最近正在重讀羅伯特·西奧迪尼的《影響力》這本社會(huì)心理學(xué)的經(jīng)典作品州胳，感覺(jué)每次讀起來(lái)都會(huì)有驚喜蚁孔，就好比看過(guò)很多遍的《肖申克的救贖》睬魂，好的作品總是讓人愿意一次又一次重溫模庐，看了電影想看原著，看完原著又折回去再度解析一下電影酪惭。
我們常常希望在工作和生活中向他人施加影響希痴，說(shuō)人話(huà)就是我們常常希望他人滿(mǎn)足我們的請(qǐng)求，但在社會(huì)拼殺的你我都清楚撞蚕，讓別人滿(mǎn)足自己所提出的需求往往不會(huì)那么容易，有時(shí)候甚至不知不覺(jué)中從提需求的人變成了滿(mǎn)足需求的人过牙，更可恨的是甥厦，我們甚至不清楚什么時(shí)候就著了別人的道了。在《影響力》的開(kāi)篇寇钉，作者西奧迪尼就向我們介紹了最常見(jiàn)的影響力手段刀疙，那就是互惠原則產(chǎn)生的使他人順從的效應(yīng)。今天我就當(dāng)是跟屏幕前的你一同復(fù)盤(pán)扫倡，看一下這條簡(jiǎn)單又深刻的原理是如何影響我們的谦秧，又怎么才能被我們假以應(yīng)用竟纳。
·我們基因里的一根弦——固定行為模式
在解釋“互惠原則”之前，我們需要對(duì)另外一個(gè)現(xiàn)象加以認(rèn)識(shí)疚鲤，那就是“固定行為模式”锥累。無(wú)論是作為萬(wàn)物之靈的人類(lèi)，還是普通的動(dòng)物集歇，在長(zhǎng)期的自然選擇過(guò)程中桶略，都留下一些對(duì)提高生存機(jī)會(huì)有益的由特定事件觸發(fā)的機(jī)械性行為。比如警惕性很高的雌火雞诲宇，會(huì)將雛鳥(niǎo)收攏在身下以便為他們保暖和提供保護(hù)际歼，而動(dòng)物行為學(xué)家們研究發(fā)現(xiàn)，這種照料行為完全由雛鳥(niǎo)特殊的“嘰嘰”聲所驅(qū)動(dòng)姑蓝，若是雛鳥(niǎo)不出聲鹅心，就很可能被雌火雞忽略甚至偶爾誤殺。動(dòng)物學(xué)家們由此進(jìn)行了一項(xiàng)試驗(yàn)纺荧，將一個(gè)黃鼠狼模型靠近正在保護(hù)雛鳥(niǎo)的雌火雞旭愧，這時(shí)雌鳥(niǎo)會(huì)對(duì)模型發(fā)起猛烈的攻擊；但如果將同樣的黃鼠狼模型內(nèi)嵌一個(gè)錄音機(jī)虐秋，播放與雛鳥(niǎo)一樣的“嘰嘰”聲榕茧，雌鳥(niǎo)會(huì)像著了魔一般把黃鼠狼模型攏進(jìn)懷里照拂。這樣的行為在動(dòng)物界比比皆是客给，只是觸發(fā)的事件不同用押，有的是上述小火雞的“嘰嘰”聲，有的是胸前的一撮羽毛靶剑，或者是在樹(shù)樁上留的一絲氣味蜻拨。雖然觸發(fā)方式不盡相同，但這種“固定行為模式”卻都有著一些類(lèi)似的特征：每次觸發(fā)幾乎都是按照相同的方式桩引、相同的順序缎讼；另外一點(diǎn)就是觸發(fā)這種機(jī)械反應(yīng)的事件，并非觸發(fā)者的整體坑匠，而是觸發(fā)者的某項(xiàng)特征（比如小火雞的“嘰嘰”聲）血崭。
在人類(lèi)的行為中，也存在許多這種“由固定特征觸發(fā)的機(jī)械反應(yīng)”厘灼，比如我們心中根深蒂固的“一分錢(qián)一分貨”這個(gè)概念夹纫，在很多時(shí)候影響著我們的決策。在這里设凹，“價(jià)格”這個(gè)特征舰讹，就是一個(gè)扳機(jī)，常常一扣下這個(gè)扳機(jī)闪朱，就順其自然地觸發(fā)我們給相應(yīng)的商品賦予“好貨”的印象月匣。與動(dòng)物的固定行為模式有些許的不同钻洒，人類(lèi)的固定行為模式，常常是后天習(xí)得而非生而有之的锄开，就比如前面提到的“高價(jià)=好貨”這一套行為模式素标，在從小到大的教育中被根深蒂固的植入了我們的思想，同時(shí)在實(shí)際的生活經(jīng)驗(yàn)中得到了多次的應(yīng)證院刁。人類(lèi)這樣的固定行為模式已經(jīng)不再是為提高生存幾率糯钙，而是由于越來(lái)越多的信息充斥，越來(lái)越多的問(wèn)題需要抉擇退腥，我們的精力越來(lái)越足以應(yīng)對(duì)任岸，通過(guò)這一套久經(jīng)驗(yàn)證的固定行為模式，能夠?yàn)槲覀児?jié)省大量的精力狡刘。最后以至于享潜，哪怕這種固定行為模式偶爾出錯(cuò)，我們也會(huì)接受嗅蔬，并在之后的行為中繼續(xù)進(jìn)行應(yīng)用剑按。
人社會(huì)性的體現(xiàn)之一——互惠原則
有了“固定行為模式”這個(gè)底層概念之后，我們可以在其基礎(chǔ)之上對(duì)許多行為進(jìn)行觀察澜术。而最為常見(jiàn)的一種艺蝴，就是互惠行為。
互惠行為鸟废，是指在長(zhǎng)期的社會(huì)生活中猜敢，人類(lèi)形成的“他人給了我什么好處，我就應(yīng)當(dāng)盡力予以回報(bào)”的行為偏好盒延∷趵蓿互惠的道德契約，使人類(lèi)社會(huì)得以進(jìn)步添寺，因?yàn)閷?duì)于互惠的普遍而又強(qiáng)烈的認(rèn)同感胯盯，意味著一個(gè)人給了另一個(gè)人某樣?xùn)|西，卻不用擔(dān)心那種付出會(huì)變成損失计露。同時(shí)博脑，互惠及其伴隨而來(lái)的虧欠感在人類(lèi)文化中極為普遍：試想你關(guān)系不錯(cuò)的一個(gè)同事在你的生日送你一件貴重的禮物，而你在得知他的生日剛剛過(guò)去不久票罐，這時(shí)你的內(nèi)心不但會(huì)產(chǎn)生明顯的愧疚的感覺(jué)叉趣，你甚至還會(huì)想方設(shè)法對(duì)對(duì)這種愧疚進(jìn)行彌補(bǔ)，哪怕是得等到明年胶坠，你也會(huì)盡力還了這份人情君账。此外繁堡，除了個(gè)人對(duì)互惠的強(qiáng)烈內(nèi)在認(rèn)同沈善，由于人類(lèi)社會(huì)從互惠原理中獲得的重大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（比如物資交換）乡数，所以社會(huì)道德也要求所有的社會(huì)成員都被互惠行為所同化，一起踐行遵守并信任這一原理闻牡。
互惠原理的影響力十分強(qiáng)大净赴，相信你一定經(jīng)歷過(guò)被它影響的時(shí)候。例如罩润，甜品店的嘗鮮品玖翅，當(dāng)你拿起牙簽上那一小塊糕點(diǎn)的那一瞬間，你的內(nèi)心就開(kāi)始準(zhǔn)備好至少買(mǎi)一點(diǎn)的打算割以，就算不買(mǎi)同款金度，也會(huì)買(mǎi)點(diǎn)旁的什么才好意思走出門(mén)去；再比如严沥，海底撈等位區(qū)那些并不怎么可口的零食猜极，在你嘴中嘎吱作響的同時(shí)，讓你的等待不知不覺(jué)成了你覺(jué)得應(yīng)當(dāng)背負(fù)的責(zé)任…
在很多時(shí)候消玄，我們更愿意幫助我們喜歡的人跟伏，比如樣貌姣好的人更容易獲得他人的幫助，但這種情形碰到互惠原理的時(shí)候翩瓜，好感只能靠邊站受扳，設(shè)想你在高鐵或者飛機(jī)上你鄰座主動(dòng)幫你將你的箱子放上行李架之后，你們之間的關(guān)系是否就已經(jīng)變得不那么陌生兔跌？
方法論——應(yīng)用互惠原理進(jìn)行避坑和使他人順從
如此我們已經(jīng)了解了互惠原理的強(qiáng)大影響力勘高，所以我們?cè)诮窈蟮纳罾铮梢远鄬?duì)自己的行為模式進(jìn)行觀察浮定，看看什么時(shí)候由于別人強(qiáng)加的恩惠相满，使我們產(chǎn)生愧疚感和想要回報(bào)的需求，最終中了一個(gè)個(gè)“圈套”桦卒？當(dāng)然對(duì)自己固定行為模式的識(shí)別立美，不僅限于超市購(gòu)物這種無(wú)關(guān)痛癢的事件，我們還可以把它延伸到我們的工作方灾，來(lái)看看我們是怎么被自己的領(lǐng)導(dǎo)建蹄、同事、客戶(hù)所影響的裕偿，進(jìn)而避免成為他們施加影響的靶子洞慎。反過(guò)來(lái)，我們也可以應(yīng)用互惠原則嘿棘，實(shí)現(xiàn)自己的目的劲腿，當(dāng)然，這里就仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智了鸟妙，切記進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽?yīng)用焦人，并給自己設(shè)定合理的底線(xiàn)挥吵，否則社會(huì)的一塊基石被你打破之后，重拾信任就不那么容易咯花椭。
