二退渗、產(chǎn)品起步階段，通過強(qiáng)化痛點(diǎn)來驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)蕴纳。

找用戶痛點(diǎn)這么難，一不小心就會(huì)踩坑古毛，怎么辦呢稻薇？經(jīng)驗(yàn)不足的產(chǎn)品經(jīng)理嫂冻，往往一上來就規(guī)劃一個(gè)大而全桨仿、包含各種功能的產(chǎn)品服傍，心里想骂铁，我反正廣撒網(wǎng)，總能逮到一個(gè)痛點(diǎn)吧拉庵。這樣做其實(shí)是很要命的名段，功能太多之后，你都不知道該從哪里開始驗(yàn)證和優(yōu)化麻惶。

實(shí)際上信夫，要驗(yàn)證用戶痛點(diǎn)，必須從最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品形態(tài)入手警没，業(yè)內(nèi)稱之為MVP杀迹。這可不是指最有價(jià)值球員押搪，而是指最小可行性產(chǎn)品浅碾，Minimum Viable Product垂谢。也就是說疮茄，要用最少的時(shí)間和資源，開發(fā)出一個(gè)最簡(jiǎn)化并且切實(shí)可用的產(chǎn)品徙邻，通過快速迭代來驗(yàn)證用戶痛點(diǎn)鹃栽。

比如躯畴，微信的最小可行性產(chǎn)品就是一個(gè)即時(shí)通訊工具薇芝，它的1.0版本今天看起來非常簡(jiǎn)陋，只有四個(gè)基本功能：發(fā)送文字嚷缭、發(fā)送圖片阅爽、導(dǎo)入通訊錄荐开、設(shè)置頭像和微信名。再比如百侧，得到公司的最小可行性產(chǎn)品佣渴，就是羅振宇在2012年12月21日辛润，也就是瑪雅人預(yù)言的世界末日那一天见秤，在優(yōu)酷推出了第一期15分鐘的《羅輯思維》節(jié)目灵迫。

從這里也可以看出瀑粥，最小可行性產(chǎn)品并不一定是一個(gè)App或者網(wǎng)站三圆，它可以是一段視頻、一個(gè)公眾號(hào)修噪，甚至是一個(gè)微信群黄琼。假設(shè)整慎，你想做一款針對(duì)初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理的在線收費(fèi)培訓(xùn)產(chǎn)品，那么撤师，你是不是非得先去開發(fā)一個(gè)App拧揽，然后招募一堆老師，錄制一系列課程痒谴，然后才能上線驗(yàn)證用戶需求呢积蔚？完全用不著蓖墅。最簡(jiǎn)單的驗(yàn)證方法，就是拉一個(gè)初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理的微信群教翩，然后做一個(gè)培訓(xùn)課件PPT或者錄一段視頻課程饱亿，共享到群里，你馬上就會(huì)得到用戶的真實(shí)反饋钻注，從而初步驗(yàn)證這個(gè)需求到底存不存在幅恋。

如果你驗(yàn)證完痛點(diǎn)捆交，發(fā)現(xiàn)的確可行腐巢，那么接下來，就要聚焦于這個(gè)核心業(yè)務(wù)肉瓦，做深做透泞莉，而不要急于把戰(zhàn)線拉長(zhǎng)戒财。以滴滴出行為例捺弦。你肯定還記得列吼，滴滴的第一個(gè)最小可行性產(chǎn)品是在線打出租車寞钥，這是2012年9月推出的理郑。而現(xiàn)在我們最常用的滴滴專車業(yè)務(wù)，是在兩年之后您炉，也就是2014年8月才推出的赚爵。

為什么前后兩個(gè)業(yè)務(wù)相差了兩年之久呢冀膝？原因之一是產(chǎn)品形態(tài)還不成熟，但更重要的原因是麻掸，培養(yǎng)用戶習(xí)慣论笔、強(qiáng)化痛點(diǎn)需要一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間千所。當(dāng)時(shí)絕大多數(shù)人還沒有形成使用網(wǎng)約車的習(xí)慣淫痰，如果貿(mào)然推出專車業(yè)務(wù)待错，很難實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)火俄。而通過2014年滴滴和快的的補(bǔ)貼燒錢大戰(zhàn)，用戶在線叫車的習(xí)慣已經(jīng)被培養(yǎng)起來了适瓦，這時(shí)候再順勢(shì)推出比出租車更方便玻熙、服務(wù)更好的專車嗦随，就水到渠成了枚尼。

說完成功的案例署恍，再來說一個(gè)失敗的案例锭汛，就是黃永鵬親手負(fù)責(zé)過的百度外賣。百度外賣是百度這幾年來般婆，少有的發(fā)展得很好的產(chǎn)品朵逝，曾經(jīng)在針對(duì)白領(lǐng)的外賣市場(chǎng)做到份額第一蔚袍，估值一百多億元，與美團(tuán)外賣配名、餓了嗎并列為外賣三巨頭啤咽。可惜的是渠脉，這樣一個(gè)明星產(chǎn)品宇整，最后卻失敗了，被餓了嗎收購芋膘。

那么鳞青，百度外賣到底敗在哪里呢？黃永鵬認(rèn)為为朋，最根本的原因，就是百度外賣在還沒有把核心業(yè)務(wù)做深做透的情況下，在錯(cuò)誤的時(shí)間做了錯(cuò)誤的產(chǎn)業(yè)布局孵滞。我們來復(fù)盤一下當(dāng)時(shí)的情況。2015年是決定百度外賣勝敗的關(guān)鍵一年。這一年科雳，外賣三巨頭各自完成了新一輪融資，先是百度外賣融到了2.5億美元，緊接著餓了嗎融到6.3億美元凌净，然后美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)合并须教，融到了33億美元。備足了子彈后的三巨頭開始了最后的拼殺。

餓了么和美團(tuán)的戰(zhàn)略選擇是误算，將業(yè)務(wù)聚焦在外賣業(yè)務(wù)，通過大量補(bǔ)貼來搶地盤、搶商鋪这橙，等于是在外賣領(lǐng)域重演了一次滴滴、快的大戰(zhàn)。而百度外賣的選擇卻很奇怪模蜡，它投入大量精力和資本去做餐飲領(lǐng)域的其他布局，比如自建中央廚房卤妒、自建餐飲品牌共缕、上線生鮮電商等等。在強(qiáng)敵壓境的情況下蜓萄，這樣做的結(jié)果當(dāng)然是坐失外賣基本盤俏竞，等它反應(yīng)過來的時(shí)候已經(jīng)太晚了。

百度外賣錯(cuò)在哪里呢咬崔？自建品牌只祠、生鮮電商不是不能做熊杨，但這些業(yè)務(wù)，應(yīng)該是在核心的外賣業(yè)務(wù)獲得顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后爷绘，以高頻购对、剛需的超大流量來拉動(dòng)，就像滴滴以網(wǎng)約出租車的流量來拉動(dòng)專車業(yè)務(wù)一樣。試想躲株，如果滴滴在網(wǎng)約出租車的補(bǔ)貼大戰(zhàn)中落敗了廊鸥，它的專車業(yè)務(wù)還能做起來嗎？道理是一樣的剖张。

好顾犹，這部分我們講了，產(chǎn)品起步階段，要先通過最小可行性產(chǎn)品來驗(yàn)證痛點(diǎn)极阅，然后通過聚焦核心業(yè)務(wù)厕隧、不斷強(qiáng)化痛點(diǎn)來驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)挡爵。

三镶殷、產(chǎn)品成熟階段挣郭，通過產(chǎn)品矩陣來驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)

當(dāng)產(chǎn)品有了足夠堅(jiān)實(shí)的核心業(yè)務(wù)兑障，接下來流译，就可以考慮增加不同的業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品組合革砸，通過產(chǎn)品矩陣來驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)。產(chǎn)品矩陣的要點(diǎn)糯累，是讓不同的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品承擔(dān)不同的職能和角色算利，相互協(xié)同、相互導(dǎo)流。

比如允耿，雷軍把小米的產(chǎn)品矩陣叫做“鐵人三項(xiàng)”盗痒，這是指小米的業(yè)務(wù)有三大塊俯邓，分別是：以小米手機(jī)為代表的智能硬件篮条，以小米商場(chǎng)伴栓、小米之家為代表的新零售，以及以MIUI和小米云為代表的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)超升。在這“鐵人三項(xiàng)”中，小米手機(jī)流量極高但利潤率極低乾闰，它就是用來引流的落追；新零售，是用來沉淀用戶的商業(yè)場(chǎng)景涯肩；而以MIUI和小米云為代表的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轿钠，才是小米真正賺錢的業(yè)務(wù)。

一般來說病苗，好的產(chǎn)品矩陣要具備三類產(chǎn)品：流量產(chǎn)品疗垛、利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品。顧名思義硫朦，這三類產(chǎn)品是分別用來創(chuàng)造流量贷腕、獲得利潤和提升形象的。而且咬展，并不是一定要像小米這樣的巨頭才玩兒得轉(zhuǎn)產(chǎn)品矩陣泽裳，很小的業(yè)態(tài)也是可以做的。在這本書里挚赊，黃永鵬講了一個(gè)真實(shí)的小案例诡壁。

黃永鵬說，他家樓下有個(gè)賣餡餅的小伙兒荠割，只做兩種素餡餅妹卿，酸白菜的和韭菜雞蛋的，1.5元一個(gè)蔑鹦，都非常好吃夺克。黃永鵬經(jīng)常在他家買餡餅，一來二去就和小伙兒混熟了嚎朽。有一天黃永鵬問小伙兒铺纽，生意怎么樣，小伙回答說哟忍，銷量還行狡门，但因?yàn)閮r(jià)格比較低，賺不了什么錢锅很，要是提價(jià)又怕沒人買其馏。

于是，黃永鵬給他支了一招：第一爆安，在現(xiàn)有酸白菜和韭菜雞蛋的基礎(chǔ)上叛复，再增加兩種口味的素餡餅，比如白菜豆腐和西葫蘆雞蛋，價(jià)格還是1.5元一個(gè)褐奥。賣一段時(shí)間看看哪種好賣咖耘，然后把不好賣的淘汰掉。第二撬码，增加兩種肉餡餅儿倒，豬肉餡的，2.5元一個(gè)耍群，牛肉餡的义桂，3元一個(gè)。第三蹈垢，推出一款小龍蝦餡餅，定價(jià)5~6元袖裕，每天只做20個(gè)曹抬。同時(shí)，在攤位旁邊放上一盆子鮮活的小龍蝦急鳄，立個(gè)牌子寫上“最鮮活的小龍蝦餡餅谤民，每天限賣20份”。

這是在干什么呢疾宏？其實(shí)张足，這就是黃永鵬給餡餅攤設(shè)計(jì)的產(chǎn)品矩陣。素餡餅坎藐，就是流量產(chǎn)品为牍，增加品類的目的是為了找出真正的爆款，然后只做爆款引流岩馍。肉餡餅碉咆，是利潤產(chǎn)品，讓小伙兒在不流失低端客戶的同時(shí)增加利潤率蛀恩。至于小龍蝦餡餅疫铜，就是典型的形象產(chǎn)品，目的是為了營造一種品質(zhì)感和稀缺感双谆，讓顧客覺得這里的餡餅食材新鮮壳咕、講究，讓人放心顽馋。

黃永鵬說谓厘，半個(gè)月之后，賣餡餅的小伙非常興奮地告訴他趣避，這半個(gè)月掙到的錢比過去一個(gè)月都多庞呕，來買餡餅的人也明顯增多了。這可以算是用產(chǎn)品矩陣?yán)瓌?dòng)用戶增長(zhǎng)的典型案例。

在這個(gè)案例里住练，產(chǎn)品矩陣?yán)锏乃挟a(chǎn)品是圍繞同一個(gè)痛點(diǎn)來展開的地啰，這也是很多企業(yè)做產(chǎn)品矩陣的通用做法。不過讲逛，還有一類企業(yè)亏吝，它們?cè)谧龊诵臉I(yè)務(wù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了用戶的衍生痛點(diǎn)盏混，于是沿著這個(gè)衍生痛點(diǎn)布局新的業(yè)務(wù)蔚鸥。

講一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里的典型案例，就是日本雅馬哈公司许赃。日本雅馬哈公司是一家同時(shí)生產(chǎn)樂器止喷、家具、汽車混聊、電器弹谁、機(jī)器人等多元產(chǎn)品的企業(yè)集團(tuán)【湎玻看著它這些相互不搭界的業(yè)務(wù)領(lǐng)域预愤，你可能覺得莫名其妙，但如果回顧它的發(fā)展歷程咳胃，其實(shí)是有跡可循的植康。

雅馬哈一開始的業(yè)務(wù)是修理鋼琴，修著修著發(fā)現(xiàn)很多鋼琴質(zhì)量不好展懈，所以開始自己造鋼琴销睁。鋼琴是木質(zhì)的，雅馬哈在學(xué)會(huì)造鋼琴以后就順便制造木質(zhì)家具标沪，然后開始造木質(zhì)的飛機(jī)螺旋槳榄攀，并由此進(jìn)入了飛機(jī)引擎生產(chǎn)領(lǐng)域，然后又接著開始自己造汽車金句，然后是造機(jī)器人檩赢。你看，它的每一個(gè)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域违寞，都是在做舊業(yè)務(wù)的時(shí)候贞瞒，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了新痛點(diǎn)而自然生長(zhǎng)出來的，吳伯凡老師把這種增長(zhǎng)方式叫做“藤蔓式增長(zhǎng)”趁曼。

在中國互聯(lián)網(wǎng)界军浆，字節(jié)跳動(dòng)的產(chǎn)品線就是典型的“藤蔓式增長(zhǎng)”。今日頭條是字節(jié)跳動(dòng)起家的產(chǎn)品挡闰，創(chuàng)立于2012年乒融，到2016年時(shí)日活用戶數(shù)為6600萬掰盘，月活用戶數(shù)為1.4億，正處于高速增長(zhǎng)期赞季。就在這一年愧捕，張一鳴敏銳地發(fā)現(xiàn)，用戶在今日頭條上看視頻的總時(shí)間已經(jīng)超過了看圖文申钩，這意味著圖文資訊類產(chǎn)品即將觸頂次绘，而短視頻正在崛起。

在發(fā)現(xiàn)了這個(gè)新的痛點(diǎn)和需求之后撒遣，張一鳴提出了“all in”戰(zhàn)略邮偎，集中公司資源全力攻打這個(gè)痛點(diǎn)，在不到半年時(shí)間內(nèi)推出了三款短視頻產(chǎn)品义黎，分別是頭條視頻禾进、火山直播和抖音。其中頭條視頻和火山直播本來是放在今日頭條平臺(tái)上的廉涕，張一鳴把它們拿出來獨(dú)立運(yùn)營命迈，頭條視頻改名為西瓜視頻，火山直播改名為火山小視頻火的，它們和抖音一起組成了字節(jié)跳動(dòng)的視頻產(chǎn)品矩陣。

其中最后這一步很關(guān)鍵淑倾。如果西瓜視頻和火山小視頻沒有拿出來獨(dú)立運(yùn)營馏鹤，就不一定能走很遠(yuǎn)，這樣一來字節(jié)跳動(dòng)的視頻矩陣就會(huì)薄弱很多娇哆。這是有前車之鑒的湃累。比如迅雷，當(dāng)年他們通過下載業(yè)務(wù)碍讨，發(fā)現(xiàn)了用戶的衍生痛點(diǎn)治力，就是對(duì)影視劇內(nèi)容的需求，于是他們做了一個(gè)叫“迅雷看看”的視頻平臺(tái)勃黍，以影視劇為主宵统。可惜的是覆获，這個(gè)平臺(tái)最終沒有做起來马澈。

迅雷創(chuàng)始人程浩說，他最大的錯(cuò)誤弄息，就是沒有把迅雷看看拿出來獨(dú)立運(yùn)營痊班，而是放在原有的組織結(jié)構(gòu)之下。迅雷本質(zhì)上是一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司摹量，核心業(yè)務(wù)是通過技術(shù)手段讓用戶下載更快涤伐。而迅雷看看本質(zhì)上是一個(gè)內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品馒胆，屬于娛樂業(yè)范疇，玩兒法是完全不一樣的凝果。結(jié)果這種不同基因的產(chǎn)品在公司不能兼容祝迂，迅雷看看也就坐失了成為愛奇藝或優(yōu)酷的機(jī)會(huì)。

好豆村，這部分我們講了液兽，產(chǎn)品成熟階段，可以通過產(chǎn)品矩陣來驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)掌动。好的產(chǎn)品矩陣要包括流量產(chǎn)品四啰、利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品；還可以通過發(fā)現(xiàn)用戶的衍生痛點(diǎn)粗恢，來實(shí)現(xiàn)“藤蔓式增長(zhǎng)”柑晒。

四、總結(jié)

好了眷射，我們就介紹到這里匙赞，下面簡(jiǎn)單回顧一下。

用戶增長(zhǎng)的基礎(chǔ)妖碉，是精準(zhǔn)界定用戶痛點(diǎn)涌庭。界定痛點(diǎn)有三個(gè)維度，分別是用戶欧宜、場(chǎng)景坐榆、問題。用戶不同冗茸，場(chǎng)景不同席镀，遇到的問題不同，解決方案也不一樣夏漱。產(chǎn)品起步階段豪诲，要先通過最小可行性產(chǎn)品來驗(yàn)證痛點(diǎn)，然后通過聚焦核心業(yè)務(wù)挂绰、不斷強(qiáng)化痛點(diǎn)來驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)屎篱。到了產(chǎn)品成熟階段，可以通過產(chǎn)品矩陣來驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)扮授。好的產(chǎn)品矩陣要包括流量產(chǎn)品芳室、利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品；還可以通過發(fā)現(xiàn)用戶的衍生痛點(diǎn)刹勃，來實(shí)現(xiàn)“藤蔓式增長(zhǎng)”堪侯。

PS:本文章是對(duì)黃永鵬《用戶增長(zhǎng)方法論》的總結(jié)。