悟空帘撰，別追了

多年前跑慕，我還在一家家裝公司做設(shè)計師。有一個別墅的單子摧找，好幾家公司在競爭核行。我壓力很大、對手很多蹬耘、客戶很屌芝雪、市場部追的很緊，店面領(lǐng)導(dǎo)也非常重視综苔。雖說是號稱不給客戶出效果圖惩系，可是奈何別的公司都出了，于是我也咬牙和助理開始出效果圖如筛，開始是4蛆挫、5張，可后來市場部的同事都說別的公司都出全套的效果圖了妙黍，我們再約客戶來看悴侵，要有新東西，于是我們也出全套的效果圖……

最終,我還是一如既往的在競爭中失敗了拭嫁，成功維護了我當(dāng)年濟南業(yè)績最差的家裝設(shè)計師的稱號可免。還記得客戶拒絕我的那天，送他出公司做粤，我內(nèi)心非常的沮喪浇借，客戶的車開出去有幾十米了，因為公司門口的車實在太多怕品，他開不快妇垢，所以我追了上去，拍開他的車窗肉康，我問他：“XX先生闯估，您能告訴我，您為什么沒有選擇我嗎吼和？”

客戶："嗯……你挺好的涨薪，公司也很有實力……嗯……嘚吧嘚……只是我不太喜歡你的設(shè)計......."

我："謝謝您能告訴我原因，謝謝炫乓！"

說實話刚夺，當(dāng)年我看著客戶遠去的車献丑，一個人站在路邊百感交集，我覺的我汗毛都豎起來了侠姑。我不知道怎么和加班畫圖的兄弟交代创橄，怎么和領(lǐng)導(dǎo)以及市場部的同事交代。

于是我一遍遍的像刷屏一樣的身體發(fā)冷莽红，但是我的內(nèi)心卻又非常的火熱妥畏，雖然難受又有點安慰的感覺，覺得我雖然沒能拿下單船老，但是終于找到了自己失敗的原因咖熟。我自己技不如人圃酵，設(shè)計的不好柳畔，這還有什么好說的？ 以后好好的學(xué)習(xí)郭赐，下個客戶再認真一點薪韩，天道酬勤，我一定可以進步捌锭，我一定行的.......

因為客戶的家離我辦公室不遠俘陷，所以他家開工的時候，我抽出一天來專程跑去學(xué)習(xí)……

從客戶家出來的時候观谦，我淚流滿面拉盾，我內(nèi)心比他拒絕我還要難受一百倍，而且我內(nèi)心里有某個地方崩塌了……

多年后豁状，我看到一個名叫徐勤的詐騙犯被捕捉偏，當(dāng)媒體披露了他湯臣一品的家里豪華且惡俗的、像十年前夜總會一樣的裝修時泻红，全世界的人都在嘲笑他糟糕的品味夭禽，而我仿佛又看到了那天夕陽下追著客戶汽車奔跑的自己，那是我一片操蛋的青春……

老岳說完這一段后谊路，陷入了回憶讹躯。

陽春白雪

設(shè)計師小梅哈哈大笑道："沒想到你當(dāng)年也有那么操蛋的時候.....可是你那天之后呢？你心里什么崩塌了缠劝？"

"其實潮梯，我接觸這個客戶的時候，是知道他不太陽春白雪的惨恭。所以酷麦，在做他們家設(shè)計的時候，已經(jīng)非澈砹担克制的強迫自己往俗一點的套路上走了沃饶。我用了我能接受的最多的金色的線母廷、白色的墻板、米色的瓷磚糊肤、最多的回型紋理琴昆，這是我的極限了」萑啵可是去他家看到一位比我年輕得多的設(shè)計師出的設(shè)計业舍，我的內(nèi)心崩潰了，我的極限才是人家的起跑線升酣，怎么比舷暮？“

我終于明白了客戶為什么說我設(shè)計不好了，我服.....

從客戶家出來之后噩茄，我內(nèi)心一直在問自己一個問題下面，我這輩子還能不能做出這樣的設(shè)計？

我內(nèi)心非常清楚的知道绩聘，我做不出這樣的設(shè)計沥割，這輩子都不會！我寧愿不做設(shè)計了凿菩，我也不會做這種東西机杜！

我又問了自己第二個問題，目前市場里這樣的客戶多嗎衅谷？

多椒拗！90％的所謂高端客戶全是這個樣子的！

怎么辦获黔？

換一個環(huán)境吧蚀苛。換一個設(shè)計更有價值的環(huán)境，我相信做好設(shè)計是有價值的肢执。

于是在一年之后枉阵，成象設(shè)計誕生了。

老岳接連說道预茄。

"如果時間倒流兴溜，你會做同樣的選擇嗎？"小梅設(shè)計師問耻陕。

"不一定拙徽。我當(dāng)時太年輕，欠缺了很多知識诗宣，同時自己對世界的理解也和現(xiàn)在不一樣膘怕。

所以，我不后悔我的選擇召庞，但我知道自己這個選擇的后果是什么岛心。其實直到今天為止来破，我都沒有構(gòu)建出服務(wù)家裝客戶的能力，好在成象的其他合伙人有這個能力忘古，所以現(xiàn)在極個別的家裝項目徘禁，我們也能順利服務(wù)下來。"老岳說髓堪。

"你能說說如果你穿越回2009年送朱，你再次遇到這樣的客戶，你會怎么做嗎干旁？"小梅問驶沼。"嗯，好吧争群，如果我能穿越回去和那時候的'我'聊聊的話回怜，我會從幾個角度來說說這個事，就此展開分析祭阀。"老岳說鹉戚。

好設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)

首先我會問自己一個問題鲜戒，解開自己的心結(jié)专控。

"什么是好設(shè)計？"

"滿足用戶需求的設(shè)計遏餐。"

"設(shè)計師覺得好同時客戶覺得好的設(shè)計伦腐。"

"好吧，如果設(shè)計師覺得好和客戶覺得好不一致呢失都？"

"那應(yīng)該是客戶覺得好的為準(zhǔn)吧唱矛？畢竟好設(shè)計的前提是滿足客戶的需求尉尾。"

"可是客戶覺得一個SB極了的方案好呢？"

"........"

"好吧，我強迫自己聽他的碧囊，畢竟他付錢請我。"

"那么我們是不是可以確認一點：設(shè)計是以用戶的需求為轉(zhuǎn)移的破讨，而我的責(zé)任就是給客戶他想要的砂蔽，甚至更好的？"

"是的流码，這應(yīng)該就是設(shè)計的核心目的和價值又官。" 老岳不停的自問自答。

"設(shè)計這個事本身就是一種服務(wù)漫试，智力加技術(shù)的服務(wù)六敬，就像是餐廳做菜一樣。"

"那么一個飯店做菜的要求是什么驾荣？

第一：能吃外构、上菜快普泡、要做熟、食材沒有問題审编，這個是最基本的劫哼，拿家裝舉例子，就是各種套餐家裝公司割笙。

第二：菜挺好吃的权烧、菜品質(zhì)量好、味道穩(wěn)定伤溉，我可以根據(jù)我的要求點菜般码。這個叫：有能力給客戶想要的。家裝里能做到這個的公司乱顾，宣傳的各種品牌策略基本都是突出品質(zhì)啊板祝、高端啊、管理啊走净、信任啊之類的關(guān)鍵詞券时，他們屬于中高端家裝公司。

第三：讓你覺得非常好吃伏伯，而且每一道菜都是為你定制的橘洞，最符合你的口味，屬于私房菜说搅，私家菜炸枣。每個菜里都有故事，超出預(yù)期有驚喜弄唧，這個叫給客戶更好的适肠。而這一類的都是非常高端的工作室類的公司，往往在一個非常小的圈子里有影響力候引，比如老岳聽說過一個深圳的設(shè)計師服務(wù)了好多一線的明星侯养，但這個設(shè)計師并不是特別出名，他只是在那個明星的圈子里有名澄干。"老岳接連說逛揩。

"而之前我的故事里的問題出在哪？"老岳問小梅設(shè)計師傻寂。

"嗯息尺，客戶想要的你其實沒有做到，更沒有做到給他更好的疾掰，雖然他要的非常惡俗搂誉。"小梅說。

“是的静檬，那個時候我對設(shè)計的理解不夠深刻炭懊。我認為：我覺的好大于客戶覺得好并级。連客戶想要的都沒有做到，更不要說給客戶更好的啦侮腹〕氨蹋”老岳說。

“怎么才能不但給客戶想要的,甚至給出他們更好的呢父阻？”小梅問愈涩。

隱性需求

“首先我們要分析需求。一般而言加矛，客戶的需求分為顯性需求和隱性需求履婉。

比如汽車大王福特說：如果我問我的客戶需要什么,他們會說：給我更快的馬車。在這里斟览，更快的馬車就是客戶的顯性需求毁腿，而更快更便捷的到目的地，這個需求就是隱性的需求苛茂。你看已烤，偉大的福特為了滿足了用戶更快、更便捷的到目的地的隱性需求妓羊，造出了便宜的汽車胯究。”

“你想一想侍瑟，蘋果手機也是這樣啊唐片。諾基亞認為客戶想要更好的手機丙猬，這是當(dāng)時的顯性需求涨颜。而蘋果認為客戶想要的是更方便好玩的電腦，于是客戶的隱性需求被蘋果滿足茧球⊥ス澹”

讓我看起來NB

“那么回到我的故事里，客戶想要更多的金色線條抢埋、更多的回型紋理弹灭，其實這些都是客戶的顯性需求，那么客戶的隱性需求是什么揪垄？

他其實想要的是：讓我看起來像一個非常有錢的人穷吮。

而他身邊所有的人，對有錢人應(yīng)該住什么樣的地方饥努，應(yīng)該裝修成什么樣捡鱼，是有自己的看法的。即使你告訴他酷愧，李嘉誠馬云家不是這樣的,他也不會認同驾诈，因為他的本質(zhì)是為了他的社交圈層的認同而裝修的缠诅，某種程度上他的社交圈決定他的審美，這也就是為什么徐勤的豪宅裝修備受嘲笑的原因乍迄」芤”

餓

“曾經(jīng)我接觸過一個年齡挺大的客戶。他對我描述闯两，他對生活最好的想象就是：當(dāng)年他在老家放羊褥伴，躺在山坡上時，對地主生活的想象漾狼。

我相信你可以腦補出來他家里能裝出什么風(fēng)格來吧噩翠？”老岳說。

“呵呵邦投，想想就覺得帶勁呢??”小梅說伤锚。

“是的，確實能提神醒腦志衣，可是這個客戶的顯性需求是地主生活屯援，那么他的隱性需求是什么？”

“琴棋書畫念脯，花鳥魚蟲狞洋？地主嘛，文化人绿店〖茫”小梅回答道。

“哈哈假勿，我可以告訴你借嗽，根本不是！他家的別墅前前后后養(yǎng)了很多動物转培，記住恶导，是動物！能吃的動物浸须！不是寵物惨寿，即使夏天的時候味道很大∩局希“

在沒有社交需求的情況下裂垦，他家的廚房餐廳都很大，需要的面積遠大于他家的人口數(shù)量肌索。

由此可見他心理的隱性需求也不是地主階級的文化水平蕉拢，而是富足，心理上的富足感，以前窮怕了嘛企量。

你遇到這樣的客戶恐怕要想想测萎，什么樣的設(shè)計會帶來他的富足感？做到能滿足他的隱性需求届巩，讓他能覺得你特懂他硅瞧！”

愛馬仕腰帶

“遇到這種口味清奇的客戶還真是考驗社會閱歷！”小梅說恕汇。

“是的腕唧，有時候看他怎么說不如看他怎么做。

曾經(jīng)有一次我們遇到了一個非常有文化的客戶瘾英，真的是琴棋書畫枣接、談笑鴻儒、往來雅客缺谴。他提出的要求是有文化但惶，調(diào)性高。

設(shè)計師和他談的非常愉快湿蛔，出方案的時候膀曾，整體的方向很純粹，干凈阳啥，甚至有點性冷淡添谊，但絕對有文化，風(fēng)格上是現(xiàn)代新中式：舞臺腔察迟。

我看了斩狱，就問設(shè)計師有沒有注意到客戶的愛馬仕腰帶？這個成功人士儒雅健談扎瓶，情商很高所踊，也頗為低調(diào)，可是為什么用一條扎眼的金色腰帶栗弟？他的隱性需求是什么污筷？

后來我們調(diào)整了方案的方向，從那種修道式的風(fēng)格乍赫，變成了積極入世的感覺，由陶淵明的”采菊東籬下“變成了”韓熙載夜宴圖“陆蟆，最終順利過關(guān)雷厂。

“老岳，前面說的飯店其實面對的就是叠殷，基礎(chǔ)需求改鲫、顯性需求、隱性需求這個三個層次，同時這三個層次也是需求由低到高的層次像棘。而你當(dāng)年和客戶的問題主要是沒有滿足客戶的顯性需求稽亏，也沒有滿足隱性需求，所以才會溝通不順暢缕题，是不是截歉？”小梅說。

卡羅曼茶壺

“是的烟零，當(dāng)時我太自我了瘪松，用我的需求，我想做一個什么樣的房子锨阿，來替代了客戶想要什么,更沒有了解他的隱性需求宵睦，更可怕的是我還悲情的認為客戶土到了變態(tài)的地步，于是沒有想明白的我墅诡，晚進步了好幾年壳嚎。

所以這個世界上沒有：好的需求，不好的需求末早。

只有：很好解決問題的設(shè)計和沒有解決問題的設(shè)計诬辈。

“對了，說起變態(tài)的設(shè)計荐吉，這個由卡羅曼設(shè)計的茶壺是我見過的最好的設(shè)計之一呢焙糟！”

“艸，這個壺怎么倒水把馈穿撮？這還是好設(shè)計？連你剛才說的基礎(chǔ)需求都沒法滿足痪欲！”小梅說悦穿。

“你站在你自己的設(shè)計師立場上看，他的功能當(dāng)然不能用业踢。

可是如果這把壺的功能就是：不能用呢栗柒？

如果我告訴你：這是一把給自虐狂設(shè)計的壺呢？

你能想象自虐狂使用這壺時會有多抓狂知举，多么爽嗎瞬沦？

所以這個世界上沒有好的需求、不好的需求雇锡，只有很好解決問題的設(shè)計和沒有解決問題的設(shè)計逛钻。

所以我們是沒有理由嘲笑客戶的需求'土'的，一方面你要理解他的'土'锰提，另一方面你要想一下這個'土'的本質(zhì)是什么曙痘？怎么才能提供一個更'土'的設(shè)計給他芳悲，更好的滿足他，而不是設(shè)計師自己認為的這個'土'或那個'不土' ”老岳說边坤。

我也想做舞臺腔的作品

"老岳名扛，你說的很有道理，可是卻讓人絕望茧痒。如果我接觸的客戶都是挺土的肮韧，而我需要給他更土的來給他驚喜，那么我豈不是這輩子都不可能做出你們樣板間設(shè)計大師的那種"舞臺腔"的設(shè)計來了文黎？"小梅說惹苗。

"好問題！我剛才所說的解決用戶需求耸峭，只是讓你在技術(shù)層面解決你覺的好和客戶覺得好不匹配的問題桩蓉。而在高一層級解決這個問題，必須要用客戶管理的手段才可以劳闹。"

"客戶管理院究？不是聊 '我本將心向明月，奈何明月照溝渠' 的事嗎本涕？怎么又扯到客戶管理上了业汰？"小梅說。

客戶管理

"上醫(yī)治未财杏薄样漆！問題出現(xiàn)再解決，不如讓問題不出現(xiàn)晦闰。

一個設(shè)計師放祟，特別是家裝設(shè)計師，入行的時候大多先從簡單的需求開始設(shè)計呻右。店面經(jīng)理派單跪妥，也是從需求最簡單的客戶開始，然后隨著設(shè)計師的成長逐漸給設(shè)計師不同等級的客戶声滥，直到設(shè)計師完全成熟眉撵。

而所謂設(shè)計師完全成熟，不是意味著設(shè)計師每次都可以直擊所有客戶的隱形需求落塑，通吃所有客戶纽疟，而是設(shè)計師清楚的知道什么樣的客戶是適合自己的。自己的性格芜赌、知識儲備仰挣、愛好、經(jīng)歷和哪一個類型的客戶最匹配缠沈，自己最了解哪一種類型的客戶的隱形需求。

設(shè)計師和這些客戶深度互動，設(shè)計師越來越了解這些客戶的生活方式和思維習(xí)慣洲愤，客戶也越來越覺的這個設(shè)計師懂自己颓芭，于是客戶和設(shè)計師相互的強化。"

"其實這個過程就是逐漸的把設(shè)計上升到定制柬赐，所謂高端的過程亡问。"老岳連續(xù)說。

從前在馬蹄網(wǎng)上肛宋，針對一張衣帽間平面圖里的化妝桌州藕，一個設(shè)計師說：在衣帽間里放書桌是什么意思？設(shè)計師腦子進水了吧.........

還有一次酝陈，一豪宅的餐廳有一張非常大的餐桌床玻，有很多餐位，另一名設(shè)計師說：這個房子里才住幾個人啊沉帮，放那么大的餐桌有必要嗎锈死？

我回復(fù)他說：我在電視上看過一個節(jié)目采訪楊瀾，她說她目前生活里最不方便的就是家里的社交空間不夠用穆壕。

其實這些操蛋的回復(fù)恰恰說明待牵，好多設(shè)計師沒有接觸過這個層級的客群，不理解他們的生活方式喇勋。"老岳說缨该。

取舍

"你是微胖界的吳彥祖，你說什么都是對的川背，哈哈哈贰拿，可是設(shè)計師怎么開始管理客戶？"小梅說

"客戶管理的第一步是取舍渗常，第二步是取舍壮不，第三步還是取舍。

一名成熟的設(shè)計師皱碘，知道自己擅長什么询一。

比如之前我的故事里，既然意識到我這輩子不可能做出那樣的設(shè)計癌椿。

那么我首先要做的健蕊，不是強迫自己做出滿是金線的設(shè)計，而是應(yīng)該拒絕這樣的客戶踢俄。

因為對于一個擅長做這個風(fēng)格設(shè)計的設(shè)計師來說缩功，因為非常的熟悉客戶需求了，也能迅速和準(zhǔn)確的判斷客戶的顯性和隱性的需求都办，所以他們搞定這個客戶的成本非常低嫡锌，用個4分的力氣就可以搞定虑稼，正因為如此，他甚至可以同時處理2個這個樣的客戶势木，心智上還能有2分力氣的富裕來處理客戶的突發(fā)事件蛛倦，考慮給這個類別的客戶更多的驚喜，給他們更多的"卡羅曼茶壺"啦桌。

而我不適應(yīng)這樣的客戶溯壶，我要花12分的力氣去做這個事。而且即使我到達極限了甫男，我的上線依然是人家的起跑線且改，我們和那位勝出的年輕設(shè)計師同時做這一個案子，我們的心智成本完全不同板驳，別人的效率比我高2倍以上又跛，如果客戶能選我那才是奇跡。"

“當(dāng)然笋庄，如果遇到適合我的客戶效扫，這個做土豪炫酷風(fēng)的設(shè)計師會被我秒殺掉，因為在我擅長的領(lǐng)域他的競爭成本高直砂，所以重要的是搞清楚哪些客戶在你的優(yōu)勢領(lǐng)域里菌仁。”老岳說静暂。

怎么開始

“可是济丘，老岳，我現(xiàn)在是生存階段洽蛀，都是客戶挑我摹迷，哪里輪得到我選客戶啊郊供？我一挑客戶我收入就受影響跋康铩！”小梅說驮审。

"好吧鲫寄，我們先說怎么開始管理。管理客戶不是讓你一刀切疯淫！

小梅地来，你在公司里，大部分時候你的客戶管理是由派單的人幫你管的熙掺，其實你自己沒有主動管理過未斑。

所以我覺得你管理客戶要這么開始：

客戶管理的取舍有個前提，就是你有在某些方面有優(yōu)勢币绩。

優(yōu)勢怎么來的蜡秽？訓(xùn)練來的府阀，積累來的。

在你本來就有優(yōu)勢的地方载城，加強訓(xùn)練肌似，別人總盯著大單费就、土豪的時候诉瓦，你可以先花時間研究一下年輕人怎么住力细？

反正那些暴發(fā)戶的生活你也不懂睬澡。和你一樣的年輕人，你總能搞懂吧眠蚂？你在日常展開學(xué)習(xí)煞聪，你先觀察你自己生活里的痛點。

當(dāng)公司給你派這樣客戶時逝慧，你要拿出絕對的精力服務(wù)昔脯，做好設(shè)計，把之前你研究學(xué)習(xí)所積累的知識經(jīng)驗全用上笛臣，極端情況下云稚，你甚至可以不用考慮設(shè)計費，你只要全力以赴的爭取機會沈堡，最終如果客戶選擇你了静陈，你所有的設(shè)計就有機會呈現(xiàn)了。認真的诞丽，全力以赴的當(dāng)作品做鲸拥，過程中你一定能學(xué)到非常多的知識，這些知識就是你下一次接待同類客戶的優(yōu)勢僧免。

最終你盡了最大努力后的作品刑赶，不管是不是完美，你都認真記錄懂衩，交付一段時間后撞叨，認真的回訪一下客戶居住的感受，哪里好勃痴？哪里不好谒所？

這樣一來你又會get√到新的知識，這些知識又會加強你對這一部分客戶的理解沛申，下次你遇到這樣的客戶時會更有優(yōu)勢劣领。

如果客戶不買賬，你更要認真的收集反饋信息铁材，務(wù)必找到?jīng)]有簽單的原因尖淘，然后反思奕锌。下次遇到這個類別的客戶時，你拿下的概率就會更大村生。

只要拿下單子惊暴，就可以展開剛才所說的。這時如果你還在公司里趁桃，手里可能還有別的類型的客戶的單子辽话，不要想著對所有類別的客戶都全力以赴。你要認真的找出最有可能成功的卫病，你最擅長的客戶類別油啤，把你的精力投資進去。

當(dāng)其他類別的客戶影響到你服務(wù)好這單一類型的客戶時蟀苛，要毫不猶豫的拒絕益咬，再牛逼的土豪客戶都要拒絕，集中精力搞知識儲備帜平，建設(shè)未來幽告。

當(dāng)你再次遇到這個類別的客戶時，你第一個客戶的服務(wù)故事就可以講給他們聽了裆甩，你又展開新一輪的學(xué)習(xí)和深化技能冗锁，然后拿下客戶。

你依然要盡最大努力追求作品淑掌，因為這個過程中你要求越高蒿讥，你能收獲的能力越多，于是你的自信在成功的路上又一次被加強了抛腕。

而后芋绸，你甚至可以給公司提要求說：我希望能更多的接觸這個類別的客戶。

當(dāng)然從開始到現(xiàn)在担敌，你的收入會受點影響摔敛，但長遠來看，將來都會加倍補回來的全封。

最終幾十個同一種客戶下來马昙，你一定會成為專家，同樣這個類別的客戶的家裝你越做越多刹悴，因為客戶的信任行楞，和你的專業(yè)度的提高，你甚至能拿出完成度挺不錯的作品了土匀。

于是隨著積累的客戶也越來越多子房，你信心越來越足，你服務(wù)也越來越好，你會發(fā)現(xiàn)不斷有以前的客戶推薦朋友裝修給你证杭，你要服務(wù)好他們田度。

直到有一天，你覺得自己出去創(chuàng)業(yè)解愤，才能更好的服務(wù)好這些客戶镇饺。

于是你開了一家公司，這個時候送讲，你服務(wù)的客戶隨著年齡的增加奸笤，開始有人換大房子了，于是你開始嘗試做點大房子的設(shè)計李茫，因為你懂你的客戶揭保，你了解他們的生活，他們的隱性需求魄宏，于是你可以很順利的把以前積累的優(yōu)勢轉(zhuǎn)移到新的項目上來，而且跨度并不大存筏，于是你和客戶一起成長轉(zhuǎn)變??”老岳說宠互。

“聽你這么一說，我仿佛看到了我當(dāng)上CEO 迎娶白富美的未來呢椭坚！”小梅說予跌。

付出代價

“呵呵，小梅你先別高興善茎，我才剛開始說完管理券册，下面要說說你要做的心理準(zhǔn)備，這個更難垂涯。

其實烁焙，心智模式才是你的思維方式一直很low的原因，如果不改變這個思維方式耕赘，你永遠不能選擇客戶骄蝇，永遠被客戶選擇。

這個世界上好多人總是倒果為因操骡。

比方說九火，我叫你管理客戶，你的直覺反應(yīng)是你現(xiàn)在做會受經(jīng)濟損失册招。你下意識的說：等我經(jīng)濟基礎(chǔ)好些了岔激，承受能力強了再管理客戶。

但是問題是是掰，你不管理客戶虑鼎，你進步的速度會非常慢，時間效率會很低冀惭，你什么時候才能建設(shè)好經(jīng)濟基礎(chǔ)震叙？

你有這個想法說明你本質(zhì)并不接受一個事實

那就是：所有的成功的基礎(chǔ)掀鹅，都不是抖機靈，搞技巧媒楼。而是赤裸裸的兩個字：代價乐尊！你要付出代價，血淋淋的代價划址。

你想不影響收入扔嵌，你想輕輕松松的選擇客戶，你自己覺得這可能嗎夺颤？

牛逼的人

你從現(xiàn)在起只有按照牛人的要求痢缎，來要求自己，你才能成為牛人世澜。

紐約的第一任黑人市長說：我從5歲起就按照紐約市長的要求來要求自己了独旷，40年后我終于成為了紐約市長。

再比如寥裂，成象設(shè)計從2010成立以來嵌洼，從不拿材料回扣，兩年前有個材料商來找我,說要合作封恰，要我們推材料麻养。我說：“我們合作可以，前提是我們設(shè)計上確實需要诺舔，同時要按我們的要求服務(wù)好項目鳖昌，我們沒有那么多屁事,不需要返點回扣??”

材料商說：“老岳，你們現(xiàn)在做大了可能不需要這點小錢了低飒⌒碜颍”

我說：“艸，請打住逸嘀，你弄反了车要！我們是因為要求自己不拿回扣，所以只能靠設(shè)計費活下去崭倘，所以我們只能把設(shè)計做好才能生存翼岁，正因為如此，我們成象才在這個方向逐漸成長的,而不是你說的我們現(xiàn)在做大了開始裝逼了司光，所以你搞反了琅坡。 ”

“哈哈哈，老岳你果然是個不太受人待見的人”小梅說

"謝謝夸獎残家，你忘了成象設(shè)計友善但不隨和的價值觀了嗎榆俺？扯遠了，繼續(xù)說回客戶管理 。"

“所以茴晋，客戶管理首先要搞好你的心理建設(shè)陪捷，對于選擇所需要的成本、代價诺擅，你要愿賭服輸要有不惜代價的決心市袖。”

大師

"好吧烁涌，從現(xiàn)在起苍碟，你只有按照大師的要求來要求自己，將來你才能成為大師撮执，這包括像大師那樣管理客戶微峰。" 老岳說。

“明白點了抒钱。怪不得好多大師的作品有很強的識別性呢蜓肆，一眼就能看出是他的作品，也有很強的延續(xù)性继效，風(fēng)格不會前后差異過大症杏，其實這不正是選擇的結(jié)果嗎？大師不會什么項目給錢就做的瑞信，對項目不會不加選擇的⊙ㄔィ”小梅說凡简。

“是的，對項目的選擇也是對客戶的選擇精肃。大師風(fēng)格的形成秤涩，一方面是大師的心智模型逐步成熟決定的,另一方面也是選擇客戶的結(jié)果。

不喜歡他的風(fēng)格的客戶不可能找他設(shè)計司抱，甚至只有非常喜歡他風(fēng)格的客戶筐眷，才能有機會請大師設(shè)計。

所以這就是一個正反饋的循環(huán)习柠，大師的品質(zhì)和風(fēng)格甚至是對設(shè)計的理解匀谣，都在對客戶一輪又一輪的篩選中反復(fù)加強。反之资溃，只要是有這種需求的客戶武翎，首選也是這個大師，于是大師做設(shè)計的效率越來越高溶锭，提取隱性需求的能力越來越準(zhǔn)宝恶，作品越來越精...... 最終成為一代大師。” 老岳說垫毙。

"那么甄選客戶有沒有什么好辦法呢"小梅說霹疫。

"有，我有幾個工具模型......"老岳說综芥。

(未完待續(xù)丽蝎，且待我下回分解)

（下回不一定分解這個，但一定有下回）

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以上的小故事摘自我（蒙汗岳）還沒有寫完的一本書毫痕。

好吧征峦，我承認我才剛開始寫，而且是用業(yè)余時間寫消请，什么時候?qū)懞梦姨孛匆膊恢览赴省＜偃缬幸恍┫鄬ν暾恼鹿?jié)出來了，我打算發(fā)到這個微信號上臊泰，和大家分享蛉加。其實主要是想聽取你們的意見，看看我寫的哪一部分你們喜歡聽缸逃，哪一部分沒有聽懂需要我再詳細的說明针饥，甚至于你們想看我寫什么，都可以和我溝通需频，讓我們一起自己為自己寫本書丁眼。

所以我想問大家，如果我寫一本書昭殉，寫一本有關(guān)于室內(nèi)設(shè)計師職業(yè)規(guī)劃和學(xué)習(xí)的書苞七，主要面對工作3年左右的小伙伴，你們會買嗎挪丢？

你們想看我寫什么蹂风？請直接在文章后面回復(fù)我。

你們在工作中最需要學(xué)習(xí)了解的是什么乾蓬？請直接在文章后面回復(fù)我惠啄。

你們現(xiàn)在最困惑于什么？請直接在文章后面回復(fù)我任内。

好吧撵渡，我保證盡我最大的努力來寫，我保證盡量用理性科學(xué)的觀點來寫族奢，我保證不裝B姥闭，不裝神弄鬼，不把設(shè)計這個事搞的和玄學(xué)一樣越走，我會盡量多說人話棚品，雖然這種寫法會讓我無法有智商上的優(yōu)越感靠欢，而且會多寫出好多字。

我需要你們做的就是多參與多留言铜跑，讓我們一起來寫做门怪，我用手握住筆，而你們要握住我的手锅纺！謝謝掷空！

最后，感謝這些小伙伴的支持囤锉，謝謝坦弟！

岳蒙

2016.07.09