07月04日 08時(shí)59分?

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對于您來說可能稍微的有一點(diǎn)點(diǎn)遙遠(yuǎn)蛤高，但是我們可以提前的進(jìn)行一個(gè)了解贾费，進(jìn)行一個(gè)學(xué)習(xí)古毛，等我們優(yōu)崗順利結(jié)束之后翻翩，下號之后我們就可以簽單子了，然后早日用到咱們成交面談以及保單簽收方面的一個(gè)知識稻薇，

然后我們這周是有三天到周三下午嫂冻。好，時(shí)間差不多了塞椎，我們準(zhǔn)備開始今天上午的培訓(xùn)桨仿，上午為大家請來了王瑞歡老師，瑞華老師也是咱們平安人壽授權(quán)的優(yōu)才新銳講師案狠，同時(shí)也是咱們鉆石俱樂部服傍，您是銀隆俱樂部新人小高峰大滿貫一系列獎項(xiàng)的會員愛迪、尼國際龍獎莺戒、鉑金鉆會員伴嗡、北村優(yōu)才代言人以及我們財(cái)富傳承規(guī)劃師，可以說是相當(dāng)?shù)膶I(yè)从铲，也希望大家今天一上午的時(shí)間可以和瑞歡老師一起來把咱們碩士音樂以及6伏做一個(gè)初步的了解瘪校，接下來大家掌聲有請瑞歡老師為我們帶來第一節(jié)課盛世金苑產(chǎn)品介紹，您可以直接講名段，然后翻這個(gè)就ok阱扬。好，謝謝班主任老師伸辟。好麻惶，大家早上好。證書的環(huán)境下信夫，我們窃蹋，大家可能也是感覺很方便，我們可以通過這種遠(yuǎn)程的方式來做崗之前的培訓(xùn)静稻，在很早以前可能大家都需要警没，提出一大堆的就是空出一大塊的時(shí)間來先講來參加我們培訓(xùn)，現(xiàn)在是可以通過遠(yuǎn)程這種很便利的方式來參加培訓(xùn)振湾，其實(shí)我覺得還是蠻好的一件事杀迹，

然后比較奇怪的我只能聽我一個(gè)人在這叭叭叭的講，沒有辦法跟大家溝通好高峰押搪，謝謝你树酪，你好浅碾，

這樣，然后我們今天上午是有兩門產(chǎn)品的課程续语，一門叫盛世新月垂谢，一門我們現(xiàn)在叫六福，這是一次一個(gè)多次賠付的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品疮茄，那么應(yīng)該是六福是你沒有考試內(nèi)容埂陆，但是我剛才問老師，你們是有一些叫考試的備考的方案的提綱的娃豹，所以應(yīng)該還好一些，上市經(jīng)驗(yàn)其實(shí)是現(xiàn)在比較火的一個(gè)產(chǎn)品购裙，大家應(yīng)該也聽說過懂版，或者是你到銀行就是其他的渠道里面發(fā)現(xiàn)代銷的有很多叫增終身壽這一類產(chǎn)品，所以今天我是覺得大家早上我們先來腦筋清醒躏率，我們先來過一下這個(gè)產(chǎn)品躯畴，如果大家能夠來壽險(xiǎn)公司，我們平安是大家知道你們將來簽的代理人合同是跟平安人壽北京分公司來簽這個(gè)合同薇芝，所以我們主營的業(yè)務(wù)其實(shí)就是壽險(xiǎn)蓬抄，那么盛世金悅產(chǎn)品就是一個(gè)非常典型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，而且在當(dāng)今的這種經(jīng)濟(jì)形勢下夯到，這種社會環(huán)境下嚷缭，我跟大家過一遍這個(gè)產(chǎn)品你就能理解了，其實(shí)壽險(xiǎn)產(chǎn)品是未來會需求量非常大的一個(gè)產(chǎn)品耍贾，

行阅爽，別的我就不多說了，因?yàn)閮?nèi)容還蠻多的荐开，我們今天關(guān)于盛世金瑞這個(gè)產(chǎn)品會從4個(gè)方面去講到它付翁，1個(gè)是產(chǎn)品理念的導(dǎo)入，還有1個(gè)產(chǎn)品本身的基礎(chǔ)知識晃听，然后從產(chǎn)品我們提煉出一些賣點(diǎn)百侧，做1個(gè)小分析，最后就是在銷售當(dāng)中跟客戶有的一些溝通的方法能扒，

首先我們看一看理念的導(dǎo)入佣渴，這里邊就是有一些剛才我講的一些社會環(huán)境的情況，為什么包括可能在座的各位為什么今天能夠來到保險(xiǎn)公司赫粥，來到平安观话，要去做入職的這樣一個(gè)培訓(xùn)，

我相信也是跟兩三年的這種環(huán)境大環(huán)境是有關(guān)系的越平。其實(shí)我們通過這兩張片子频蛔，這兩個(gè)圖片你就能灵迫。都看得出來，左邊這張圖片是GDP的增速疫情前后的一個(gè)對比晦溪，這個(gè)數(shù)據(jù)是19年四季度稍顯一點(diǎn)點(diǎn)瀑粥，19年四季度和二會左邊的米色的它是19年四季度的數(shù)據(jù)，然后灰色的是19年一季度和2021三圆，年一季度等于是同比兩年的平均狞换，大家可以

看得出來是吧？ GDP整體它是往下走的舟肉，這里邊分了我們的123產(chǎn)業(yè)修噪，大家可以看得到第一產(chǎn)業(yè)往下走，第三產(chǎn)業(yè)是往下走路媚，但是第二產(chǎn)業(yè)是往上來的黄琼，我們這邊把它再細(xì)打開看一下，我們整慎，跟我們普通人關(guān)系比較密切的第三產(chǎn)業(yè)里邊的疫情前后的對比脏款，大家可以看一看，看一下想一想你原來所在的行業(yè)和我們身邊的這些行業(yè)的變化裤园，

是不是這樣的撤师？批發(fā)和零售業(yè)很顯然變化很大，對吧拧揽？我們原來的批發(fā)市場像北京尤其很嚴(yán)重的剃盾，周邊的一些小商品的市場都被清理掉了，對吧强法？這個(gè)是在疫情之前就發(fā)生的事情万俗，然后還有一個(gè)什么跟咱們的現(xiàn)在的生活特別離不開的，越來越體現(xiàn)出很重要的就是我們的物流饮怯，交通運(yùn)輸和物流郵政對吧闰歪？這個(gè)是要略有上升的，就是因?yàn)楝F(xiàn)在大家沒有辦法人對人見面了蓖墅，所以很多時(shí)候是要借助快遞库倘、郵遞、物流這樣的方式论矾。

第三個(gè)這一塊住宿和餐飲業(yè)教翩，大家看到這個(gè)就很慘了，我不知道在座的各位有多少是贪壳，原來是做住宿和餐飲的饱亿，事實(shí)上就是從我們平安的和保險(xiǎn)業(yè)的入職的數(shù)據(jù)來講的話，其實(shí)原來從事、旅游彪笼、住宿钻注、餐飲的這些企業(yè)主是很多的，轉(zhuǎn)型來做保險(xiǎn)也是很多的配猫，然后大家看到第四類幅恋，我們的金融業(yè)，金融業(yè)里邊是包括泵肄，跟我們普通百姓比較密切的捆交，和大家常接觸的當(dāng)然就是銀行，證券腐巢，證券里面就是我們熟悉的股票基金這一類對吧品追？然后我們的保險(xiǎn)，這個(gè)大家會發(fā)現(xiàn)它有變化冯丙，但是诵盼？下降的不快是吧不多，為什么银还？因?yàn)椋蠹乙欢ㄒ涀〗鹑谛袠I(yè)它是所有產(chǎn)業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)洁墙，就是無論你做什么蛹疯，你第一件事情恐怕都是要有一個(gè)本金有一個(gè)成本，所以無論是在任何的年代里热监，任何的捺弦，情形之下，其實(shí)金融業(yè)都會是所有人必須的孝扛，它是一個(gè)剛需列吼，是白了是這樣的，產(chǎn)業(yè)狀況太令外一個(gè)就是在金融業(yè)里邊苦始，這三大板塊跟我們普通人相關(guān)的銀行證券和保險(xiǎn)這三大板塊當(dāng)中寞钥，那是，受影響最末端的就是最晚被波及的是哪一塊陌选，大家有過思考嗎這個(gè)問題理郑，因?yàn)榈谝粔K肯定是會想到說現(xiàn)金流，比如說企業(yè)主在疫情之下再去融經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)問題的時(shí)候咨油，在大家不能流動的時(shí)候您炉，其實(shí)企業(yè)主最難的就是特性現(xiàn)在在直播，大家看不到嗎役电，

你退出再進(jìn)來一下好嗎赚爵？其他同學(xué)能看得到課件嗎？我這里是課件在展示的，能看得到的在評論區(qū)給我發(fā)一下冀膝？8個(gè)1或者是你說一下看得到還是看不到唁奢，好吧？可以的畸写，好驮瞧，劉玉慧同學(xué)請你退出去，再回來看一下好不好枯芬？再進(jìn)來一下论笔。好了，謝謝大家千所。我們繼續(xù)在三個(gè)板塊當(dāng)中狂魔，大家會發(fā)現(xiàn)當(dāng)經(jīng)濟(jì)遇到問題的時(shí)候，現(xiàn)金流它是很緊張的一件事情淫痰，對不對最楷？所有的企業(yè)主他馬上是需要比如說，我的房租水電這些是不能停的待错，我的人工比如說基本的工資我是要發(fā)的籽孙，這種情況下大家會發(fā)現(xiàn)第一個(gè)承壓的其實(shí)是負(fù)責(zé)現(xiàn)金流部分的，就是銀行有很多可能就會找銀行火俄，一個(gè)是我自己的存款可能要拿出來給企業(yè)用犯建，還有一部分就可能我需要去做一些貸款，維持我的現(xiàn)金流瓜客，我也要生存下去

這個(gè)企業(yè)适瓦，所以銀行是被第一塊被波及的，對吧谱仪？股票和基金就甭說了玻熙，那肯定，肯定是它是一個(gè)如果說好或者是不得已的情況下疯攒，他可能就拿走了嗦随，對吧？有一些被套牢的或者怎樣敬尺，他可能沒有辦法称杨，所以大家很明顯的看到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)生的時(shí)候，板塊波動是很大的筷转，

劉玉慧你怎么辦姑原？你找一下你們的祖訓(xùn)幫幫您好不好？你有沒有介紹您來的朋友幫幫你呜舒，你的 App是不是需要重新搞一下锭汛，

然后最后一塊被波及的才是保險(xiǎn)行業(yè)，然后甚至保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)它還有一個(gè)特點(diǎn)是什么？在疫情唤殴，一個(gè)是大家對健康般婆，有了一個(gè)想法，還有一個(gè)就是對怎么講現(xiàn)金流就是對金融財(cái)富大家有了一個(gè)因?yàn)橐咔榈脑蛴辛艘粋€(gè)感知有了一個(gè)想法朵逝，進(jìn)而從大家有沒有感覺到你還會想到一個(gè)問題蔚袍，我如果之前有現(xiàn)金流的部署，有配置配名，有比如說年金類產(chǎn)品的配置啤咽，或者說我因?yàn)榕滦鹿冢@個(gè)病對當(dāng)時(shí)一開始20年的時(shí)候是很嚴(yán)重的對吧渠脉？那個(gè)結(jié)果還是比較嚴(yán)重的宇整，那個(gè)時(shí)候想說有如果我當(dāng)時(shí)有一份重疾險(xiǎn)，或者有一份高額的百萬醫(yī)療險(xiǎn)芋膘，假設(shè)我真的不信被疫情感染了鳞青，我是不是也會心里踏實(shí)一些，

或者我家里的人也會踏實(shí)一些，你一定會想到這個(gè)問題，所以實(shí)際上保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)它有一個(gè)特性距境，就是逆經(jīng)濟(jì)周期性，所以也是在座的各位今天能夠來考慮保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的原因埃儿，你們對，有的朋友說右下角三個(gè)小點(diǎn)里邊是有課件的融涣，所以大家在互相幫幫忙，你們同一個(gè)營業(yè)區(qū)的或者有祖訓(xùn)在教室里邊可不可以問一下你們自己的學(xué)員精钮，還有沒有看不到課件威鹿，

這個(gè)課件對，應(yīng)該只能在這里邊看轨香，然后這個(gè)是金融行業(yè)忽你，因?yàn)楦覀兿⑾⑾嚓P(guān)，我就把它展開說了一下臂容，然后再緊著看房地產(chǎn)科雳，房地產(chǎn)還是很神奇的，是不是脓杉？還是有增長的糟秘，為什么？一個(gè)是中國人對房子的這種執(zhí)著球散，還有一個(gè)什么尿赚，但是房地產(chǎn)就是看分地段現(xiàn)在對吧？分區(qū)域，這樣的話不一樣凌净，其實(shí)我們保險(xiǎn)行業(yè)這一段時(shí)間也接受了很多來自于房地產(chǎn)行業(yè)的一些新伙伴悲龟，他們做房地產(chǎn)做得很好，但是它也會受情況的影響冰寻，然后受區(qū)域的影響须教，比如說，比如說房地產(chǎn)你們看什么斩芭，

看什么對看流入人口轻腺，看未來的增長趨勢，對秒旋，所以現(xiàn)在全國來講的話约计，北上廣深肯定是迁筛？還是很好的煤蚌，對吧？而且堅(jiān)挺的起碼它不會低的很快细卧，但是有一個(gè)區(qū)域是非常好的尉桩，還是短期內(nèi)也會非常好，是哪里贪庙，對蜘犁，剛剛我們?nèi)マk了回歸25周年，就是大灣區(qū)這一帶止邮，它就是未來的我們一個(gè)經(jīng)濟(jì)的比較快速的增長點(diǎn)这橙，所以在那個(gè)地方他年輕人一定是當(dāng)有年輕人流入很多的地方，它的房地產(chǎn)也會很好导披，好屈扎，這是一個(gè)趨勢，

好撩匕，再看就是信息傳輸軟件鹰晨，信息技術(shù)服務(wù)業(yè)其實(shí)也是因?yàn)橐咔榈挠绊懀憧此牟▌右膊皇呛艽笾贡希瑸槭裁茨＠渴且驗(yàn)槿藗儸F(xiàn)在很多還需要借助線上的方式來，完成一些服務(wù)和信息的傳遞扁凛，對吧忍疾？現(xiàn)在的直播也很火，直播帶貨對吧等等谨朝，新東方我看受了政策的影響膝昆，它的教培做不下去了丸边，但是它可以轉(zhuǎn)成線上直播的方式，所以這個(gè)都是我們看到的一些數(shù)據(jù)能夠證明的荚孵。然后當(dāng)屬第二個(gè)租賃和商業(yè)服務(wù)也大家能夠感受到了妹窖，

一個(gè)是絕大部分是被線上的替代了，對吧收叶？還有一部分就是說現(xiàn)在也是因?yàn)閷Ψ康禺a(chǎn)政策的一個(gè)就是調(diào)整骄呼，它涉及到一個(gè)？商務(wù)的服務(wù)租賃是怎么回事判没，一個(gè)就是說大家集中辦公的蜓萄，你比如說像大的央企國企還好，它是有固定的辦公場所的澄峰，但是但是嫉沽，房地產(chǎn)涉及上下游，對上上下游的產(chǎn)業(yè)太多了俏竞，對绸硕，如果是一個(gè)中型的企業(yè)或者小型企業(yè)，甚至很多外企魂毁，大家知道嗎玻佩？他們現(xiàn)在都變成了一個(gè)什么樣的方式，那種方式我忘了是什么席楚，他的辦公場所被壓縮到50%甚至30%咬崔，那么他不需要全員到崗，他是一個(gè)靈活的辦公場所烦秩，所以他的辦公租賃的場所垮斯，比如說他原來是三層，現(xiàn)在可能一層就夠了只祠，然后大家是輪流的上班的兜蠕，需要你來工位做事情的時(shí)候你就來，你不需要的時(shí)候铆农，你這個(gè)工位不是固定的，是大家可以共用的狡耻，就像共享空間是一樣的墩剖，它是這樣一種概念，現(xiàn)在就是時(shí)代的變化和整個(gè)環(huán)境的變化帶來的這種轉(zhuǎn)變夷狰，然后還有一個(gè)什么房地產(chǎn)政策岭皂，它里邊會有一個(gè)商用房對吧？比如說我們原來說的底商或者是商務(wù)樓這一類的沼头，那么它的交易是受了很大的限制的爷绘，對吧书劝？那就是很多人是我當(dāng)時(shí)買的時(shí)候很簡單，我不需要我什么營業(yè)執(zhí)照不需要什么土至，但是現(xiàn)在你如果再出售轉(zhuǎn)售的話购对，他的要求就是很多的，這樣的話就會使得都間接的受影響陶因，它的租賃也不好租骡苞，然后賣的不好賣，

就是有這樣的一個(gè)情況楷扬。好解幽，這個(gè)是疫情之下我們看到各行業(yè)它受的一個(gè)影響，其實(shí)就是大家都知道現(xiàn)在怎么說烘苹，疫情是個(gè)黑天鵝事件躲株，但是大家有沒有感覺這幾年，他就幾乎快變成灰犀牛了镣衡，對不對霜定？他一直不過去是吧？一直反反復(fù)復(fù)的一直各種折騰捆探，因?yàn)檫@里頭時(shí)間一長之后然爆，他可能就不僅僅是一個(gè)疾病一個(gè)傳染性疾病的問題了，對吧黍图？它里邊是牽扯到社會的方方面面是曾雕，我們不能夠多去提及的證據(jù)原因，所以助被，大家會發(fā)現(xiàn)不管怎么說剖张，在我們這一代人身上，我們會深刻的體會到說人生的無常揩环，對吧搔弄？所以它就是一種不確定，不確定包括我們的孩子對不對丰滑？現(xiàn)在尤其是上了小學(xué)高年級一直到高中的孩子顾犹，你看甚至這一次的中考和高考都有很多孩子是這三年從上初一的升上高一，到初一恨不得一直到初三高三褒墨，他是沒有見過同學(xué)多少面的是吧都是網(wǎng)友老師炫刷、主播是吧？是這種狀態(tài)下郁妈，所以他跟我們小時(shí)候這種一群孩子在院里還打來鬧去的浑玛，他，完全是不一樣的狀態(tài)了噩咪，對吧顾彰？然后現(xiàn)在的這種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)极阅，這種行業(yè)產(chǎn)業(yè)的變化和影響，也根本不同于我們過去經(jīng)歷的剛剛經(jīng)歷過的二三十年的改革開放之下的經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展涨享，甚至是非

飛速的發(fā)展筋搏，對吧？有很多人是灰伟？不能夠接受的拆又，他轉(zhuǎn)不過這個(gè)彎來他停不下來，比如說我們的企業(yè)主還有很多還是在栏账！賺了錢干嘛帖族，還要想把錢拼命的投出去，對不對挡爵？但是有一些竖般，對現(xiàn)實(shí)教育了得有一些前瞻性的和對自己的一直認(rèn)知，說白了就是智商又有要求的人茶鹃，他就會意識到這一點(diǎn)涣雕，他可能就會把他自己前面賺的的一部分收入，或者叫一部分財(cái)富轉(zhuǎn)移成他的一些真正的屬于他自己的資產(chǎn)留下來存下來闭翩，對不對挣郭？

化不確定為確定怎么樣能夠跨越時(shí)間、經(jīng)濟(jì)疗韵、壽命這三個(gè)周期兑障，其實(shí)這里邊還應(yīng)該加一個(gè)就是我們作為金融從業(yè)者的一個(gè)我們的從業(yè)周期，如果說能跟經(jīng)濟(jì)周期和客戶的生命周期去做一個(gè)比較好的匹配蕉汪，這是最好的流译，但是這個(gè)不是說因?yàn)樗际牵?/p>

它都是硬性的或者是客觀的對不對？比如我們的年齡者疤，我們的職業(yè)周期福澡，這個(gè)是不能夠去做太多改變的，但是我們要去認(rèn)識你認(rèn)識到你有這個(gè)意識有覺悟的時(shí)候驹马，你在跟客戶服務(wù)起來溝通起來革砸，你就會感覺輕松很多，是這樣的糯累，

我們再看一下企業(yè)疫情下的企業(yè)這種面臨的巨大的挑戰(zhàn)算利，大家看到這里是有一個(gè)數(shù)據(jù)是，全國的企業(yè)破產(chǎn)重組案件信息網(wǎng)寇蚊，如果大家原來做企業(yè)的笔时，你其實(shí)是有感受的棍好，

對吧仗岸？你看全國的企業(yè)破產(chǎn)案件數(shù)有多少允耿，20年較19年絕對是增加的，這么寫25,542件扒怖，增長達(dá)168%较锡，所以在疫情的最初，可能我們還沒有那么的感就是感受那么深刻盗痒，對吧蚂蕴？當(dāng)時(shí)只是說比如說海底撈它發(fā)生了還有水西貝是吧？也發(fā)生了就是說他支付工人的工資俯邓，支付員工的工資是有困難的骡楼，他每天，什么都不做稽鞭，可能就有一些資成本是要去運(yùn)營進(jìn)去的鸟整，所以，

但是后來被波及的越來越多朦蕴，對吧篮条？包括可能如果說企業(yè)它的體量足夠大，它的底子足夠厚還好吩抓，如果一旦不是這樣的企業(yè)涉茧，尤其是小微企就很，就比較悲慘疹娶。所以大家看到從2017年的3000多個(gè)破產(chǎn)企業(yè)一直到2021伴栓，年已經(jīng)是，69,000多的破產(chǎn)企業(yè)了蚓胸，所以面臨這種不確定的疫情挣饥，

還有大環(huán)境創(chuàng)造下來的財(cái)富如何留住沛膳？我覺得疫情它只是一個(gè)有的時(shí)候我們要是扔枫，用哲學(xué)的思想，反過來想一想锹安，疫情也危險(xiǎn)的是一件不好的事情短荐，對吧！不是一件絕對不好的事情叹哭，它好像是正在我們飛速發(fā)展的時(shí)候忍宋，突然間給我們踩了一腳急剎車，然后提醒了我們一下风罩，你原來所有的事情你是不是做好了萬全的準(zhǔn)備糠排，然后你原來所有的創(chuàng)造的財(cái)富是不是真正的屬于你，然后你原來的企業(yè)你創(chuàng)造出來的這種價(jià)值超升，

或者說對一個(gè)企業(yè)來說入宦，什么是最重要的哺徊？是企業(yè)的，資產(chǎn)規(guī)模更重要乾闰，還是企業(yè)的現(xiàn)金流更重要落追，對吧？我想涯肩？情況下讓大家都有了一個(gè)思考轿钠，甚至是一個(gè)深入的思考，你的思考越深入病苗，那么你后邊的路應(yīng)該是走起來就會越順暢疗垛，怎么考慮到一個(gè)問題，就是你創(chuàng)造下來的財(cái)富是如何留住的硫朦？這一點(diǎn)是跟我們的壽險(xiǎn)行業(yè)關(guān)系非常密切的一個(gè)事情继谚，我們看看，這里邊就是實(shí)物資產(chǎn)阵幸，它轉(zhuǎn)成金融資產(chǎn)花履，固定資產(chǎn)保全難度加大了，其實(shí)這個(gè)里面就講了挚赊，因?yàn)槲覀冏龅氖墙鹑谛袠I(yè)诡壁。有。有荠割，不是說疫情好妹卿，而是說疫情，從哲學(xué)的角度蔑鹦，我們從另一個(gè)角度來講夺克，他給我們提示的一個(gè)警醒就是亮起了一個(gè)警報(bào)，我不是說疫情好嚎朽，不是這個(gè)意思铺纽，你不要誤會。

姚貝爾哟忍，然后不是說他好的意思狡门，而是說因?yàn)檫@個(gè)疫情來給大家敲醒了一個(gè)警鐘，提示了大家說我原來的發(fā)展真的是很健康的锅很，真是是很穩(wěn)妥的其馏，我是不是做好了萬全的準(zhǔn)備，我企業(yè)的規(guī)模做得很大爆安，但是我的現(xiàn)金流是不是可持續(xù)叛复，是不是很充足充沛是這樣，從實(shí)物資產(chǎn)轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)在現(xiàn)在，住不炒的這種政策下褐奥，商品房的銷售面積還有銷售額的增速都慢慢的放緩了肤寝，資產(chǎn)是不是就等于資金剛才我說的這個(gè)問題，然后我們所擁有的財(cái)富是不是等于傳承時(shí)的財(cái)富抖僵，

也就是說財(cái)富的它的權(quán)屬安全性到底是怎樣的？右邊的這邊這個(gè)圖是全國的商品房銷售面積和銷售額的增速缘揪，大家看到一路往下走耍群，這個(gè)是從，21年的1月2月一直到下邊到12月找筝，有沒有一個(gè)較好的確定的增值抵御風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)工具蹈垢？好，我們看一下袖裕，然后剛才是說的一個(gè)產(chǎn)業(yè)的變化曹抬，對吧？還包括我們的企業(yè)主的主要的現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢疫情急鳄，它就是影響特別大的谤民，我們的企業(yè)主這一類的客戶，

還有再看另外一個(gè)角度疾宏，就是咱們的壽命問題张足，就是長壽時(shí)代已經(jīng)來臨，未來的養(yǎng)老是如何解決的坎藐？這個(gè)是19年的人均平均壽命已經(jīng)達(dá)到了77.3歲为牍，這個(gè)是全國的平均壽命，大家會知道岩馍，北上廣深這些大的城市里邊碉咆，這個(gè)人的人均壽命是更高的，為什么蛀恩？是因?yàn)槲覀兊尼t(yī)療條件更好疫铜，我直接給你結(jié)果你記住就行了，可能我們說廣西什么斑馬這一類地區(qū)不說長壽村双谆，謝謝老師很多块攒，但是我告訴你從平均壽命上來講的話，大城市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)佃乘，醫(yī)療條件好的地區(qū)囱井，人們的壽命是更長的，

這個(gè)是事實(shí)趣避。然后看從49年我們剛建國的時(shí)候的您就平均壽命只有30多歲庞呕，一直到現(xiàn)在的接近80歲，其實(shí)在北京的話人均壽命已經(jīng)接近80歲，很近了79點(diǎn)多住练，然后我們的女性就會更高地啰，這個(gè)年齡就超過80了。

所以讲逛，大家知道我們的養(yǎng)老金的積累期也翻倍了亏吝，上一代大約需要10年我們就夠養(yǎng)老了，但現(xiàn)在大家會知道盏混，說對我們的社會養(yǎng)老金蔚鸥，包括也會說你一定要交夠多少年是吧？我后邊才怎么樣许赃，你還算是有條件的止喷，所以這個(gè)右邊，會有一個(gè)小問答可以引起大家思考混聊，就是當(dāng)你接到停水通知的時(shí)候弹谁，你會做什么呢？你有沒有想過有的人說我會提前洗澡的句喜，然后給家里過耳排或者說接上水對吧预愤？然后做飯洗漱，但是這個(gè)是臨時(shí)的停水一般咱們會停很久咳胃，對不對鳖粟，

如果再問你一下水一停就幾十年的話，你該怎么辦拙绊？什么時(shí)候會停幾十年向图，對，也有人做了标沪，我們這個(gè)行業(yè)也是很多能人榄攀，大家也做了很多的回答，假設(shè)然后說我就得先修水管了金句？

對吧檩赢？對收水管。第二個(gè)問題是什么违寞？一挺什么水一聽就幾十年了贞瞒，對我們的薪水，我們工作的時(shí)候我們是有收入的趁曼，但是大多數(shù)人到55歲60歲就會

退休對吧军浆？這個(gè)時(shí)候就是我們的薪水收入就停止了，人生就進(jìn)入了另外一個(gè)階段挡闰。有人說乒融，你那就養(yǎng)老我就領(lǐng)養(yǎng)老金掰盘，太好了，我不用工作了赞季，但是你知道你領(lǐng)的養(yǎng)老金是怎么計(jì)算出來的嗎愧捕？是能領(lǐng)多少，有沒有想過這個(gè)問題申钩？這些其實(shí)在你后邊的展業(yè)過程當(dāng)中次绘，你在學(xué)習(xí)過程當(dāng)中都會有很多的知識點(diǎn)來提示給你，可能也從來原來沒有人撒遣，你自己可能也沒有關(guān)注過這些邮偎，你來到這個(gè)行業(yè)之后，你就會提到這個(gè)就會學(xué)到這些愉舔，所以有沒有想過誰來養(yǎng)與年老的你其實(shí)有的時(shí)候就會發(fā)現(xiàn)可能我們有句老話叫求人不如求己是吧，

對伙菜，所以實(shí)際上真正養(yǎng)自己的還得是我們自己轩缤，我們看看怎么來做，這個(gè)規(guī)避市場的不確定性贩绕，找到抵御風(fēng)險(xiǎn)的工具火的，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的穩(wěn)健增長，就淑倾！談到我們的一個(gè)甚至音樂這個(gè)產(chǎn)品馏鹤，我們看看這個(gè)產(chǎn)品它是一個(gè)什么樣的，它的基本的結(jié)構(gòu)是個(gè)什么樣子娇哆、盛世金悅叫終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品湃累，它是1個(gè)增額終身壽嚴(yán)格上叫來它有5個(gè)要素，也就是我們在前邊應(yīng)該上學(xué)期是上周你們應(yīng)該學(xué)了一些保險(xiǎn)的基本知識碍讨，比如說治力，投保年齡是從0~75歲，零是指出生28天之后的到75周歲勃黍，保險(xiǎn)期間是終身的宵统，我們可以保障終身，

交費(fèi)的年限由躉交方式有3年覆获、5年马澈、10年、15年和20年交弄息，然后保險(xiǎn)的期間痊班，如果是這種錯了，這個(gè)是起保的金額應(yīng)該是不在保安期間摹量，10 15 20年交的還是6000元起辩块，35年交的還是1萬元起，躉交的是100萬元起，但是這個(gè)不是絕對的废亭，這里只是在這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中給大家列一下国章，有的時(shí)候是會有一些營銷活動，或者是各地區(qū)之間它還是會有一些差異的豆村，

這個(gè)是以我們到時(shí)候液兽，因?yàn)槲覀冊谧霰蔚臅r(shí)候，在做計(jì)劃書測試等等的時(shí)候掌动，是由我們自己的口袋譯四啰，我們叫咱們的展業(yè)系統(tǒng)轉(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)平臺，他所給你限定的約束的條件為準(zhǔn)的粗恢，

保險(xiǎn)責(zé)任我們看一下柑晒，其實(shí)它只是很單純的一個(gè)責(zé)任，就是身故或全殘保險(xiǎn)金眷射，說白了大家會發(fā)現(xiàn)它是對一個(gè)人生或者是說匙赞，對于這個(gè)人他所處的家庭，因?yàn)槲覀兯械膲垭U(xiǎn)都會有一個(gè)指定的身故受益人在投保的時(shí)候我們再填保單申請的時(shí)候是會有一個(gè)身故受益人的妖碉，我們一般會建議客戶做指定涌庭，所以你看到保險(xiǎn)責(zé)任你就會發(fā)現(xiàn)它其實(shí)是對一個(gè)被保人家庭責(zé)任的一個(gè)最大的保護(hù)，是這樣的欧宜，

在保護(hù)身故和全殘保險(xiǎn)金它的賠付是這樣的坐榆，在18周歲之前的生活或者全殘的話，它是取已交保費(fèi)或者現(xiàn)金大值的，max值就是這兩者取大，它的原理就是宴卖，18歲之前我們是對未成年人的意外身故對吧宾茂？是有額度要求的，比如說10歲以下我們是不允許超過20萬 20？10歲到18歲是不允許超過50萬，所以在18歲之前的身故和全殘他是有一個(gè)約定的，18歲以后成年以后跛溉，他的身故和全殘就正常了，這個(gè)里邊它會有三者的取代扮授，一個(gè)就是所交保費(fèi)乘以對應(yīng)比例芳室，這個(gè)是對應(yīng)比例的話就在這做了一個(gè)展示，然后還有一個(gè)就是限價(jià)刹勃，就是這張保單本身的現(xiàn)金價(jià)值是多少堪侯，還有一個(gè)就是明珠的保額是多少，這三者取大來做一個(gè)身故或者荔仁，這是全殘的賠付伍宦，所交保費(fèi)對應(yīng)比例芽死，這里解釋了一下，這個(gè)也是寫在合同中的次洼，就是18~40歲关贵，41~60歲、61歲及以上卖毁，分別要賠付所交保費(fèi)的1.61.4和1.2倍揖曾，

我不知道大家前面應(yīng)該學(xué)過安心百分百就是，意外險(xiǎn)大家學(xué)過嗎亥啦？如果學(xué)過你在評論區(qū)可以給我打一下炭剪，如果學(xué)過它就跟安心百分百的兩全部分的賠付是一樣的，是有一個(gè)身價(jià)的這樣翔脱，我覺得不是剩下就是一個(gè)保費(fèi)對應(yīng)比例的一個(gè)賠付奴拦，

然后年度保額這個(gè)地方是對學(xué)過了，年度的保額的賠付届吁，這個(gè)是很多客戶很看重的错妖，或者是說現(xiàn)在我們產(chǎn)品深受歡迎的一點(diǎn)，就是因?yàn)榛颈ｋU(xiǎn)金額去乘以瓷产，1+3.53.5站玄、3.5%枚驻，就是相當(dāng)于是一個(gè)確定的利率寫在合同中了濒旦，它是每年按照3.5%，在一定年限之后就按照每年3.5來增長了再增值了再登。

所以它是一個(gè)份額終身壽的意思尔邓，就是你活得越長，你的保單年度越長锉矢，你看這是保單年度簡易梯嗽，你的保單年度越長，那么這一張保單的沽损，大家理解它的現(xiàn)金價(jià)值就會增長的越多灯节，就是這樣的。權(quán)益就是這張這個(gè)產(chǎn)品它是可以選擇單被保人還是雙倍保人的绵估，也就是說它可以設(shè)置兩個(gè)被保險(xiǎn)炎疆，我不知道因?yàn)榇蠹叶际切氯耍也恢滥銈冎坝袥]有聽說過這種保險(xiǎn)国裳，他形入，有什么好處很多的待會兒會講到，所以他很比如說一家子缝左，他就可以說我先給現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)支柱亿遂，比如說給政府給爸爸做這樣的被保人浓若，但是同時(shí)我又把孩子設(shè)置成第二被告人他這張保單的，大家設(shè)想一下蛇数，是不是它的有效期限就會延長挪钓？

因?yàn)樗ｋU(xiǎn)業(yè)很重視，那么我第一被保人身故的時(shí)候苞慢，這張保單是還沒有結(jié)束诵原，它就意味著什么？如果我里邊還有些年價(jià)值挽放，我還是可以繼續(xù)按照這個(gè)規(guī)則來滾動绍赛，所以你這張保單的它的可持續(xù)實(shí)現(xiàn)就會延長，對吧辑畦，所以雙倍保險(xiǎn)的優(yōu)勢還是在吗蚌，然后第二個(gè)就是在保單生效滿7年且交費(fèi)期滿后的話，雙倍保險(xiǎn)人可以調(diào)整為單倍保險(xiǎn)同時(shí)不退費(fèi)纯出，而且它雙倍保險(xiǎn)人是可以變更成蚯妇，一個(gè)被保人的，就是說當(dāng)你覺得未來孩子不需要這張保單暂筝，或者說我不想給他了箩言，他不乖，我不想傳承給他了焕襟，你也可以把它剪掉陨收，有條件的你可以把它剪掉，被告人鸵赖。

然后务漩，他的保險(xiǎn)責(zé)任剛才前面已經(jīng)提到了，如果本主險(xiǎn)合同被保險(xiǎn)人為一個(gè)人的話它褪，那就按照前面我們講的這樣18周歲之前的話饵骨，根據(jù)未成年人保護(hù)法那話，我們按照下邊兩者較大值給付就是所交保費(fèi)茫打，或者是被保人身故或全殘時(shí)本住院合同現(xiàn)金價(jià)值這兩點(diǎn)居触，如果18歲以后就按照我剛才前面講過的不再重復(fù)了，身故或者全身保險(xiǎn)金給付后的話老赤，本主險(xiǎn)合同所有的保險(xiǎn)責(zé)任就終止了轮洋！大家都知道它的整個(gè)的責(zé)任最主要的責(zé)任就是身故或者是全殘！

全殘的定義是在合同條款中是有約定的诗越，我就不再詳細(xì)展開了砖瞧，而且很多大家要知道，壽險(xiǎn)里邊的有一些條款嚷狞，第一是要符合銀保監(jiān)會的統(tǒng)一的監(jiān)管要求的块促，還有一個(gè)就是有一些條款它是一種約定俗成或者是已經(jīng)很成型的荣堰，不是說只有平安才是這樣的，而是絕大多數(shù)的保險(xiǎn)都是這樣的竭翠，所以大家可以有機(jī)會或者你們愿意的話振坚，可以去自己的學(xué)習(xí)一下，研究一下斋扰，

它最大的保險(xiǎn)責(zé)任大家記住就是壽險(xiǎn)渡八，其實(shí)就是我們的壽命終止身故或者是全殘，因?yàn)槿珰埢旧弦彩チ死^續(xù)工作的掙的收入的這樣能力传货，所以基本上全財(cái)我們也是按收購來賠付的屎鳍，就是這樣。

如果說兩個(gè)合同是兩個(gè)被保險(xiǎn)人的話问裕，那么其中一個(gè)人先過或者全殘逮壁，然后，有一個(gè)人是先申購的粮宛，另一個(gè)人是后申購貨權(quán)窥淆，咱得把它一定是客觀上是這樣的！那么我們就按照如下的約定向后申購或者全殘的被告人巍杈！的受益人給付身故或全殘保險(xiǎn)金忧饭，大家理解嗎？也就是說你這張保單是可以向下傳承的筷畦，如果你設(shè)置的第二被告人词裤，比如說是子女，理論上汁咏，他應(yīng)該是后生部的對吧亚斋？那么我們作媚？在第二個(gè)被保險(xiǎn)人身故或者全殘的時(shí)候攘滩，才來做這樣的賠付，賠付的金額纸泡，依然是前面的規(guī)則漂问，分18歲之前和18周歲之后，也是18周的之前女揭，按照所交保費(fèi)和現(xiàn)金價(jià)值蚤假，當(dāng)時(shí)身故時(shí)的現(xiàn)金價(jià)值來去搭，如果是18歲之后的話吧兔，那就是三個(gè)磷仰，一個(gè)是按照1.61點(diǎn)增1.2倍的保費(fèi)，還有一個(gè)就是按照合同年度保額按照我們這個(gè)公式來計(jì)算的境蔼，每年增值3.5%這樣一種方

方式來計(jì)算灶平。還有一個(gè)就是后身故或者全殘伺通，被保險(xiǎn)人身故或全殘，當(dāng)時(shí)本主險(xiǎn)合同的現(xiàn)金價(jià)值逢享，就你簡單的解釋現(xiàn)金價(jià)值罐监，這個(gè)是年度的保額，這個(gè)是根據(jù)被保人身故時(shí)的保費(fèi)的倍數(shù)瞒爬，這三者算完了之后也是三者渠道來做給付給付給誰呢弓柱，對，應(yīng)該是給付給他的身故受益人侧但，或者是說如果是全殘的話給付給他本人矢空，是這樣的。我們看一下本主險(xiǎn)合同被保險(xiǎn)人為兩人的時(shí)候禀横「径啵或者就是兩個(gè)被保險(xiǎn)人同時(shí)身故或者同時(shí)全殘，或者無法確定兩個(gè)被保險(xiǎn)人身故或者全殘先后順序燕侠，有沒有這種情況是有的者祖。對吧？比如說這個(gè)叫绢彤，交通事故就容易發(fā)生這種情況七问，可能同時(shí)兩個(gè)人都不幸身故了，我們可能也很難確定說誰先誰后茫舶，那么我們將按照下面這兩條來分別計(jì)算兩名被保險(xiǎn)人身故或全殘的其實(shí)一個(gè)就是兩名被保險(xiǎn)人身故或者全殘均在18周歲前后械巡，就是他們倆是一致的，要不然都是錢饶氏，要不然都是后讥耗，那么就是計(jì)算？計(jì)算后兩者的較大值給付疹启，就是誰的賠付金額高我就賠付給誰對吧古程？然后向兩名被保險(xiǎn)人各自的受益人分別給付50%的身故或全殘保險(xiǎn)金，我覺得特別難講喊崖，或者是大家也很難完全理解這一點(diǎn)挣磨，怎么講，這個(gè)里邊它涉及到一些繼承的問題荤懂，如果我們區(qū)分出來了它的先后順序茁裙，或者是兩個(gè)人從事生物，其實(shí)它是有一個(gè)默認(rèn)的順序的节仿，這種情況之下晤锥，其實(shí)它是有一個(gè)繼承關(guān)系的，也就是說有一個(gè)人可能是另一個(gè)人的繼承人廊宪，或者是說他身故保險(xiǎn)金就會變成被他的矾瘾，因?yàn)楸热缯f他們倆之間眉踱，比如說有一個(gè)身故的這種受益人的關(guān)系的話，

這個(gè)人受益人已經(jīng)不在了怎么辦霜威？就變成了投被保人的遺產(chǎn)了谈喳，變成遺產(chǎn)之后它就會比較麻煩，就會變成的是它的法定的繼承人的一些戈泼，大家一起來評分婿禽，這個(gè)時(shí)候就會比較難搞。

對繼承法對比較難大猛，所以這塊我們就不在這里展開拓展了扭倾，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)它本身也是一個(gè)實(shí)務(wù)性非常強(qiáng)的這么一個(gè)工具，所以大家可能后邊要學(xué)的還是挺多的挽绩，然后如果一名被保險(xiǎn)人申購或者全殘是在18周歲之前膛壹，而另一名是在18歲之后的話，那么就是像18周歲前身故或全殘的對標(biāo)保險(xiǎn)人的受益人是給付所交保費(fèi)的唉堪，還有雨縮小寶貝于50%模聋，深度過全殘，保險(xiǎn)金額中較小著唠亚，然后像18歲之后生過或者全殘的被保險(xiǎn)人的受益人是給付剩余的身故或者全殘保險(xiǎn)金链方，也就是說，他兩個(gè)人都要給付灶搜，但是給付的時(shí)候肯定是祟蚀，18周歲之前還是有一個(gè)身價(jià)限制的，它不會全部都給割卖，但是等于說還是要滿足這個(gè)條件前酿，然后剩余的再給到18周歲之后的，

然后也是如果一旦發(fā)生了身故或者全殘保險(xiǎn)金之后鹏溯，整個(gè)合同就終止了罢维，兩個(gè)人都不在了，合同的責(zé)任也是終止的剿涮，

這個(gè)地方的確是比較難理解言津，可能是還得有結(jié)合法律的食物攻人，結(jié)合保險(xiǎn)的食物取试，并且可能還得舉幾個(gè)例子，你可能才能徹底的理解怀吻，不過沒關(guān)系瞬浓，因?yàn)槲覀兒筮呴L期的工作都是跟這個(gè)事情打交道，你會研究它研究的很有趣很有意思蓬坡，但是你只是知道就可以了猿棉，不希望我們的客戶真正的來體驗(yàn)它磅叛，這個(gè)是比較麻煩的，也是比較悲哀的事情萨赁，被保險(xiǎn)人調(diào)整的規(guī)則弊琴，它里邊有幾個(gè)就是雙倍保險(xiǎn)人需在投保時(shí)設(shè)定，就是說投保的時(shí)候你就要設(shè)兩個(gè)被保人了杖爽，如果投保的時(shí)候你沒有設(shè)定兩個(gè)投保人敲董，后面加是加不上去，但是減是可以減慰安，記住加是加不上去的腋寨，

如果你選擇了雙倍保險(xiǎn)人的話，那么保單生效滿7年化焕，且交費(fèi)期滿后萄窜，你不要問我為什么滿7年就是精算出來的，這是精算出來的撒桨，所以你就記住是滿7年且交費(fèi)期滿后查刻，比如說我選擇的交費(fèi)期是10年，這因?yàn)槭瞧髽I(yè)的關(guān)系凤类，所以我選擇調(diào)整成雙面王的人赖阻，調(diào)成單位保險(xiǎn)人的時(shí)間變成什么？假設(shè)我這張保單是10年交期的踱蠢，是10年交期的怎么辦火欧，一定要在10年之后才可以去調(diào)整成單位保險(xiǎn)人，大家理解如果投保茎截，如果投保單被保險(xiǎn)人后續(xù)如果你投保的時(shí)候是單倍保險(xiǎn)人員后續(xù)是不能增加的苇侵，我剛才說過了，減少被保企锌，被保險(xiǎn)人由投保人確定榆浓，不需要征求被保險(xiǎn)人的同意，

其實(shí)這一點(diǎn)就是關(guān)于保險(xiǎn)利益的問題的事情撕攒，也是大家需要思考的陡鹃，因?yàn)槿绻銈兦斑厡W(xué)了這個(gè)頭被受了，就是權(quán)益學(xué)了保險(xiǎn)合同里邊的主體客體關(guān)系抖坪，其實(shí)你是能夠有一部分記憶的萍鲸，我們在減少被保險(xiǎn)人這件事情的時(shí)候，就是這個(gè)合同是誰和誰簽的擦俐，大家還記得嗎脊阴？保險(xiǎn)人這三個(gè)字是指誰，如果你們還記得腦筋很清醒的話，你可以在評論區(qū)打給我看一看嘿期，我們合同的主體對李紅霞品擎，特別對保險(xiǎn)人是指保險(xiǎn)公司，對那保險(xiǎn)合同的主體除了保險(xiǎn)上還有誰呢备徐？對萄传，是公司，對蜜猾，對投保人和保險(xiǎn)公司對你就很清醒盲再，大家要記住，不是被告人瓣铣，合肥要的不是被保人答朋，是投保人和保險(xiǎn)公司合同的，他們倆是簽合同的棠笑，雙方梦碗。然后如果減少被保險(xiǎn)人的話，只需要投保人來確定就可以了蓖救，不需要征求被告人同意洪规，大家理解了減少的話，但是如果我在指定身故受益人的話循捺！我在指定身故受益人的話斩例，大家再聽我仔細(xì)說，那是投保人來決定對不對从橘？我投保人有權(quán)利指定的念赶，但是，指定了身故受益人需不需要經(jīng)過被保險(xiǎn)人同意恰力，

需不需要經(jīng)過被保險(xiǎn)人同意對叉谜。你看這個(gè)優(yōu)才班就是不一樣，大家對法務(wù)合同的理解就是比較到位踩萎，我不知道可能有的同學(xué)沒有跟上也沒關(guān)系停局，你要知道，這些基本的合同的邏輯香府，它的關(guān)系你要腦子里要很清晰董栽，所以并不是說所有的保險(xiǎn)合同只需要投保人去，操作就可以的企孩，有些時(shí)候你是要考慮到锭碳，比如說現(xiàn)在投保的時(shí)候，被保險(xiǎn)人可能是未成年人柠硕，

客戶可能不沒感覺工禾，為什么运提？因?yàn)槎际撬粋€(gè)人簽字蝗柔，刷臉都過去了交費(fèi)對吧闻葵？因?yàn)楹⒆雍苄。潜O(jiān)護(hù)人癣丧，他是以被告人監(jiān)護(hù)人的身份來做這件事情槽畔，是替孩子在做的，但是等到有一天胁编，比如說他需要減保厢钧，或者他需要做部分領(lǐng)取等等這些，有個(gè)別的情況下就有可能會涉及到被保人要出現(xiàn)了嬉橙。

因?yàn)槭裁丛缰保烤褪且驗(yàn)槟闵婕暗絼拥奖槐ｋU(xiǎn)人的利益了，涉及到他的利益的時(shí)候市框，這個(gè)時(shí)候被告人就需要出現(xiàn)霞扬，那么被保人出現(xiàn)的年頭，比如說他已經(jīng)超過18歲是成年人了枫振，那么對不起喻圃，這個(gè)時(shí)候被保險(xiǎn)人自己就要出來了，

再不是當(dāng)時(shí)的投保人粪滤，當(dāng)時(shí)的監(jiān)護(hù)人出現(xiàn)了斧拍，大家能理解，這個(gè)地方就是延展了一下杖小，但是保單不是因?yàn)楸伪旧頊p少被保人肆汹，是由投保人來確定的，不需要征求被保人同意予权，所以這一點(diǎn)是這個(gè)產(chǎn)品它的特征就是這樣的县踢，它是允許這樣的，然后雙被保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)換為單位伟件，保險(xiǎn)人的話會涉及補(bǔ)退費(fèi)硼啤，會有一點(diǎn)點(diǎn)小費(fèi)用，這個(gè)都沒有什么斧账，因?yàn)樵谀悴僮鞯臅r(shí)候谴返，這個(gè)公司的系統(tǒng)都是會直接給你提示到的，都很簡單咧织，然后嗓袱，減少基本保額的一個(gè)規(guī)則，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品本身我們在后期如果想用到它里邊的說白了习绢，普通人的話就是我需要往外拿錢的時(shí)候渠抹，實(shí)際上就是需要用到的是減保額蝙昙，也叫簡單說叫減保。

最近操作梧却，那么這個(gè)操作大家還是要理解一下奇颠，它跟，比如說年金類產(chǎn)品的或者萬能賬戶產(chǎn)品的這種放航，部分簡稿烈拒，這就部分領(lǐng)取還不太一樣，不明確和部分領(lǐng)取是不一樣的广鳍。時(shí)間就是在猶豫期之后荆几，你就可以做減保的操作，可以做簡短的操作赊时，保單效率終止前可操作吨铸，減少基本保額保險(xiǎn)金額、基本保險(xiǎn)金額簡稱就是保額祖秒，所以它就有一個(gè)減保的操作诞吱，然后，金額就是同一保單年度內(nèi)累計(jì)申請減少的基本保險(xiǎn)金額之和狈涮，不得超過本主險(xiǎn)合同生效時(shí)的基本保險(xiǎn)金額的20%狐胎，

你就記住這里有一個(gè)20%的額度就好了，但是關(guān)于前面這句話歌馍，我覺得對于大家這么新的人來講握巢，我怎么講，你也未見得能夠完全理解到松却，我只能告訴你說你記住它是一個(gè)一個(gè)保單年度領(lǐng)出的額度暴浦，就是一個(gè)保單年度減少申請減少，注意這個(gè)詞申請減少的晓锻，保險(xiǎn)金額是有限制的歌焦，限制就是不得超過，本主險(xiǎn)合同生效是基本保額的20%砚哆，而且還有第二個(gè)先進(jìn)條件独撇，就是基本保險(xiǎn)金額減少后，又不得低于公司規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)躁锁，

那么這個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)是什么纷铣？就要看合同，標(biāo)桿公司的規(guī)定战转，這個(gè)是有一些產(chǎn)品搜立，其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品還好，它不是留有特別多的交槐秧，風(fēng)控的口子啄踊，但是有一些產(chǎn)品忧设，比如說我們年金附加萬能賬戶那一類產(chǎn)品的萬能賬戶本身，它其實(shí)是留有比較大的颠通，保險(xiǎn)公司自己要留一個(gè)風(fēng)控的點(diǎn)在那里的址晕，如果一旦發(fā)生一些，因?yàn)樗墙惺裁促Y金類的蒜哀，我們說白話叫理財(cái)類的這類產(chǎn)品斩箫，那么它是有一些風(fēng)險(xiǎn)可能會發(fā)生的吏砂，那么這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)公司是要保留一下自己做風(fēng)險(xiǎn)控制的撵儿，這個(gè)條件在里邊的，所以即使是簽了合同狐血，那么保險(xiǎn)公司是有調(diào)有

叫什么淀歇？在合同中是有約定，保險(xiǎn)公允許保險(xiǎn)公司去匈织，因?yàn)橥獠康娘L(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生浪默，它可以去做風(fēng)控的，大家能理解缀匕，但是這個(gè)產(chǎn)品還比較確定纳决，然后減少，大家看一下減少保險(xiǎn)金額會降低保單的保障額度及現(xiàn)金價(jià)值乡小，請根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行考慮阔加，

具體見條款就是我們在做尤其是優(yōu)才班的同學(xué)，你們未來面向的客戶很多都是中產(chǎn)級以上甚至高凈值客戶满钟，那么你一定在這些方面要做好一個(gè)保護(hù)胜榔，也是對客戶的一個(gè)清晰的提醒，也是對你自己展業(yè)的一個(gè)保護(hù)湃番。

具體見條款夭织，然后，我們再看一下提煉出來的賣點(diǎn)吠撮，第一個(gè)就是確定增長尊惰，因?yàn)橄M(fèi)期滿一定年限年度之后，我們的產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值的確是按每年3.5%遞增的泥兰，年度保額在上一年基礎(chǔ)上這個(gè)是年度保額弄屡，在上一年基礎(chǔ)上是按3.5%逐年遞增的，大家前面看到的那個(gè)公式逾条，然后確實(shí)它也是寫在我們的琢岩，比如說我們計(jì)劃書的利益演示表里也會有，我們的現(xiàn)金價(jià)值表里邊也會有客戶的合同师脂，每一個(gè)客戶的合同會針對性的有他個(gè)人的被告人的一個(gè)現(xiàn)金價(jià)值的對照表担孔，所以這個(gè)是比較確定的江锨，增長是寫在合同中的，

賣點(diǎn)糕篇。二就是定向傳承啄育，雙倍保險(xiǎn)人的設(shè)計(jì)它就可以實(shí)現(xiàn)智慧傳承和掌控，就我剛才說的拌消，它甚至可以把這張保單給到他的想傳承你的人的挑豌，通常我們的場景是發(fā)生在，

對吧墩崩？父子氓英、婦女、母子鹦筹、母女就是這樣的一個(gè)關(guān)系铝阐。第二，被保險(xiǎn)人會設(shè)計(jì)成是孩子铐拐，對嗎徘键？他可以有效的把，相當(dāng)于是一個(gè)很智慧的產(chǎn)品遍蟋，一個(gè)金融的這樣一個(gè)工具給到孩子吹害，對嗎？當(dāng)然他也可以通過另外的方式虚青，比如說我就當(dāng)被保險(xiǎn)人的設(shè)計(jì)可以它呀，我不需要雙倍保險(xiǎn)，我們很多的壽險(xiǎn)都可以達(dá)成這樣挟憔，比如說我們的重疾險(xiǎn)休傍、附加的壽險(xiǎn)寄纵，或者我們的定金壽終身壽都有這樣的特征卷中，我們至少都會有一個(gè)設(shè)置可以設(shè)置指定的身故受益人氓涣，我說的是可以指定，但达传，

但是也可以法定對不對篙耗？法定就會比較麻煩，從我們實(shí)物操作上來講宪赶，我們是很建議客戶做指定受益人的宗弯，我定向傳承，我如果不用雙倍保險(xiǎn)人搂妻，我也可以用做蒙保，比如我自己想留我留一筆錢給我兒子就是資產(chǎn)，我要給他確定的給到他欲主，并且我不希望這筆錢將來比如說被他的婚姻風(fēng)險(xiǎn)所分割邓厕，怎么辦逝嚎，

對，我就可以把我的壽險(xiǎn)的保單的身故受益人確定成我的兒子详恼，那么當(dāng)我離開的時(shí)候补君，這筆身故受益金理賠到孩子手里，那么就是他個(gè)人所屬的昧互，他是可以免于對婚姻分割的挽铁，

這個(gè)是專屬的。還有比如說我們可以去結(jié)合班級信托等等敞掘，另一個(gè)維度也是可以做到的叽掘，

所以他只能說我們雙倍保險(xiǎn)人的設(shè)計(jì)，它的確是除了我們其他的這一類的身故受益人指定之外渐逃，它也實(shí)現(xiàn)了一個(gè)資產(chǎn)的可傳承够掠，對吧民褂，并且你比如說這個(gè)產(chǎn)品將來它還在不在或者是在變形成什么樣子不一定了茄菊，但是長輩上一輩的人，他可以把這樣的一個(gè)3.5大家看逐年遞增的3.5這樣一個(gè)很優(yōu)質(zhì)的穩(wěn)定的赊堪，

前面我從疫情開始講就講到穩(wěn)定現(xiàn)金流了對不對面殖？其實(shí)這是不是一個(gè)穩(wěn)定現(xiàn)金流，如果只要我們放在里面的現(xiàn)金價(jià)值是夠的哭廉，你就會發(fā)現(xiàn)有的時(shí)候可能我只需要每年拿出3.5的增值部分來給孩子做生活或者養(yǎng)老補(bǔ)充就夠了脊僚。這就是智慧！這就是人生的智慧遵绰，就是你首富的智慧辽幌，對吧，

好椿访，第三個(gè)賣點(diǎn)就是應(yīng)急有備乌企，更從容，支持保單貸款成玫，應(yīng)對緊急資金的需求賣點(diǎn)加酵，它也是一個(gè)我們壽險(xiǎn)合同里邊的比較常規(guī)的用法，當(dāng)然哭当，我們在展業(yè)當(dāng)中是不允許我們用貸款這件事情去做引導(dǎo)銷售的猪腕，但是我們在給客戶講的時(shí)候，這個(gè)功能它就是一個(gè)壽險(xiǎn)保單的常用功能钦勘，的確也是在這里的陋葡，就是我們所有的壽險(xiǎn)保單，它因?yàn)橛鞋F(xiàn)金價(jià)值彻采，它算是你的個(gè)人資產(chǎn)腐缤，那么它都是朵栖，允許做這種保單貸款的，就是所有保單的現(xiàn)金價(jià)值的80%是可以貸款出來使用的柴梆，但是你貸款出來之后陨溅，你當(dāng)然需要給保險(xiǎn)公司要去付貸款利息的，只不過它貸款操作起來會特別的方便绍在，

這個(gè)在后邊大家在實(shí)物操作中门扇，你可以跟你的介紹人、你的主任偿渡、你的經(jīng)理臼寄、你的部門，去請教一下溜宽，在我們的經(jīng)管家里客戶點(diǎn)這種操作很方便吉拳。然后，幾張片子就是把賣點(diǎn)三個(gè)賣點(diǎn)上給他又仔細(xì)的剖析了一下适揉，這里邊是一個(gè)30歲男留攒，10年年交1萬塊錢的例子，他說交滿嫉嘀，其一定年多后現(xiàn)金價(jià)值按3.5%中間遞增炼邀，時(shí)間越長限價(jià)越高，

這個(gè)是一個(gè)現(xiàn)金價(jià)值的一個(gè)增長的體現(xiàn)剪侮。大家看到這個(gè)是保單年度拭宁，因?yàn)樗皫啄甏蠹铱吹剿默F(xiàn)金價(jià)值沒有那么高，為什么瓣俯？他有一些成本杰标，保險(xiǎn)公司也會有一些運(yùn)營成本的，他比如說彩匕，最簡單的就是我們的服務(wù)成本是有吧腔剂？我們的傭金成本這些肯定上管理成本運(yùn)營成本等等，前幾年它的現(xiàn)金價(jià)值沒有那么高推掸，還有一點(diǎn)就是保險(xiǎn)產(chǎn)品你要記住它有一個(gè)特別大的特點(diǎn)桶蝎，它就是一個(gè)長期，長周期的產(chǎn)品谅畅，所以它跟在銀行里存款很大的一個(gè)不同登渣，但是很多老百姓很多普通沒有學(xué)過金融的人，他會很容易把保險(xiǎn)產(chǎn)品跟毡泻，就是存款類的產(chǎn)品跟銀行里的那些產(chǎn)品去做混淆胜茧，就是這一點(diǎn)大家一定在現(xiàn)在開始你的腦子里就要特別清晰的做好區(qū)分，如果一旦有客戶給你算錢，你3.5呻顽，比我現(xiàn)在的理財(cái)是要高一點(diǎn)雹顺，但是沒有我做基金我做定投也一樣對吧？他會去做比較廊遍，所以這個(gè)時(shí)候你一定要講清楚好保險(xiǎn)嬉愧，最主要的是一個(gè)功能性，它的功能是不一樣的喉前，前面我講了對吧没酣？我們保險(xiǎn)的比如說駝背瘦，我們叫保單架構(gòu)的設(shè)計(jì)卵迂，就是一個(gè)指定身故受益人這一個(gè)小的功能特點(diǎn)裕便，其實(shí)就規(guī)避了很多其他金融工具的風(fēng)險(xiǎn)，比如說在銀行里的錢见咒，它雖然現(xiàn)在可能是在我名下偿衰，但是一旦我消失的一瞬間，

這個(gè)錢就不是我一個(gè)人的了改览，對吧下翎？它變成我的遺產(chǎn)，那也絕對不是我兒子的恃疯，不是我兒子一個(gè)人的漏设，為什么？因?yàn)樗俏业倪z產(chǎn)今妄，我的父母、我的配偶鸳碧、我的兒子盾鳞，三類人按人頭各個(gè)分評分，所以大家要知道保險(xiǎn)我們賣的是功能瞻离，賣的是功能腾仅，不是收益性，大家能理解這件事情套利，但是這個(gè)是給你展示一下推励，就是它的現(xiàn)金價(jià)值的變化，

剛才講到為什么講到這兒肉迫，我告訴你前面現(xiàn)金價(jià)值它就是很低的验辞，因?yàn)檫@個(gè)特點(diǎn)，因?yàn)樗懊媸强鄢撕芏噘M(fèi)用的喊衫，然后保險(xiǎn)的特點(diǎn)跌造，它會使得人們在猶豫期之后退保會產(chǎn)生損失，對不對？那么損失的產(chǎn)生會使得很多投保人就壳贪、不愿意退保陵珍，不舍得退保或者不能退保了违施，不管是他主動的還是被動的被約束的互纯！那么客觀上他都起到了這樣一個(gè)資金被長期鎖定的現(xiàn)實(shí)，那么這個(gè)現(xiàn)實(shí)就會使得人們磕蒲，能夠應(yīng)付應(yīng)對一些長遠(yuǎn)的資金的需求伟姐，

大家能理解這一點(diǎn)嗎？因?yàn)檫@種課我是支持的課亿卤，我是沒有辦法把它講得特別的通俗的愤兵，所以有些用詞可能我不能那樣直接去講，大家要理解一下排吴，大家看在10年的時(shí)候秆乳，就是他交費(fèi)期滿之后，

你會發(fā)現(xiàn)它的現(xiàn)金價(jià)值就是保費(fèi)的1.1倍了钻哩。那么再往后看屹堰，我個(gè)人是認(rèn)為這樣的，給你呈現(xiàn)數(shù)字街氢，包括3.5的反復(fù)的強(qiáng)調(diào)扯键，其實(shí)很容易讓我們的學(xué)員誤認(rèn)為？這個(gè)產(chǎn)品3500不錯珊肃，現(xiàn)在理財(cái)很低荣刑，銀行定期也沒多少，對不對伦乔？你三年的大額存單都沒有3.5厉亏，你會很誤解，它是容易誤導(dǎo)的烈和，所以我一定要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)爱只，大家不要看到這些數(shù)字就誤會到說這是不是我哪怕是說存錢賣收益，我也可以賣點(diǎn)這種保單招刹，你是可以恬试，但是你記住這種賣出去的保單是風(fēng)險(xiǎn)很高的，客戶早晚有一天會淹沒收益問題疯暑，他會再找到你的训柴，因?yàn)橥膺呌惺找姹冗@個(gè)高的途徑，或者是產(chǎn)品多了去了缰儿，

途徑多了去了知道吧畦粮？但是保險(xiǎn)你只要它的功能性是無可替代的，金融產(chǎn)品里面除了保險(xiǎn)有這樣的長期持續(xù)穩(wěn)定指定傳承，其他的產(chǎn)品是沒有的宣赔，只有這一個(gè)工具是可以為大家這個(gè)看一看就可以了预麸。總之告訴你說他留的時(shí)間越長儒将，比如說我前上個(gè)月就是連續(xù)出了三張產(chǎn)品和銷售吏祸，那么我都是給客戶做的這個(gè)場景化的銷售，也就是說你這個(gè)產(chǎn)品在你購買了之后钩蚊，你在15年之后在孩子的什么贡翘，是什么情景下給孩子用這個(gè)產(chǎn)品，就是保單可以拿出來給他們砰逻，現(xiàn)在孩子十一二歲鸣驱，過15年之后二十七八歲要結(jié)婚了，或者是要離開父母了蝠咆，真是的踊东，或者是要創(chuàng)業(yè)自己要干點(diǎn)什么了，這個(gè)時(shí)候你說我是拿出一筆錢來好刚操，還是拿出一個(gè)保單來闸翅，

是不是一份保單更體現(xiàn)了家長的這種長遠(yuǎn)的眼光和這種智慧的部署。所以他有時(shí)候雙胞胎的孩子菊霜，所以家長就很開心坚冀，他說對他說你幫我想的很好，然后我讓他給孩子寫一封信鉴逞，給兩個(gè)孩子留下來兩封信记某，放在保單里留著在15年之后給到孩子，當(dāng)然他現(xiàn)在的保費(fèi)對他又沒有壓力华蜒，是在這種情況之下他來做這樣的一個(gè)安排辙纬，大家能理解。

反正你時(shí)間越長肯定是你單純從價(jià)值角度來說它也肯定是增長的叭喜，因?yàn)檫@個(gè)東西是3500是寫在合同中的，我就不再解釋了蓖谢，大家可以看捂蕴，

因?yàn)槭裁矗恳驗(yàn)槟銓懥诉@么長闪幽，你是看他現(xiàn)金價(jià)值的跟保費(fèi)的比例是很高啥辨，8倍多了很高了，但是我問你有誰能真的把錢放到一個(gè)地方70年不動嗎盯腌，對溉知，你要去想，我不知道大家你們有什么想法，你們可以在評論區(qū)可以打一打敲一敲级乍，我可以幫你們解答答疑舌劳，或者說我們探討一下，但是又不能說特別的露骨和直白這件事情玫荣，但甚淡，但是你要考慮到真正的銷售場景下，一定是要替客戶你跟他溝通出他未來真的要用這筆錢去做什么捅厂，他用到的就是一個(gè)確定性贯卦，用的就是一個(gè)絕對方向，你想你簽了10年的保費(fèi)焙贷，過了20天猶豫期之后撵割，你說我不交保費(fèi)，我后悔了我退了辙芍，等等任何的操作啡彬，客戶都是有損失的，所以它會有一個(gè)非常好的強(qiáng)制儲備的功能沸手，大家能理解嗎外遇？它會讓你在不知不覺當(dāng)中就留下了這筆錢，并且是非常安全的契吉，所屬性非常清晰的留下的這筆錢跳仿，然后除了被保險(xiǎn)人這個(gè)產(chǎn)品，還有好多被告人我還能減掉一個(gè)對不對捐晶，

除了被保險(xiǎn)人我們不能做更改變更之外菲语，我的投保人和受益人都是可以改的？都是可以干的惑灵，對不對山上？為什么我這個(gè)資產(chǎn)怎么給到我孩子，我可以把投保人等我老了英支，我不能關(guān)心這個(gè)東西佩憾，我也覺得孩子很踏實(shí)了，我可以把投保人改成孩子干花，是不是妄帘？這也是一個(gè)資產(chǎn)的非常安全的傳承，

所以時(shí)間太久了池凄，我不說那么多了抡驼，然后確定增長，還是說的是基本保額的一個(gè)增長肿仑，我不愿意強(qiáng)調(diào)這兒致盟，大家看就好了碎税，這是基本保額的一個(gè)增長，

然后定向傳承馏锡，剛才我都說了雷蹂，可選雙倍保薦人，然后可調(diào)整為單位眷篇，然后更加更強(qiáng)的這種掌控生前的傳承萎河。他舉個(gè)例子就是常規(guī)的中壽是可以通過指定申購受益人保險(xiǎn)金的生物受益人實(shí)行傳承生殖器醫(yī)院增加的特色是雙倍，我剛才都講過的我就不再重復(fù)了蕉饼，這個(gè)是他說投保的時(shí)候虐杯，比如說父親30歲，兒子0歲昧港，但是父親身故的時(shí)候可能90歲擎椰，孩子是60歲，那么他會繼續(xù)增長创肥，所以他這個(gè)年限是吧會繼續(xù)長大达舒，同客戶一起規(guī)劃好未來愿景是該險(xiǎn)種最大賣點(diǎn)，何鵬你是叹侄，你說我們這個(gè)老業(yè)務(wù)員嗎巩搏，

對，你說的特別好趾代，其實(shí)像你們自己總結(jié)出的贯底，我就覺得叫京劇，其實(shí)你是可以跟客戶去聊的撒强，對禽捆，你是可以跟客戶一起去規(guī)范規(guī)劃好的愿景的，你不要著急飘哨，你說我就沒有客戶胚想，我這么講的話，我這個(gè)單子芽隆，就交不了了浊服，我這個(gè)單子就承保不了了。

親愛的們胚吁，我告訴你們臼闻，你們?nèi)绻囉茫驗(yàn)楸ｋU(xiǎn)本身它是一個(gè)長周期產(chǎn)品囤采，你發(fā)現(xiàn)你去銀行存款，你什么時(shí)候需要說跟客戶說你得每年都來存惩淳，銀行的人沒有這么跟你講的對不對蕉毯？沒有什么跟你講的乓搬，因?yàn)槭裁矗磕憧赡艿綍r(shí)候你自己會去存他代虾，但是他不會鎖定你进肯，可是保險(xiǎn)你記住所有的壽險(xiǎn)即使你在，除了躉交的話棉磨，三五年那種理財(cái)類產(chǎn)品之外江掩，就是那種，連接類產(chǎn)品或者叫純養(yǎng)老產(chǎn)品之外乘瓤，所有的壽險(xiǎn)類的產(chǎn)品环形，重疾險(xiǎn)類的產(chǎn)品，意外險(xiǎn)產(chǎn)品它基本上都是10年15 20 30甚至更長的時(shí)間的繳費(fèi)期衙傀，所以你一定要有一個(gè)長期思維來做這件事情抬吟。

你不要以為今天我跟你講的你會覺得很難，如果你覺得它很簡單统抬，你就傻了火本，知道吧？我不敢說這個(gè)事情特別的難聪建，但是如果你理解了钙畔，保險(xiǎn)的功能，你也會覺得特別簡單金麸，沒有時(shí)間解決解答這個(gè)問題擎析，待會最后我來看你的。來第三個(gè)應(yīng)急有備更從容钱骂，這個(gè)是指現(xiàn)金價(jià)值貸款叔锐，這個(gè)也是列了一下，比如說第一保單年度它現(xiàn)金價(jià)值是多少见秽，然后一直到第二十個(gè)保單年度愉烙，大家看現(xiàn)金價(jià)值14萬多了，那么我的解取，80%是可以帶走的步责，現(xiàn)金價(jià)值持續(xù)增長和貸金額隨之水漲船高，應(yīng)對應(yīng)急資金需求已被布置一句禀苦，如果這個(gè)客戶他是蔓肯，如果他是一個(gè)企業(yè)主，他需要用錢振乏，那么蔗包，還是挺不一樣的，他很需要有可能他需要這個(gè)功能慧邮，但是如果是普通的老百姓调限，普通的公民階層舟陆，他也未見得需要這個(gè)功能，所以大家要因人而異耻矮。下邊注解是關(guān)于保單貸款的利率的償還的問題秦躯，基本上就是我們現(xiàn)在執(zhí)行的是6個(gè)月還利息就可以了，本金你可以繼續(xù)用裆装。然后你不能一直踱承，到時(shí)候大家自己來看，這個(gè)就比較細(xì)節(jié)了哨免，你說躉交100萬跟分期交的差別很大是什么

原因不一樣茎活？不是你說的躉交不太一樣的，因?yàn)槲夷氵@里铁瞒，我不知道你說的是哪一種躉交妙色，你是躉交的年金險(xiǎn)還是躉交的萬能賬戶，還是躉交的增額數(shù)慧耍，就是簡單里身辨，所以這個(gè)差別是很大的，每一類產(chǎn)品它的差別是很大的芍碧，

然后才你看到的比如說這個(gè)產(chǎn)品它是綜合終身壽煌珊，它是個(gè)壽險(xiǎn)，它跟我前面說的比如說躉交泌豆，我們買一個(gè)生財(cái)寶什么這一類的萬能賬戶它是差別非常大定庵，完全不一樣的，所以這個(gè)就比較復(fù)雜踪危，在這里我沒有辦法給你一句兩句解釋清楚的蔬浙，但是你記住所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品全部都是精算過的，全部都是精算過的贞远，你畴博，

就跟你房子你是一次性交清，還是你去做貸款能一樣嗎蓝仲？你就想一想你房子的按揭就可以了俱病。就是一樣的道理，差不多的道理袱结，差不多的原理亮隙，但是它的整個(gè)的，風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)全部都不一樣垢夹，你就記住所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品全部都是經(jīng)傳過的溢吻，你跟客戶再怎么算，你是算過精算師的果元，你就記住這一點(diǎn)就夠了煤裙，

然后我們要學(xué)習(xí)的要了解的要掌握的其實(shí)就是我們怎么樣的去貼近幫助客戶去找到他自己真正需求的掩完，他需要用到保險(xiǎn)的場景到底是什么，他需不需要用硼砰，他真的需要用？他如果真的需要用欣硼，我們就幫他去找到合適匹配合適的產(chǎn)品题翰，再找到匹配的額度來使用，但是同時(shí)你也必須考慮到它的持續(xù)消費(fèi)能力诈胜，可持續(xù)消費(fèi)能力豹障，我不會給你任何的建議，因?yàn)槟憧茨阏f你見一朵膠嗎焦匈，

你說得考慮什么血公？第一個(gè)得考慮什么？得考慮客戶缓熟，資金的狀況累魔，我們才能建議他是否躉交還是不準(zhǔn)交，對不對够滑？你剛才又陷入到一個(gè)什么垦写？你看我的直覺是雖然你沒說那么多，但我的直覺是你陷入了一個(gè)計(jì)算利益的角度彰触，你會看綜合梯投，對不對？我不知道是不是你可以回復(fù)我一下况毅，我覺得你是陷入了計(jì)算利益的角度分蓖，

所以你才會說你建議躉交嗎？我跟客戶溝通的時(shí)候建不建議躉交尔许，對么鹤，你就要看他是不是他說的資金，你說的資金允許你要判斷母债，你要真的了解這個(gè)戶午磁，你要判斷他是真的資金允許，還是他經(jīng)過了其他的運(yùn)作毡们，他給你說我現(xiàn)在可以放在這迅皇，他就沒有可能三個(gè)月后他出現(xiàn)了一個(gè)項(xiàng)目，你有這個(gè)錢我不放在這里就好了衙熔，一般我還要干別的去登颓，會不會出現(xiàn)這種情況，你要考慮红氯。

好框咙，你要記住你是銷售咕痛，你做這件事情的時(shí)候，客戶未來有問題他都會想到你喇嘱，他都會講的是你當(dāng)時(shí)讓我去做100萬的茉贡，我這個(gè)錢怎么拿出來，你會想對你只要想好整個(gè)你這一套邏輯者铜，

你做出來的方案它是有適度彈性的腔丧，就可以，理解嗎作烟？就是客戶說我資金允許我有這個(gè)錢愉粤，你不能只聽他說，你要真正的去了解這個(gè)錢真的是可以的嗎拿撩？真的是未來沒有用的嗎衣厘？真的是未來不會被再強(qiáng)制拿出來用的嗎，否則你都會很難压恒，我我這都是有案例的影暴，我不是在這空口白牙亂說話的，我的客戶涎显，當(dāng)年就是親自這樣坤检，當(dāng)然他最后沒有在我這買，因?yàn)槲也灰@樣賣期吓，但是他當(dāng)時(shí)就是去了某個(gè)地方買了給兩個(gè)孩子分別買了20萬×5年的早歇，但是我告訴你們轉(zhuǎn)年今年，但是很有錢的人今年交不上兩個(gè)孩子的20萬全部走交不上讨勤，然后變成了兩個(gè)孩子都變成了暫停進(jìn)入呼叫器箭跳，兩年之內(nèi)有機(jī)會再來，他不是真的沒錢了潭千，我告訴你為什么谱姓，是因?yàn)樗幸还P大的事情在資金周轉(zhuǎn)，它就是連1萬都拿不出來刨晴，我就告訴你就是做生意的人企業(yè)主就是有這個(gè)問題屉来，所以我們銷售的，尤其大家你們做的你們是優(yōu)才狈癞，你們面對的客戶一定是他的需求更復(fù)雜的茄靠，你一定是他的資金量更大了，所以你一定要努力的去了解蝶桶，知道嗎慨绳？但是我這個(gè)客戶他老婆在我這是追加了，財(cái)保的結(jié)果，他從到從我這貸出了錢脐雪，第二年幫他生活做周轉(zhuǎn)了厌小，那兩張保單就暫時(shí)的先擱置了，那不是我的保單我沒做到是战秋，因?yàn)槲揖椭浪羞@樣的風(fēng)險(xiǎn)璧亚，大家能理解嗎？

不說了获询，占用時(shí)間涨岁，客戶畫像與保障需求分析就是年輕的月光族，那么這個(gè)他有很多年輕人收入是有限的吉嚣，但支出又特別高，缺乏儲備意識蹬铺，所以我說的年輕的時(shí)候強(qiáng)制的儲備下1000年老師收獲一份驚喜尝哆，這個(gè)也是我的90后小客戶們都在做的事情，我?guī)е蠹襾碜觯?00萬先儲備下100萬就是這樣甜攀！

然后寶媽寶爸客戶群的話秋泄，作為父母總希望孩子得到更好的未來，提早為孩子儲備守護(hù)孩子的未來规阀，那么這一群體其實(shí)也是很好的一類客戶恒序，然后穩(wěn)健增值的客戶群就是疫情的大環(huán)境下尋找更穩(wěn)定的確定增長資金的管理工具的，這也是好客戶谁撼，還有養(yǎng)老歧胁，這個(gè)是有較強(qiáng)的支付能力了，進(jìn)入養(yǎng)老時(shí)代慢病管理和護(hù)理期期望有品質(zhì)的老年生活厉碟，養(yǎng)老需求旺盛喊巍，這個(gè)肯定是好的，但是箍鼓，我無論是哪一類客戶崭参，親愛的們，你們要把這個(gè)產(chǎn)品的功能性講清楚款咖，要把它的功能性講清楚何暮，而不是講3.5，大家能理解铐殃，然后財(cái)富傳承的客群就是自身擁有生活保障海洼，同時(shí)希望創(chuàng)造的財(cái)富可以順利傳承到下一代，安全傳承好背稼，空畫像和我們的客戶的畫像贰军，然后案例的話就是穩(wěn)健增值客戶群，他舉了一個(gè)比如35~55歲的需要穩(wěn)定增值的客戶群市場，不確定词疼，加大俯树，希望資產(chǎn)安全基礎(chǔ)上還能增長，就是事業(yè)有成贰盗，收入穩(wěn)定铛漓、財(cái)務(wù)管理謹(jǐn)慎的這一類客戶，他資金管理是看重收益的孤个，比如說他周亞平理性經(jīng)驗(yàn)較多驮宴，重視產(chǎn)品收益，大家看一看秽晚，然后家庭負(fù)擔(dān)大瓦糟，比如面臨父母的養(yǎng)老，子女的婚嫁赴蝇，自身的養(yǎng)老規(guī)劃等等問題菩浙，我們匹配的需求點(diǎn)，你比如確定增長率3.5肯定在里面句伶，但是我在反復(fù)的給你強(qiáng)調(diào)劲蜻，你不可以只跟客戶講3.5，我再強(qiáng)調(diào)一下考余，然后安全穩(wěn)定受法律保護(hù)先嬉，這個(gè)是可以講的，

保單利益寫入合同楚堤，被保人及受益人的權(quán)益受法律保護(hù)疫蔓，這個(gè)是可以我們?nèi)?qiáng)調(diào)的！還有就是資金周轉(zhuǎn)的靈活性钾军，這個(gè)是可以做的鳄袍，也就是貸款的方式是可以的，但是不能拿做誘導(dǎo)吏恭，這是就是大家要理解的重點(diǎn)的事情拗小，然后，這一類穩(wěn)健增值客戶群樱哼，我們不去重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)3.5哀九，但是3.5是客觀寫在這，很多客戶還是會最開始找你搅幅，就是要這樣的要看這個(gè)來的阅束，因?yàn)樗旧砥鋵?shí)他也沒有其他的投資渠道，這是有可能的茄唐，比如說這個(gè)客戶他平時(shí)也就是買小理財(cái)息裸，買銀行的理財(cái)蝇更，可能那個(gè)時(shí)候也就是早些時(shí)候早年間可能有8% 10%，后來就跌到了百分之五六呼盆，現(xiàn)在他發(fā)現(xiàn)4%都變得少了年扩，

對吧？他也會對三令五申動心的访圃，因?yàn)閷懺诤贤辛顺茫人诔掷m(xù)的往接近0的利率他要好舒服多了，所以腿时，你是可以給他况脆，但是你要一定要跟他強(qiáng)調(diào)說這個(gè)產(chǎn)品它用在什么上面，其實(shí)是用在一個(gè)長期的穩(wěn)定現(xiàn)金流這個(gè)方面批糟，它是一個(gè)穩(wěn)定的增長格了，而且你一定要保證持續(xù)良好的消費(fèi)記錄。

是這樣的徽鼎，然后溝通的我現(xiàn)在這里邊實(shí)際上用到我們類似于普洱的普爾圖的東西笆搓。對，何鴻說的纬傲。