很多人覺(jué)得銷售很難靠欢，總是無(wú)法達(dá)到期望的目標(biāo)廊敌，其背后的原因很可能是沒(méi)有掌握正確有效的銷售方法。銷售是信心的傳遞门怪，感情的互動(dòng)骡澈，決心的較量，時(shí)間的積累掷空。本文是經(jīng)過(guò)大量驗(yàn)證肋殴，行之有效的18大方法囤锉，多角度解析銷售成功的秘訣！

第一招

把握人性規(guī)律·平和面對(duì)成交

銷售是和人打交道护锤，做人際關(guān)系的生意官地，如果不研究點(diǎn)心理學(xué)，是不行的烙懦。很多人做銷售做不下去驱入，不是身體的問(wèn)題，而是心在流血氯析。銷售中會(huì)遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷亏较，倘若自己撫慰不了，就會(huì)堅(jiān)持不了掩缓。

實(shí)際上雪情，只要熟知人性規(guī)律，我們就會(huì)明白：客戶的拒絕實(shí)際上只是一種正常的反應(yīng)拾因，并不是真的拒絕。只要保持內(nèi)心平和旷余，學(xué)會(huì)換位思考绢记，堅(jiān)持下去，甚至可以把小單做大正卧，把死單做活蠢熄。

第二招

建立意愿圖象·自動(dòng)導(dǎo)航成交

長(zhǎng)久以來(lái)，人們的內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像炉旷，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)反差签孔，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，人們會(huì)有一的不安的感覺(jué)窘行，會(huì)產(chǎn)生一種壓力饥追，進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，自行負(fù)責(zé)罐盔，自動(dòng)自發(fā)但绕，當(dāng)現(xiàn)實(shí)與心中圖像吻合時(shí)，人們的動(dòng)力歸零惶看，銷售也是這個(gè)道理捏顺。

心中圖像是人們的行動(dòng)源泉，所以銷售就是一個(gè)為客戶建立心中意愿圖像的過(guò)程纬黎。由于人性中有“追求快樂(lè)幅骄、逃避痛苦”這樣一個(gè)規(guī)律，所以我們?cè)跒榭蛻艚⑿聢D像時(shí)本今，一定要“把好處說(shuō)夠拆座，把痛苦說(shuō)透”主巍，這樣成交就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一半。

第三招

廣交優(yōu)質(zhì)客戶·量大必有成交

在客戶身上存在著80/20法則懂拾，即80%的銷售額來(lái)自20%的客戶煤禽。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩希鴳?yīng)該充分注數(shù)量雖少但作用重大的客戶岖赋，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上檬果，取得事半功倍的效果。

第四招

找出系鈴人·一網(wǎng)打盡成交

成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶唐断，既要找出客戶的決策者选脊，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物脸甘。

在大客戶銷售中恳啥，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人丹诀。具體說(shuō)來(lái)钝的，任何一個(gè)客戶里邊都有四類人：一個(gè)叫做決策者，一個(gè)叫做使用者铆遭，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者硝桩，還有一種人叫做教練。這四種人都叫關(guān)鍵人枚荣，四種人都必須一網(wǎng)打盡碗脊。

第五招

摸清客戶底牌·教練幫助成交

那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)銷售影響者橄妆，幫助銷售員確定他的銷售定位的人衙伶，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可以稱之為“教練”害碾。教練就是我們的眼睛矢劲、耳朵，是我們的指路人慌随。

第六招

防范銷售雷區(qū)·謹(jǐn)慎才能成交

銷售就是一個(gè)不斷排出障礙直至簽單的過(guò)程卧须。銷售之前沒(méi)有策劃，沒(méi)有按照銷售正確的流程來(lái)進(jìn)行儒陨，在客戶中缺乏教練花嘶，對(duì)客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對(duì)于客戶企業(yè)項(xiàng)目的本身情況蹦漠、項(xiàng)目的走勢(shì)以及項(xiàng)目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解椭员，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎笛园，就有可能導(dǎo)致滿盤皆輸隘击。

第七招

學(xué)會(huì)人情練達(dá)·關(guān)系決定成交

一個(gè)人的需求就像一座冰山侍芝，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品埋同、價(jià)格州叠、質(zhì)量等；第二層是隱藏的利益凶赁，包括關(guān)系咧栗、維護(hù)和交往等；“冰上的最深處是深藏的利益”也是真正影響成交的因素虱肄，那就是情感致板、感受和信任。

當(dāng)然咏窿，客戶不會(huì)明確表露對(duì)隱藏利益得需求斟或。如果他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來(lái)搪塞集嵌。

第八招

把握招標(biāo)流程·逐環(huán)掌控成交

招投標(biāo)是一個(gè)流程性很強(qiáng)的過(guò)程萝挤，想吃到“大魚”就要將每一個(gè)環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。 投標(biāo)時(shí)根欧，要認(rèn)清四個(gè)購(gòu)買影響者怜珍，掌控全局，明察秋毫咽块。在充分地了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)后绘面，要進(jìn)行角色匹配欺税，打有把握之仗侈沪。

第九招

用好三方案例·借力權(quán)威成交

銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買晚凿。而信任的來(lái)源很大程度上是因?yàn)槿藗兊男睦锎嬖诰次吠ぷ铮晃诽烀反笕思呋啵肥ト酥杂σ郏≡诮裉斓纳虡I(yè)社會(huì)中，人們最相信的商業(yè)信息來(lái)源大體也有兩個(gè)：一上權(quán)威燥筷、專家箩祥，二就是朋友或關(guān)系密切的人；前者因?yàn)榫次访娈a(chǎn)生信任肆氓，后者因?yàn)槊芮卸a(chǎn)生信賴袍祖。這兩個(gè)方面都是在進(jìn)行銷售工作中必須合理運(yùn)用的關(guān)鍵因素。

第十招

鍛造殺手之間·工具輔助成交

對(duì)于銷售員來(lái)講谢揪，小兵也許可以立大功蕉陋。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”捐凭，就可以少說(shuō)很多話。寫信是一方面凳鬓，銷售的工具是另一方面茁肠。

第十一招

教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷·培訓(xùn)服務(wù)成交

培養(yǎng)一些銷售講師，用教育驅(qū)動(dòng)銷售缩举，不失為一個(gè)促使成交的好辦法垦梆。在講臺(tái)上，你的魅力更加有說(shuō)服力蚁孔，這比坐在底下一對(duì)一的溝通要來(lái)得更加可信一些奶赔。不管顧客多么苛刻，都無(wú)法逃脫心理的誘惑杠氢。所以我們要去教育站刑，要學(xué)會(huì)給客戶編程洗腦，把培訓(xùn)辦到企業(yè)里鼻百，這樣你就贏定了绞旅。

第十二招

永久記憶行銷·文字說(shuō)服成交

永久記憶行銷，為的是不走行温艇、體現(xiàn)用心因悲，所以有利于合作。一封不同凡響的書信勺爱，勝過(guò)口頭的千言萬(wàn)語(yǔ)晃琳。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語(yǔ)轉(zhuǎn)化成有意義琐鲁、有說(shuō)服力得信卫旱，以及把行銷過(guò)程融入短短的一封信里的技巧，是完成行銷絕對(duì)必要的手段围段。

第十三招

瞬間完成說(shuō)明·快字影響成交

啰哩啰唆顾翼，又說(shuō)不到點(diǎn)子上，是銷售中的大忌奈泪，也是困擾很多人的一個(gè)障礙适贸。我們要避免過(guò)多使用夸張性的詞語(yǔ)和形容詞。3分鐘能說(shuō)完的話涝桅，不要用15分鐘來(lái)說(shuō)拜姿。不要做一個(gè)讓人厭煩的人。

我們要洞察到客戶的反應(yīng)冯遂，在客戶最想購(gòu)買的時(shí)候索要訂單蕊肥。一旦錯(cuò)過(guò)了這一時(shí)機(jī)，客戶的熱情就會(huì)下降债蜜，成交就變得困難多了晴埂。

第十四招

培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶·抑制對(duì)手成交

忠誠(chéng)的大客戶是企業(yè)的一筆寶貴的資產(chǎn)究反。讓客戶滿意是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好使顧客滿意儒洛，培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)精耐，從而讓對(duì)手無(wú)機(jī)可乘。

第十五招

切忌自言自語(yǔ)·對(duì)話才能成交

當(dāng)你說(shuō)句號(hào)時(shí),客戶的心門將關(guān)閉琅锻；當(dāng)你說(shuō)問(wèn)號(hào)時(shí)卦停，客戶的心門將打開。

問(wèn)題至于行銷恼蓬，猶如呼吸之于生命惊完，如果你發(fā)問(wèn)失敗，你就失敗了处硬，如果你發(fā)問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題小槐，雖然不至于馬上致命，但難逃死路一條荷辕。那么倘若你問(wèn)的對(duì)的問(wèn)題凿跳，答案將是什么呢？答案將是一筆生意疮方！

第十六招

鎖定拒絕原因·反問(wèn)引導(dǎo)成交

關(guān)鍵時(shí)刻控嗜，當(dāng)客戶嚴(yán)詞拒絕時(shí)，真正發(fā)揮威力的是問(wèn)號(hào)骡显，而不是句號(hào)疆栏。銷售就是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊問(wèn)答，相互設(shè)計(jì)惫谤、相互交鋒壁顶，最后一錘定音，因此石挂，談判大師都是“語(yǔ)言殺手”博助。我們一定要以理解加反問(wèn)的方式來(lái)處理拒絕险污，這樣才能一劍封喉痹愚。

第十七招

打開溝通之窗·談判控制成交

談判過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程蛔糯。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)拯腮，也滿足對(duì)方最大利益的需求。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)蚁飒，追求寸步不讓动壤，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)淮逻，創(chuàng)造各種解決方案琼懊，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q的最大的利益阁簸。

之所以把談判對(duì)方稱做“對(duì)手”，而不稱為“敵手”哼丈，道理是顯而易見(jiàn)的启妹。正如拿破侖所說(shuō)：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了醉旦∪拿祝”

第十八招

重復(fù)就是力量·成交高于一切

從心理學(xué)的角度上講，一個(gè)好處的產(chǎn)生车胡，要讓客戶感受出來(lái)才行檬输，這樣才能產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠匈棘，必須重復(fù)這些好處丧慈，1次、2次主卫、3次伊滋，這樣才能對(duì)其潛意識(shí)產(chǎn)生影響力，而我們的潛意識(shí)力量要比意識(shí)力量大3萬(wàn)倍以上队秩。所以說(shuō)笑旺，當(dāng)你不斷地重復(fù)灌輸時(shí)，客戶的購(gòu)買力量要大增馍资。

網(wǎng)狀激活系統(tǒng)也告訴我們：再頑固的拒絕筒主，也逃不了21把溫柔的飛刀。銷售人員要敢于堅(jiān)持鸟蟹、敢于重復(fù)乌妙，直到成交。