非常高興能夠在初十的黃金時間段與大家相聚在這里搂鲫，跟大家聊一聊五維教練領導力運用到公關實戰(zhàn)中的實踐內容迷郑，非常感謝伙伴們的支持也感謝各位在線的同學炭剪，謝謝辉阶。
我本人是教師出身岸晦，畢業(yè)之后投身教育信息化事業(yè)，從事了9年教育行業(yè)相關的項目管理工作睛藻，雖然跟大家同在教育行業(yè)，但我專注在普教階段邢隧，也就是小學初中高中教育階段公立校的信息化項目店印，我們稱作K12項目，所以我的工作會涉及到公關倒慧、市場按摘、策劃、實施纫谅、培訓炫贤、運營等內容。平日里打交道的絕大多數(shù)是教育領域的政府官員付秕，大到部長廳長兰珍，小到鄉(xiāng)長村支書，所以如何能夠高效識別且快速點燃領導們心中的小宇宙询吴，能夠讓對方把項目托付給我來辦掠河，這就需要我具備敏銳的觀察和分析能力亮元，同時在項目遇到問題的時候，能夠幫助對方領導排憂解難唠摹，覺察現(xiàn)實爆捞，分析資源，找準關鍵點勾拉，順利把項目進行下去煮甥，這成了我們項目經(jīng)理人日常非常重要的工作，也就是項目管理中最關鍵的點-項目干系人管理藕赞，所以我今天的分享成肘，跟之前其他小伙伴的不太一樣，我是從近期的一次真實的公關實戰(zhàn)的經(jīng)歷來切入找默，談一談我運用了哪些教練技術和公關技巧艇劫。大家可以像聽故事一樣，輕松舒服的聽我來講故事惩激。
接下來分享的這個案例店煞，涉及到與一線城市教育局合作，所以難度系數(shù)和不確定因素比較高风钻，首先集團壓的公關時間緊顷蟀，第二是在毫無客戶關系完全陌生拜訪的情況下談成；第三是項目幫公司掙了很多錢骡技，同時凈利潤實現(xiàn)了最大化鸣个；第四在整個公關過程中，我運用了五維教練的一些方法布朦，破解了很多難題囤萤，所以這個案例非常有代表性。
公關的背景是這樣的是趴，在線教育行業(yè)在2016年如火如荼涛舍，各家爭奪公立校的市場已接近白熱化，尤其是經(jīng)濟發(fā)達的城市唆途，更是巨頭們兵家必爭之地富雅，因為一個發(fā)達城市的經(jīng)濟能力和人口，直接決定這項目是否盈利肛搬，就拿我們公司的項目來講没佑，上海一個市的利潤比其他兩個省的總和還要高，所以瞄準一線大城市并迅速占領温赔，是我們職業(yè)項目經(jīng)理人的首要目標蛤奢。
這是一個南方的一線城市，前期市場調研和數(shù)據(jù)收集工作非常復雜，消耗了我們5個工作日远剩，接下來還有5個工作日的公關時間扣溺，時間緊任務重，而且其他跨國集團和教育巨頭在此都有陣地瓜晤，可以說是四處受敵锥余，公司也希望盡快占領市場，所以我被集團緊急從東北叫過來support這個城市的工作痢掠。
做好了籌備工作驱犹，次日一大早，我就來到了教育局的門口足画，不愧是大城市教育局雄驹，書香彌漫人文四溢，古香古色鳥語花香淹辞，正在沉浸中医舆，誰知保安已悄然來到身邊。
“你好象缀，請問你找哪位蔬将？這里不讓隨便出入⊙胄牵”
保安的一個問題霞怀，讓我回過神來，這時我的思維在飛速運轉莉给，如果我回答來談項目毙石，或者讓他知道我不認識領導沒有預約直接陌生前來就為了介紹項目，這肯定不成颓遏，多虧當時我的智力腦迅速運轉徐矩，腦海里出現(xiàn)了平日里寫的覺察日記格式，好叁幢，我們就用覺察日記來分析下這個情況：
事實是什么：我來拜訪領導丧蘸，保安把我攔住了。
感受是什么：如果處理不當遥皂，連門都進不了；
意圖是什么：見領導介紹項目刽漂。
再來分析一下演训，保安此時大腦屬于什么層級，他的情緒腦在運轉贝咙，他考慮到陌生人來訪样悟，要行使職位責任，遵守保安工作紀律，所以我就要結合自己的經(jīng)驗爭取把他的智力腦打開窟她，也就是用到五維心法篇里面的激發(fā)陈症，給到他一些畫面感和愉悅感。
我說到：“你好震糖，我是某某協(xié)會的理事崔老師录肯，之前在幾次全國的會議上與咱們李局長交流過多次，今天早上剛好出差到本地吊说，來跟他敘敘舊论咏，你放心，也就半個小時颁井，我倆一會再一起去你們食堂吃個飯厅贪；今天我看降溫了，你穿太少了雅宾，年輕氣盛也得注意身體养涮，太敬業(yè)了，我跟局長說說應該給你發(fā)補貼啊~“
一席話說的保安小哥眉開眼笑眉抬，距離感瞬間消失贯吓，還要拉我進屋暖和暖和，那么我說的這段話很通俗吐辙，為什么能夠打消保安的顧慮拉進彼此距離呢宣决，是因為我讓他get到了以下幾個點：
1.“某某協(xié)會“”崔老師“等字眼，能夠使我來訪的商業(yè)感淡化昏苏，不是公司尊沸，是協(xié)會并且稱謂是老師，而且言談舉止不卑不亢隨和謙遜贤惯，抵消了他內心一部分抵抗情緒洼专；
2.“全國會議上與李局長交流過多次“，能夠讓他覺得我跟局長是老朋友孵构，這次見面不是第一次屁商，不會唐突，再就是我和李局長的關系很近颈墅，我的級別是他該仰望的蜡镶，增加了我的威嚴感和地位；
3.“今早剛出差到本地恤筛，來敘舊官还，也就半個小時“，剛到本地就來毒坛，說明時間緊沒有打招呼望伦，”敘舊“說明我跟局長的淵源很長遠林说；”半個小時“給到他一個它能夠把握和掌控的時間，讓他覺得局面可控給到他安全感屯伞，也迎合了他的職責腿箩；
4.“降溫、穿太少劣摇、注意身體“珠移，能夠讓對方感覺被照顧和關懷，這讓他本就不起眼的地位和不甘寂寞的心理饵撑，得到了很大的精神補償剑梳，情緒自然高漲起來。另外之前進門攔住我滑潘，雖然讓我不痛快垢乙，但陳序老師講過：人的行為背后都有一個積極的意圖，這位保安攔我的背后语卤，積極的意圖就是盡職盡責追逮，所以我在與他交流的時候，也是會多贊許他的工作給到他肯定粹舵，這樣他很自然的就被我激發(fā)了钮孵。那么在與保安的交流過程中，我使用了心法篇里面的“激發(fā)”“信念”“干預”這幾個秘訣眼滤；
到這里巴席，進門這關順利通過，此時我的霍金斯能量層級一定很高诅需，因為我自己已經(jīng)燃了漾唉，勇氣和自信使我意氣風發(fā)淡定從容，我想這也是我后面能夠感染局長的一個方面堰塌，帶著正向的場域赵刑，我走進了辦公樓。
我直奔一把手大局長的辦公室场刑，因為我是為其提供解決方案般此，我們的項目涉及到數(shù)字校園、過程性評價牵现、自適應學習铐懊、在線資源等等，屬于大而全的產品瞎疼，典型的“線”型產品科乎，所以如果我單找具體的科室比如基礎教育科、教育督導室丑慎、教育裝備處等反倒不容易談成，而且由于現(xiàn)在社會整體大形勢，各科室的負責人寧可什么都不做也不愿意出錯竿裂，或者是做不做都成玉吁，你來找我我就往上面領導推，所以不如我直接找一把手去談腻异。
順利敲開李局長辦公室进副，辦公室布局簡潔利落，幾個書柜圍著辦公桌悔常，沒有煙味影斑，辦公桌上放著各類文件，窗臺養(yǎng)著蘆薈机打、綠蘿矫户、多肉，桌子上放著烏龍茶罐残邀，局長白襯衫灰色西褲皆辽，短發(fā)，胡茬微露芥挣，脖子和手腕沒有裝飾物驱闷，辦公桌旁的地上放著垃圾桶，里面有幾個用光了的中性筆空免】樟恚看得出局長為人簡單干脆，熱愛生活蹋砚，書香門第扼菠，辦事沉穩(wěn)，對公務有較強的掌控能力都弹，而且聲音渾厚娇豫，語速較慢，談到他感興趣的話題畅厢，他會滔滔不絕面帶微笑冯痢，由此分析，李局長的行為風格應該是思考型框杜，追求細節(jié)浦楣，對他人要求較高，辦事穩(wěn)重咪辱，對事比對人要更用心振劳，同時我還觀察到局長門后有兩雙運動鞋，可見他也經(jīng)常運動油狂，對于這種穩(wěn)重思考型領導历恐，又注重生活品質和個人修為的寸癌，我們要使用偏感性的公關風格，把握細節(jié)弱贼，給對方安全感和權利蒸苇，同時由于他對事情的把控比較細致，我們更要深挖細節(jié)謹慎對待吮旅。
我們都知道溪烤，職場中，外國人的管理更多的是按流程辦事庇勃，中國人的管理被比喻為是藝術檬嘀，這個藝術體現(xiàn)在方方面面，領導說的每一句話责嚷，都有他可延展的多重含義鸳兽，所以我們需要運用3F傾聽技術，深度解讀領導的話中話摸透他的心意再层，才能迎合喜好贸铜，落實項目。
經(jīng)過了15分鐘的交流聂受，我對李局長的性格特色蒿秦，辦事風格以及關注點都做到了大致了解，于是我引導著正式進入主題蛋济。
我們學過五維里面的邏輯層次棍鳖，它是幫助員工明確責任使命的工具，同樣可以運用到公關當中來碗旅，作為一個大城市的教育局局長渡处，他身上肩負了很大的責任和使命，教育又是全民重視的領域祟辟，自然壓力和考驗非常大医瘫，當然領導也是有能力和魄力去為教育做一些實事，我腦海里想著邏輯層次這個工具旧困，與領導展開了更深入的交流醇份，我的意圖是希望通過邏輯層次，引導局長來接納和調研我的項目從而最終全面實施吼具。我把局長的邏輯層級進行了梳理：
愿景：實現(xiàn)公平教育僚纷，減輕教師壓力，利用信息化技術與學科融合實現(xiàn)高效教學拗盒；
身份：全市的教育領域帶頭人怖竭；
信念：讓教育更好，跟上世界潮流
策略：信息技術與傳統(tǒng)教學相結合陡蝇；
行動：陸續(xù)上過幾個系統(tǒng)和平臺痊臭，不太滿意哮肚；
環(huán)境：教育行業(yè)各家產品參差不齊，眼花繚亂广匙，無從選擇绽左；
我著重在邏輯層次的上三層給到對方肯定和認同，那么他自然會在下三層進行努力和改變艇潭，經(jīng)過邏輯層次的運用，李局長的話匣子終于打開了戏蔑，最主要的原因是通過我的引導蹋凝，我讓他認識到了他在本市教育領域甚至是國家教育信息化進程中的重要地位和作用，使他看這件事的高度往上拔高了幾層总棵，所以他意識到肩負著重大使命鳍寂，必須要做些事出來……
我們再說教練，最重要的技法當屬九宮格了情龄，這是教練對話的框架迄汛，也是能夠正確引導對方的大綱，其實之前的公關經(jīng)驗骤视，我都是有自己的一套思路方法鞍爱，但是學習了五維，我就試著把教練的方法運用到實踐中专酗，于是按照九宮格教練對話的模式睹逃，我與局長開始針對于本項目，進行研究祷肯。
經(jīng)過這一輪與局長的接觸沉填，項目在本市有了突破性進展，我們掌握里非常詳細的本地教育情況及領導的所思所想佑笋，這對于我們及時把脈本地策略翼闹，做出個性化的服務和功能，實現(xiàn)公司戰(zhàn)略計劃蒋纬，至關重要猎荠，根據(jù)九宮格的模式，總結得出以下關鍵信息點：
1.目標：局長今年要解決教育資源均衡問題颠锉，幫助教師高效獲得網(wǎng)絡資源更好的備課法牲，幫助學生提高學習興趣；
2.現(xiàn)實：去年上了幾套系統(tǒng)琼掠，效率低下拒垃，教師使用率不高，維護費用大瓷蛙，沒有解決問題悼瓮；為了避免資源浪費戈毒，今年的選擇非常謹慎；
3：價值原因：全面推進教育信息化横堡，為老師埋市、學生和家長解決真正問題；
4：我們的項目命贴，能達到他的所有目標道宅，可本地化配備服務團隊；
5：一家跨國集團的方案胸蛛，企業(yè)有實力污茵，也能達到要求，但服務緩慢葬项；
6：一家央企泞当，能達到要求且額外又有很多功能，但使用門檻高民珍，培訓成本大襟士；
7：意愿：領導想要實施簡單，教師好上手嚷量，與互聯(lián)網(wǎng)相結合的綜合方案陋桂，并且有及時的培訓服務；
8：支持者：教研蝶溶、電教章喉、信息中心各部門領導的支持；
9：收獲：教師學生家長的高度認可身坐；教育信息化的全面覆蓋秸脱；教育政績的遍地開花；
通過九宮格教練對話部蛇，我?guī)椭珠L梳理了他想要的摊唇，現(xiàn)存的困難，現(xiàn)有的資源涯鲁，以及做這個項目的動力和價值體現(xiàn)巷查，領導顯然對我的專業(yè)態(tài)度以及深入的剖析表示認可，還叫來了他們負責信息技術的幾位領導和教研員一起交流抹腿。
經(jīng)過當天的公關以及兩個下午的持續(xù)跟進岛请，最終我們拿下了這個項目與教育局簽署了戰(zhàn)略合同，合同一簽就是一年合作期警绩，將近700萬的項目崇败，兩個星期時間從0到1，縱然本地充斥著各種實力強大的公司，盡管我是陌生拜訪介紹項目后室，盡管我不是地頭蛇缩膝，但我有我的打法，這次公關過程岸霹，是我給局長做教練談話的過程疾层，我深刻認識到了教練技術的重要性，在以后的工作中贡避，會更多的去實踐和運用痛黎。
項目管理，最難的就是項目干系人的管理刮吧，學會了教練領導力舅逸，讓我更加輕松，同時也非常榮幸能夠結識這么多愛好學習積極上進的朋友皇筛，希望我們都能夠活學活用，幫助自己快速成長坠七。
今天我分享的內容就是這些水醋，我是崔哲，謝謝彪置。
