我做過的IT咨詢項目不少蜈七，可真正收費的IT項目并不多乱凿，大多的咨詢都是為了后續(xù)的項目實施做鋪墊蚯撩。
我所在的公司并不是專業(yè)的IT咨詢公司础倍，不像IBM ，埃森哲這樣的咨詢公司胎挎，IT咨詢是他們的主業(yè)沟启。
在我的職業(yè)生涯中，第一次收費的咨詢項目印象深刻犹菇，是給一個央企分公司德迹，金額不大，幾十萬的項目揭芍，當時打敗了很多咨詢公司中的標胳搞，我們當時也不太愿意做這個咨詢項目，所以報了并不低的價格，結果就中了肌毅，還是比較幸運筷转。
通過這個項目讓我們公司打入了對方的采購部，從而把我們的安全產(chǎn)品推了出去悬而，雖然咨詢沒多少錢呜舒，安全項目卻賺了不少錢。
我是這個咨詢項目的負責人摊滔，所以印象深刻阴绢，通過這個咨詢項目的實施，我大概把整個咨詢項目實施流程做個介紹艰躺，復盤一些經(jīng)驗和教訓呻袭，希望對有志于做IT咨詢的小伙伴有些幫助。
一腺兴、項目啟動要格外重視
項目啟動的時要寫個簡潔左电、專業(yè)、漂亮的PPT页响，把本次咨詢項目的目標篓足、項目組、以及里程碑計劃做總體介紹闰蚕。
項目組人員要和里程碑計劃栈拖、咨詢費用匹配，你不能說就2個人一個月搞定没陡，這樣顯然和一個50萬的項目不匹配涩哟。
所以項目啟動會盡量多去一些人，哪怕這些人只是友情支持湊個數(shù)盼玄，當時這個項目啟動的時候我們?nèi)チ?贴彼、7個人，還去了一個公司領導以示重視埃儿，啟動會一結束器仗，真正投入干活的也就2、3個人童番。
還有另外一點也很關鍵精钮，要在啟動會上把需要甲方配合的工作說明白，把甲方關鍵人員也拉進來剃斧，讓他們明白項目要想成功也要一起行動起來轨香，不能只做個看客。
通過項目啟動回正式成立甲乙方聯(lián)合項目組悯衬，明確了項目目標和里程碑計劃弹沽。
二檀夹、4個步驟完成現(xiàn)狀調(diào)研
這個過程大概分為資料收集，調(diào)研提綱策橘，調(diào)研執(zhí)行炸渡，調(diào)研總結。
1丽已、資料收集
這一步經(jīng)常被忽略蚌堵，特別在對咨詢的項目很有把握的時候更容易被忽略，實際收集資料作用很大沛婴，收集來的資料初步分析吼畏，能初步抓住一些業(yè)務關鍵點，是下一步調(diào)研提綱編寫的重要輸入嘁灯。
2泻蚊、調(diào)研提綱
先要確定調(diào)研對象，通過調(diào)研對象來確定調(diào)研方式丑婿，一般調(diào)研的業(yè)務主題只涉及到單部門性雄，可以采用一對一訪談的方式。
涉及跨部門溝通的情況羹奉，建議開討論會秒旋，對業(yè)務主題展開討論。
針對不在本地涉及多點诀拭，調(diào)研用戶數(shù)量較大的情況迁筛，建議采用下發(fā)調(diào)查問卷的方式或是遠程視頻會議的方式。
一對一訪談或者是研討會都要提前準備訪談提綱耕挨，訪談提綱建議按照調(diào)研的業(yè)務主題準備细卧。
3、調(diào)研執(zhí)行
調(diào)研時俗孝，建議至少2個人參加酒甸，一個人負責提問魄健，一個人負責記錄赋铝，針對一些特殊情況要記得錄音，有些用戶講的內(nèi)容比較快沽瘦，而且不愿意跟你重復講革骨，這個時候通過錄音記錄下來，訪談后再重復收聽才能掌握要點析恋。
4良哲、調(diào)研總結
訪談后要輸出訪談紀要，討論會后要輸出會議紀要助隧，調(diào)研問卷收到反饋后要輸出問卷分析報告筑凫，通過調(diào)研后的分析、抽象、總結巍实，對業(yè)務和系統(tǒng)現(xiàn)狀的痛點才能比較了解滓技，下一步才能對癥下藥，給出更加契合的方案棚潦。
另外需要注意令漂，除了對業(yè)務現(xiàn)狀的調(diào)研還需要調(diào)研系統(tǒng)現(xiàn)狀，我們最終要做的是IT規(guī)劃丸边，所以要了解情況系統(tǒng)的建設情況叠必，才能有的放矢，考慮如何利舊現(xiàn)有系統(tǒng)妹窖，新的系統(tǒng)如何與舊系統(tǒng)銜接纬朝，只有這樣才能輸出完美的咨詢方案。
三骄呼、標桿研究是外腦
現(xiàn)狀調(diào)研完成后已獲取了業(yè)務和系統(tǒng)的現(xiàn)狀玄组，但要想輸出一般比較完整的IT咨詢方案，這些還不夠谒麦，還需要進行對標俄讹，一般體現(xiàn)在三個方面：
1、對標業(yè)界成熟規(guī)范绕德、模型
很多B端產(chǎn)品在業(yè)界都是有成熟規(guī)范患膛、模型的，比如我們做IT運維類的產(chǎn)品耻蛇，一定要去對標ITTL規(guī)范踪蹬，這個是業(yè)界的標準，這個規(guī)范定義了標準運維流程和服務體系臣咖。
比如我們做電信行業(yè)的產(chǎn)品跃捣，業(yè)務領域就是分為OSS、BSS夺蛇、MSS三大領域疚漆，這三大領域都是由eTOM這個模型定義的，如果你做電信的產(chǎn)品沒聽說過eTom刁赦，那你肯定是個外行娶聘。
做這類對標最大的益處就是讓你的咨詢方案更加專業(yè)、層次更高甚脉，有了這些業(yè)界規(guī)范做背書丸升，方案的層次一下就提高了。
2牺氨、對標產(chǎn)品最賤實踐
如果市面上已經(jīng)有了比較成熟的產(chǎn)品狡耻，我們再去做墩剖，就要拿這些成熟的產(chǎn)品去做競品分析，B端產(chǎn)品不像C端產(chǎn)品那樣夷狰，裝個APP實際用一段時間就能大概體驗出來涛碑。
這里有個小竅門，很多B端產(chǎn)品是有免費試用版的孵淘，在網(wǎng)上注冊一個賬號可以拿來試用蒲障，甚至可以花點錢去買一些B端的云服務，如果你是做云計算相關的產(chǎn)品瘫证，那就可以花錢買個便宜的云服務去體驗揉阎。
另外就是要在網(wǎng)上找相關資料，類似百度文庫這種開放分享的平臺背捌，買個會員還真能拿到一些質(zhì)量比較高的文檔毙籽，這些文檔也是做競品分析的依據(jù)。
3毡庆、對標友商案例
這個對標也很重要坑赡，很多時候客戶找我們咨詢，就是想知道類似問題友商都是怎么解決的么抗，比如中國聯(lián)通想知道中國移動的解決方案毅否，小米手機想知道華為榮耀的供應鏈策略等。
這個時候如果我們有能力拿到友商的相關方案蝇刀，而且能結合友商的方案給出針對性的建議螟加，那客戶一定覺得物超所值，加分不少吞琐。
友商的資料捆探，一般來說有兩種獲取渠道：先前做過類似友商項目或者通過公司的銷售渠道拿獲取，這些積累在項目啟動前就要先收集好站粟。
四黍图、5個部分快速輸出咨詢方案
IT咨詢方案一般就是包含5個部分：業(yè)務視圖規(guī)劃、功能視圖規(guī)劃奴烙、系統(tǒng)視圖規(guī)劃助被、技術架構規(guī)劃、演進和部署缸沃。
先前寫過一篇類似的文章恰起，不做詳述修械，這里把方案要點說一下：
1趾牧、業(yè)務視圖規(guī)劃
（1）確定運營模式：基于組織結構視角和管理范圍對工作職責進行提煉。
（2）業(yè)務過程分析：對流程環(huán)節(jié)中的工作任務進行合并肯污、歸納翘单、提煉吨枉、分析。
（3）業(yè)務視圖推導：對業(yè)務過程的逐級匯總和歸納哄芜。
2貌亭、功能視圖規(guī)劃
一般功能視圖的推導，有3個輸入认臊，分別是前面已經(jīng)整理出的業(yè)務視圖（明確業(yè)務流程）圃庭、系統(tǒng)現(xiàn)狀調(diào)研情況（明確目前IT系統(tǒng)的支撐能力）和IT規(guī)劃報告（明確未來IT系統(tǒng)的建設能力），基于這三個輸入失晴，經(jīng)過分析剧腻、提煉、歸納形成最終的功能視圖涂屁。
為了保證功能視圖的完整性书在，在設計功能視圖時，需要保證業(yè)務視圖與IT功能映射拆又。
3儒旬、系統(tǒng)視圖規(guī)劃
通過功能視圖規(guī)劃，明確了要滿足業(yè)務運轉需要建設的IT功能帖族，這些IT功能可能有幾百項栈源，可能需要不同的IT系統(tǒng)來承載，系統(tǒng)劃分的原則如下：
（1）系統(tǒng)框架穩(wěn)定竖般、易于擴展功能
（2）系統(tǒng)數(shù)量適中凉翻、大小均衡
（3）數(shù)據(jù)集中、功能內(nèi)聚捻激、技術相似
（4）集成接口簡明清晰
（5）保護現(xiàn)有系統(tǒng)投資制轰、平滑演進
4、技術視圖規(guī)劃
這個步驟就是需要明確建設不同系統(tǒng)的所需要的IT技術能力胞谭，一般的IT應用的技術架構分為幾個層次垃杖，訪問層、應用層丈屹、數(shù)據(jù)層调俘、基礎設施層。
5旺垒、技術視圖規(guī)劃
需要基于現(xiàn)狀評估的結果彩库，比對目標架構，提出提升舉措先蒋，并將提升舉措組合成IT建設項目骇钦，最后對項目進行優(yōu)先級評估，一般從業(yè)務戰(zhàn)略竞漾、商業(yè)價值眯搭、功能復雜度窥翩、需求緊迫性、功能依賴關系5個方面分析鳞仙，得出IT系統(tǒng)建設的演進規(guī)劃方案寇蚊。
五、中期匯報及時糾偏
中期匯報的目的是給項目一個糾偏的機會棍好，說是匯報其實就是一個高層領導的調(diào)研仗岸，找高層領導訪談，拿著一個基本成型的方案去聊借笙，領導也能有的放矢爹梁，給出針對性的意見。
一般中期匯報會出現(xiàn)三種情況：
方案內(nèi)容基本與領導的想法和思路契合提澎，這時領導會根據(jù)你的方案提出很多中肯姚垃、具體的意見，如果是這種情況盼忌，那這個咨詢項目基本完成80%了积糯，后面只有把方案做些完善補充就能交付驗收了。
還有一種情況就是方案寫得挺多谦纱，可是沒有很好的契合領導意圖看成，這時領導會比較嚴厲，直接給大思路上的糾偏跨嘉，基本上方案的80%都要推翻重現(xiàn)再來了川慌。
最后一種情況是內(nèi)容本質(zhì)上與領導意圖契合，可因為方案的組織或是現(xiàn)場講解的原因祠乃，沒有很好的抓住領導梦重，這個時候就要在后續(xù)幾天，盡快組織PPT的結構亮瓷，并找機會再匯報琴拧，按照領導理解的思路講出來，這樣就萬事大吉了嘱支。
六蚓胸、項目交付如何對付第三方實施廠商
一般的咨詢項目交付就是給甲方出咨詢報告，也就是一堆的PPT或者word除师，最大領導同意了這個項目也就驗收了沛膳。
我做過的這個咨詢項目比較特殊，我們不但要把咨詢報告交付給甲方汛聚，還要在這一步的基礎上把咨詢方案交接給第三方實施廠商锹安。
也就是說，我們的咨詢方案是要最終落地到IT系統(tǒng)的，由負責實施的廠商把系統(tǒng)開發(fā)出來八毯，這個難度是非常大的搓侄。
因為咨詢一般比較高大上瞄桨，直接交給開發(fā)方廠商是看不懂的话速，要落地開發(fā)，就要轉化位具體的需求芯侥。
要做個事工作量非常大泊交，當時和實施廠商談好交付業(yè)務需求說明書給他們，然后他們依據(jù)業(yè)務需求出詳細的軟件說明書進行開發(fā)柱查。
這個交付過程出了問題廓俭，我們畢竟是咨詢項目，最后交付的業(yè)務需求說明書他們并不滿意唉工，感覺粒度還是太粗研乒，沒辦法落地，而我們認為已經(jīng)很接地氣了淋硝，完全可以作為業(yè)務需求交付雹熬。
因為這個事，當時的實施廠商還專門發(fā)郵件給甲方投訴我們未達到交付要求谣膳，后來我和銷售想了個辦法把這個事解決了竿报。
我和銷售把實施廠商的負責人叫到我住宿的酒店，然后關起門來聊了一下继谚，我跟他說烈菌，我把業(yè)務需求說明書寫得相對粗，是為了給你留下足夠的發(fā)揮空間花履，你可以在落地層明很好控制細節(jié)芽世，這是雙贏的局面，反之我把需求寫得很細致诡壁，你就沒有發(fā)揮空間了捂襟，只能按我們寫的內(nèi)容做，這樣是雙輸?shù)木置妗?/p>
甲方其實并沒有太在乎欢峰，用戶需求說民書的粗細葬荷，只要我們雙方達成一致，這樣三方都會滿意纽帖。
這樣一番話下來宠漩，實施廠商也就不在糾結了，還主動跟我說懊直，當時那個投訴郵件扒吁，不是他的本意，都是他的領導非要讓他發(fā)室囊。
后來自然濤聲依舊了雕崩，項目順利的完成了最終交付魁索。
總后總結一下：
1、項目啟動：要格外重視盼铁，且要明確項目目標和里程碑計劃粗蔚。
2、現(xiàn)狀調(diào)研：資料收集饶火，調(diào)研提綱鹏控，調(diào)研執(zhí)行，調(diào)研紀要編寫四個步驟肤寝，這個階段不要忽略了對現(xiàn)狀系統(tǒng)的調(diào)研当辐。
3、標桿研究：對標業(yè)界成熟規(guī)范鲤看、對標產(chǎn)品最佳實踐缘揪、對標友商方案，借助外腦為方案輸出助力义桂。
4找筝、方案輸出：業(yè)務視圖規(guī)劃、功能視圖規(guī)劃澡刹、系統(tǒng)視圖規(guī)劃呻征、技術架構規(guī)劃、演進和部署5個部分搞定一個IT咨詢方案罢浇。
5陆赋、中期匯報：匯報的方式調(diào)研高層領導，項目及時糾偏嚷闭。
6攒岛、項目交付：針對交付給第三方開發(fā)廠商的情況要學會應對的技巧。
