溝通中影響說服力的兩類漏洞
大家都知道溝通在工作和生活中有多重要邀层，無論是給客戶展示解決方案返敬、向上司匯報工作思路，還是跟親朋好友商量事情寥院，高效率的溝通能夠讓事情變得特別順利劲赠，所以會有意識地提高溝通能力。
工作中有一種典型的溝通場景秸谢，是根據(jù)一個問題給出合理的答案经磅。比如客戶提出一個需求，我們要給出能順利滿足這個需求的解決方案钮追，并讓客戶接受這個方案预厌。這個時候，溝通的目的就是為了向?qū)Ψ秸f清楚自己的想法并獲得對方的認可元媚。我們期待著用ppt展示完設計思路就立馬看到對方痛快地拍板合作轧叽，可是現(xiàn)實中卻經(jīng)常遇到這樣的狀況——努力說了半天苗沧，對方還是滿臉質(zhì)疑：你這個方案行不行？
為什么我們沒有說服對方炭晒？很可能是表達邏輯不通暢待逞，讓人沒辦法信服。所以网严，在感嘆“推廣產(chǎn)品好難”之前识樱，其實應該先檢查一下自己的表達邏輯上有什么漏洞，導致對方?jīng)]法認可我們給出的方案震束。針對這種情況怜庸，《麥肯錫邏輯思考法》的作者總結(jié)了兩條在溝通中會影響說服力的邏輯漏洞，第一個漏洞垢村，是“答案”重復割疾、遺漏、離題嘉栓，第二個漏洞宏榕，是“答案”不連貫。
這兩個漏洞的意思都不難理解侵佃，但在實際組織表達內(nèi)容的時候麻昼，的確是容易出現(xiàn)的問題。
比如給領導匯報一份市場調(diào)查報告馋辈，從市場抚芦、競爭對手、產(chǎn)品三方面來分析首有⊙嗬可是仔細想想，競爭對手的產(chǎn)品也是產(chǎn)品井联，這時候后兩項就存在一定的內(nèi)容交叉了卜壕。這就是第一個漏洞中“重復”的情況。
很多做演講的人喜歡在ppt中放圖烙常，然后在旁邊配上一條結(jié)論轴捎。通常，如果聽了現(xiàn)場演講蚕脏，就能理解這個結(jié)論的由來侦副。但如果沒聽過演講，只是把這頁ppt文件拿來看驼鞭，很可能搞不懂這條結(jié)論是怎么來的秦驯。這其實就是因為缺少演講者的解說內(nèi)容做銜接，導致邏輯不連貫挣棕，讓后者覺得結(jié)論站不住腳译隘。而有些時候亲桥，我們表達一個觀點時，恰恰以為自己頭腦中進行前后銜接的內(nèi)容是別人也知道的固耘，所以就將其省略掉题篷，這樣就會引起邏輯不連貫的問題。
實際溝通中厅目，內(nèi)容千變?nèi)f化番枚，在溝通中出現(xiàn)上述邏輯漏洞也很正常。對于如何避免這些邏輯漏洞损敷，作者也給出了對應的解決方法葫笼。
怎樣在溝通中避免這兩類邏輯漏洞？
如果發(fā)現(xiàn)自己平時出現(xiàn)過類似前面的邏輯漏洞嗤锉，也不用過分擔心渔欢∧顾《麥肯錫邏輯思考法》的作者針對前面列舉的問題瘟忱，都給出了應對辦法。
用MECE方法來解決重復苫幢、遺漏访诱、離題問題。MECE是英文“Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive”的首字母縮寫韩肝，意思是“相互獨立触菜，完全窮盡”。應用MECE方法處理一個問題或者內(nèi)容哀峻，就像是拆開一塊七巧板涡相，可以劃分為幾個互相獨立的小塊，這些小塊組合起來又可以拼成完整剩蟀、面積不重疊的正方形催蝗，不會有缺口。
MECE方法的概念不難理解育特，實際使用的時候丙号，最重要的就是找到拆分一個問題的合適切入點，也就是分塊的依據(jù)缰冤。因為一個問題可以從很多不同角度來拆分犬缨，比如給一群人分組，可以根據(jù)性別分組棉浸，也可以根據(jù)年齡段分組怀薛，分組方法有很多，我們需要找到的是適合當前場景的分組依據(jù)迷郑，也就是MECE的切入點枝恋。
比如我們熟悉的網(wǎng)購評分迂苛，差不多都是從商品質(zhì)量、賣家服務態(tài)度鼓择、物流等幾方面來評價三幻，基本能夠覆蓋到買家在網(wǎng)購服務中體驗到的不同方面，能夠比較真實全面地反應服務質(zhì)量呐能。再比如書中舉例的市場營銷的4P理論念搬。4P指的是產(chǎn)品、價格摆出、渠道朗徊、促銷四個內(nèi)容。從這四方面來分析并制定市場營銷的營銷策略偎漫，不會遺漏市場營銷的重點爷恳，能確定出某類產(chǎn)品該如何銷售的適合方式。
針對邏輯不連貫問題象踊，作者給出的方法是So What / Why So温亲，檢查“能得出什么結(jié)論”、“為什么得出這個結(jié)論”杯矩。也就是說栈虚，So What“能得出什么結(jié)論”是從論據(jù)到結(jié)論的推導，Why So“為什么得出這個結(jié)論”是從結(jié)論到論據(jù)的反推史隆。如果從雙向推導都能成立魂务，那么這個結(jié)論就比較可靠，能讓人信服泌射。
在實際應用中粘姜，除了應用以上兩種方法單獨解決對應邏輯漏洞之外，還可以根據(jù)實際需要把兩種方法結(jié)合起來熔酷，組織起整個內(nèi)容的邏輯結(jié)構(gòu)孤紧。不論是寫方案、作報告纯陨、做演講坛芽，還是寫文章、甚至跟親友協(xié)商事情翼抠，如果能夠搭建起順暢嚴謹?shù)倪壿嫿Y(jié)構(gòu)咙轩，自然能夠增強說服力，更容易達成溝通目標阴颖。
解說型邏輯模式活喊，就特別適合要解決“為什么”問題的應用場景。這種模式的結(jié)構(gòu)是量愧，在縱向上針對一個問題給出一個明確的結(jié)論并提供充足的論據(jù)钾菊，結(jié)合了So What/ Why So的雙向推導過程帅矗；橫向上通過“事實”、“判斷標準”煞烫、“判斷內(nèi)容”幾部分來組織論據(jù)內(nèi)容浑此，是MECE的一種組織方式。根據(jù)“事實”滞详，依據(jù)“判斷標準”凛俱，提出“判斷內(nèi)容”，這種有內(nèi)在關(guān)聯(lián)的論據(jù)組織形式料饥，其優(yōu)點是蒲犬，不但給出了客觀的事實，還提供了主觀的判斷內(nèi)容岸啡，并且有明確的判斷標準做支撐原叮，所提出的主觀判斷內(nèi)容更容易被對方接受。最終巡蘸，主客觀論據(jù)結(jié)合支撐結(jié)論净薛，更令人信服端圈。
比如最近一期奇葩說節(jié)目里远剩，李誕參與了辯論題目“博物館著火了表鳍，選擇救一幅名畫還是一只貓”团甲，李誕的觀點是救貓逾冬。從他的第一個論點來看，一幅名畫有藝術(shù)價值躺苦，這是一個“事實”身腻；藝術(shù)品的價值是永遠活在人的心中，經(jīng)歷的故事會讓名畫的價值更高匹厘，這是 “判斷標準”嘀趟；如果為了挽救一只貓的生命，讓一幅名畫燒毀了愈诚，那么這個為了挽救生命而犧牲名畫的故事也成就了這幅畫的價值她按，這是“判斷內(nèi)容”。經(jīng)過這一番解說炕柔，很多人都贊同選擇救貓的觀點酌泰。李誕對這個論點的敘述過程，就符合解說型邏輯模式匕累。
關(guān)于解說型邏輯模式陵刹，有兩點需要注意。首先欢嘿，所陳述的“事實”衰琐，必須是雙方能達成一致認識的也糊，不能存在偏差，比如十進制的20和十六進制的20羡宙，大小肯定是不一樣的狸剃，如果不說清楚采用哪種進制，就容易產(chǎn)生異議狗热。另外捕捂，所依據(jù)的“判斷標準”，也必須是明確合理斗搞、雙方都認可的指攒。在溝通過程中，這兩點必須提前明確僻焚。
當然允悦，實際應用場景比理論要具體、復雜得多虑啤，要掌握這兩種方法來填補自己在表達上的邏輯漏洞隙弛、理順邏輯結(jié)構(gòu)，只能在應用中去多加練習狞山。運用熟練之后全闷，在溝通中的說服力自然會有很大提升。這些方法萍启，特別適合商務总珠、工作上的應用場景，不過勘纯，運用到生活中的場景也同樣有效局服，畢竟“是什么”、“為什么”的問題在生活中也很常見驳遵。
一些溝通中的小技巧
除了理順溝通邏輯的大方法之外淫奔，《麥肯錫邏輯思考法》這本書里還提到了不少很實用的小技巧。
消除模糊的附帶條件堤结，能讓結(jié)論更清晰唆迁。這種情況其實很常見。比如領導布置一個任務竞穷，說“根據(jù)情況”做什么什么事唐责，這個“根據(jù)情況”就是模糊不清的前提條件。如果不是對領導的意圖特別清楚的話来庭，你就不知道該怎么辦了妒蔚。對于這樣模糊的條件，每個人都可以有自己的理解，很難達成一致肴盏，最后很容易以各自的標準來判斷科盛，得到的結(jié)論千差萬別。
方法要具體菜皂，修飾語無法代替具體觀點贞绵。跟模糊的附帶條件類似，很多時候缺乏說服力也是因為方法不夠具體恍飘，聽者沒能接收到你想表達的“怎么做”榨崩，所以沒辦法認可你的結(jié)論。比如向領導匯報一個趕工的工作計劃章母，希望“通過提高效率”來追趕項目進度母蛛，預計在某個時間點超前達到某個里程碑。如果你不給出切實可行的“提高效率”的方法乳怎，領導怎么會相信你真的能夠把項目進度提前呢彩郊？只有拿出具體的行得通的方法，才能說服領導你能完成這個任務蚪缀。另外秫逝，增加過多的修飾語，對說明具體方法和觀點也沒有實際作用询枚，比如“全力推進項目進展”违帆、“大大提高工作效率”，聽起來很正確也很唬人金蜀，但是無法代替具體方法和觀點刷后。
只看圖未必能一目了然。前面提到過ppt中放圖搭配結(jié)論的情況廉油。對于圖表這類直觀的材料惠险，有時候，未必能直接得出你想表達的結(jié)論抒线，這時就需要把你的邏輯分析過程表達出來，讓聽者通過你給出的銜接內(nèi)容渣慕，順利地過渡到你的結(jié)論嘶炭。如果缺乏有效的邏輯銜接，對方可能會覺得結(jié)論過于突兀逊桦，無法相信眨猎。
其實，不管是工作還是生活强经、正式場合還是非正式場合睡陪，適當?shù)倪壿嫸际菧贤ㄋ匾摹Ｄ呐赂笥验e聊，如果邏輯很混亂的話兰迫，對方也沒法跟你繼續(xù)聊下去信殊。《麥肯錫邏輯思考法》里提到這些方法本身并不難理解汁果，難就難在怎么能夠把這些方法真正運用到實際面對的復雜多變的場景中去涡拘。這就只能通過不斷練習、熟能生巧了据德。
2019.11.12霧凇
