學(xué)會(huì)溝通_ by Leiser

我最近遇到了一點(diǎn)麻煩:采購(gòu)新項(xiàng)目設(shè)備時(shí)遇到了一個(gè)比較'難搞’的供應(yīng)商实抡。本人是前期工藝工程師欠母，為新項(xiàng)目采購(gòu)了一臺(tái)設(shè)備欢策。為了讓供應(yīng)商更加清楚的明白設(shè)備的功能技術(shù)要求，公司規(guī)定采購(gòu)設(shè)備夾具必須要撰寫(xiě)技術(shù)規(guī)格書(shū)確保供應(yīng)商正確理解并按要求設(shè)計(jì)制造設(shè)備赏淌，減少后期修改糾紛踩寇。由于該項(xiàng)目使用新工藝，采購(gòu)的設(shè)備也是新設(shè)備六水，場(chǎng)內(nèi)并沒(méi)有類似設(shè)備參照來(lái)寫(xiě)技術(shù)協(xié)議俺孙，也項(xiàng)目進(jìn)度比較趕，為了盡早報(bào)價(jià)和定點(diǎn)掷贾，我起草了一份在現(xiàn)在看了比較粗糙是技術(shù)協(xié)議睛榄。由于各種原因，該設(shè)備最終定點(diǎn)了給了一家新供應(yīng)商想帅。然后呢场靴，簽合同的時(shí)候又比較尷尬，跟實(shí)際供應(yīng)商的代理商簽了合同博脑，這些是背景憎乙，沒(méi)想后來(lái)給我?guī)?lái)許多麻煩。這家供應(yīng)商定點(diǎn)前還客客氣氣的叉趣，定點(diǎn)收到我的技術(shù)協(xié)議以后態(tài)度馬上發(fā)生了改變泞边，先是對(duì)我提交的技術(shù)協(xié)議條款的執(zhí)行有很大抗拒的態(tài)度，不斷挑我技術(shù)協(xié)議里面的毛病疗杉，打電話告訴我大部分要求做不到阵谚，不夠清楚之類，并且在告知必須要簽完技術(shù)協(xié)議以后才簽合同烟具，項(xiàng)目進(jìn)度一度被停止梢什，原因是'我'不回復(fù)他們關(guān)于技術(shù)協(xié)議的疑問(wèn)，我當(dāng)時(shí)也是黑人問(wèn)號(hào)臉朝聋。我可是客戶啊嗡午，我寫(xiě)個(gè)設(shè)備要求給你，你告訴做不到要我改冀痕？進(jìn)度暫停荔睹？這怎么行!我當(dāng)時(shí)就氣炸了，心說(shuō)見(jiàn)過(guò)的供應(yīng)商多了言蛇，還第一次見(jiàn)過(guò)這么牛氣的供應(yīng)商僻他。生氣地找到采購(gòu)，抱怨這供應(yīng)商的態(tài)度:還想不想做了腊尚，扭扭捏捏吨拗，一點(diǎn)責(zé)任都不敢負(fù)的樣子，換供應(yīng)商! 采購(gòu)一聽(tīng)我抱怨，也是一臉委屈:你可別說(shuō)了劝篷，我也苦啊哨鸭，他們（供應(yīng)商）一天給我打十幾個(gè)電話，天天催簽合同携龟，項(xiàng)目這么趕兔跌，你敢換供應(yīng)商嗎，他們也是吃透你這一點(diǎn)峡蟋。我樂(lè)了:他們也天天給我打電話呢坟桅，代理商銷售打完，原廠銷售打蕊蝗，一會(huì)營(yíng)業(yè)科仅乓，一會(huì)技術(shù)科又打給我，說(shuō)的都是同一件蓬戚，一上午光接他們電話了夸楣，而且打過(guò)來(lái)口氣很不善，不斷地催要我改技術(shù)協(xié)議子漩。采購(gòu):你還是趕緊改吧豫喧，我這邊壓力很大，設(shè)備沒(méi)法按時(shí)到廠我們都得挨老板批幢泼。我斟酌了一下紧显，說(shuō):那好吧，為了項(xiàng)目缕棵，我再看看技術(shù)協(xié)議到底有沒(méi)有可以改進(jìn)的孵班。自己審了幾遍了好幾遍，認(rèn)為并沒(méi)有什么大問(wèn)題招驴，修修改改篙程，又發(fā)過(guò)去了。過(guò)了幾天别厘，收到供應(yīng)商郵件:這是我公司的技術(shù)協(xié)議虱饿，你看一下，麻煩簽字回傳過(guò)來(lái)触趴。一看協(xié)議氮发，是他們另起草的一份，刪掉了雕蔽，大部分不利于他們的條款折柠。我當(dāng)時(shí)宾娜。批狐。。把我當(dāng)供應(yīng)商了這是，我來(lái)簽供應(yīng)的技術(shù)協(xié)議嚣艇，表示黑人問(wèn)號(hào)臉承冰。收到郵件不久，手機(jī)震動(dòng)食零，一看困乒，供應(yīng)商電話，催簽字的贰谣，那一上午娜搂，我的腿震麻了。三個(gè)人輪番電話轟炸我吱抚，就一件事催我簽字百宇。電話里各種語(yǔ)氣不善，我忍不住懟了幾句秘豹，懟完以后冷靜下來(lái)携御，思考為什么。

仔細(xì)想想既绕，為什么別人態(tài)度是這樣呢啄刹，我是甲方，他不應(yīng)該是這樣的態(tài)度凄贩。是不是我忽視了什么誓军，為什么別人如此抗拒？仔細(xì)分析后我覺(jué)得應(yīng)該有幾下幾種原因:

1.這個(gè)項(xiàng)目不賺錢(qián)怎炊。2.該供應(yīng)商第一次與我們公司合作谭企，要求預(yù)驗(yàn)收收時(shí)付70%款，明顯對(duì)我公司存在一定不信任评肆，可能有外界因素影響债查。3.對(duì)技術(shù)協(xié)議本身存在抗拒，可能吃過(guò)這方面的虧瓜挽。4.做事負(fù)責(zé)認(rèn)真盹廷。

畢竟不能沖動(dòng)，還需要合作久橙，我認(rèn)為需要找供應(yīng)商了解下具體情況俄占，及時(shí)糾正他他們的態(tài)度，保證項(xiàng)目合作成功淆衷。我挑了一個(gè)比較合適的時(shí)間缸榄，給供應(yīng)商的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人打了一個(gè)電話，基本介紹完后祝拯，直入正題:我有點(diǎn)感覺(jué)甚带，您對(duì)我們技術(shù)協(xié)議表現(xiàn)得十分抗拒她肯，這個(gè)項(xiàng)目我正在與很多供應(yīng)商打交道，只有您這邊不太配合鹰贵，請(qǐng)問(wèn)是有什么困難嗎晴氨？ 該供應(yīng)商也很坦誠(chéng):您這技術(shù)協(xié)議上面上有些東西我們確實(shí)做不到。 我: 哪些呢碉输？供應(yīng)商:這里籽前，還有這里。 我:您看敷钾，這一點(diǎn)我同意更改枝哄，涂裝顏色什么的，可以適當(dāng)讓步阻荒。但是這個(gè)防錯(cuò)不能膘格，必須要有，假如沒(méi)有财松，產(chǎn)生了一個(gè)次品留到下工序會(huì)造成產(chǎn)品報(bào)廢瘪贱，給我公司造成巨大損失，您看辆毡，您雖然增加了一點(diǎn)點(diǎn)成本菜秦，卻給我們公司產(chǎn)品質(zhì)量提供了最大的保障，所以我們堅(jiān)持要保持這一點(diǎn)舶掖，您覺(jué)得可以嗎球昨。供應(yīng)商:原來(lái)是這樣，那我先按這個(gè)設(shè)計(jì)眨攘。一條條過(guò)完后主慰，供應(yīng)商說(shuō):您這邊對(duì)我的要求太高了，您不能以國(guó)外的要求要求我們呢鲫售。我們很難做到共螺。我:您說(shuō)錯(cuò)了，首先國(guó)外的設(shè)備并沒(méi)有什么了不起情竹，第二是您要以發(fā)展的眼光看待自己的產(chǎn)品藐不，設(shè)備跟人一樣，只有不斷完善才能做到更好秦效，而且雏蛮，貴公司是比較有實(shí)力的供應(yīng)商了，也會(huì)嚴(yán)格要求自己設(shè)備的品質(zhì)阱州，對(duì)客戶負(fù)責(zé)挑秉，我相信能克服這些小困難的。對(duì)嗎苔货？供應(yīng)商:哈哈犀概，您說(shuō)的有道理鹊汛，我們盡量吧。我:不是盡量阱冶，是一定，我看出您這邊比較抗拒我們這邊的技術(shù)協(xié)議滥嘴，我想了解一下您這邊還有什么困難呢木蹬。供應(yīng)商:就是技術(shù)協(xié)議里面的東西做不到，我們怕以后會(huì)有糾紛若皱，所以想提前規(guī)定好镊叁。我明白了，估計(jì)這家供應(yīng)商以前是被技術(shù)協(xié)議坑過(guò)走触，所以現(xiàn)在才這么小心晦譬。我:您搞錯(cuò)了，我們起草技術(shù)協(xié)議互广，不是為了驗(yàn)收時(shí)找茬敛腌，而是為了確保供應(yīng)商正確理解我們的設(shè)備要求，減少整改惫皱，我們從不故意卡供應(yīng)商驗(yàn)收像樊。我知道您這邊工作很負(fù)責(zé)，所以對(duì)簽技術(shù)協(xié)議比較謹(jǐn)慎旅敷，但是既然做項(xiàng)目生棍，也不能一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都不肯擔(dān)吧？我希望看到貴公司不要回避自己的責(zé)任! 供應(yīng)商:該承擔(dān)的我們會(huì)承擔(dān)媳谁，我們還是想謹(jǐn)慎一點(diǎn)涂滴，對(duì)大家都好。我:我贊同您的看法晴音，那您能把我們討論完確定的技術(shù)協(xié)議簽完回傳嗎柔纵。供應(yīng)商:我們?cè)倏匆槐椋瑳](méi)問(wèn)題回傳锤躁。首量。。进苍。兩個(gè)月沒(méi)簽下來(lái)的協(xié)議加缘，在一個(gè)電話在這通電話后順利推進(jìn)解決。

這是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的談判過(guò)程觉啊，可能有人決覺(jué)得我對(duì)供應(yīng)商太過(guò)于客氣拣宏，斯圖爾特.戴蒙德在《談判課》里說(shuō):'大多數(shù)電影和書(shū)籍都是這樣描述談判，要狠狠打壓對(duì)方杠人，讓對(duì)方感到羞恥或者陷于不利處境勋乾，這樣才能爭(zhēng)取更多宋下。這種方式實(shí)在大錯(cuò)特錯(cuò)!想想你自己的反應(yīng)。如果對(duì)方尊重你辑莫，你就會(huì)愿意給與他更多学歧。在家庭中，人們之所以難過(guò)是因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己不夠尊重各吨，在工作中枝笨，人們之所以會(huì)抱怨也是因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己沒(méi)有收到尊重〗已眩’ 所以横浑，尊重恰好是打破隔閡，促進(jìn)溝通的方式屉更，爭(zhēng)吵并不解決問(wèn)題徙融，我不能指責(zé)他，大多數(shù)情況下瑰谜，在對(duì)方惱怒的時(shí)候欺冀，讓他聽(tīng)我說(shuō)話的可能性就很小了。在談判中萨脑，首先需要讓對(duì)方愿意聽(tīng)我說(shuō)話脚猾。而且，供應(yīng)商在這次事件中的態(tài)度砚哗，本就很奇怪龙助，所以我必須要心平氣和的找到癥結(jié)所在。戴蒙德提出有效溝通的幾點(diǎn)原則:1.始終保持溝通蛛芥，尊重和適當(dāng)讓步必不可少2.傾聽(tīng)并提問(wèn)提鸟，明白對(duì)方困難所在。3.尊重而不是責(zé)怪對(duì)方仅淑，你越責(zé)怪称勋，對(duì)方越不想聽(tīng)。4.經(jīng)逞木梗總結(jié)赡鲜，表示已經(jīng)聽(tīng)懂溝通內(nèi)容。5.角色互換庐船，明白對(duì)方的談判目標(biāo)和需求银酬，如果老是以犧牲別人的利益達(dá)到目標(biāo)，將會(huì)導(dǎo)致喪失信任筐钟。6.明確目標(biāo)揩瞪，保證談判方向和效率。7.心平氣和8.在不損害雙方關(guān)系的情況下堅(jiān)持自己的立場(chǎng)篓冲。9.尋找信號(hào)10.避免爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非李破。其實(shí)自己是不善于溝通的那種人呢宠哄。。嗤攻。好困毛嫉，不寫(xiě)了，曬一張工作照妇菱，拍的時(shí)候心情非常不好[em]e400851[/em]希望過(guò)幾天一切好起來(lái)吧承粤。