? ? ? ? 銷售不是賣逸绎，而是和客戶一起買，幫助客戶一起解決事情夭谤。不是天天喊質(zhì)優(yōu)價(jià)廉棺牧，卻不知道采購(gòu)方到底需要要什么，天天喊以客戶為中心朗儒，卻從不知道采購(gòu)方怎么買東西颊乘；只關(guān)心做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶醉锄。我們更要關(guān)注需求部門為什么買這個(gè)東西乏悄，關(guān)心我們采購(gòu)部門按照什么流程買東西，了解采購(gòu)人員的壓力與需求部門的壓力恳不。一次重大采購(gòu)對(duì)各層人員的影響檩小。
? ? ? ? ? ?我們?cè)阡N售過程中要盡量忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心烟勋，弄明白客戶的想法并解決需求规求；了解客戶的采購(gòu)邏輯和流程筐付，真正去關(guān)心客戶的利益訴求，厘清項(xiàng)目結(jié)構(gòu)阻肿，細(xì)節(jié)是魔鬼瓦戚，做好每一份。讓客戶愿意跟你一起合作丛塌。
當(dāng)然较解，我們并不是一開始就能做到這樣，也是要經(jīng)過無數(shù)次血與淚的教訓(xùn)才能訓(xùn)練成這樣赴邻。下面針對(duì)我們銷售過程的坑印衔，我們要注意：
一、相信采購(gòu)?fù)泼摾蚜玻佑|不到實(shí)權(quán)人物
幾乎每個(gè)銷售人員都碰到過這個(gè)問題奸焙，折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙徒溪，這事我（中基層人員）就做主了忿偷，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。
于是臊泌，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言鲤桥，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)沒影響，可以忽略渠概。更有甚者茶凳，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流播揪。
可是贮喧，你想過沒有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你佑菩？
領(lǐng)導(dǎo)不見你名扛，是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋姡〗^大部分情況下惕橙，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時(shí)間雇庙，而是中基層采購(gòu)人員根本沒打算讓你去見谓形。原因主要有以下幾條：
1．他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意疆前，是“他”必須解決的問題寒跳，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關(guān)的事竹椒，為什么幫你忙童太？
2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領(lǐng)導(dǎo)书释，那不是找抽嗎翘贮？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。
3．他感覺不出你的價(jià)值征冷。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去择膝，你人微言輕誓琼，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源检激、幫他樹立形象、表?yè)P(yáng)他的工作等等）腹侣。如果感覺不出自己可以得到利益叔收，為什么幫你？
4．你水平太爛傲隶。在和你接觸過程中饺律，他感覺你實(shí)在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人跺株，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的复濒。
二、誤把找茬當(dāng)需求
項(xiàng)目正常推進(jìn)乒省，你覺得一切都很順利巧颈，可突然有一天，客戶打電話問你：那個(gè)XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好袖扛？
你一愣砸泛，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不好解決。怎么辦蛆封？于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決唇礁。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問題，項(xiàng)目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了惨篱。解決了這個(gè)問題盏筐，后面還有成堆的問題等著你的。
這是采購(gòu)人員在找茬砸讳，不是在找問題琢融。采購(gòu)有一個(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)非常關(guān)注需求，中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案绣夺，后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)吏奸。在采購(gòu)的最后，很少有人再考慮需求問題了陶耍，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷奋蔚，最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上？
除了風(fēng)險(xiǎn)泊碑，后期還有一件事要考慮坤按，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)。做采購(gòu)的既不想得罪供應(yīng)商馒过，也不想欠供應(yīng)商人情臭脓。對(duì)于這個(gè)問題，客戶通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商腹忽，讓他們幫著出主意来累，找小辮抓。這個(gè)問題最可能是對(duì)手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱窘奏。陷阱不可怕嘹锁，可怕的是有人幫助你的對(duì)手。這個(gè)人自然是影響采購(gòu)的人着裹。更可怕的是客戶這樣做领猾，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇昂取摔竿！
三、興高采烈跳火坑少孝，從不問自己是老幾
外號(hào)“千年老二”——無論多難的單子继低，無論有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后韭山，當(dāng)然郁季，最后客戶基本都不會(huì)選他。為此這老兄很是驕傲钱磅，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn)梦裂，完全是運(yùn)氣問題，而不是能力問題盖淡，老二終究會(huì)成為第一年柠。
你是老二，是有人想讓你當(dāng)老二褪迟。你們做銷售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙冗恨，其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的，早死早超生味赃，不在我們這些采購(gòu)身上浪費(fèi)成本了掀抹。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺心俗，該花的錢一分不少傲武，該得到的一樣沒得到蓉驹。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠揪利。
采購(gòu)人員之所以明知你沒戲态兴，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：
1．恪盡職守疟位。采購(gòu)本身要選擇很多家供應(yīng)商瞻润，要不斷地甄別，他也怕受騙甜刻，所以他告訴你的話绍撞，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情罢吃。作為銷售楚午，要學(xué)會(huì)去偽存真昭齐。
2．壓價(jià)的工具尿招。你們銷售在什么情況下最可能降價(jià)？是不是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候阱驾？采購(gòu)也知道這一點(diǎn)就谜，所以他要留個(gè)倒霉蛋，幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來里覆。
3．你是個(gè)備選丧荐。采購(gòu)們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失喧枷，所有留你當(dāng)個(gè)備份（這還算仁慈）虹统。萬一有不測(cè)，你就有機(jī)會(huì)了隧甚。不過车荔，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算戚扳。銷售通常只有第一忧便，沒有第二。
4．采購(gòu)需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮帽借，你們銷售就是證明他勤奮的道具珠增。
5．他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。怎么證明砍艾？自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武蒂教。所以，他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后脆荷。
6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽凝垛。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來湊數(shù)。
四苔严、一切聽從客戶安排
很多銷售人員有個(gè)習(xí)慣定枷，就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨，客戶讓干什么就干什么届氢，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研欠窒，就把最好的技術(shù)人員叫過去，搞上一周退子；客戶要方案岖妄，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標(biāo)寂祥，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬荐虐；客戶要報(bào)價(jià)，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)丸凭。
他們這樣做的理由是：聽客戶的話福扬，客戶就會(huì)喜歡我；喜歡我惜犀，就會(huì)選擇我铛碑。可事實(shí)是虽界，當(dāng)他們找客戶要合同時(shí)汽烦，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了。
唯一的問題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的莉御。當(dāng)然撇吞，結(jié)果也肯定不是你想要的。
我們做銷售的礁叔，要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則：背后沒有推動(dòng)力牍颈，事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推晴圾，就是你的對(duì)手在推颂砸，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰有利。所以死姚，如果你的對(duì)手在“推”人乓，那一定是對(duì)他有利了，也就是說對(duì)你不利了都毒，就別去參和了色罚。
天上雖然也會(huì)掉餡餅，但是概率非常低账劲，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己戳护。當(dāng)事情不能確定時(shí)金抡，原則就是：寧肯錯(cuò)殺一千，絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)腌且。你想什么不重要梗肝，客戶做什么才重要。
為什么不能按部就班地按照客戶的要求做铺董？原因如下：
1．對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu)巫击，采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈精续。如果他很清楚自己怎么買了坝锰，你想想是誰教給他的？（對(duì)于天天購(gòu)買的易耗品重付，此條不適用）顷级。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個(gè)替補(bǔ)了确垫，這時(shí)候你還按部就班地做弓颈，你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去？沒優(yōu)勢(shì)憑什么選你森爽？
2．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書的要求恨豁，甚至比招標(biāo)書寫得還好。但是爬迟，你想過沒有：銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品菊匿？肯定是你吧付呕！采購(gòu)方能寫得出如此出色的招標(biāo)書？我們要明白誰在替他們寫跌捆？這個(gè)“誰”一定會(huì)把你推到火坑里去的徽职。
3．采購(gòu)的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性佩厚。但是姆钉，采購(gòu)決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平抄瓦，什么是不公平潮瓶。怎么辦？找人來證明吧钙姊。你看我們是不是一切都按部就班地做了毯辅？
五：精力放在一個(gè)人身要
很多項(xiàng)目，這些項(xiàng)目中銷售和客戶采購(gòu)中某些角色關(guān)系特別鐵煞额，也絕對(duì)支持我們思恐，但最后卻丟單了沾谜。比如，我們搞定了采購(gòu)部的人胀莹，需求部門的人站出來把我們干掉了基跑，反之亦然。但如果我們都搞定描焰，成本和精力也確實(shí)達(dá)不到涩僻。怎么辦？
1．千萬別相信采購(gòu)方是理性決定買誰家產(chǎn)品的栈顷。相反逆日，越是大的項(xiàng)目，越會(huì)瘋狂地利用我們的感性和沖動(dòng)萄凤。評(píng)估過程中室抽，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個(gè)人因素靡努。這其實(shí)也是必然的坪圾，因?yàn)槿嗽蕉啵瑳Q策越會(huì)是一種多方博弈惑朦。而且越到后期兽泄，這種現(xiàn)象越嚴(yán)重。
2．不是所有的選票都是一樣的重量漾月。很多項(xiàng)目的采購(gòu)病梢，往往有很多人參與，一個(gè)選型小組梁肿，甚至一個(gè)選型委員會(huì)蜓陌。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評(píng)分規(guī)則吩蔑，找一大堆的所謂權(quán)威人士钮热，比如高校老師、外部專家什么烛芬，每個(gè)人都有評(píng)估權(quán)隧期。不要相信人人平等。你要堅(jiān)信：無論再大的采購(gòu)組織赘娄，做決定購(gòu)買的通常只會(huì)有一個(gè)人仆潮。所以，你必須明白誰是真正的決策者擅憔。
3．在多人的采購(gòu)組織中鸵闪，做決定不買的通常有很多人。也就是說暑诸，只要有一個(gè)人反對(duì)蚌讼，你就很可能丟單辟灰。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的篡石。
六芥喇、只去滿足需求而不會(huì)塑造需求
采購(gòu)部最難的是什么嗎？是和項(xiàng)目施工部門沒完沒了地斗爭(zhēng)凰萨。
新項(xiàng)目采購(gòu)的大部分都不懂继控，不懂只能聽從項(xiàng)目施工部門的意見。其實(shí)這等于剝奪了采購(gòu)權(quán)胖眷。因?yàn)橐前凑账麄兊恼f法買東西武通，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個(gè)施工部門某個(gè)人有很深關(guān)系的供應(yīng)商珊搀；可是冶忱，如果你不按照他說的去做，他就會(huì)一甩手說：“出了問題我不負(fù)責(zé)境析，你們采購(gòu)部負(fù)責(zé)囚枪。”我們哪負(fù)得起責(zé)袄拖链沼！
做銷售不要等到標(biāo)書下來再做工作，要在客戶設(shè)計(jì)階段就要參與進(jìn)去沛鸵。要學(xué)會(huì)塑造需求括勺，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長(zhǎng)點(diǎn)谒臼，但卻能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把項(xiàng)目做成朝刊。
