《影響力》這本書開篇便講了一觸即發(fā)的自動行為模式咖摹，也就是說別人的一種行為或信號评姨，會自動觸發(fā)我們某一種特定的行為模式，一旦有人破解了這種觸發(fā)的信號，就像是被人掌握了某種行為密碼吐句，我們的特定行為被自然引導出來胁后。本書第二章與第三章解碼了兩種常見的觸發(fā)按鈕，互惠原理及承諾和一致原理嗦枢。
自動行為模式為什么存在攀芯？
作者告訴我們，模式化的自動行為模式是相當普遍的文虏，因為很多時候侣诺，它是最有效的行為方式，如果做每一件事情氧秘，都需要我們從紛繁復雜的信息中去分類年鸳、鑒別、校準丸相，在行動之前都考慮全面利弊得失搔确，一方面勞心勞神壓力倍增，另一方面很可能失去采取行動的最好時機灭忠。存在即合理膳算，在快速發(fā)展和變遷的時代里，我們也許更加依賴這些短平快的自動行為模式弛作。書中引用英國哲學家阿爾弗雷德·諾思·懷特黑德的話涕蜂，他講道“文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多”缆蝉。
互惠原理
簡單來講宇葱，互惠原理的觸發(fā)邏輯就是，他人給了我們什么好處刊头，我們應當盡量回報黍瞧。或者說原杂，我們在收到他人的好意時印颤，就同時產(chǎn)生了虧欠還債感，我們的腦回路里穿肄，自動會有一種“接受他人的恩惠=形成回報的義務(wù)”的邏輯年局，基本是社會公認的共識，電影《教父》便淋漓盡致的詮釋了這樣的行為邏輯咸产∈阜瘢考古學家理查德·利基認為“正是因為有了互惠體系，人類才成為人類”脑溢，因為分工與交換僵朗，讓個體相互依賴，凝結(jié)成高效的社會單位。
互惠原理根植在人們的共同意識里验庙，也因此成了獲取他人順從的有效策略顶吮。有些要求，如果沒有虧欠感粪薛，可能是必然被拒絕掉的悴了，但有了互惠原理，卻讓人鬼使神差的答應了违寿，很多聰明的商家利用互惠原理湃交，通過先提供免費服務(wù)，而驅(qū)使顧客順從陨界⊙沧幔互惠原理里頭還有一些技巧與門道痛阻，比如強加恩惠以觸發(fā)虧欠感菌瘪，以及“拒絕—后撤”術(shù)等。這里“拒絕—后撤”術(shù)調(diào)用互惠原理形成妥協(xié)過程阱当，如果設(shè)計巧妙俏扩，是一種非常好的談判手段。
承諾和一致原理
承諾和一致原理認為弊添，一旦做出了一個選擇或采取了某種立場录淡，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致油坝。在這樣的壓力之下嫉戚，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的〕喝Γ“我們所有人都會一次次的欺騙自己彬檀，以便在做出選擇之后，堅信自己做得沒錯瞬女∏系郏”這讓我想起一首歌的名字Promises don’t come easy~ 一旦做出了某種承諾，無論是否選擇去實現(xiàn)它诽偷，我們身上就有根弦被拉緊了坤学。商家因此可以利用人們言行一致的心理需求設(shè)計銷售手段，驅(qū)使人們的順從报慕，書中給了非常貼切的案例深浮。
尾聲
了解了互惠原理與承諾和一致性原理，讓我不禁留意生活中的一些人事物眠冈，發(fā)現(xiàn)這些自動行為模式在日常生活中經(jīng)常上演飞苇，了解與思考是我們做出明智行動的前提，而是否運用就是功力與選擇了。還是感嘆一下玄柠，應用心理學突梦，有點意思。
