在銷售過程中托启，你經(jīng)常會遇到客戶提出的各種異議宅倒。這些異議有真有假，這就需要銷售員具備敏銳的洞察能力及良好的分析能力屯耸，正確辨別客戶的真假異議拐迁，識別客戶的真實想法。否則疗绣，你的很多精力都會浪費在細枝末節(jié)上线召，抓不住問題的關鍵點，導致客戶流失多矮，銷售業(yè)績也不會獲得重大突破缓淹。

很多時候，客戶提出的異議讓人無法接受塔逃，好像在故意捉弄你讯壶。但是無論他們怎樣說，總是會有真實的理由湾盗。這就要看你如何通過提問伏蚊， 釣到深海中的“大魚”了。如果你的話題誤入歧途格粪，如果你的提問僵硬封閉躏吊，總是讓客戶陷入思維的死角，又如何能獲得客戶的真實意圖呢帐萎？

一家服裝店的銷售員比伏，看到一位女客戶走進了本店，盯著一件上衣看了很長時間吓肋，這時銷售員走了過來凳怨。

客戶 ：“這件上衣看起來很不錯瑰艘，多少錢笆枪怼肤舞？”

銷售員 ：“原價是400 元，打完折之后是200 元均蜜，質量非常好李剖，而且價格便宜《诙”

客戶 ：“200 元還便宜篙顺？這種款式是去年的，又不是新款式充择，還這么貴德玫。”

銷售員 ：“適合自己的才是最好的椎麦。雖然款式有點陳舊宰僧，但是穿在您身上特別有氣質。這個新款不太適合您观挎∏俣”

客戶 ：“這件舊款式的能不能便宜點，不過我還是喜歡那款新的嘁捷≡斐桑”銷售員 ：“真的很不好意思，不能便宜了雄嚣。那邊也有很多新款式晒屎，要不您到那邊看看∠志鳎”

客戶 ：“那些我不想看夷磕，我就喜歡這件，不能便宜就算了仔沿∽”

很明顯，客戶想買衣服封锉，但是由于銷售員沒有看懂客戶的心中所想绵跷， 沒有識別出客戶的真正異議，結果就讓客戶這樣離開了成福。但是碾局，如果我們換一種方式來詢問客戶，是不是就可以了解客戶的真實意圖了呢奴艾？

客戶 ：“200 元還便宜净当？這種款式是去年流行的，又不是新款式，還這么貴像啼》常”

銷售員 ：“適合自己的才是最好的。雖然款式有點陳舊忽冻，但是穿在您身上特別有氣質真朗。這個新款不太適合您∩希”

客戶 ：“這件舊款式的能不能便宜點遮婶，不過我還是喜歡那款新的『浚”銷售員 ：“這個新款的您也喜歡嗎旗扑？”

客戶 ：“對呀，我就喜歡這種長款的風衣慈省，那個舊款的太短了肩豁，我不是很喜歡”枭耄”

此時銷售員終于問出了異議的真假清钥，原來并不是價格問題。于是他立刻轉變銷售思路放闺，這樣對客戶說 ：“我看您非常喜歡這件長款的祟昭，我可以幫您取下來試試，看一下合不合身怖侦〈畚颍”

客戶 ：“好啊∝仪蓿”客戶很高興地接過衣服搬葬。

銷售員 ：“不過這件衣服的價格比那件稍微貴一點⊙藁冢”客戶 ：“看起來挺合適的急凰，貴一點沒有關系〔履辏”

銷售員 ：“那好吧抡锈，我?guī)湍饋怼乔外！笨蛻?：“好的床三。謝謝匣距』比穑”

當銷售員問出了客戶的真實異議之后，才了解到客戶真正想要的產品孝宗。所以，辨別客戶的真假異議是非常重要的四瘫。找到客戶真正關心的問題歧沪，才能采取正確地解決問題的辦法。

一位賣高檔茶具的銷售員莲组，拿著自己的產品，來到一家精品茶館推銷自己的茶具暖夭∏妈荆客戶百般回絕，稱自己的茶館不需要這種茶具迈着。我們來看看這位銷售員是怎樣將產品賣出去的竭望。

銷售員 ：“您好，這茶館的生意不錯嘛裕菠，來來往往這么多人咬清。”客戶手中端著一套茶具說道 ：“還可以吧奴潘，您這邊請旧烧。”

銷售員隨即說道 ：“這套茶具不錯啊画髓【蚣簦”

客戶笑著說 ：“還可以吧，買太貴的也沒必要奈虾《崴”

銷售員隨即拿出自己的一套茶具說道 ：“您看我這套茶具怎么樣，

×× 公司生產的新產品肉微，物美價廉匾鸥，肯定適合你們用〉锬桑”

客戶 ：“看起來不錯勿负，這一套茶具多少錢啊劳曹？”

銷售員：“一套800 元笆环。這個價格還合理吧？”客戶 ：“確實不錯厚者，但是我們這里不缺茶具了躁劣。”

銷售員：“你們的茶館生意不錯库菲，可人來人往的账忘，難免有個磕碰的，有備無患啊”钋埽”

客戶：“但是真的對不起溉浙，我們不需要〗裕”

銷售員想了想問道 ：“我們產品的價格戳稽、款式，您都比較滿意期升，您還有什么不滿意的地方嗎惊奇？還是我沒有介紹周全？”

客戶：“不知道貴公司的產品信譽如何安チ蕖颂郎？我能看一下質量認證書嗎？”

銷售員 ：“哦容为，原來是這個問題啊乓序，我們公司是通過國家認證的大型生產商，這是我們的產品質量認證書坎背√媾”說著遞給了客戶。

客戶看完之后好像放心了很多得滤，于是說道：“那好吧抬纸，您留下一套吧，我們先試試看耿戚∈剩”

就這樣，客戶買下了他的茶具膜蛔。

在不斷的詢問下坛猪，銷售員終于知道了客戶的真實異議，最終打消了客戶心中的疑慮皂股。這就是銷售員處理客戶異議的高明手段墅茉。

在銷售中，客戶不愿意和你成交肯定有他的原因呜呐。銷售員要能正確地辨別客戶的真假異議就斤，搞清客戶異議的真實原因，這樣銷售工作才能順利地開展下去蘑辑⊙蠡可銷售員如何知道客戶異議的真假呢？

1

仔細觀察客戶的眼神

“眼睛是心靈的窗戶”洋魂，人們在思考問題時绷旗，眼神看起來是迷孟补模空洞的，因為他在專心思考衔肢，這是很正常的表現(xiàn)庄岖。但是，當他回答問題時角骤， 如果目不轉睛地盯著你隅忿，說明他沒有撒謊。當他的眼神飄忽不定邦尊，那就肯定是心中有鬼了背桐。這時，你就要注意了胳赌。

所以，當你在和客戶溝通時匙隔，你就要多留意客戶的眼神疑苫。當他表現(xiàn)得很不自然時，他對產品提出的異議就很有可能是假的纷责。

2

認真傾聽客戶的聲音

人們內心的想法如果和語言不相符時捍掺，這種差異不僅表現(xiàn)在行為舉止上，甚至在聲音方面也會有所不同再膳。

所以挺勿，當客戶提出的異議是真或是假的時候，表現(xiàn)在聲音喂柒、語速不瓶、語調方面也會有所不同。當客戶的語言生硬或是不太流暢時灾杰，很有可能就是假的異議蚊丐。所以，當你在和客戶溝通時艳吠，就要特別注意客戶的語氣和語調麦备。

3

及時詢問客戶的意見

當客戶對產品提出異議后，你可以通過觀察昭娩、傾聽來明確客戶的真實異議凛篙。如果仍然無法明確客戶的真正需求，就要及時向客戶提問栏渺，不失時機地找到真正的原因呛梆。下面就是兩種有效的詢問方法。

① 直接詢問法

當你通過各種方式對客戶的異議仍然無法做出正確的判斷時磕诊，與其浪費時間削彬，不妨直接向客戶提問全庸。例如，“您還有什么其他問題嗎融痛？提出來我們幫您解決”“您對產品還有什么要求”“我還能為您做點什么”等壶笼。當你這樣向客戶提問時，他或許會告訴你真實的原因雁刷。

② 間接提問法

很多時候覆劈，客戶提出的異議并不是很明確，你很難做出正確的判斷沛励。這時责语，如果直接提問就顯得太魯莽，最好采用間接提問的方式目派，循循善誘地引導客戶說出真實的異議坤候，比如，“我們是不是還有什么考慮不周到的地方”企蹭。

4

弄清楚客戶的“言外之意”

實際上白筹，有些反對意見的背后都潛藏著客戶渴望了解更多信息的真實意圖。下面就是一些這樣的例子谅摄。

異議 ：我不覺得這價錢代表著“一分價錢一分貨”徒河。真實意圖 ：除非你能證明你的產品是物有所值。

異議 ：這尺寸看起來對我不大合適送漠。

真實意圖 ：除非你能證明我穿上大小顽照、長短正合身。異議 ：我從未聽說過你的公司闽寡。

真實意圖 ：我愿意買你的貨代兵，但我想知道你的公司是否有信譽、值得信賴爷狈。

異議 ：我正在減少開支奢人，所以我不想買任何新產品。

真實意圖 ：除非你能使我確信你的產品真是我需要的東西淆院，不然我是不會掏錢購買的何乎。

如果銷售人員找不出客戶提出異議的真正用意，那你就會錯過很多本來有可能成交的生意土辩。

請記住 ：客戶異議的真假是通過你的主動提問而判斷出來的支救。善問的銷售員，才能快速分辨客戶的真實異議拷淘，才能促使客戶快速做出成交選擇各墨。