一、過(guò)去的挖潛客戶(hù)模式
工商銀行的金子招牌窖剑，讓工行的客戶(hù)經(jīng)理體驗(yàn)到什么是大樹(shù)底下好乘涼坚洽，我們不必非要向一些股份制銀行的客戶(hù)經(jīng)理那樣，必須走街串巷西土、拋頭露面地戶(hù)外拓客讶舰。客戶(hù)會(huì)沖著工行這宇宙第一大行的名頭需了，向河水一般涌入網(wǎng)點(diǎn)跳昼。
工行的客戶(hù)經(jīng)理挖潛客戶(hù)的主要模式是“大浪淘沙”。
在我過(guò)去做客戶(hù)經(jīng)理的幾年里肋乍，我已經(jīng)練就在了廳堂精準(zhǔn)識(shí)別高端客戶(hù)的“火眼金睛”鹅颊。在一群來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)中，誰(shuí)是“有錢(qián)人”住拭，一眼就能被我和主任鎖定挪略。這種獲客模式，成了我過(guò)去工作的主要營(yíng)生滔岳。低成本杠娱，高回報(bào)。
二谱煤、過(guò)去的客戶(hù)維護(hù)模式
維護(hù)客戶(hù)摊求，是工作中難度較大的一個(gè)環(huán)節(jié)。維護(hù)好客戶(hù)的最終目的刘离，是需要客戶(hù)配合我們做各種行里的任務(wù)室叉，產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)，存款任務(wù)硫惕，引薦新客戶(hù)等等茧痕。因此，獲取客戶(hù)信任就顯得尤為重要恼除。
客戶(hù)經(jīng)理一般是如何獲取客戶(hù)信任的呢踪旷？我打的是親和力的牌曼氛。
每天白天我會(huì)電話聯(lián)系一些產(chǎn)品到期、久沒(méi)聯(lián)系的客戶(hù)令野。晚上會(huì)給一些客戶(hù)發(fā)發(fā)微信舀患，朋友圈點(diǎn)贊評(píng)論。每逢節(jié)假日气破、客戶(hù)生日我還會(huì)親自送上行里為他們準(zhǔn)備的禮物聊浅。
說(shuō)白了，盡可能地讓客戶(hù)獲得來(lái)自我的關(guān)注现使、讓客戶(hù)在我們工行感受到存在感低匙。
在客戶(hù)眼里，我是好妹妹朴下、貼心的朋友努咐。基于他們對(duì)我的信任殴胧，他們會(huì)將資產(chǎn)交由我配置渗稍。我的業(yè)績(jī)指標(biāo)才有可能完成。
以上的獲客模式和維護(hù)客戶(hù)模式是我過(guò)去主要的工作模式团滥，（當(dāng)然具體還有很多細(xì)節(jié)竿屹，同樣的事情，不同客戶(hù)經(jīng)理做到的效果天差地別灸姊。）
這樣的工作方式曾給我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)拱燃，客戶(hù)信任我，我可以比較輕松地請(qǐng)客戶(hù)幫忙完成存款任務(wù)力惯，當(dāng)我向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的時(shí)候碗誉，對(duì)于足夠信任我的客戶(hù)，我也不必多費(fèi)口舌父晶，她們知道我是真心地為他們好哮缺。
但同時(shí)，凡事皆有兩面性甲喝，親和力用得太順手尝苇，會(huì)導(dǎo)致另一個(gè)負(fù)面效應(yīng)，客戶(hù)愿意來(lái)找我埠胖，是因?yàn)?b>基于對(duì)我的信任而忽視了我的專(zhuān)業(yè)能力糠溜。與我不同的有些客戶(hù)經(jīng)理是主要憑借著自己的專(zhuān)業(yè)能力來(lái)駕馭客戶(hù)，為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)優(yōu)化配置直撤。因此非竿，有些類(lèi)型的客戶(hù)我始終無(wú)法駕馭耀态，這類(lèi)人他們自身投資能力超強(qiáng)首量，在不同銀行配置有各種各樣的理財(cái)產(chǎn)品瑟幕，他們可以成為你的好朋友粱年，但始終不會(huì)將資產(chǎn)交給你打理。這類(lèi)客戶(hù)已經(jīng)困擾了我很久豹芯。
三、未來(lái)的挖潛客戶(hù)模式
大樹(shù)底下確實(shí)好乘涼驱敲，那些股份制銀行的客戶(hù)經(jīng)理們每天在外拓戶(hù)铁蹈，他們可能很難想象在工行，特別到了領(lǐng)取工資的日子众眨，大廳里面烏央央都是人的盛況握牧。工行的客戶(hù)經(jīng)理確實(shí)可以通過(guò)陣地營(yíng)銷(xiāo)獲取豐厚客源。但這樣的舒服日子不會(huì)再持續(xù)太久了娩梨。
我們不得不意識(shí)到的危機(jī)是沿腰，在互聯(lián)網(wǎng)金融快速崛起的時(shí)代，越來(lái)越多的客戶(hù)將不會(huì)在到網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)狈定，客戶(hù)可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)颂龙，購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)賬匯款纽什。如今的網(wǎng)點(diǎn)大堂跟前兩年比起來(lái)措嵌，客源明顯稀少多了，來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)主要是老年人居多芦缰，年輕人來(lái)網(wǎng)點(diǎn)主要是開(kāi)戶(hù)開(kāi)網(wǎng)銀企巢，我想他們開(kāi)網(wǎng)銀以后，沒(méi)有特定情況让蕾，他們?cè)僖膊粫?huì)來(lái)銀行了浪规。
再過(guò)兩年，我們的網(wǎng)點(diǎn)大堂也將是冷冷清清探孝，大堂經(jīng)理們只能對(duì)望發(fā)呆了笋婿。
形式嚴(yán)峻，我將對(duì)自己的工作方式進(jìn)行調(diào)整再姑。除了通過(guò)廳堂挖潛客戶(hù)萌抵，將來(lái)我將調(diào)整出一部分精力用于電話挖潛。
用“主動(dòng)出擊”代替“坐享其成”元镀。
以前經(jīng)常被客戶(hù)經(jīng)理隨意忽視的白名單客戶(hù)绍填，在我行大額跨行匯款的客戶(hù)都會(huì)成為我的主要“問(wèn)候”對(duì)象。
每天劃出一部分時(shí)間專(zhuān)門(mén)用于打電話栖疑，請(qǐng)客戶(hù)到店領(lǐng)取禮品讨永，為客戶(hù)送上最新鮮的財(cái)經(jīng)資訊、免費(fèi)請(qǐng)客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)卡片等級(jí)遇革。我會(huì)想盡一切辦法與客戶(hù)碰面卿闹，爭(zhēng)取制造出“火花”揭糕。
四、未來(lái)的客戶(hù)維護(hù)模式
在互聯(lián)網(wǎng)金融越來(lái)越普及的今天锻霎，有些學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的客戶(hù)甚至可能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)想要購(gòu)買(mǎi)的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比著角，客戶(hù)越來(lái)不需要一個(gè)專(zhuān)職的理財(cái)經(jīng)理為他們提供產(chǎn)品咨詢(xún)了，當(dāng)今社會(huì)旋恼，最不缺的就是咨詢(xún)吏口。
我們理財(cái)經(jīng)理將面臨一個(gè)顯而易見(jiàn)的困境，越來(lái)越多的客戶(hù)專(zhuān)業(yè)能力在提高冰更，他們將越來(lái)越不好被駕馭产徊。一旦，這種形式逐漸形成蜀细。理財(cái)經(jīng)理將失去對(duì)客戶(hù)的駕馭能力舟铜，完全淪為鄰家小妹，只能在高端客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候奠衔，倒倒咖啡谆刨，閑話家常。
居安要思危归斤！因此痴荐，在未來(lái)的一年里，我將努力專(zhuān)研產(chǎn)品官册，進(jìn)而提高對(duì)產(chǎn)品的把控能力生兆，盡可能多花點(diǎn)心思了解市場(chǎng)，將產(chǎn)品配置與市場(chǎng)行情相結(jié)合膝宁，為客戶(hù)提供真正有效的資產(chǎn)配置鸦难！
