1芭届、談單人員可以是設(shè)計師逗鸣，也可以是有談單能力的各部經(jīng)理峭咒、項目經(jīng)理镶骗、工程監(jiān)理呀狼、客戶經(jīng)理李请、業(yè)務(wù)員;
2匾寝、會議現(xiàn)場咏窿，凡是被安排為談單人員的砖第，其核心職責(zé)就是促成當場的客戶下單岸售，以談下更多的訂單為己任，以不能促成客戶下單為恥辱!以多下單厂画、快速下單為光榮凸丸。
3、談單人員應(yīng)該牢記自己的洽談桌位次袱院，提前到達談單桌并坐下屎慢，調(diào)整好自己的情緒，讓自己既緊張又興奮忽洛，情緒處于高亢狀態(tài)腻惠。
4、檢查一下自己的物資欲虚，包括：公司案例手冊集灌、作品集、活動現(xiàn)場訂單優(yōu)惠政策、抽獎規(guī)則欣喧、平板電腦腌零、自己的介紹資料、名片(準備1盒放在現(xiàn)場)唆阿、筆記本益涧、筆、客戶登記表驯鳖、訂單券;自己洽談桌的客戶座位上物資如水闲询、訂單券、戶型解讀浅辙、筆扭弧，把備用的一箱礦泉水放在自己身邊，注意及時為新來的客戶放水或給已經(jīng)喝完水的客戶添水记舆。
5寄狼、把平板電腦或筆記本電腦的桌面設(shè)置為談單工具頁面，不需要再找其它地方氨淌，一個桌面就可以包括現(xiàn)場所有的介紹資料。
6伊磺、談單人員應(yīng)該堅守自己的崗位盛正，從活動開始前1個小時開始，就要固定在自己的座位上屑埋，不要在會場走動豪筝，會務(wù)總指揮在活動開始前1小時就不要再安排談單人員做任何的雜事，無論你的洽談桌次上有沒有客戶摘能，談單員都應(yīng)坐在原位续崖，不能離開自己的崗位，直到活動結(jié)束团搞。談單員應(yīng)該盡量少喝水严望，以減少上洗手間的次數(shù)。如果需要喝水逻恐，應(yīng)該在談話過程當中像吻，以興奮、激昂的聲音去溝通复隆，通過音量的放大把水份排出去拨匆。
7、談單人員應(yīng)該嚴格按照公司規(guī)定的優(yōu)惠政策溝通挽拂，不要講與現(xiàn)場優(yōu)惠政策不同的政策惭每，如有違反應(yīng)該自己承擔責(zé)任。公司應(yīng)該在會議開始前一天亏栈，要求所有談單人員對談單政策台腥、訂單流程宏赘、抽獎規(guī)則等話術(shù)進行考核。
8览爵、談單人員應(yīng)該事先模擬填寫5張訂單券置鼻，確保填寫沒有任何失誤，不要在會議現(xiàn)場還要咨詢其它人員如何填寫訂單券蜓竹。
9箕母、談單員坐好位置以后，如果暫時該洽談桌次上沒有客戶俱济，應(yīng)該用心觀察現(xiàn)場的客戶嘶是，如果有洽談桌上有客戶但沒有談單人員，應(yīng)該主動邀請其換到自己的洽談桌上蛛碌。同時留意有沒有在現(xiàn)場走動還沒有位置的客戶聂喇，把他們安排到自己的洽談桌上。
10蔚携、 談單人員在現(xiàn)場說話的音量一定要大希太，會議現(xiàn)場由于人多聲音雜亂，同時加上會議音樂的音量酝蜒，會導(dǎo)致談單人員與客戶的溝通會聽不見誊辉，談單人員不要抱怨現(xiàn)場的環(huán)境，應(yīng)該相信現(xiàn)場越是雜亂亡脑、聲音越是大堕澄，溝通效果和談單氣氛會越好。
11霉咨、 談單人員不要等會議開始再讓客戶下單蛙紫，而是不管會議有沒有開始，都要讓客戶單途戒，只要你接待了客戶坑傅，都要爭取讓客戶馬上下單，凡是在會議正式開始下單的客戶越多喷斋，整場會議最后的下單量一定會越高!
12裁蚁、 談單人員要注意觀察客戶所佩帶的胸牌，胸牌的繩子不要太長继准，應(yīng)該在坐下以后能夠讓談單人員觀察到該藍色胸牌上的字母枉证，對于字母所代表的含義，談單人員應(yīng)該牢記于心移必，哪個字母代表“托”室谚，哪個字母代表意向客戶，要能第一時間反映過來。談單人員在洽談桌客戶比較多的情況下秒赤，應(yīng)該先與“托”進行溝通猪瞬，讓“托”來帶動氣氛，讓“托”主動提出問題入篮，讓“托”開始下單陈瘦，讓“托”拉著其它客戶一起下單。
13潮售、 談單人員必須要做到痊项，無論你接待的客戶是誰(可能該客戶以前與其它設(shè)計師或經(jīng)理溝通過，屬于他的客戶)的酥诽，都要想辦法促成其下單鞍泉。只有每個人都想辦法讓更多的客戶下單，才能讓整個會議成功肮帐，不要因為自己的客戶在別人那里溝通就不放心咖驮，也不要對別人的客戶不重視⊙凳啵互相協(xié)作是成功的基礎(chǔ)托修。
談單人員必背資料
1、會議現(xiàn)場的優(yōu)惠政策
2恒界、抽獎規(guī)則(幸運抽獎睦刃、家裝訂單抽獎、建材訂單抽獎仗处、積分抽獎等多項規(guī)則)
3、訂單后服務(wù)流程(指客戶下了訂單以后枣宫，如何安排到公司進行深入溝通并服務(wù)客戶的流程)
4婆誓、公司介紹與公司優(yōu)勢介紹
5、與本次活動有關(guān)的其它資料
客戶下單心理
1也颤、風(fēng)險較低
如果風(fēng)險較大的話洋幻，所有客戶對下單都會猶豫，所以在活動現(xiàn)場要不斷向客戶灌輸負風(fēng)險訂單的策略翅娶。告訴客戶：本次活動沒有任何的風(fēng)險文留，即使您一個人來到現(xiàn)場，也完全要以下訂竭沫，不用擔心回家以后家人們的反對燥翅。
2、從眾心理
要利用現(xiàn)場有多人已經(jīng)下訂的心理蜕提，配合臺上的主持人森书。在主持人進行倒計時的時候，一定要和客戶說，趕快下訂單吧凛膏，只剩下幾分鐘了杨名，而且已經(jīng)有那么多客戶已經(jīng)訂了，您還擔心什么呢?
3猖毫、追求快樂
塑造本次活動訂單抽獎的價值台谍，讓客戶為獎品價值而訂單。把快樂的感覺描述給客戶吁断。
4趁蕊、敢于下達指令并推動客戶
在客戶還在考慮和猶豫的時候，要大膽地為客戶開出訂單券胯府，并給客戶一個去交錢的手勢和動作介衔，必要時拉客戶去，推客戶去骂因，不要怕你的動作會影響客戶炎咖，客戶會在成交以后給自己找出下訂單的理由『ǎ客戶不會把下訂單的責(zé)任推給談單人員乘盼。很多客戶已經(jīng)在心里想訂了，就是缺乏一些勇氣俄烁，所以談單人員的動作非常重要绸栅。要敢于開單子，敢于推動客戶页屠，要敢于對客戶說“不要再猶豫了”粹胯，要敢于承諾“不中獎我負責(zé)”(下單以后，即使不中獎辰企，客戶也不會把責(zé)任找到談單人員身上)
如何解決客戶疑義
原則：
無論客戶提出什么疑義风纠，都要認同客戶，贊同客戶!
話術(shù)如下：
對牢贸，您說得很有道理竹观，有很多人也有和您一樣的想法潜索。
對，您說得非常好竹习，如果是我我也會有這樣的擔心。
客戶
你們公司裝修的材料環(huán)保嗎?
對整陌，您能問這個問題太好了芍锚，說明您對裝修有了更高的認識昔园，環(huán)保是當前裝修首先應(yīng)該考慮的五個重要問題之一并炮。關(guān)于環(huán)保默刚，我們公司提出三層環(huán)保理念逃魄，即環(huán)保已經(jīng)不再僅是材料的環(huán)保了荤西，而是要做到四個環(huán)保：一是材料環(huán)保達標;二是設(shè)計合理盡量在設(shè)計方案中少用一些影響環(huán)保的材料;三是室內(nèi)色彩環(huán)保，要讓室內(nèi)色彩養(yǎng)眼而不是讓色彩損害眼睛;四是我們還講究聲音環(huán)保伍俘，減少家庭當中噪聲污染邪锌，并創(chuàng)造出美好的聲音環(huán)境癌瘾。
你們公司施工質(zhì)量有保證嗎?
對，您能問這個問題太好了妨退，說明您對裝修有了更高的認識，家裝質(zhì)量是當前裝修首先應(yīng)該考慮的五個重要問題之一冠句。如何做出好的質(zhì)量呢?需要有四個要素幸乒，一是公司要有質(zhì)量標準和科學(xué)的施工流程體系;二是要有好的施工工人;三是要有嚴格的質(zhì)量檢查與控制措施懦底，管理好質(zhì)量才能好;四是公司多部門的配合罕扎。這幾方面我們都做得非常好!
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 你們公司的價格怎么樣?
對，您能問這個問題太好了杆查，大多數(shù)人都關(guān)心裝修的價格宴咧，價格是當前裝修首先應(yīng)該考慮的五個重要問題之一径缅。要想把價格降低，我們首先要了解價格的五大構(gòu)成要素及三大價格理念纳猪，先講價格的構(gòu)成：一是材料檔次影響價格;二是項目多少影響價格;三是方案的創(chuàng)新程度影響價格;四是公司的管理成本和最終的利潤影響價格;五是施工工人的工資成本影響價格。再講價格的三大理念沙绝，我們覺得，人是為生活而存在的闪檬，不是為價格而存在的，所以我們提倡：裝修效果要好一點粗悯，因為好效果可以讓高品質(zhì)生活一住就是十年;而不是效果差一點虚循，低品質(zhì)生活一住就是十年;材料要用好一些样傍，好材料買著貴，用著便宜茎刚，不好的材料或產(chǎn)品撤逢，買著便宜用著貴，而且還會增加很多麻煩笛质。第三個理念，不要只看總價格跷究，而要看項目是否齊全敲霍，預(yù)算總價格低，不代表決算價格低;預(yù)算價格高肩杈，不代表決算價格高，而是要看預(yù)算所包含的項目是否齊全艘儒。
我的房屋應(yīng)該怎么設(shè)計夫偶，用什么風(fēng)格比較好?
對，您能問這個問題太好了兵拢，說明您注重裝修的最終品質(zhì)，設(shè)計是當前裝修首先應(yīng)該考慮的五個重要問題之一访惜。新房應(yīng)該怎么設(shè)計呢?最重要有三點要考慮：一，是為人的生活來設(shè)計债热，還是按照房子來設(shè)計?肯定是為生活來設(shè)計的，如果按照房子設(shè)計焰枢，那也就只有幾種設(shè)計方案舌剂，但這樣就把人放在第二位了，這是錯誤的設(shè)計理念;二霍转，是人為地設(shè)定風(fēng)格，還是先考慮生活方式再設(shè)定風(fēng)格呢?肯定要先考慮生活方式低滩。每一種風(fēng)格都能把房子裝修得很漂亮岩喷，但這種風(fēng)格未必適合您的生活方式。第三纱意，是根據(jù)現(xiàn)在的需求來設(shè)計，還是用發(fā)展的眼光來設(shè)計?如果著眼于現(xiàn)在迄委，一方面你的裝修很容易就過時类少，另一方面未來還有很多技術(shù)很多新產(chǎn)品你使用不上。所以硫狞，關(guān)于設(shè)計，我們要做到：全家人在一起财忽，和設(shè)計師及施工專業(yè)人員進行詳細的溝通世剖，把所有的需求都找出來笤虫，先做加法祖凫，然后再做減法酬凳。我想，我們約好時間做家裝詳談宁仔，用1-2個小時進行初次溝通翎苫，然后再多次碰撞，一定能做出讓您最滿意而又最適合您的完美方案煎谍。
業(yè)務(wù)員
客戶
(下訂單)我還要再考慮一下
對，您說得太對了满俗，如果是我也要考慮一下作岖。呵呵，我們常說人要多一些選擇才好痘儡，其實無論哪一種選擇，最后的結(jié)果誰都不知道蓄坏，有可能會都好丑念，您說是不是?這和找對象一樣。而今天我們的活動呢脯倚，并沒有把您的選擇權(quán)給降低了，反而是增加了恍涂，因為今天選擇了植榕，回去以后你們認為選擇是對的，那我們就繼續(xù)合作;回去以后你們認為有更好的選擇炒瘸，您過來辦理退訂單手續(xù)就是了，沒有任何的風(fēng)險顷扩，是不是?那我們反過來說，如果今天不選擇扎阶，明天或者后天婶芭，您又想選擇我們，那您是不是錯過了今天的特別優(yōu)惠了呢?您是不是又錯過了可能中獎的機會了呢?今天現(xiàn)場的訂單中獎的機會很大犀农，幾十分之一，運氣一到谤逼，獎品就是您的了!還需要猶豫嗎?趕快確定吧!
業(yè)務(wù)員
客戶
我今天沒有帶錢(我?guī)У腻X不夠)
對仇穗，現(xiàn)在出門的時候也有不少人不會帶很多現(xiàn)金的，為了安全考慮嘛枝冀。不過耘子，僅僅是沒帶錢，我們就錯過這次機會嗎?絕對不能谷誓。您可以今天先交一部分，把優(yōu)惠先搶到手户辱，把中獎的機會先抓住糙臼，然后等活動結(jié)束，我們一起去您家变逃，把不夠的部分再補上。
業(yè)務(wù)員
客戶
以后還有機會
對名眉，您說得太對了。現(xiàn)在這個社會璧针，最不缺的就是機會渊啰。如果今天您先把這個已經(jīng)到手的只要下訂就可以得到的機會先抓住，然后再等其它的機會隧膏，不是更好嗎?騎著馬再去找馬多好啊嚷那。人生最大的痛苦是得不到你想要的，人生最最大的痛苦是得到了你卻又失去了!與其來日方長腐泻，不如今朝擁有!
