí)間脱盲、有效的成本內(nèi)找到種子用戶，并且很好地去挖掘種子用戶的需求日缨，你的產(chǎn)品自然就會(huì)擴(kuò)散出去钱反。所以不要貪心，一定要沉得住氣殿遂，把種子用戶維護(hù)好诈铛，把品牌和創(chuàng)意的市場(chǎng)營(yíng)銷做好，這才是最重要的墨礁。
現(xiàn)在回顧過(guò)往的Uber經(jīng)歷幢竹，對(duì)我影響是非常大的。我學(xué)到了第一要腦洞大開(kāi)恩静，一定要去做一個(gè)市場(chǎng)上第一個(gè)在做這件事情的人焕毫，因?yàn)楫?dāng)你做到1%的時(shí)候，剩下的9%是追隨者驶乾，90%是跟隨者邑飒，所以一定要成為市場(chǎng)里的1%。
第三是了解你的產(chǎn)品级乐，不斷地挖掘用戶的場(chǎng)景疙咸，把整個(gè)體驗(yàn)做到更極致化。這是我在Uber市場(chǎng)營(yíng)銷方面所學(xué)到的東西风科，我個(gè)人覺(jué)得非常有借鑒性撒轮。
最后我想說(shuō)的是一定要非常的注重?cái)?shù)據(jù)。我在Uber的時(shí)候?qū)W到如何去檢測(cè)用戶的數(shù)據(jù)贼穆，如何去追蹤一個(gè)邀請(qǐng)碼所帶來(lái)的反映题山，市場(chǎng)渠道的推廣是不是可行，包括深度挖掘什么時(shí)候應(yīng)該開(kāi)放某一個(gè)區(qū)域故痊，什么時(shí)候用戶的需求已經(jīng)可以到南四環(huán)等等顶瞳，這些都是基于大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上的，所以創(chuàng)業(yè)公司數(shù)據(jù)真的很重要。
以上就是關(guān)于Uber營(yíng)銷慨菱、運(yùn)營(yíng)上面的一些分享
