? 從周一到周五，腦子里構(gòu)思著新一期矩陣思維的案例分析命題派昧，再三考慮之后黔姜，決定讓老沈談一談新零售，這個(gè)命題似乎很大蒂萎，注腳太多秆吵，從前幾年的O2O，到現(xiàn)在的無人超市五慈、甚至是大眾點(diǎn)評(píng)纳寂、美團(tuán)、餓了么也都算在這個(gè)陣營(yíng)里...似乎還跨接到了一些共享經(jīng)濟(jì)的模塊泻拦！從哪談起呢毙芜？

小編：沈總，我們開始訪談争拐，這次訪談一個(gè)知識(shí)點(diǎn)龐大的命題腋粥，您關(guān)注過“新零售”嗎？

沈總：新零售架曹？不復(fù)雜隘冲，你跟我來。

? ? 老沈來到公司的公共辦公區(qū)域绑雄，手指向一排零售貨柜展辞，猩便利！

一

猩便利是無人貨架万牺，無人貨架和新零售的關(guān)系是什么罗珍？

? ? 老沈：2017年開始，新零售這個(gè)概念名次拋出來之后杏愤，激發(fā)了無數(shù)商界靡砌、零售業(yè)、投資界大佬的關(guān)注珊楼，但是通殃，新零售理論光是一個(gè)門板不行，得有一個(gè)門把手安拮凇画舌！于是“無人販賣”成為了投資洼地。

? ? ? 第一個(gè)無人售貨的業(yè)態(tài)是2015年的成人用品店

二

無人販賣到底有多瘋已慢？

? ? 老沈：據(jù)《IT時(shí)報(bào)》記者不完全統(tǒng)計(jì)曲聂，2017年里的短短幾個(gè)月內(nèi)，數(shù)十家無人貨架項(xiàng)目就獲得了近30億人民幣投資佑惠，迅速涌入的創(chuàng)業(yè)者與資本開始?xì)g呼自己找到了入口朋腋。猩便利的高管由阿里齐疙、美團(tuán)、羅森中國(guó)等公司前高管組成旭咽，屬于是在“無人販賣”領(lǐng)域發(fā)展最快的品牌之一贞奋。從當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)成員背景、資本扶持和迅速實(shí)現(xiàn)百萬訂單量的成效來看穷绵，猩便利一度勢(shì)頭超猛轿塔。

三

萬馬堂公司里的猩便利貨架，銷售量如何仲墨？

? ? 老沈：以入駐公司這幾個(gè)貨柜來看勾缭，補(bǔ)貨的速度是驚人的！我觀察了一下目养，零食俩由、飲料、方便面的比例很大混稽！加上每周有打折信息采驻，出貨很快审胚！還經(jīng)常有同事提前把產(chǎn)品掃碼買好匈勋，放在公司冰箱里的情況。

四

猩便利為零售行業(yè)貢獻(xiàn)了什么膳叨？

? ? 老沈：猩便利旗下有 “無人值守便利架”和“智能自助便利店”兩種業(yè)態(tài)洽洁。

? ? 無人值守便利架的確深受辦公人群喜愛！線下智能自助便利店以“熱廚+自有商品+多元服務(wù)”為全新競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)菲嘴，通過自建鮮食生產(chǎn)基地饿自，自建物流體系，自建全套的技術(shù)和后臺(tái)來搭建完善的經(jīng)營(yíng)體系龄坪。此外昭雌，猩便利擁有大量自有品牌商品，門店自有品牌占比超過50%健田，很多自主開發(fā)的商品只有猩便利門店買得到烛卧，以“人無我有”形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)妓局，猩便利自有的鮮食生產(chǎn)基地還能夠按照本地消費(fèi)者的偏好总放，研發(fā)生產(chǎn)鮮食盒飯、壽司好爬、飯團(tuán)等商品局雄，并根據(jù)市場(chǎng)反饋不斷做出調(diào)整迭代，更加貼近消費(fèi)者的喜好和需求存炮。

? ? 以上這些炬搭，都是值得給與掌聲的蜈漓！

五

然而，我們過完年就看不見猩便利來補(bǔ)貨了宫盔！

? ??老沈：是的迎变，我不禁驚嘆難道這是風(fēng)口來的最快、去的也最快的業(yè)態(tài)嗎飘言？

六

還有人往里面跳嗎衣形？

? ? 老沈：現(xiàn)實(shí)是殘酷的，猩便利在我司留下了幾個(gè)無人回收的貨柜和冰箱姿鸿、暖箱谆吴，幾天之后，又有一家無人貨柜進(jìn)入了萬馬堂苛预，真是你方唱罷我登場(chǎng)句狼！有同事對(duì)我戲言：公司不用添置冷柜了，到年底時(shí)热某，公司會(huì)多一堆無主的冰箱冷柜腻菇。

萬馬堂公司內(nèi)人去貨空的猩便利，和剛剛?cè)雸?chǎng)的豐e足食

七

從猩便利這樣的“無人販賣”昔馋，能剖析一下“新零售”嗎筹吐？

? ? 老沈：可以，我還是從矩陣思維的模型來分析一下秘遏。我們知道矩陣的縱軸代表著：科技丘薛、心智和價(jià)值；橫軸代表著：渠道邦危、品類以及人群洋侨；斜拉軸代表著時(shí)間、資本和愿景倦蚪。大家分析一下：新零售這陣風(fēng)是從哪個(gè)軸來的希坚？首先排除的，是橫軸陵且，因?yàn)闄M軸是渠道滩报，傳統(tǒng)零售有17種業(yè)態(tài)售睹，也就是17個(gè)獨(dú)立渠道，所謂“新零售”，一定是新渠道革命，這個(gè)創(chuàng)新的原動(dòng)力肯定不是來自橫軸。

八

是縱軸創(chuàng)造了“新零售”嗎判帮？

? ? 老沈：沒錯(cuò)，是科技催生了“新零售”独郎，準(zhǔn)確的說是“4G時(shí)代的支付方式革命”贪婉，催生了“新零售概念”尤蒿。你想擦秽，普及智能手機(jī)之前缰雇，手機(jī)開始使用支付寶之前咆耿，零售業(yè)是不是被固定在橫軸的業(yè)態(tài)上椭盏？

? ? ? 老沈認(rèn)為新零售的概念的由來柒爸，來自于移動(dòng)支付方式的誕生

九

像猩便利型嶄新業(yè)態(tài)的危機(jī)今野，也是科技縱軸本身的宿命嗎溯乒？

? ? 老沈：我的看法是：科技縱軸催生了新型零售業(yè)態(tài)光稼，但卻沒有掌控其命運(yùn)冰垄，毀掉新興事物的力量來自于斜拉軸隅要，比如資本蝴罪、時(shí)間、意愿步清，經(jīng)營(yíng)者在這三項(xiàng)上的沖動(dòng)要门，會(huì)毀掉自己。

? ? 任何一個(gè)行業(yè)廓啊、企業(yè)欢搜，在風(fēng)口來臨時(shí)總是企圖通過燒錢燒成老大，資本瘋狂涌入之后崖瞭，無人貨架領(lǐng)域瞬間就變成了血雨腥風(fēng)狂巢。

? ? 上一輪共享單車出現(xiàn)摩拜、OFO兩個(gè)巨頭书聚，無人貨架至今領(lǐng)跑者不清晰，因此藻雌，最大化擴(kuò)大地盤和貨架數(shù)量就成為數(shù)十家涌入者的共識(shí)雌续，這造成了“一、二胯杭、三驯杜、四線城市渠道全面搶點(diǎn)”的可怕邏輯，誕生了一種錯(cuò)覺：似乎對(duì)手去搶占的地方做个，一定是自己要介入的戰(zhàn)場(chǎng)鸽心！至此滚局，全體無人販賣的新品牌創(chuàng)業(yè)者都過早的進(jìn)入了以所有潛在對(duì)手為假想敵的“死匹配模式”。

10

資本是怎樣進(jìn)入無人貨架領(lǐng)域的顽频？

? ? 老沈： 無人貨架的入局者有這么幾類藤肢，1、以辦公室貨架起家的創(chuàng)業(yè)公司糯景，如猩便利嘁圈、領(lǐng)蛙、小e微店等蟀淮；2最住、基于原有業(yè)務(wù)，切入更加細(xì)分領(lǐng)域怠惶，如每日優(yōu)鮮涨缚、餓了么、京東到家等策治；3仗岖、傳統(tǒng)實(shí)體便利店，如便利蜂等览妖。

? ? 2017年轧拄，第一批8月、9月接受融資的有：哈米科技讽膏、領(lǐng)蛙檩电、番茄便利、果小美府树、猩便利俐末、墨盒CITYBOX、友盒奄侠、七只考拉卓箫。這時(shí)候的猩便利剛剛獲得天使輪融資，其他幾家均已完成A輪融資（但均融資金額不高垄潮，最高的七只考拉是5000萬）烹卒，也就是說猩便利是后來者。

? ? 后來居上的猩便利弯洗，受到美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的核心層：王興旅急、張濤、葉樹蕻牡整、王慧文等大佬的關(guān)注藐吮，天使輪就融到了炸眼的1億元人民幣！也就是這一波火熱的解讀，導(dǎo)致無人貨架行業(yè)總?cè)谫Y額度超過了30億谣辞！

? ? 根據(jù)虎嗅網(wǎng)文章顯示迫摔，猩便利是2017年6月成立的，當(dāng)年9月泥从，猩便利獲得了1億元的天使輪融資句占，當(dāng)年11月獲得3.8億A輪融資，A輪融資由紅杉資本中國(guó)基金領(lǐng)投歉闰，華興資本跟投辖众，天使輪的投資機(jī)構(gòu)光速中國(guó)創(chuàng)業(yè)投資基金及個(gè)人投資者繼續(xù)跟投，也就是說：猩便利在四個(gè)月的時(shí)間內(nèi)一共拿到了近5億人民幣和敬。

根據(jù)虎嗅披露信息而繪制的第一波投資詳情

11

是什么空位凹炸，讓投資者相信了無人貨架的美好未來？

? ? 老沈：這個(gè)理由是現(xiàn)實(shí)存在的昼弟，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)便利店的密集度數(shù)據(jù)：中國(guó)便利店市場(chǎng)啤它，10萬家便利店、1300億的市場(chǎng)規(guī)模舱痘、密度是每萬人僅有1-2家变骡！和歐美、日本的發(fā)達(dá)市場(chǎng)對(duì)比一下你就知道了芭逝，這各領(lǐng)域需要更多的便利店塌碌。我覺得就是這個(gè)“市場(chǎng)空位”，讓投資人相信市場(chǎng)是存在的旬盯。

猩便利的自有商品

12

投資人看到便利店的空缺台妆，就信了“無人便利店模式”？

? ? 老沈：投資人的死穴胖翰，是喝茶等不了燒水接剩，兩個(gè)理由，就能說服他們：1萨咳、中國(guó)龐大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人群懊缺；2、手機(jī)支付的現(xiàn)實(shí)培他！猩便利的陳述報(bào)告里應(yīng)該說明了自己是供應(yīng)商直采鹃两，因而平均價(jià)格可以比普通便利店低10%-15%，當(dāng)然靶壮，還有自建怔毛、自營(yíng)的配送體系，可以做到“日補(bǔ)貨腾降、周上新”的標(biāo)準(zhǔn)。陳述邏輯是完美的碎绎，也可以做到螃壤，但是抗果，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有沒有做到這些承諾，還有待考證奸晴。

13

在線下布點(diǎn)上冤馏，創(chuàng)業(yè)者誤讀了資本的意圖嗎？

? ? 老沈：一方面誤讀還是可以糾偏的寄啼，雙方誤讀對(duì)方就慘烈了逮光，我個(gè)人覺得無人貨架這個(gè)領(lǐng)域，是發(fā)生了雙方誤讀對(duì)方的悲劧栈涕刚！在資本加持下，無人貨架的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)乙帮，數(shù)十家同類公司發(fā)誓搶走一切點(diǎn)位杜漠！這是對(duì)資本信任的一種損害。

14

資本作為斜拉軸的重要意志方察净，沒有經(jīng)驗(yàn)干預(yù)嗎驾茴？

? ? 老沈：應(yīng)該客觀的說，中國(guó)投資行業(yè)畢竟只有近十年的歷史氢卡，而且其中有國(guó)外熱錢買辦锈至、從重型資產(chǎn)轉(zhuǎn)型過來的經(jīng)營(yíng)者、趕上風(fēng)口的成功躁動(dòng)者...中國(guó)市場(chǎng)上的投資公司译秦，無論是VC峡捡、PE還是券商直投，他們?cè)诋a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)知識(shí)诀浪、材料學(xué)知識(shí)棋返、消費(fèi)者洞察等方面還是有明顯缺陷的，平均水平還停留在“看看人雷猪、看看團(tuán)隊(duì)履歷睛竣、看看財(cái)務(wù)報(bào)表、憑經(jīng)驗(yàn)主義判斷”的狀態(tài)求摇。

猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華

15

管理機(jī)制的設(shè)計(jì)是否存在缺陷射沟？

? ? 老沈：共享單車在公共區(qū)域，哪里多了有人舉報(bào)与境，還可以運(yùn)走验夯，但無人貨架的網(wǎng)點(diǎn)都在公司里，除了補(bǔ)貨員摔刁，盡職調(diào)查是很難登門調(diào)研挥转。

? ? 在沒有任何監(jiān)督、任何懲罰的情況下，再善良的顧客也可能“白吃東西不付錢”绑谣！

殘酷的市場(chǎng)告訴我們党窜，這一只疏于管理的猩猩

16

無人貨架應(yīng)該怎樣鋪排更合理？

? ? 老沈：沒有商業(yè)項(xiàng)目一開始就100%合理借宵，其實(shí)幌衣，渠道鋪錯(cuò)不要緊，關(guān)鍵是要排查壤玫、糾正豁护。

17

面對(duì)無人貨架的渠道管理，你會(huì)怎么做欲间？

? ? 老沈：事后評(píng)論有點(diǎn)不客觀楚里，但按矩陣的模型分析的結(jié)果來看，新零售既然是縱軸邏輯括改，就應(yīng)該在橫軸渠道上劃分主次腻豌，從一線城市到五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不能全切嘱能。

? ? 我會(huì)建議無人貨架公司集中在一線城市以及15個(gè)新一線城市布點(diǎn)吝梅。在中國(guó)1、2惹骂、3苏携、4線城市同時(shí)鋪開一個(gè)管理問題都沒解決好的新業(yè)態(tài)，是對(duì)供應(yīng)鏈管理的莫大挑戰(zhàn)对粪！貨品管理右冻、產(chǎn)品質(zhì)量、賬期周轉(zhuǎn)全是泰山壓頂著拭，零售業(yè)不是共享單車纱扭，單車管理更簡(jiǎn)單一點(diǎn)。

18

共享單車也無法下沉到三線城市儡遮，原因是什么乳蛾？

? ? 老沈：共享單車的本質(zhì)是地鐵之間短駁交通工具，大部分三線以下城市無法進(jìn)入共享單車的真正原因是地鐵條件的缺失鄙币，在開通地鐵的城市肃叶，共享單車的生存業(yè)態(tài)都比較健康，相反則不同十嘿。

19

傳統(tǒng)零售的法則依然有效嗎因惭？

? ? 老沈：凡橫軸消失的，必?fù)Q個(gè)身份存在于縱軸绩衷；比如蠟燭蹦魔，照明采用電燈后激率，蠟燭成為了情調(diào)奢侈品。凡縱軸消失的版姑，必?fù)Q個(gè)身份存在于橫軸柱搜；比如智能手機(jī)迟郎，蘋果不可能一家獨(dú)大剥险，先有三星的安卓系統(tǒng)出現(xiàn)，降低其縱軸高度宪肖，直到OPPO表制、vivo用廉價(jià)機(jī)器拿走橫軸廣泛人群。

早期蠟燭是橫軸居家必備控乾，夜晚照明用

現(xiàn)在蠟燭是縱軸情調(diào)產(chǎn)品么介，制造浪漫用

20

無人零售行業(yè)的陣痛，對(duì)新零售進(jìn)程會(huì)怎樣的影響蜕衡？

老沈：無人零售還將繼續(xù)上演燒錢大戰(zhàn)壤短，這背后的騰訊、京東慨仿、蘇寧還都沒閑著（每日優(yōu)鮮融資了2億美元）越是在資本躁動(dòng)之下久脯，越要主張“去天真”，看到項(xiàng)目時(shí)镰吆，投資公司也要保持冷靜帘撰，這些包裝過的BP計(jì)劃書，不僅僅是to B或to C万皿，還可能to VC摧找！我多說一句話，投資公司要多和我們合作牢硅，以往那種看人蹬耘、看BP、看趨勢(shì)减余、看盡職調(diào)查已經(jīng)不靈了综苔。

21

如果說新零售的上半場(chǎng)是點(diǎn)位大戰(zhàn)，那么新零售下半場(chǎng)比拼的是什么佳励？

? ? 老沈：物流休里、倉(cāng)儲(chǔ)、管理赃承，只要這些環(huán)節(jié)還是由人在干妙黍，你說零售業(yè)能新到哪里去？不管是有人零售瞧剖、還是無人零售拭嫁，有人無人并不是重點(diǎn)可免！零食、飲料做粤、快餐浇借、生鮮、個(gè)人必須用品怕品，還是轉(zhuǎn)著圈賣這點(diǎn)東西妇垢！下半場(chǎng)嗎？暫時(shí)估計(jì)：存活下來的老板們也出不了什么牌了肉康！如果有繼續(xù)闯估，唯一的辦法就是繼續(xù)砸錢。

22

猩便利還有機(jī)會(huì)翻盤嗎吼和？

? ? 老沈：當(dāng)然有涨薪，到了這個(gè)節(jié)骨眼上，誰愿意砸錢救場(chǎng)炫乓，或許是一線生機(jī)刚夺！希望活下去的無人貨架公司，可以吸取前面的教訓(xùn)末捣。

老沈的矩陣思維課程侠姑，是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱D形思維邏輯工具，也是眾多商學(xué)院的熱門MBA課程

后記

? ? 就在記者發(fā)稿的時(shí)候塔粒，傳出了一則重磅新聞“猩便利獲得螞蟻金服戰(zhàn)略投資”结借！

? ? 近日，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的即時(shí)便利消費(fèi)平臺(tái)猩便利獲得螞蟻金服戰(zhàn)略投資卒茬，其他老股東悉數(shù)跟投船老。螞蟻金服此次投資猩便利充分證明了近一年來猩便利對(duì)近場(chǎng)消費(fèi)新場(chǎng)景探索的價(jià)值。同時(shí)圃酵，猩便利潛心研發(fā)的全新一代無人零售智能設(shè)備“猩+”將重磅問世柳畔。該設(shè)備已選點(diǎn)投放測(cè)試成功，并已陸續(xù)投放市場(chǎng)郭赐。猩便利此次獲得的戰(zhàn)略投資資金薪韩，也將用于新型智能設(shè)備的生產(chǎn)和推廣，以及后續(xù)進(jìn)一步的平臺(tái)捌锭、技術(shù)開發(fā)投入俘陷。在新零售的智能化浪潮之中，猩便利又一次立于潮頭观谦。

? ? 市場(chǎng)大戰(zhàn)驚心動(dòng)魄拉盾，億萬資金瞬間灰飛煙滅，此次點(diǎn)評(píng)猩便利案例豁状，也是見證了投資公司看好“某領(lǐng)域價(jià)值”的情況下捉偏，猩便利否極泰來的傳奇故事倒得，無論未來如何，成敗與否夭禽，這一輪猩便利又活了過來霞掺，希望可以糾正以往的失誤，順利前行讹躯。

? ??老沈菩彬，是一個(gè)英文名叫Fox的廣告老妖精，設(shè)計(jì)學(xué)院畢業(yè)蜀撑，PS1.0版本入行挤巡，拿過光華龍騰獎(jiǎng)；上海房?jī)r(jià)每平方1800元時(shí)入行做廣告酷麦，中廣協(xié)評(píng)為當(dāng)代杰出廣告人、CCTV評(píng)為最有價(jià)值創(chuàng)意總監(jiān)喉恋，拿過無數(shù)行業(yè)獎(jiǎng)杯沃饶，他放著高薪不賺， 24歲瘋著開了萬馬堂廣告轻黑。此間公司名噪江湖糊肤，但很少和廣告圈一起玩，員工個(gè)個(gè)也瘋氓鄙，皆自稱馬賊馆揉，左手策略、右手執(zhí)行抖拦，人手一個(gè)拉桿箱和企業(yè)去市場(chǎng)賺錢升酣。眼看生意大好，老沈卻另辟瘋徑态罪！他早早把公司的打理交給了幾位合伙掌門噩茄，自己去憋一個(gè)大招，這一蟄伏就是五年复颈。五年后他瘋出了新境界绩聘，老沈帶著包含30多門系統(tǒng)課程的《矩陣思維》出山，成為MBA商學(xué)院領(lǐng)域的教授耗啦、導(dǎo)師凿菩，每年總裁高管學(xué)生超過上千人。老沈最狠的能力,就是系統(tǒng)講透品牌的本質(zhì)帜讲，也就是醍醐灌頂