近幾年Growth hacker（增長黑客）的概念很火飞蛹，增長黑客擅于做用戶增長，而在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營界還有一類人灸眼，他們自稱Funnel hacker （國內(nèi)還沒有統(tǒng)一的翻譯卧檐，暫且稱之營銷黑客吧）以善于做收入著稱，俗稱掏用戶腰包小能手焰宣。
Funnel hacker 也不是什么新鮮詞兒霉囚， 由連續(xù)創(chuàng)業(yè)者拉塞爾·布朗森( Russel Brusson) 在2015年提出。
一匕积，F(xiàn)unnel Hacker概念
Funnel的英文原意是漏斗盈罐，來自銷售領(lǐng)域Sales funnel（銷售漏斗） 這一術(shù)語
國內(nèi)目前還沒有對(duì)Funnel hacker的翻譯，我們先姑且稱他們?yōu)闋I銷黑客吧
傳統(tǒng)領(lǐng)域的銷售過程闪唆，就像用一個(gè)漏斗盅粪，從茫茫人海中篩出潛在客戶，并通過一步步的不斷跟進(jìn)悄蕾，洽談票顾，提案，磨合帆调，最終使之成為為產(chǎn)品買單的消費(fèi)者奠骄，如圖
Funnel Hacker則是極客思維與銷售漏斗結(jié)合的產(chǎn)物， 取代了傳統(tǒng)的一對(duì)一銷售贷帮，而是利用互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化戚揭，可規(guī)模化的銷售
二撵枢，創(chuàng)始人故事
24歲的某一天，年輕的Russel Brusson看到一則網(wǎng)絡(luò)變現(xiàn)案例：
一個(gè)叫 John Reese的人精居，在24小時(shí)以內(nèi)锄禽，利用互聯(lián)網(wǎng)在不投入廣告費(fèi)的前提下，掙了一百多萬美金
那個(gè)時(shí)候 小Brusson就虎軀一震靴姿，既然他能做到沃但，我為何不可以？王侯將相寧有種乎佛吓？
于是給自己定了一個(gè)小目標(biāo)：一年內(nèi)掙到一百萬美金
他嘗試了很多方法宵晚，第一年失敗了,第二年還是失敗了垂攘，第三年，他做到了淤刃。
Brusson一開始是bootstrapping( 小本創(chuàng)業(yè)）晒他， 他在網(wǎng)上賣自己制作的Potato gun教程（一種發(fā)射土豆的玩具）并用谷歌廣告給自己引流
最開始谷歌廣告費(fèi)用是10美金/天，而銷售額平均約37美金/天逸贾，這樣還有27美金的利潤
（我心想：這種奇葩產(chǎn)品尼瑪都有人不斷搜索陨仅，老美的腦洞也是清奇，但客觀來說往往越利基產(chǎn)品小本創(chuàng)業(yè)越容易啟動(dòng)）
結(jié)果后來谷歌調(diào)整了搜索算法铝侵，廣告費(fèi)用飆升到50美金/天灼伤，而銷售額仍然是37美金/天，一下子就變成了虧損咪鲜，于是他就把廣告暫停了
項(xiàng)目擱置了一段時(shí)間狐赡，正當(dāng)他一籌莫展的時(shí)候，有一天去麥當(dāng)勞疟丙，他發(fā)現(xiàn)每次買漢堡的時(shí)候颖侄，服務(wù)員總是會(huì)問他：“先生，要不要來點(diǎn)薯?xiàng)l和可樂呀隆敢？”
他也總是欣然接受发皿，他忽然想，這背后的商業(yè)邏輯是什么呢拂蝎？
他深入調(diào)研了一下數(shù)據(jù)穴墅，發(fā)現(xiàn)麥當(dāng)勞獲取一個(gè)顧客的成本至少在4美金，如果只賣一個(gè)2美金的漢堡的話温自，那必然是虧損的
但如果在同樣的場(chǎng)景下玄货，針對(duì)該客戶群推薦一些易于接受的可樂薯?xiàng)l等等Upsell（追加銷售）， 結(jié)果就不一樣了悼泌，不但可以覆蓋營收成本松捉，還能產(chǎn)生可觀的利潤
這不也正是自己面臨的問題嗎？他于是將這一理念運(yùn)用到了自己的網(wǎng)站上馆里，增加了Upsell體系
此時(shí)谷歌推廣費(fèi)用還是50美金/天
但通過向目標(biāo)人群推薦追加銷售的商品及套餐隘世，除了37美金/天的賣教程收入，還有平均197美金/天的追加收入鸠踪，合計(jì)下來仍然有52美金的盈利
這樣他順利的完成了扭虧為盈的渡劫丙者，網(wǎng)站又重新運(yùn)轉(zhuǎn)了起來。
接著他又進(jìn)一步想营密，在做生意的過程中械媒，實(shí)際上有很多類似upsell這樣的套路，那我能否把這些套路系統(tǒng)化，形成一套工具呢纷捞？
于是他創(chuàng)辦了Clickfunnel痢虹，在創(chuàng)始之初，團(tuán)隊(duì)只有寥寥幾個(gè)人主儡，也沒有找任何的投資
而他們當(dāng)時(shí)的競爭對(duì)手奖唯，分別拿到了3800萬和1.27億的融資
而三年過后，他們每月都能至少實(shí)現(xiàn)100萬以上的營收缀辩，并且業(yè)務(wù)遠(yuǎn)超前兩位競爭者
在2017年他們成立了百萬美刀俱樂部臭埋，一個(gè)年入百萬級(jí)的Funel hackers Club， 有93人入會(huì)
在2018年他們成立了千萬美刀俱樂部臀玄，有15人入會(huì)
三瓢阴，F(xiàn)unnel Hacking工具介紹
這套工具具體長什么樣呢，具體來說健无，根據(jù)業(yè)務(wù)模式和使用場(chǎng)景的不同荣恐，有不同的funnel，如Sales funnel, Seminar funnel 等等
絕大多數(shù)的商業(yè)模式累贤，本質(zhì)上都是搭建兩類Funnel
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搭建一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品funnel
單品利潤高低沒有那么重要叠穆，重要的是產(chǎn)品營銷渠道可復(fù)制
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搭建一種非標(biāo)準(zhǔn)化但高價(jià)值的服務(wù)funnel
通過一套系統(tǒng)，使服務(wù)流程可復(fù)制
以Sales funnel 為例 臼膏，它幫助銷售人或者創(chuàng)業(yè)者梳理整個(gè)銷售流程硼被，形成一個(gè)可復(fù)用的銷售頁面（funnel page)
其操作步驟主要有：
以視頻的方式，從（What, Who, Why, How）四個(gè)方面提煉產(chǎn)品要點(diǎn)渗磅，及銷售人的個(gè)人介紹嚷硫。
自定義添加一些促進(jìn)轉(zhuǎn)化的工具，包括各種增進(jìn)用戶購買緊迫感和upsell的控件始鱼，形成一個(gè)獨(dú)一無二的Funnel 頁面仔掸。
利用一些流量分析工具，例如Similar web分析競爭對(duì)手的流量來源渠道
頁面發(fā)布医清，數(shù)據(jù)監(jiān)控起暮，追蹤用戶在每個(gè)步驟的轉(zhuǎn)化流失情況并優(yōu)化
（備注：Similar Web在實(shí)操中數(shù)據(jù)有時(shí)候并不太準(zhǔn)確，僅供參考）
四会烙，F(xiàn)unnel Hacking流程介紹
做互聯(lián)網(wǎng)的人一定都知道AARRR（用戶生命周期模型）,實(shí)際上它也呈一個(gè)funnel漏斗形態(tài)负懦，如圖
絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，都可以用AARRR模型來概括：
Acquisition ( 用戶獲劝啬濉）
Activation（活躍）
Retention（留存）
Revenue（付費(fèi)）
Refer（自傳播）
但Funnel hacker們信奉的是實(shí)現(xiàn)營收閉環(huán)為第一要義密似，把別人的錢掏到自己腰包里才是正經(jīng)事，是一種今朝有酒今朝醉葫盼，不見兔子不撒鷹的野蠻生長模式
在實(shí)操的時(shí)候，手法更多元化
例如在電商玩法中村斟，有時(shí)候是ARARR的打法贫导，把Revenue前置了
Acquisition ( 用戶獲扰酌ā）
Revenue（付費(fèi)）
Activation（活躍）
Retention（留存）
Refer（自傳播）
用戶獲取以后緊接著就是要促成付費(fèi)，就像在茫茫人群中打了個(gè)照面孩灯，確認(rèn)過眼神闺金，你就是我的人，沒有那么多的前戲和調(diào)情
咋滴峰档，確認(rèn)過眼神還不下單败匹？
那對(duì)不起我時(shí)間很有限，不付費(fèi)就懶得搭理你讥巡，你付費(fèi)了我再重點(diǎn)維護(hù)你
這種模式聽起來粗暴掀亩，但在一些商業(yè)模式中也確實(shí)有效，例如跨境電商中的COD模式欢顷，就是所有流量導(dǎo)向一個(gè)獨(dú)立頁槽棍，而這個(gè)頁面只主打一個(gè)單品，你沒有其他商家的比價(jià)選擇抬驴，要么買買買炼七，要么只能關(guān)閉頁面
五，綜述
Funnel hacker 到底是什么布持，不是這短短一篇文章就能講完的豌拙，正如創(chuàng)始人拉塞爾·布朗森所說——
It's not something i can explain to u, it's something i can only show u！
那么题暖，熟用這些工具和方法按傅，是不是就能財(cái)源廣進(jìn)了呢？
當(dāng)然不是了芙委，No silver bullet in business逞敷！ （商業(yè)世界沒有特效藥）
雖然沒有固定打法，但有一些Funnel hacker們慣用的思維模式值得借鑒灌侣，包括但不限于：
1. 務(wù)實(shí)
首先考慮營收閉環(huán)推捐，而不是只做規(guī)模忽悠融資接盤俠
2. 低成本試錯(cuò)
掏自己腰包里的錢，不心疼都不行呀
3. 不拘一格
野蠻生長侧啼，手段極致牛柒，社會(huì)我Funnel哥，人狠話不多
4. 全球視野
放眼全球, 哪里有搞頭就在哪撒種
