07月04日 08時(shí)59分?

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對于您來說可能稍微的有一點(diǎn)點(diǎn)遙遠(yuǎn)，但是我們可以提前的進(jìn)行一個了解寞焙，進(jìn)行一個學(xué)習(xí)乙漓，等我們優(yōu)崗順利結(jié)束之后级历，下號之后我們就可以簽單子了，然后早日用到咱們成交面談以及保單簽收方面的一個知識簇秒，

然后我們這周是有三天到周三下午鱼喉。好秀鞭，時(shí)間差不多了趋观，我們準(zhǔn)備開始今天上午的培訓(xùn)扛禽，上午為大家請來了王瑞歡老師，瑞華老師也是咱們平安人壽授權(quán)的優(yōu)才新銳講師皱坛，同時(shí)也是咱們鉆石俱樂部编曼，您是銀隆俱樂部新人小高峰大滿貫一系列獎項(xiàng)的會員愛迪、尼國際龍獎剩辟、鉑金鉆會員掐场、北村優(yōu)才代言人以及我們財(cái)富傳承規(guī)劃師，可以說是相當(dāng)?shù)膶I(yè)贩猎，也希望大家今天一上午的時(shí)間可以和瑞歡老師一起來把咱們碩士音樂以及6伏做一個初步的了解熊户，接下來大家掌聲有請瑞歡老師為我們帶來第一節(jié)課盛世金苑產(chǎn)品介紹，您可以直接講吭服，然后翻這個就ok嚷堡。好，謝謝班主任老師艇棕。好蝌戒，大家早上好。證書的環(huán)境下沼琉，我們北苟，大家可能也是感覺很方便，我們可以通過這種遠(yuǎn)程的方式來做崗之前的培訓(xùn)打瘪，在很早以前可能大家都需要友鼻，提出一大堆的就是空出一大塊的時(shí)間來先講來參加我們培訓(xùn)，現(xiàn)在是可以通過遠(yuǎn)程這種很便利的方式來參加培訓(xùn)瑟慈，其實(shí)我覺得還是蠻好的一件事桃移，

然后比較奇怪的我只能聽我一個人在這叭叭叭的講，沒有辦法跟大家溝通好高峰葛碧，謝謝你借杰，你好，

這樣进泼，然后我們今天上午是有兩門產(chǎn)品的課程蔗衡，一門叫盛世新月，一門我們現(xiàn)在叫六福乳绕，這是一次一個多次賠付的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品绞惦，那么應(yīng)該是六福是你沒有考試內(nèi)容，但是我剛才問老師洋措，你們是有一些叫考試的備考的方案的提綱的济蝉，所以應(yīng)該還好一些，上市經(jīng)驗(yàn)其實(shí)是現(xiàn)在比較火的一個產(chǎn)品，大家應(yīng)該也聽說過王滤，或者是你到銀行就是其他的渠道里面發(fā)現(xiàn)代銷的有很多叫增終身壽這一類產(chǎn)品贺嫂，所以今天我是覺得大家早上我們先來腦筋清醒，我們先來過一下這個產(chǎn)品雁乡，如果大家能夠來壽險(xiǎn)公司第喳，我們平安是大家知道你們將來簽的代理人合同是跟平安人壽北京分公司來簽這個合同，所以我們主營的業(yè)務(wù)其實(shí)就是壽險(xiǎn)踱稍，那么盛世金悅產(chǎn)品就是一個非常典型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品曲饱，而且在當(dāng)今的這種經(jīng)濟(jì)形勢下，這種社會環(huán)境下珠月，我跟大家過一遍這個產(chǎn)品你就能理解了扩淀，其實(shí)壽險(xiǎn)產(chǎn)品是未來會需求量非常大的一個產(chǎn)品，

行啤挎，別的我就不多說了引矩，因?yàn)閮?nèi)容還蠻多的，我們今天關(guān)于盛世金瑞這個產(chǎn)品會從4個方面去講到它侵浸，1個是產(chǎn)品理念的導(dǎo)入旺韭，還有1個產(chǎn)品本身的基礎(chǔ)知識，然后從產(chǎn)品我們提煉出一些賣點(diǎn)掏觉，做1個小分析区端，最后就是在銷售當(dāng)中跟客戶有的一些溝通的方法，

首先我們看一看理念的導(dǎo)入澳腹，這里邊就是有一些剛才我講的一些社會環(huán)境的情況织盼，為什么包括可能在座的各位為什么今天能夠來到保險(xiǎn)公司衅檀，來到平安拄氯，要去做入職的這樣一個培訓(xùn)，

我相信也是跟兩三年的這種環(huán)境大環(huán)境是有關(guān)系的赫舒。其實(shí)我們通過這兩張片子羊娃，這兩個圖片你就能唐全。都看得出來，左邊這張圖片是GDP的增速疫情前后的一個對比蕊玷，這個數(shù)據(jù)是19年四季度稍顯一點(diǎn)點(diǎn)邮利，19年四季度和二會左邊的米色的它是19年四季度的數(shù)據(jù)，然后灰色的是19年一季度和2021垃帅，年一季度等于是同比兩年的平均延届，大家可以

看得出來是吧？ GDP整體它是往下走的贸诚，這里邊分了我們的123產(chǎn)業(yè)方庭，大家可以看得到第一產(chǎn)業(yè)往下走厕吉，第三產(chǎn)業(yè)是往下走，但是第二產(chǎn)業(yè)是往上來的械念，我們這邊把它再細(xì)打開看一下赴涵，我們，跟我們普通人關(guān)系比較密切的第三產(chǎn)業(yè)里邊的疫情前后的對比订讼，大家可以看一看，看一下想一想你原來所在的行業(yè)和我們身邊的這些行業(yè)的變化扇苞，

是不是這樣的欺殿？批發(fā)和零售業(yè)很顯然變化很大，對吧鳖敷？我們原來的批發(fā)市場像北京尤其很嚴(yán)重的脖苏，周邊的一些小商品的市場都被清理掉了，對吧定踱？這個是在疫情之前就發(fā)生的事情棍潘，然后還有一個什么跟咱們的現(xiàn)在的生活特別離不開的，越來越體現(xiàn)出很重要的就是我們的物流崖媚，交通運(yùn)輸和物流郵政對吧亦歉？這個是要略有上升的，就是因?yàn)楝F(xiàn)在大家沒有辦法人對人見面了畅哑，所以很多時(shí)候是要借助快遞肴楷、郵遞、物流這樣的方式荠呐。

第三個這一塊住宿和餐飲業(yè)赛蔫，大家看到這個就很慘了，我不知道在座的各位有多少是泥张，原來是做住宿和餐飲的呵恢，事實(shí)上就是從我們平安的和保險(xiǎn)業(yè)的入職的數(shù)據(jù)來講的話，其實(shí)原來從事媚创、旅游渗钉、住宿、餐飲的這些企業(yè)主是很多的钞钙，轉(zhuǎn)型來做保險(xiǎn)也是很多的晌姚，然后大家看到第四類，我們的金融業(yè)歇竟，金融業(yè)里邊是包括挥唠，跟我們普通百姓比較密切的，和大家常接觸的當(dāng)然就是銀行焕议，證券宝磨，證券里面就是我們熟悉的股票基金這一類對吧弧关？然后我們的保險(xiǎn)，這個大家會發(fā)現(xiàn)它有變化唤锉，但是世囊？下降的不快是吧不多，為什么窿祥？因?yàn)橹旰叮蠹乙欢ㄒ涀〗鹑谛袠I(yè)它是所有產(chǎn)業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)，就是無論你做什么晒衩，你第一件事情恐怕都是要有一個本金有一個成本嗤瞎，所以無論是在任何的年代里，任何的听系，情形之下贝奇，其實(shí)金融業(yè)都會是所有人必須的，它是一個剛需靠胜，是白了是這樣的掉瞳，產(chǎn)業(yè)狀況太令外一個就是在金融業(yè)里邊，這三大板塊跟我們普通人相關(guān)的銀行證券和保險(xiǎn)這三大板塊當(dāng)中浪漠，那是陕习，受影響最末端的就是最晚被波及的是哪一塊，大家有過思考嗎這個問題址愿，因?yàn)榈谝粔K肯定是會想到說現(xiàn)金流衡查，比如說企業(yè)主在疫情之下再去融經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)問題的時(shí)候，在大家不能流動的時(shí)候必盖，其實(shí)企業(yè)主最難的就是特性現(xiàn)在在直播拌牲，大家看不到嗎，

你退出再進(jìn)來一下好嗎歌粥？其他同學(xué)能看得到課件嗎塌忽？我這里是課件在展示的，能看得到的在評論區(qū)給我發(fā)一下失驶？8個1或者是你說一下看得到還是看不到土居，好吧？可以的嬉探，好擦耀，劉玉慧同學(xué)請你退出去，再回來看一下好不好涩堤？再進(jìn)來一下眷蜓。好了，謝謝大家胎围。我們繼續(xù)在三個板塊當(dāng)中吁系，大家會發(fā)現(xiàn)當(dāng)經(jīng)濟(jì)遇到問題的時(shí)候德召，現(xiàn)金流它是很緊張的一件事情，對不對汽纤？所有的企業(yè)主他馬上是需要比如說上岗，我的房租水電這些是不能停的，我的人工比如說基本的工資我是要發(fā)的蕴坪，這種情況下大家會發(fā)現(xiàn)第一個承壓的其實(shí)是負(fù)責(zé)現(xiàn)金流部分的肴掷，就是銀行有很多可能就會找銀行，一個是我自己的存款可能要拿出來給企業(yè)用背传，還有一部分就可能我需要去做一些貸款呆瞻，維持我的現(xiàn)金流，我也要生存下去

這個企業(yè)续室，所以銀行是被第一塊被波及的，對吧谒养？股票和基金就甭說了挺狰，那肯定，肯定是它是一個如果說好或者是不得已的情況下买窟，他可能就拿走了丰泊，對吧？有一些被套牢的或者怎樣始绍，他可能沒有辦法瞳购，所以大家很明顯的看到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)生的時(shí)候，板塊波動是很大的亏推，

劉玉慧你怎么辦学赛？你找一下你們的祖訓(xùn)幫幫您好不好？你有沒有介紹您來的朋友幫幫你吞杭，你的 App是不是需要重新搞一下盏浇，

然后最后一塊被波及的才是保險(xiǎn)行業(yè)，然后甚至保險(xiǎn)這個行業(yè)它還有一個特點(diǎn)是什么芽狗？在疫情绢掰，一個是大家對健康，有了一個想法童擎，還有一個就是對怎么講現(xiàn)金流就是對金融財(cái)富大家有了一個因?yàn)橐咔榈脑蛴辛艘粋€感知有了一個想法滴劲，進(jìn)而從大家有沒有感覺到你還會想到一個問題，我如果之前有現(xiàn)金流的部署顾复，有配置班挖，有比如說年金類產(chǎn)品的配置，或者說我因?yàn)榕滦鹿谛驹遥@個病對當(dāng)時(shí)一開始20年的時(shí)候是很嚴(yán)重的對吧聪姿？那個結(jié)果還是比較嚴(yán)重的碴萧，那個時(shí)候想說有如果我當(dāng)時(shí)有一份重疾險(xiǎn)，或者有一份高額的百萬醫(yī)療險(xiǎn)末购，假設(shè)我真的不信被疫情感染了破喻，我是不是也會心里踏實(shí)一些，

或者我家里的人也會踏實(shí)一些盟榴，你一定會想到這個問題曹质，所以實(shí)際上保險(xiǎn)這個行業(yè)它有一個特性，就是逆經(jīng)濟(jì)周期性擎场，所以也是在座的各位今天能夠來考慮保險(xiǎn)這個行業(yè)的原因羽德，你們對，有的朋友說右下角三個小點(diǎn)里邊是有課件的迅办，所以大家在互相幫幫忙宅静，你們同一個營業(yè)區(qū)的或者有祖訓(xùn)在教室里邊可不可以問一下你們自己的學(xué)員，還有沒有看不到課件站欺，

這個課件對姨夹，應(yīng)該只能在這里邊看，然后這個是金融行業(yè)矾策，因?yàn)楦覀兿⑾⑾嚓P(guān)磷账，我就把它展開說了一下，然后再緊著看房地產(chǎn)贾虽，房地產(chǎn)還是很神奇的逃糟，是不是？還是有增長的蓬豁，為什么绰咽？一個是中國人對房子的這種執(zhí)著，還有一個什么地粪，但是房地產(chǎn)就是看分地段現(xiàn)在對吧剃诅？分區(qū)域，這樣的話不一樣驶忌，其實(shí)我們保險(xiǎn)行業(yè)這一段時(shí)間也接受了很多來自于房地產(chǎn)行業(yè)的一些新伙伴矛辕，他們做房地產(chǎn)做得很好，但是它也會受情況的影響付魔，然后受區(qū)域的影響聊品，比如說，比如說房地產(chǎn)你們看什么几苍，

看什么對看流入人口翻屈，看未來的增長趨勢，對妻坝，所以現(xiàn)在全國來講的話伸眶，北上廣深肯定是惊窖？還是很好的，對吧厘贼？而且堅(jiān)挺的起碼它不會低的很快界酒，但是有一個區(qū)域是非常好的，還是短期內(nèi)也會非常好嘴秸，是哪里毁欣，對，剛剛我們?nèi)マk了回歸25周年岳掐，就是大灣區(qū)這一帶凭疮，它就是未來的我們一個經(jīng)濟(jì)的比較快速的增長點(diǎn)，所以在那個地方他年輕人一定是當(dāng)有年輕人流入很多的地方串述，它的房地產(chǎn)也會很好执解，好，這是一個趨勢纲酗，

好衰腌，再看就是信息傳輸軟件，信息技術(shù)服務(wù)業(yè)其實(shí)也是因?yàn)橐咔榈挠绊懜ⅲ憧此牟▌右膊皇呛艽笸疤疲瑸槭裁凑て希渴且驗(yàn)槿藗儸F(xiàn)在很多還需要借助線上的方式來茉兰，完成一些服務(wù)和信息的傳遞，對吧欣簇？現(xiàn)在的直播也很火规脸，直播帶貨對吧等等，新東方我看受了政策的影響熊咽，它的教培做不下去了莫鸭，但是它可以轉(zhuǎn)成線上直播的方式，所以這個都是我們看到的一些數(shù)據(jù)能夠證明的横殴。然后當(dāng)屬第二個租賃和商業(yè)服務(wù)也大家能夠感受到了被因，

一個是絕大部分是被線上的替代了，對吧衫仑？還有一部分就是說現(xiàn)在也是因?yàn)閷Ψ康禺a(chǎn)政策的一個就是調(diào)整梨与，它涉及到一個？商務(wù)的服務(wù)租賃是怎么回事文狱，一個就是說大家集中辦公的粥鞋，你比如說像大的央企國企還好，它是有固定的辦公場所的瞄崇，但是但是呻粹，房地產(chǎn)涉及上下游壕曼，對上上下游的產(chǎn)業(yè)太多了，對等浊，如果是一個中型的企業(yè)或者小型企業(yè)腮郊，甚至很多外企，大家知道嗎凿掂？他們現(xiàn)在都變成了一個什么樣的方式伴榔，那種方式我忘了是什么，他的辦公場所被壓縮到50%甚至30%庄萎，那么他不需要全員到崗踪少，他是一個靈活的辦公場所，所以他的辦公租賃的場所糠涛，比如說他原來是三層援奢，現(xiàn)在可能一層就夠了，然后大家是輪流的上班的忍捡，需要你來工位做事情的時(shí)候你就來集漾，你不需要的時(shí)候，你這個工位不是固定的砸脊，是大家可以共用的具篇，就像共享空間是一樣的，它是這樣一種概念凌埂，現(xiàn)在就是時(shí)代的變化和整個環(huán)境的變化帶來的這種轉(zhuǎn)變驱显，然后還有一個什么房地產(chǎn)政策，它里邊會有一個商用房對吧瞳抓？比如說我們原來說的底商或者是商務(wù)樓這一類的埃疫，那么它的交易是受了很大的限制的，對吧孩哑？那就是很多人是我當(dāng)時(shí)買的時(shí)候很簡單栓霜，我不需要我什么營業(yè)執(zhí)照不需要什么，但是現(xiàn)在你如果再出售轉(zhuǎn)售的話横蜒，他的要求就是很多的胳蛮，這樣的話就會使得都間接的受影響，它的租賃也不好租丛晌，然后賣的不好賣仅炊，

就是有這樣的一個情況。好茵乱，這個是疫情之下我們看到各行業(yè)它受的一個影響茂洒，其實(shí)就是大家都知道現(xiàn)在怎么說，疫情是個黑天鵝事件，但是大家有沒有感覺這幾年督勺，他就幾乎快變成灰犀牛了渠羞，對不對？他一直不過去是吧智哀？一直反反復(fù)復(fù)的一直各種折騰次询，因?yàn)檫@里頭時(shí)間一長之后，他可能就不僅僅是一個疾病一個傳染性疾病的問題了瓷叫，對吧屯吊？它里邊是牽扯到社會的方方面面是，我們不能夠多去提及的證據(jù)原因摹菠，所以盒卸，大家會發(fā)現(xiàn)不管怎么說，在我們這一代人身上次氨，我們會深刻的體會到說人生的無常蔽介，對吧？所以它就是一種不確定煮寡，不確定包括我們的孩子對不對虹蓄？現(xiàn)在尤其是上了小學(xué)高年級一直到高中的孩子，你看甚至這一次的中考和高考都有很多孩子是這三年從上初一的升上高一幸撕，到初一恨不得一直到初三高三薇组，他是沒有見過同學(xué)多少面的是吧都是網(wǎng)友老師、主播是吧坐儿？是這種狀態(tài)下律胀，所以他跟我們小時(shí)候這種一群孩子在院里還打來鬧去的，他挑童，完全是不一樣的狀態(tài)了累铅，對吧跃须？然后現(xiàn)在的這種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)站叼，這種行業(yè)產(chǎn)業(yè)的變化和影響，也根本不同于我們過去經(jīng)歷的剛剛經(jīng)歷過的二三十年的改革開放之下的經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展菇民，甚至是非

飛速的發(fā)展尽楔，對吧？有很多人是第练？不能夠接受的阔馋，他轉(zhuǎn)不過這個彎來他停不下來，比如說我們的企業(yè)主還有很多還是在娇掏！賺了錢干嘛呕寝，還要想把錢拼命的投出去，對不對婴梧？但是有一些下梢，對現(xiàn)實(shí)教育了得有一些前瞻性的和對自己的一直認(rèn)知客蹋，說白了就是智商又有要求的人，他就會意識到這一點(diǎn)孽江，他可能就會把他自己前面賺的的一部分收入讶坯，或者叫一部分財(cái)富轉(zhuǎn)移成他的一些真正的屬于他自己的資產(chǎn)留下來存下來，對不對岗屏？

化不確定為確定怎么樣能夠跨越時(shí)間辆琅、經(jīng)濟(jì)、壽命這三個周期这刷，其實(shí)這里邊還應(yīng)該加一個就是我們作為金融從業(yè)者的一個我們的從業(yè)周期婉烟，如果說能跟經(jīng)濟(jì)周期和客戶的生命周期去做一個比較好的匹配，這是最好的暇屋，但是這個不是說因?yàn)樗际牵?/p>

它都是硬性的或者是客觀的對不對隅很？比如我們的年齡，我們的職業(yè)周期率碾，這個是不能夠去做太多改變的叔营，但是我們要去認(rèn)識你認(rèn)識到你有這個意識有覺悟的時(shí)候，你在跟客戶服務(wù)起來溝通起來所宰，你就會感覺輕松很多绒尊，是這樣的，

我們再看一下企業(yè)疫情下的企業(yè)這種面臨的巨大的挑戰(zhàn)仔粥，大家看到這里是有一個數(shù)據(jù)是婴谱，全國的企業(yè)破產(chǎn)重組案件信息網(wǎng)，如果大家原來做企業(yè)的躯泰，你其實(shí)是有感受的谭羔，

對吧？你看全國的企業(yè)破產(chǎn)案件數(shù)有多少麦向，20年較19年絕對是增加的瘟裸，這么寫25,542件，增長達(dá)168%诵竭，所以在疫情的最初话告，可能我們還沒有那么的感就是感受那么深刻，對吧卵慰？當(dāng)時(shí)只是說比如說海底撈它發(fā)生了還有水西貝是吧沙郭？也發(fā)生了就是說他支付工人的工資，支付員工的工資是有困難的裳朋，他每天病线，什么都不做，可能就有一些資成本是要去運(yùn)營進(jìn)去的，所以送挑，

但是后來被波及的越來越多夜矗，對吧？包括可能如果說企業(yè)它的體量足夠大让虐，它的底子足夠厚還好紊撕，如果一旦不是這樣的企業(yè)，尤其是小微企就很赡突，就比較悲慘对扶。所以大家看到從2017年的3000多個破產(chǎn)企業(yè)一直到2021，年已經(jīng)是惭缰，69,000多的破產(chǎn)企業(yè)了浪南，所以面臨這種不確定的疫情，

還有大環(huán)境創(chuàng)造下來的財(cái)富如何留资堋络凿？我覺得疫情它只是一個有的時(shí)候我們要是，用哲學(xué)的思想昂羡，反過來想一想絮记，疫情也危險(xiǎn)的是一件不好的事情，對吧虐先！不是一件絕對不好的事情怨愤，它好像是正在我們飛速發(fā)展的時(shí)候，突然間給我們踩了一腳急剎車蛹批，然后提醒了我們一下撰洗，你原來所有的事情你是不是做好了萬全的準(zhǔn)備，然后你原來所有的創(chuàng)造的財(cái)富是不是真正的屬于你腐芍，然后你原來的企業(yè)你創(chuàng)造出來的這種價(jià)值差导，

或者說對一個企業(yè)來說，什么是最重要的猪勇？是企業(yè)的设褐，資產(chǎn)規(guī)模更重要，還是企業(yè)的現(xiàn)金流更重要埠对，對吧络断？我想裁替？情況下讓大家都有了一個思考项玛，甚至是一個深入的思考，你的思考越深入弱判，那么你后邊的路應(yīng)該是走起來就會越順暢襟沮，怎么考慮到一個問題，就是你創(chuàng)造下來的財(cái)富是如何留住的？這一點(diǎn)是跟我們的壽險(xiǎn)行業(yè)關(guān)系非常密切的一個事情开伏，我們看看膀跌，這里邊就是實(shí)物資產(chǎn)，它轉(zhuǎn)成金融資產(chǎn)固灵，固定資產(chǎn)保全難度加大了捅伤，其實(shí)這個里面就講了，因?yàn)槲覀冏龅氖墙鹑谛袠I(yè)巫玻。有丛忆。有，不是說疫情好仍秤，而是說疫情熄诡，從哲學(xué)的角度，我們從另一個角度來講诗力，他給我們提示的一個警醒就是亮起了一個警報(bào)凰浮，我不是說疫情好，不是這個意思苇本，你不要誤會袜茧。

姚貝爾，然后不是說他好的意思瓣窄，而是說因?yàn)檫@個疫情來給大家敲醒了一個警鐘惫周，提示了大家說我原來的發(fā)展真的是很健康的，真是是很穩(wěn)妥的，我是不是做好了萬全的準(zhǔn)備，我企業(yè)的規(guī)模做得很大将鸵，但是我的現(xiàn)金流是不是可持續(xù)瘾境，是不是很充足充沛是這樣，從實(shí)物資產(chǎn)轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)在現(xiàn)在且蓬，住不炒的這種政策下，商品房的銷售面積還有銷售額的增速都慢慢的放緩了，資產(chǎn)是不是就等于資金剛才我說的這個問題菠秒，然后我們所擁有的財(cái)富是不是等于傳承時(shí)的財(cái)富，

也就是說財(cái)富的它的權(quán)屬安全性到底是怎樣的氯迂？右邊的這邊這個圖是全國的商品房銷售面積和銷售額的增速践叠，大家看到一路往下走，這個是從嚼蚀，21年的1月2月一直到下邊到12月禁灼，有沒有一個較好的確定的增值抵御風(fēng)險(xiǎn)的一個工具？好轿曙，我們看一下弄捕，然后剛才是說的一個產(chǎn)業(yè)的變化僻孝，對吧？還包括我們的企業(yè)主的主要的現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢疫情守谓，它就是影響特別大的穿铆，我們的企業(yè)主這一類的客戶，

還有再看另外一個角度斋荞，就是咱們的壽命問題荞雏，就是長壽時(shí)代已經(jīng)來臨，未來的養(yǎng)老是如何解決的平酿？這個是19年的人均平均壽命已經(jīng)達(dá)到了77.3歲讯檐，這個是全國的平均壽命，大家會知道染服，北上廣深這些大的城市里邊别洪，這個人的人均壽命是更高的，為什么柳刮？是因?yàn)槲覀兊尼t(yī)療條件更好挖垛，我直接給你結(jié)果你記住就行了，可能我們說廣西什么斑馬這一類地區(qū)不說長壽村秉颗，謝謝老師很多痢毒，但是我告訴你從平均壽命上來講的話，大城市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)蚕甥，醫(yī)療條件好的地區(qū)哪替，人們的壽命是更長的，

這個是事實(shí)菇怀。然后看從49年我們剛建國的時(shí)候的您就平均壽命只有30多歲凭舶，一直到現(xiàn)在的接近80歲，其實(shí)在北京的話人均壽命已經(jīng)接近80歲爱沟，很近了79點(diǎn)多帅霜，然后我們的女性就會更高，這個年齡就超過80了呼伸。

所以身冀，大家知道我們的養(yǎng)老金的積累期也翻倍了，上一代大約需要10年我們就夠養(yǎng)老了括享，但現(xiàn)在大家會知道搂根，說對我們的社會養(yǎng)老金，包括也會說你一定要交夠多少年是吧铃辖？我后邊才怎么樣剩愧，你還算是有條件的，所以這個右邊澳叉，會有一個小問答可以引起大家思考隙咸，就是當(dāng)你接到停水通知的時(shí)候沐悦，你會做什么呢成洗？你有沒有想過有的人說我會提前洗澡的五督，然后給家里過耳排或者說接上水對吧？然后做飯洗漱瓶殃，但是這個是臨時(shí)的停水一般咱們會停很久充包，對不對，

如果再問你一下水一停就幾十年的話遥椿，你該怎么辦基矮？什么時(shí)候會停幾十年，對冠场，也有人做了家浇，我們這個行業(yè)也是很多能人，大家也做了很多的回答碴裙，假設(shè)然后說我就得先修水管了钢悲？

對吧？對收水管舔株。第二個問題是什么莺琳？一挺什么水一聽就幾十年了，對我們的薪水载慈，我們工作的時(shí)候我們是有收入的惭等，但是大多數(shù)人到55歲60歲就會

退休對吧？這個時(shí)候就是我們的薪水收入就停止了办铡，人生就進(jìn)入了另外一個階段辞做。有人說，你那就養(yǎng)老我就領(lǐng)養(yǎng)老金寡具，太好了凭豪，我不用工作了，但是你知道你領(lǐng)的養(yǎng)老金是怎么計(jì)算出來的嗎晒杈？是能領(lǐng)多少嫂伞，有沒有想過這個問題？這些其實(shí)在你后邊的展業(yè)過程當(dāng)中拯钻，你在學(xué)習(xí)過程當(dāng)中都會有很多的知識點(diǎn)來提示給你帖努，可能也從來原來沒有人，你自己可能也沒有關(guān)注過這些粪般，你來到這個行業(yè)之后拼余，你就會提到這個就會學(xué)到這些，所以有沒有想過誰來養(yǎng)與年老的你其實(shí)有的時(shí)候就會發(fā)現(xiàn)可能我們有句老話叫求人不如求己是吧亩歹，

對匙监，所以實(shí)際上真正養(yǎng)自己的還得是我們自己凡橱，我們看看怎么來做，這個規(guī)避市場的不確定性亭姥，找到抵御風(fēng)險(xiǎn)的工具稼钩，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的穩(wěn)健增長，就达罗！談到我們的一個甚至音樂這個產(chǎn)品坝撑，我們看看這個產(chǎn)品它是一個什么樣的，它的基本的結(jié)構(gòu)是個什么樣子粮揉、盛世金悅叫終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品巡李，它是1個增額終身壽嚴(yán)格上叫來它有5個要素，也就是我們在前邊應(yīng)該上學(xué)期是上周你們應(yīng)該學(xué)了一些保險(xiǎn)的基本知識扶认，比如說侨拦，投保年齡是從0~75歲，零是指出生28天之后的到75周歲辐宾，保險(xiǎn)期間是終身的狱从，我們可以保障終身，

交費(fèi)的年限由躉交方式有3年螃概、5年矫夯、10年、15年和20年交吊洼，然后保險(xiǎn)的期間训貌，如果是這種錯了，這個是起保的金額應(yīng)該是不在保安期間冒窍，10 15 20年交的還是6000元起递沪，35年交的還是1萬元起，躉交的是100萬元起综液，但是這個不是絕對的款慨，這里只是在這個產(chǎn)品當(dāng)中給大家列一下，有的時(shí)候是會有一些營銷活動谬莹，或者是各地區(qū)之間它還是會有一些差異的檩奠，

這個是以我們到時(shí)候，因?yàn)槲覀冊谧霰蔚臅r(shí)候附帽，在做計(jì)劃書測試等等的時(shí)候埠戳，是由我們自己的口袋譯，我們叫咱們的展業(yè)系統(tǒng)轉(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)平臺蕉扮，他所給你限定的約束的條件為準(zhǔn)的整胃，

保險(xiǎn)責(zé)任我們看一下，其實(shí)它只是很單純的一個責(zé)任喳钟，就是身故或全殘保險(xiǎn)金屁使，說白了大家會發(fā)現(xiàn)它是對一個人生或者是說在岂，對于這個人他所處的家庭，因?yàn)槲覀兯械膲垭U(xiǎn)都會有一個指定的身故受益人在投保的時(shí)候我們再填保單申請的時(shí)候是會有一個身故受益人的蛮寂，我們一般會建議客戶做指定蔽午，所以你看到保險(xiǎn)責(zé)任你就會發(fā)現(xiàn)它其實(shí)是對一個被保人家庭責(zé)任的一個最大的保護(hù)，是這樣的共郭，

在保護(hù)身故和全殘保險(xiǎn)金它的賠付是這樣的祠丝，在18周歲之前的生活或者全殘的話疾呻，它是取已交保費(fèi)或者現(xiàn)金大值的除嘹，max值就是這兩者取大，它的原理就是岸蜗，18歲之前我們是對未成年人的意外身故對吧尉咕？是有額度要求的，比如說10歲以下我們是不允許超過20萬 20璃岳？10歲到18歲是不允許超過50萬年缎，所以在18歲之前的身故和全殘他是有一個約定的，18歲以后成年以后铃慷，他的身故和全殘就正常了单芜，這個里邊它會有三者的取代，一個就是所交保費(fèi)乘以對應(yīng)比例犁柜，這個是對應(yīng)比例的話就在這做了一個展示洲鸠，然后還有一個就是限價(jià)，就是這張保單本身的現(xiàn)金價(jià)值是多少馋缅，還有一個就是明珠的保額是多少扒腕，這三者取大來做一個身故或者，這是全殘的賠付萤悴，所交保費(fèi)對應(yīng)比例瘾腰，這里解釋了一下，這個也是寫在合同中的覆履，就是18~40歲蹋盆，41~60歲、61歲及以上硝全，分別要賠付所交保費(fèi)的1.61.4和1.2倍栖雾，

我不知道大家前面應(yīng)該學(xué)過安心百分百就是，意外險(xiǎn)大家學(xué)過嗎柳沙？如果學(xué)過你在評論區(qū)可以給我打一下岩灭，如果學(xué)過它就跟安心百分百的兩全部分的賠付是一樣的，是有一個身價(jià)的這樣赂鲤，我覺得不是剩下就是一個保費(fèi)對應(yīng)比例的一個賠付噪径，

然后年度保額這個地方是對學(xué)過了柱恤，年度的保額的賠付，這個是很多客戶很看重的找爱，或者是說現(xiàn)在我們產(chǎn)品深受歡迎的一點(diǎn)梗顺，就是因?yàn)榛颈ｋU(xiǎn)金額去乘以，1+3.53.5车摄、3.5%寺谤，就是相當(dāng)于是一個確定的利率寫在合同中了，它是每年按照3.5%吮播，在一定年限之后就按照每年3.5來增長了再增值了变屁。

所以它是一個份額終身壽的意思，就是你活得越長意狠，你的保單年度越長粟关，你看這是保單年度簡易，你的保單年度越長环戈，那么這一張保單的闷板，大家理解它的現(xiàn)金價(jià)值就會增長的越多，就是這樣的院塞。權(quán)益就是這張這個產(chǎn)品它是可以選擇單被保人還是雙倍保人的遮晚，也就是說它可以設(shè)置兩個被保險(xiǎn)，我不知道因?yàn)榇蠹叶际切氯死怪梗也恢滥銈冎坝袥]有聽說過這種保險(xiǎn)县遣，他，有什么好處很多的待會兒會講到创泄，所以他很比如說一家子艺玲，他就可以說我先給現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)支柱，比如說給政府給爸爸做這樣的被保人鞠抑，但是同時(shí)我又把孩子設(shè)置成第二被告人他這張保單的饭聚，大家設(shè)想一下，是不是它的有效期限就會延長搁拙？

因?yàn)樗ｋU(xiǎn)業(yè)很重視秒梳，那么我第一被保人身故的時(shí)候，這張保單是還沒有結(jié)束箕速，它就意味著什么酪碘？如果我里邊還有些年價(jià)值，我還是可以繼續(xù)按照這個規(guī)則來滾動盐茎，所以你這張保單的它的可持續(xù)實(shí)現(xiàn)就會延長兴垦，對吧，所以雙倍保險(xiǎn)的優(yōu)勢還是在，然后第二個就是在保單生效滿7年且交費(fèi)期滿后的話探越，雙倍保險(xiǎn)人可以調(diào)整為單倍保險(xiǎn)同時(shí)不退費(fèi)狡赐，而且它雙倍保險(xiǎn)人是可以變更成，一個被保人的钦幔，就是說當(dāng)你覺得未來孩子不需要這張保單枕屉，或者說我不想給他了，他不乖鲤氢，我不想傳承給他了搀擂，你也可以把它剪掉，有條件的你可以把它剪掉卷玉，被告人哨颂。

然后，他的保險(xiǎn)責(zé)任剛才前面已經(jīng)提到了揍庄，如果本主險(xiǎn)合同被保險(xiǎn)人為一個人的話咆蒿，那就按照前面我們講的這樣18周歲之前的話东抹，根據(jù)未成年人保護(hù)法那話蚂子，我們按照下邊兩者較大值給付就是所交保費(fèi)，或者是被保人身故或全殘時(shí)本住院合同現(xiàn)金價(jià)值這兩點(diǎn)缭黔，如果18歲以后就按照我剛才前面講過的不再重復(fù)了食茎，身故或者全身保險(xiǎn)金給付后的話，本主險(xiǎn)合同所有的保險(xiǎn)責(zé)任就終止了馏谨！大家都知道它的整個的責(zé)任最主要的責(zé)任就是身故或者是全殘别渔！

全殘的定義是在合同條款中是有約定的，我就不再詳細(xì)展開了惧互，而且很多大家要知道哎媚，壽險(xiǎn)里邊的有一些條款，第一是要符合銀保監(jiān)會的統(tǒng)一的監(jiān)管要求的喊儡，還有一個就是有一些條款它是一種約定俗成或者是已經(jīng)很成型的拨与，不是說只有平安才是這樣的，而是絕大多數(shù)的保險(xiǎn)都是這樣的艾猜，所以大家可以有機(jī)會或者你們愿意的話买喧，可以去自己的學(xué)習(xí)一下，研究一下匆赃，

它最大的保險(xiǎn)責(zé)任大家記住就是壽險(xiǎn)淤毛，其實(shí)就是我們的壽命終止身故或者是全殘，因?yàn)槿珰埢旧弦彩チ死^續(xù)工作的掙的收入的這樣能力算柳，所以基本上全財(cái)我們也是按收購來賠付的低淡，就是這樣。

如果說兩個合同是兩個被保險(xiǎn)人的話，那么其中一個人先過或者全殘蔗蹋，然后事期，有一個人是先申購的，另一個人是后申購貨權(quán)纸颜，咱得把它一定是客觀上是這樣的兽泣！那么我們就按照如下的約定向后申購或者全殘的被告人！的受益人給付身故或全殘保險(xiǎn)金胁孙，大家理解嗎唠倦？也就是說你這張保單是可以向下傳承的，如果你設(shè)置的第二被告人涮较，比如說是子女稠鼻，理論上，他應(yīng)該是后生部的對吧狂票？那么我們候齿？在第二個被保險(xiǎn)人身故或者全殘的時(shí)候，才來做這樣的賠付闺属，賠付的金額慌盯，依然是前面的規(guī)則，分18歲之前和18周歲之后掂器，也是18周的之前亚皂，按照所交保費(fèi)和現(xiàn)金價(jià)值，當(dāng)時(shí)身故時(shí)的現(xiàn)金價(jià)值來去搭国瓮，如果是18歲之后的話灭必，那就是三個，一個是按照1.61點(diǎn)增1.2倍的保費(fèi)乃摹，還有一個就是按照合同年度保額按照我們這個公式來計(jì)算的禁漓，每年增值3.5%這樣一種方

方式來計(jì)算。還有一個就是后身故或者全殘孵睬，被保險(xiǎn)人身故或全殘播歼，當(dāng)時(shí)本主險(xiǎn)合同的現(xiàn)金價(jià)值，就你簡單的解釋現(xiàn)金價(jià)值肪康，這個是年度的保額荚恶，這個是根據(jù)被保人身故時(shí)的保費(fèi)的倍數(shù)，這三者算完了之后也是三者渠道來做給付給付給誰呢磷支，對谒撼，應(yīng)該是給付給他的身故受益人，或者是說如果是全殘的話給付給他本人雾狈，是這樣的廓潜。我們看一下本主險(xiǎn)合同被保險(xiǎn)人為兩人的時(shí)候。或者就是兩個被保險(xiǎn)人同時(shí)身故或者同時(shí)全殘辩蛋，或者無法確定兩個被保險(xiǎn)人身故或者全殘先后順序呻畸，有沒有這種情況是有的。對吧悼院？比如說這個叫伤为，交通事故就容易發(fā)生這種情況，可能同時(shí)兩個人都不幸身故了据途，我們可能也很難確定說誰先誰后绞愚，那么我們將按照下面這兩條來分別計(jì)算兩名被保險(xiǎn)人身故或全殘的其實(shí)一個就是兩名被保險(xiǎn)人身故或者全殘均在18周歲前后，就是他們倆是一致的颖医，要不然都是錢位衩，要不然都是后，那么就是計(jì)算熔萧？計(jì)算后兩者的較大值給付糖驴，就是誰的賠付金額高我就賠付給誰對吧？然后向兩名被保險(xiǎn)人各自的受益人分別給付50%的身故或全殘保險(xiǎn)金佛致，我覺得特別難講贮缕，或者是大家也很難完全理解這一點(diǎn)，怎么講晌杰，這個里邊它涉及到一些繼承的問題跷睦，如果我們區(qū)分出來了它的先后順序，或者是兩個人從事生物肋演，其實(shí)它是有一個默認(rèn)的順序的，這種情況之下烂琴，其實(shí)它是有一個繼承關(guān)系的爹殊，也就是說有一個人可能是另一個人的繼承人，或者是說他身故保險(xiǎn)金就會變成被他的奸绷，因?yàn)楸热缯f他們倆之間梗夸，比如說有一個身故的這種受益人的關(guān)系的話，

這個人受益人已經(jīng)不在了怎么辦号醉？就變成了投被保人的遺產(chǎn)了反症，變成遺產(chǎn)之后它就會比較麻煩，就會變成的是它的法定的繼承人的一些畔派，大家一起來評分铅碍，這個時(shí)候就會比較難搞。

對繼承法對比較難线椰，所以這塊我們就不在這里展開拓展了胞谈，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)它本身也是一個實(shí)務(wù)性非常強(qiáng)的這么一個工具，所以大家可能后邊要學(xué)的還是挺多的，然后如果一名被保險(xiǎn)人申購或者全殘是在18周歲之前烦绳，而另一名是在18歲之后的話卿捎，那么就是像18周歲前身故或全殘的對標(biāo)保險(xiǎn)人的受益人是給付所交保費(fèi)的，還有雨縮小寶貝于50%径密，深度過全殘午阵，保險(xiǎn)金額中較小著，然后像18歲之后生過或者全殘的被保險(xiǎn)人的受益人是給付剩余的身故或者全殘保險(xiǎn)金享扔，也就是說趟庄，他兩個人都要給付，但是給付的時(shí)候肯定是伪很，18周歲之前還是有一個身價(jià)限制的戚啥，它不會全部都給，但是等于說還是要滿足這個條件锉试，然后剩余的再給到18周歲之后的猫十，

然后也是如果一旦發(fā)生了身故或者全殘保險(xiǎn)金之后，整個合同就終止了呆盖，兩個人都不在了拖云，合同的責(zé)任也是終止的，

這個地方的確是比較難理解应又，可能是還得有結(jié)合法律的食物宙项，結(jié)合保險(xiǎn)的食物，并且可能還得舉幾個例子株扛，你可能才能徹底的理解尤筐，不過沒關(guān)系，因?yàn)槲覀兒筮呴L期的工作都是跟這個事情打交道洞就，你會研究它研究的很有趣很有意思盆繁，但是你只是知道就可以了，不希望我們的客戶真正的來體驗(yàn)它旬蟋，這個是比較麻煩的油昂，也是比較悲哀的事情，被保險(xiǎn)人調(diào)整的規(guī)則倾贰，它里邊有幾個就是雙倍保險(xiǎn)人需在投保時(shí)設(shè)定冕碟，就是說投保的時(shí)候你就要設(shè)兩個被保人了，如果投保的時(shí)候你沒有設(shè)定兩個投保人匆浙，后面加是加不上去安寺，但是減是可以減，記住加是加不上去的吞彤，

如果你選擇了雙倍保險(xiǎn)人的話我衬，那么保單生效滿7年叹放，且交費(fèi)期滿后，你不要問我為什么滿7年就是精算出來的挠羔，這是精算出來的井仰，所以你就記住是滿7年且交費(fèi)期滿后，比如說我選擇的交費(fèi)期是10年破加，這因?yàn)槭瞧髽I(yè)的關(guān)系俱恶，所以我選擇調(diào)整成雙面王的人，調(diào)成單位保險(xiǎn)人的時(shí)間變成什么范舀？假設(shè)我這張保單是10年交期的合是，是10年交期的怎么辦，一定要在10年之后才可以去調(diào)整成單位保險(xiǎn)人锭环，大家理解如果投保聪全，如果投保單被保險(xiǎn)人后續(xù)如果你投保的時(shí)候是單倍保險(xiǎn)人員后續(xù)是不能增加的，我剛才說過了辅辩，減少被保难礼，被保險(xiǎn)人由投保人確定，不需要征求被保險(xiǎn)人的同意玫锋，

其實(shí)這一點(diǎn)就是關(guān)于保險(xiǎn)利益的問題的事情蛾茉，也是大家需要思考的，因?yàn)槿绻銈兦斑厡W(xué)了這個頭被受了撩鹿，就是權(quán)益學(xué)了保險(xiǎn)合同里邊的主體客體關(guān)系谦炬，其實(shí)你是能夠有一部分記憶的，我們在減少被保險(xiǎn)人這件事情的時(shí)候节沦，就是這個合同是誰和誰簽的键思，大家還記得嗎？保險(xiǎn)人這三個字是指誰散劫，如果你們還記得腦筋很清醒的話稚机，你可以在評論區(qū)打給我看一看，我們合同的主體對李紅霞获搏，特別對保險(xiǎn)人是指保險(xiǎn)公司，對那保險(xiǎn)合同的主體除了保險(xiǎn)上還有誰呢失乾？對常熙，是公司，對碱茁，對投保人和保險(xiǎn)公司對你就很清醒裸卫，大家要記住，不是被告人纽竣，合肥要的不是被保人墓贿，是投保人和保險(xiǎn)公司合同的茧泪，他們倆是簽合同的，雙方聋袋。然后如果減少被保險(xiǎn)人的話队伟，只需要投保人來確定就可以了，不需要征求被告人同意幽勒，大家理解了減少的話嗜侮，但是如果我在指定身故受益人的話！我在指定身故受益人的話啥容，大家再聽我仔細(xì)說锈颗，那是投保人來決定對不對？我投保人有權(quán)利指定的咪惠，但是击吱，指定了身故受益人需不需要經(jīng)過被保險(xiǎn)人同意，

需不需要經(jīng)過被保險(xiǎn)人同意對遥昧。你看這個優(yōu)才班就是不一樣覆醇，大家對法務(wù)合同的理解就是比較到位，我不知道可能有的同學(xué)沒有跟上也沒關(guān)系渠鸽，你要知道叫乌，這些基本的合同的邏輯福扬，它的關(guān)系你要腦子里要很清晰决帖，所以并不是說所有的保險(xiǎn)合同只需要投保人去，操作就可以的锚赤，有些時(shí)候你是要考慮到凿试，比如說現(xiàn)在投保的時(shí)候排宰，被保險(xiǎn)人可能是未成年人，

客戶可能不沒感覺那婉，為什么板甘？因?yàn)槎际撬粋€人簽字，刷臉都過去了交費(fèi)對吧详炬？因?yàn)楹⒆雍苄⊙卫啵潜O(jiān)護(hù)人，他是以被告人監(jiān)護(hù)人的身份來做這件事情呛谜，是替孩子在做的在跳，但是等到有一天，比如說他需要減保隐岛，或者他需要做部分領(lǐng)取等等這些猫妙，有個別的情況下就有可能會涉及到被保人要出現(xiàn)了。

因?yàn)槭裁淳郯迹烤褪且驗(yàn)槟闵婕暗絼拥奖槐ｋU(xiǎn)人的利益了割坠，涉及到他的利益的時(shí)候齐帚，這個時(shí)候被告人就需要出現(xiàn)，那么被保人出現(xiàn)的年頭彼哼，比如說他已經(jīng)超過18歲是成年人了对妄，那么對不起，這個時(shí)候被保險(xiǎn)人自己就要出來了沪羔，

再不是當(dāng)時(shí)的投保人饥伊，當(dāng)時(shí)的監(jiān)護(hù)人出現(xiàn)了，大家能理解蔫饰，這個地方就是延展了一下琅豆，但是保單不是因?yàn)楸伪旧頊p少被保人，是由投保人來確定的篓吁，不需要征求被保人同意茫因，所以這一點(diǎn)是這個產(chǎn)品它的特征就是這樣的，它是允許這樣的杖剪，然后雙被保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)換為單位冻押，保險(xiǎn)人的話會涉及補(bǔ)退費(fèi)，會有一點(diǎn)點(diǎn)小費(fèi)用盛嘿，這個都沒有什么洛巢，因?yàn)樵谀悴僮鞯臅r(shí)候，這個公司的系統(tǒng)都是會直接給你提示到的次兆，都很簡單稿茉，然后，減少基本保額的一個規(guī)則芥炭，因?yàn)檫@個產(chǎn)品本身我們在后期如果想用到它里邊的說白了漓库，普通人的話就是我需要往外拿錢的時(shí)候，實(shí)際上就是需要用到的是減保額园蝠，也叫簡單說叫減保渺蒿。

最近操作，那么這個操作大家還是要理解一下彪薛，它跟茂装，比如說年金類產(chǎn)品的或者萬能賬戶產(chǎn)品的這種，部分簡稿善延，這就部分領(lǐng)取還不太一樣训唱，不明確和部分領(lǐng)取是不一樣的。時(shí)間就是在猶豫期之后挚冤，你就可以做減保的操作，可以做簡短的操作赞庶，保單效率終止前可操作训挡，減少基本保額保險(xiǎn)金額澳骤、基本保險(xiǎn)金額簡稱就是保額，所以它就有一個減保的操作澜薄，然后为肮，金額就是同一保單年度內(nèi)累計(jì)申請減少的基本保險(xiǎn)金額之和，不得超過本主險(xiǎn)合同生效時(shí)的基本保險(xiǎn)金額的20%肤京，

你就記住這里有一個20%的額度就好了颊艳，但是關(guān)于前面這句話，我覺得對于大家這么新的人來講忘分，我怎么講棋枕，你也未見得能夠完全理解到，我只能告訴你說你記住它是一個一個保單年度領(lǐng)出的額度妒峦，就是一個保單年度減少申請減少重斑，注意這個詞申請減少的，保險(xiǎn)金額是有限制的肯骇，限制就是不得超過窥浪，本主險(xiǎn)合同生效是基本保額的20%，而且還有第二個先進(jìn)條件笛丙，就是基本保險(xiǎn)金額減少后漾脂，又不得低于公司規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，

那么這個最低標(biāo)準(zhǔn)是什么胚鸯？就要看合同骨稿，標(biāo)桿公司的規(guī)定，這個是有一些產(chǎn)品蠢琳，其實(shí)這個產(chǎn)品還好啊终，它不是留有特別多的交，風(fēng)控的口子傲须，但是有一些產(chǎn)品蓝牲，比如說我們年金附加萬能賬戶那一類產(chǎn)品的萬能賬戶本身，它其實(shí)是留有比較大的泰讽，保險(xiǎn)公司自己要留一個風(fēng)控的點(diǎn)在那里的例衍，如果一旦發(fā)生一些，因?yàn)樗墙惺裁促Y金類的已卸，我們說白話叫理財(cái)類的這類產(chǎn)品佛玄，那么它是有一些風(fēng)險(xiǎn)可能會發(fā)生的，那么這個時(shí)候保險(xiǎn)公司是要保留一下自己做風(fēng)險(xiǎn)控制的累澡，這個條件在里邊的梦抢，所以即使是簽了合同，那么保險(xiǎn)公司是有調(diào)有

叫什么愧哟？在合同中是有約定奥吩，保險(xiǎn)公允許保險(xiǎn)公司去哼蛆，因?yàn)橥獠康娘L(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，它可以去做風(fēng)控的霞赫，大家能理解腮介，但是這個產(chǎn)品還比較確定，然后減少端衰，大家看一下減少保險(xiǎn)金額會降低保單的保障額度及現(xiàn)金價(jià)值叠洗，請根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行考慮，

具體見條款就是我們在做尤其是優(yōu)才班的同學(xué)旅东，你們未來面向的客戶很多都是中產(chǎn)級以上甚至高凈值客戶灭抑，那么你一定在這些方面要做好一個保護(hù)，也是對客戶的一個清晰的提醒玉锌，也是對你自己展業(yè)的一個保護(hù)名挥。

具體見條款，然后主守，我們再看一下提煉出來的賣點(diǎn)禀倔，第一個就是確定增長，因?yàn)橄M(fèi)期滿一定年限年度之后参淫，我們的產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值的確是按每年3.5%遞增的救湖，年度保額在上一年基礎(chǔ)上這個是年度保額，在上一年基礎(chǔ)上是按3.5%逐年遞增的涎才，大家前面看到的那個公式鞋既，然后確實(shí)它也是寫在我們的，比如說我們計(jì)劃書的利益演示表里也會有耍铜，我們的現(xiàn)金價(jià)值表里邊也會有客戶的合同邑闺，每一個客戶的合同會針對性的有他個人的被告人的一個現(xiàn)金價(jià)值的對照表，所以這個是比較確定的棕兼，增長是寫在合同中的陡舅，

賣點(diǎn)。二就是定向傳承伴挚，雙倍保險(xiǎn)人的設(shè)計(jì)它就可以實(shí)現(xiàn)智慧傳承和掌控靶衍，就我剛才說的，它甚至可以把這張保單給到他的想傳承你的人的茎芋，通常我們的場景是發(fā)生在颅眶，

對吧？父子田弥、婦女涛酗、母子、母女就是這樣的一個關(guān)系。第二煤杀，被保險(xiǎn)人會設(shè)計(jì)成是孩子眷蜈，對嗎？他可以有效的把沈自，相當(dāng)于是一個很智慧的產(chǎn)品，一個金融的這樣一個工具給到孩子辜妓，對嗎枯途？當(dāng)然他也可以通過另外的方式，比如說我就當(dāng)被保險(xiǎn)人的設(shè)計(jì)可以籍滴，我不需要雙倍保險(xiǎn)酪夷，我們很多的壽險(xiǎn)都可以達(dá)成這樣，比如說我們的重疾險(xiǎn)孽惰、附加的壽險(xiǎn)晚岭，或者我們的定金壽終身壽都有這樣的特征，我們至少都會有一個設(shè)置可以設(shè)置指定的身故受益人勋功，我說的是可以指定坦报，但，

但是也可以法定對不對狂鞋？法定就會比較麻煩片择，從我們實(shí)物操作上來講，我們是很建議客戶做指定受益人的骚揍，我定向傳承字管，我如果不用雙倍保險(xiǎn)人，我也可以用做信不，比如我自己想留我留一筆錢給我兒子就是資產(chǎn)嘲叔，我要給他確定的給到他，并且我不希望這筆錢將來比如說被他的婚姻風(fēng)險(xiǎn)所分割抽活，怎么辦硫戈，

對，我就可以把我的壽險(xiǎn)的保單的身故受益人確定成我的兒子酌壕，那么當(dāng)我離開的時(shí)候掏愁，這筆身故受益金理賠到孩子手里，那么就是他個人所屬的卵牍，他是可以免于對婚姻分割的果港，

這個是專屬的。還有比如說我們可以去結(jié)合班級信托等等糊昙，另一個維度也是可以做到的辛掠，

所以他只能說我們雙倍保險(xiǎn)人的設(shè)計(jì)，它的確是除了我們其他的這一類的身故受益人指定之外，它也實(shí)現(xiàn)了一個資產(chǎn)的可傳承萝衩，對吧回挽，并且你比如說這個產(chǎn)品將來它還在不在或者是在變形成什么樣子不一定了，但是長輩上一輩的人猩谊，他可以把這樣的一個3.5大家看逐年遞增的3.5這樣一個很優(yōu)質(zhì)的穩(wěn)定的千劈，

前面我從疫情開始講就講到穩(wěn)定現(xiàn)金流了對不對？其實(shí)這是不是一個穩(wěn)定現(xiàn)金流牌捷，如果只要我們放在里面的現(xiàn)金價(jià)值是夠的墙牌，你就會發(fā)現(xiàn)有的時(shí)候可能我只需要每年拿出3.5的增值部分來給孩子做生活或者養(yǎng)老補(bǔ)充就夠了。這就是智慧暗甥！這就是人生的智慧喜滨，就是你首富的智慧，對吧撤防，

好虽风，第三個賣點(diǎn)就是應(yīng)急有備，更從容寄月，支持保單貸款辜膝，應(yīng)對緊急資金的需求賣點(diǎn)，它也是一個我們壽險(xiǎn)合同里邊的比較常規(guī)的用法剥懒，當(dāng)然内舟，我們在展業(yè)當(dāng)中是不允許我們用貸款這件事情去做引導(dǎo)銷售的，但是我們在給客戶講的時(shí)候初橘，這個功能它就是一個壽險(xiǎn)保單的常用功能验游，的確也是在這里的，就是我們所有的壽險(xiǎn)保單保檐，它因?yàn)橛鞋F(xiàn)金價(jià)值耕蝉，它算是你的個人資產(chǎn)，那么它都是夜只，允許做這種保單貸款的垒在，就是所有保單的現(xiàn)金價(jià)值的80%是可以貸款出來使用的，但是你貸款出來之后扔亥，你當(dāng)然需要給保險(xiǎn)公司要去付貸款利息的场躯，只不過它貸款操作起來會特別的方便，

這個在后邊大家在實(shí)物操作中旅挤，你可以跟你的介紹人踢关、你的主任、你的經(jīng)理粘茄、你的部門签舞，去請教一下秕脓，在我們的經(jīng)管家里客戶點(diǎn)這種操作很方便。然后儒搭，幾張片子就是把賣點(diǎn)三個賣點(diǎn)上給他又仔細(xì)的剖析了一下吠架，這里邊是一個30歲男，10年年交1萬塊錢的例子搂鲫，他說交滿傍药，其一定年多后現(xiàn)金價(jià)值按3.5%中間遞增，時(shí)間越長限價(jià)越高默穴，

這個是一個現(xiàn)金價(jià)值的一個增長的體現(xiàn)怔檩。大家看到這個是保單年度，因?yàn)樗皫啄甏蠹铱吹剿默F(xiàn)金價(jià)值沒有那么高蓄诽，為什么？他有一些成本媒吗，保險(xiǎn)公司也會有一些運(yùn)營成本的仑氛，他比如說，最簡單的就是我們的服務(wù)成本是有吧闸英？我們的傭金成本這些肯定上管理成本運(yùn)營成本等等锯岖，前幾年它的現(xiàn)金價(jià)值沒有那么高，還有一點(diǎn)就是保險(xiǎn)產(chǎn)品你要記住它有一個特別大的特點(diǎn)甫何，它就是一個長期出吹，長周期的產(chǎn)品，所以它跟在銀行里存款很大的一個不同辙喂，但是很多老百姓很多普通沒有學(xué)過金融的人捶牢，他會很容易把保險(xiǎn)產(chǎn)品跟，就是存款類的產(chǎn)品跟銀行里的那些產(chǎn)品去做混淆巍耗，就是這一點(diǎn)大家一定在現(xiàn)在開始你的腦子里就要特別清晰的做好區(qū)分秋麸，如果一旦有客戶給你算錢，你3.5炬太，比我現(xiàn)在的理財(cái)是要高一點(diǎn)灸蟆，但是沒有我做基金我做定投也一樣對吧？他會去做比較亲族，所以這個時(shí)候你一定要講清楚好保險(xiǎn)炒考，最主要的是一個功能性，它的功能是不一樣的霎迫，前面我講了對吧斋枢？我們保險(xiǎn)的比如說駝背瘦，我們叫保單架構(gòu)的設(shè)計(jì)女气，就是一個指定身故受益人這一個小的功能特點(diǎn)杏慰，其實(shí)就規(guī)避了很多其他金融工具的風(fēng)險(xiǎn)，比如說在銀行里的錢，它雖然現(xiàn)在可能是在我名下缘滥，但是一旦我消失的一瞬間轰胁，

這個錢就不是我一個人的了，對吧朝扼？它變成我的遺產(chǎn)赃阀，那也絕對不是我兒子的，不是我兒子一個人的擎颖，為什么榛斯？因?yàn)樗俏业倪z產(chǎn)，我的父母搂捧、我的配偶驮俗、我的兒子，三類人按人頭各個分評分允跑，所以大家要知道保險(xiǎn)我們賣的是功能王凑，賣的是功能，不是收益性聋丝，大家能理解這件事情索烹，但是這個是給你展示一下，就是它的現(xiàn)金價(jià)值的變化弱睦，

剛才講到為什么講到這兒百姓，我告訴你前面現(xiàn)金價(jià)值它就是很低的，因?yàn)檫@個特點(diǎn)况木，因?yàn)樗懊媸强鄢撕芏噘M(fèi)用的垒拢，然后保險(xiǎn)的特點(diǎn)，它會使得人們在猶豫期之后退保會產(chǎn)生損失焦读，對不對子库？那么損失的產(chǎn)生會使得很多投保人就、不愿意退保矗晃，不舍得退甭匦幔或者不能退保了，不管是他主動的還是被動的被約束的张症！那么客觀上他都起到了這樣一個資金被長期鎖定的現(xiàn)實(shí)仓技，那么這個現(xiàn)實(shí)就會使得人們，能夠應(yīng)付應(yīng)對一些長遠(yuǎn)的資金的需求俗他，

大家能理解這一點(diǎn)嗎脖捻？因?yàn)檫@種課我是支持的課，我是沒有辦法把它講得特別的通俗的兆衅，所以有些用詞可能我不能那樣直接去講地沮，大家要理解一下嗜浮，大家看在10年的時(shí)候，就是他交費(fèi)期滿之后摩疑，

你會發(fā)現(xiàn)它的現(xiàn)金價(jià)值就是保費(fèi)的1.1倍了危融。那么再往后看，我個人是認(rèn)為這樣的雷袋，給你呈現(xiàn)數(shù)字吉殃，包括3.5的反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，其實(shí)很容易讓我們的學(xué)員誤認(rèn)為楷怒？這個產(chǎn)品3500不錯蛋勺，現(xiàn)在理財(cái)很低，銀行定期也沒多少鸠删，對不對抱完？你三年的大額存單都沒有3.5，你會很誤解刃泡，它是容易誤導(dǎo)的乾蛤，所以我一定要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，大家不要看到這些數(shù)字就誤會到說這是不是我哪怕是說存錢賣收益捅僵，我也可以賣點(diǎn)這種保單，你是可以眨层，但是你記住這種賣出去的保單是風(fēng)險(xiǎn)很高的庙楚，客戶早晚有一天會淹沒收益問題，他會再找到你的趴樱，因?yàn)橥膺呌惺找姹冗@個高的途徑馒闷，或者是產(chǎn)品多了去了，

途徑多了去了知道吧叁征？但是保險(xiǎn)你只要它的功能性是無可替代的纳账，金融產(chǎn)品里面除了保險(xiǎn)有這樣的長期持續(xù)穩(wěn)定指定傳承，其他的產(chǎn)品是沒有的捺疼，只有這一個工具是可以為大家這個看一看就可以了疏虫。總之告訴你說他留的時(shí)間越長啤呼，比如說我前上個月就是連續(xù)出了三張產(chǎn)品和銷售卧秘，那么我都是給客戶做的這個場景化的銷售，也就是說你這個產(chǎn)品在你購買了之后官扣，你在15年之后在孩子的什么翅敌，是什么情景下給孩子用這個產(chǎn)品，就是保單可以拿出來給他們惕蹄，現(xiàn)在孩子十一二歲蚯涮，過15年之后二十七八歲要結(jié)婚了治专，或者是要離開父母了，真是的遭顶，或者是要創(chuàng)業(yè)自己要干點(diǎn)什么了张峰，這個時(shí)候你說我是拿出一筆錢來好，還是拿出一個保單來液肌，

是不是一份保單更體現(xiàn)了家長的這種長遠(yuǎn)的眼光和這種智慧的部署挟炬。所以他有時(shí)候雙胞胎的孩子，所以家長就很開心嗦哆，他說對他說你幫我想的很好谤祖，然后我讓他給孩子寫一封信，給兩個孩子留下來兩封信老速，放在保單里留著在15年之后給到孩子粥喜，當(dāng)然他現(xiàn)在的保費(fèi)對他又沒有壓力，是在這種情況之下他來做這樣的一個安排橘券，大家能理解额湘。

反正你時(shí)間越長肯定是你單純從價(jià)值角度來說它也肯定是增長的，因?yàn)檫@個東西是3500是寫在合同中的旁舰，我就不再解釋了锋华，大家可以看，

因?yàn)槭裁醇埽恳驗(yàn)槟銓懥诉@么長毯焕，你是看他現(xiàn)金價(jià)值的跟保費(fèi)的比例是很高，8倍多了很高了磺樱，但是我問你有誰能真的把錢放到一個地方70年不動嗎纳猫，對，你要去想竹捉，我不知道大家你們有什么想法芜辕，你們可以在評論區(qū)可以打一打敲一敲，我可以幫你們解答答疑块差，或者說我們探討一下侵续，但是又不能說特別的露骨和直白這件事情，但憾儒，但是你要考慮到真正的銷售場景下询兴，一定是要替客戶你跟他溝通出他未來真的要用這筆錢去做什么，他用到的就是一個確定性起趾，用的就是一個絕對方向诗舰，你想你簽了10年的保費(fèi)，過了20天猶豫期之后训裆，你說我不交保費(fèi)眶根，我后悔了我退了蜀铲，等等任何的操作，客戶都是有損失的属百，所以它會有一個非常好的強(qiáng)制儲備的功能记劝，大家能理解嗎？它會讓你在不知不覺當(dāng)中就留下了這筆錢族扰，并且是非常安全的厌丑，所屬性非常清晰的留下的這筆錢，然后除了被保險(xiǎn)人這個產(chǎn)品渔呵，還有好多被告人我還能減掉一個對不對怒竿，

除了被保險(xiǎn)人我們不能做更改變更之外，我的投保人和受益人都是可以改的扩氢？都是可以干的耕驰，對不對？為什么我這個資產(chǎn)怎么給到我孩子录豺，我可以把投保人等我老了朦肘，我不能關(guān)心這個東西，我也覺得孩子很踏實(shí)了双饥，我可以把投保人改成孩子媒抠，是不是？這也是一個資產(chǎn)的非常安全的傳承咏花，

所以時(shí)間太久了领舰，我不說那么多了，然后確定增長迟螺，還是說的是基本保額的一個增長，我不愿意強(qiáng)調(diào)這兒舍咖，大家看就好了矩父，這是基本保額的一個增長，

然后定向傳承排霉，剛才我都說了窍株，可選雙倍保薦人，然后可調(diào)整為單位攻柠，然后更加更強(qiáng)的這種掌控生前的傳承球订。他舉個例子就是常規(guī)的中壽是可以通過指定申購受益人保險(xiǎn)金的生物受益人實(shí)行傳承生殖器醫(yī)院增加的特色是雙倍，我剛才都講過的我就不再重復(fù)了瑰钮，這個是他說投保的時(shí)候冒滩，比如說父親30歲，兒子0歲浪谴，但是父親身故的時(shí)候可能90歲开睡，孩子是60歲因苹，那么他會繼續(xù)增長，所以他這個年限是吧會繼續(xù)長大篇恒，同客戶一起規(guī)劃好未來愿景是該險(xiǎn)種最大賣點(diǎn)扶檐，何鵬你是，你說我們這個老業(yè)務(wù)員嗎胁艰，

對款筑，你說的特別好，其實(shí)像你們自己總結(jié)出的腾么，我就覺得叫京劇奈梳，其實(shí)你是可以跟客戶去聊的，對哮翘，你是可以跟客戶一起去規(guī)范規(guī)劃好的愿景的颈嚼，你不要著急，你說我就沒有客戶饭寺，我這么講的話阻课，我這個單子，就交不了了艰匙，我這個單子就承保不了了限煞。

親愛的們，我告訴你們员凝，你們?nèi)绻囉檬鹱ぃ驗(yàn)楸ｋU(xiǎn)本身它是一個長周期產(chǎn)品，你發(fā)現(xiàn)你去銀行存款健霹，你什么時(shí)候需要說跟客戶說你得每年都來存旺上，銀行的人沒有這么跟你講的對不對？沒有什么跟你講的糖埋，因?yàn)槭裁葱ǎ磕憧赡艿綍r(shí)候你自己會去存他，但是他不會鎖定你瞳别，可是保險(xiǎn)你記住所有的壽險(xiǎn)即使你在征候，除了躉交的話，三五年那種理財(cái)類產(chǎn)品之外祟敛，就是那種疤坝，連接類產(chǎn)品或者叫純養(yǎng)老產(chǎn)品之外，所有的壽險(xiǎn)類的產(chǎn)品馆铁，重疾險(xiǎn)類的產(chǎn)品跑揉，意外險(xiǎn)產(chǎn)品它基本上都是10年15 20 30甚至更長的時(shí)間的繳費(fèi)期，所以你一定要有一個長期思維來做這件事情埠巨。

你不要以為今天我跟你講的你會覺得很難畔裕，如果你覺得它很簡單衣撬，你就傻了，知道吧扮饶？我不敢說這個事情特別的難具练，但是如果你理解了，保險(xiǎn)的功能甜无，你也會覺得特別簡單扛点，沒有時(shí)間解決解答這個問題，待會最后我來看你的岂丘。來第三個應(yīng)急有備更從容陵究，這個是指現(xiàn)金價(jià)值貸款，這個也是列了一下奥帘，比如說第一保單年度它現(xiàn)金價(jià)值是多少铜邮，然后一直到第二十個保單年度，大家看現(xiàn)金價(jià)值14萬多了寨蹋，那么我的松蒜，80%是可以帶走的，現(xiàn)金價(jià)值持續(xù)增長和貸金額隨之水漲船高已旧，應(yīng)對應(yīng)急資金需求已被布置一句秸苗，如果這個客戶他是，如果他是一個企業(yè)主运褪，他需要用錢惊楼，那么，還是挺不一樣的秸讹，他很需要有可能他需要這個功能檀咙，但是如果是普通的老百姓，普通的公民階層璃诀，他也未見得需要這個功能奴曙，所以大家要因人而異吝镣。下邊注解是關(guān)于保單貸款的利率的償還的問題罕容，基本上就是我們現(xiàn)在執(zhí)行的是6個月還利息就可以了屈留，本金你可以繼續(xù)用肚邢。然后你不能一直弛姜，到時(shí)候大家自己來看寻行，這個就比較細(xì)節(jié)了省撑，你說躉交100萬跟分期交的差別很大是什么

原因不一樣趴久？不是你說的躉交不太一樣的丸相，因?yàn)槲夷氵@里，我不知道你說的是哪一種躉交彼棍，你是躉交的年金險(xiǎn)還是躉交的萬能賬戶灭忠，還是躉交的增額數(shù)膳算，就是簡單里，所以這個差別是很大的弛作，每一類產(chǎn)品它的差別是很大的涕蜂，

然后才你看到的比如說這個產(chǎn)品它是綜合終身壽，它是個壽險(xiǎn)映琳，它跟我前面說的比如說躉交机隙，我們買一個生財(cái)寶什么這一類的萬能賬戶它是差別非常大，完全不一樣的萨西，所以這個就比較復(fù)雜有鹿，在這里我沒有辦法給你一句兩句解釋清楚的，但是你記住所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品全部都是精算過的谎脯，全部都是精算過的葱跋，你，

就跟你房子你是一次性交清源梭，還是你去做貸款能一樣嗎娱俺？你就想一想你房子的按揭就可以了。就是一樣的道理咸产，差不多的道理矢否，差不多的原理，但是它的整個的脑溢，風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)全部都不一樣僵朗，你就記住所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品全部都是經(jīng)傳過的，你跟客戶再怎么算屑彻，你是算過精算師的验庙，你就記住這一點(diǎn)就夠了，

然后我們要學(xué)習(xí)的要了解的要掌握的其實(shí)就是我們怎么樣的去貼近幫助客戶去找到他自己真正需求的社牲，他需要用到保險(xiǎn)的場景到底是什么粪薛，他需不需要用，他真的需要用搏恤？他如果真的需要用违寿，我們就幫他去找到合適匹配合適的產(chǎn)品，再找到匹配的額度來使用熟空，但是同時(shí)你也必須考慮到它的持續(xù)消費(fèi)能力藤巢，可持續(xù)消費(fèi)能力，我不會給你任何的建議息罗，因?yàn)槟憧茨阏f你見一朵膠嗎掂咒，

你說得考慮什么？第一個得考慮什么？得考慮客戶绍刮，資金的狀況温圆，我們才能建議他是否躉交還是不準(zhǔn)交，對不對孩革？你剛才又陷入到一個什么岁歉？你看我的直覺是雖然你沒說那么多，但我的直覺是你陷入了一個計(jì)算利益的角度嫉戚，你會看綜合刨裆，對不對？我不知道是不是你可以回復(fù)我一下彬檀，我覺得你是陷入了計(jì)算利益的角度帆啃，

所以你才會說你建議躉交嗎？我跟客戶溝通的時(shí)候建不建議躉交窍帝，對努潘，你就要看他是不是他說的資金，你說的資金允許你要判斷坤学，你要真的了解這個戶疯坤，你要判斷他是真的資金允許，還是他經(jīng)過了其他的運(yùn)作深浮，他給你說我現(xiàn)在可以放在這压怠，他就沒有可能三個月后他出現(xiàn)了一個項(xiàng)目，你有這個錢我不放在這里就好了飞苇，一般我還要干別的去菌瘫，會不會出現(xiàn)這種情況，你要考慮布卡。

好雨让，你要記住你是銷售，你做這件事情的時(shí)候忿等，客戶未來有問題他都會想到你栖忠，他都會講的是你當(dāng)時(shí)讓我去做100萬的，我這個錢怎么拿出來贸街，你會想對你只要想好整個你這一套邏輯庵寞，

你做出來的方案它是有適度彈性的，就可以薛匪，理解嗎捐川？就是客戶說我資金允許我有這個錢，你不能只聽他說蛋辈，你要真正的去了解這個錢真的是可以的嗎？真的是未來沒有用的嗎？真的是未來不會被再強(qiáng)制拿出來用的嗎冷溶，否則你都會很難渐白，我我這都是有案例的，我不是在這空口白牙亂說話的逞频，我的客戶纯衍，當(dāng)年就是親自這樣，當(dāng)然他最后沒有在我這買苗胀，因?yàn)槲也灰@樣賣襟诸，但是他當(dāng)時(shí)就是去了某個地方買了給兩個孩子分別買了20萬×5年的，但是我告訴你們轉(zhuǎn)年今年基协，但是很有錢的人今年交不上兩個孩子的20萬全部走交不上歌亲，然后變成了兩個孩子都變成了暫停進(jìn)入呼叫器，兩年之內(nèi)有機(jī)會再來澜驮，他不是真的沒錢了陷揪，我告訴你為什么，是因?yàn)樗幸还P大的事情在資金周轉(zhuǎn)杂穷，它就是連1萬都拿不出來悍缠，我就告訴你就是做生意的人企業(yè)主就是有這個問題，所以我們銷售的耐量，尤其大家你們做的你們是優(yōu)才飞蚓，你們面對的客戶一定是他的需求更復(fù)雜的，你一定是他的資金量更大了廊蜒，所以你一定要努力的去了解趴拧，知道嗎？但是我這個客戶他老婆在我這是追加了劲藐，財(cái)保的結(jié)果八堡，他從到從我這貸出了錢，第二年幫他生活做周轉(zhuǎn)了聘芜，那兩張保單就暫時(shí)的先擱置了兄渺，那不是我的保單我沒做到是，因?yàn)槲揖椭浪羞@樣的風(fēng)險(xiǎn)汰现，大家能理解嗎挂谍？

不說了，占用時(shí)間瞎饲，客戶畫像與保障需求分析就是年輕的月光族口叙，那么這個他有很多年輕人收入是有限的，但支出又特別高嗅战，缺乏儲備意識妄田，所以我說的年輕的時(shí)候強(qiáng)制的儲備下1000年老師收獲一份驚喜俺亮，這個也是我的90后小客戶們都在做的事情，我?guī)е蠹襾碜觯?00萬先儲備下100萬就是這樣疟呐！

然后寶媽寶爸客戶群的話脚曾，作為父母總希望孩子得到更好的未來，提早為孩子儲備守護(hù)孩子的未來启具，那么這一群體其實(shí)也是很好的一類客戶本讥，然后穩(wěn)健增值的客戶群就是疫情的大環(huán)境下尋找更穩(wěn)定的確定增長資金的管理工具的，這也是好客戶鲁冯，還有養(yǎng)老拷沸，這個是有較強(qiáng)的支付能力了，進(jìn)入養(yǎng)老時(shí)代慢病管理和護(hù)理期期望有品質(zhì)的老年生活薯演，養(yǎng)老需求旺盛撞芍，這個肯定是好的，但是涣仿，我無論是哪一類客戶勤庐，親愛的們，你們要把這個產(chǎn)品的功能性講清楚好港，要把它的功能性講清楚愉镰，而不是講3.5，大家能理解钧汹，然后財(cái)富傳承的客群就是自身擁有生活保障丈探，同時(shí)希望創(chuàng)造的財(cái)富可以順利傳承到下一代，安全傳承好拔莱，空畫像和我們的客戶的畫像碗降，然后案例的話就是穩(wěn)健增值客戶群，他舉了一個比如35~55歲的需要穩(wěn)定增值的客戶群市場塘秦，不確定讼渊，加大，希望資產(chǎn)安全基礎(chǔ)上還能增長尊剔，就是事業(yè)有成爪幻，收入穩(wěn)定、財(cái)務(wù)管理謹(jǐn)慎的這一類客戶须误，他資金管理是看重收益的挨稿，比如說他周亞平理性經(jīng)驗(yàn)較多，重視產(chǎn)品收益京痢，大家看一看奶甘，然后家庭負(fù)擔(dān)大，比如面臨父母的養(yǎng)老祭椰，子女的婚嫁臭家，自身的養(yǎng)老規(guī)劃等等問題疲陕，我們匹配的需求點(diǎn)，你比如確定增長率3.5肯定在里面钉赁，但是我在反復(fù)的給你強(qiáng)調(diào)鸭轮，你不可以只跟客戶講3.5，我再強(qiáng)調(diào)一下橄霉，然后安全穩(wěn)定受法律保護(hù)，這個是可以講的邑蒋，

保單利益寫入合同姓蜂，被保人及受益人的權(quán)益受法律保護(hù)，這個是可以我們?nèi)?qiáng)調(diào)的医吊！還有就是資金周轉(zhuǎn)的靈活性钱慢，這個是可以做的，也就是貸款的方式是可以的卿堂，但是不能拿做誘導(dǎo)束莫，這是就是大家要理解的重點(diǎn)的事情，然后草描，這一類穩(wěn)健增值客戶群览绿，我們不去重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)3.5，但是3.5是客觀寫在這穗慕，很多客戶還是會最開始找你饿敲，就是要這樣的要看這個來的，因?yàn)樗旧砥鋵?shí)他也沒有其他的投資渠道逛绵，這是有可能的怀各，比如說這個客戶他平時(shí)也就是買小理財(cái)，買銀行的理財(cái)术浪，可能那個時(shí)候也就是早些時(shí)候早年間可能有8% 10%瓢对，后來就跌到了百分之五六，現(xiàn)在他發(fā)現(xiàn)4%都變得少了胰苏，

對吧硕蛹？他也會對三令五申動心的，因?yàn)閷懺诤贤辛说人诔掷m(xù)的往接近0的利率他要好舒服多了妓美，所以，你是可以給他鲤孵，但是你要一定要跟他強(qiáng)調(diào)說這個產(chǎn)品它用在什么上面壶栋，其實(shí)是用在一個長期的穩(wěn)定現(xiàn)金流這個方面，它是一個穩(wěn)定的增長普监，而且你一定要保證持續(xù)良好的消費(fèi)記錄贵试。

是這樣的琉兜，然后溝通的我現(xiàn)在這里邊實(shí)際上用到我們類似于普洱的普爾圖的東西。對毙玻，何鴻說的豌蟋。